【正文】 參考文獻(xiàn)：[1] [M].[2] 易世德，[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011（27）[3] 朱兆民，[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（23）[4] [J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009（20）[5] [J].科技資訊，2011（27）[6] [J].時(shí)代金融，2010（08）[7] [J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（21）[8] [J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2011（03）[9] [J].商業(yè)文化，2010（06）[10] 譚清秀，——商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探討[J].金融經(jīng)濟(jì)，2010（22）[11] 劉倩倩,[J].海南金融，2011（08）。商業(yè)銀行可以將理財(cái)人員實(shí)行等級(jí)管理，自上而下劃分為高級(jí)、中級(jí)和初級(jí)，同時(shí)將各位柜員確立為理財(cái)助理。因此打造個(gè)人理財(cái)品牌首先是相關(guān)人才先行，商業(yè)銀行應(yīng)該從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)理財(cái)人員隊(duì)伍建設(shè):首先，加大從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，逐步實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融理財(cái)師——國際金融服務(wù)領(lǐng)域最權(quán)威的個(gè)人理財(cái)職業(yè)資格(英文簡稱CFP)的資格認(rèn)證。當(dāng)然，從長遠(yuǎn)看高端客戶始終是不能放棄的最具盈利能力的客戶群體，二八定律也正說明此。雖然高端客戶是盈利水平最高的客戶群體，但是鑒于中國為數(shù)眾多且不可忽視的大眾群體，以及外資銀行爭(zhēng)搶高端客戶的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)和迅猛勁頭，筆者認(rèn)為本土商業(yè)銀行還是應(yīng)該在大眾及中等消費(fèi)群體身上大做文章。并將其產(chǎn)品和服務(wù)向縱深方向發(fā)展，使得客戶在一家銀行里就能獲得所有銀行的服務(wù)項(xiàng)目其實(shí)現(xiàn)途徑是通過增加產(chǎn)品線、擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度和深度來開發(fā)系列產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。理財(cái)產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對(duì)客戶市場(chǎng)的需求變化及時(shí)跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對(duì)不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)。四、改善我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策（一）優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是商業(yè)銀行成功的關(guān)鍵，是商業(yè)銀行在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的首要條件。當(dāng)前很多理財(cái)中心的理財(cái)人員雖然冠以理財(cái)專家的名號(hào)，但是很多往往只掌握本崗位的業(yè)務(wù)，相關(guān)行業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)尚不專業(yè)。在很多業(yè)務(wù)中，理財(cái)員只是辦理一些簡單的業(yè)務(wù)，這不是真正意義上的理財(cái)。目前來看，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象都是針對(duì)一些高端客戶，而對(duì)于普通的公眾，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行理財(cái)服務(wù)的幾乎沒有，因此，這種理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象較少的現(xiàn)狀也制約了我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。匯豐銀行是賬戶平均余額5萬美元以上。無論中資還是外資銀行，幾乎都設(shè)定了50萬元人民幣或10萬美元的底線，用來區(qū)分VIP客戶，即一對(duì)一個(gè)人理財(cái)服務(wù)的對(duì)象。雖然一些“金融超市”、“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”聲稱可以提供儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金、國債、住房信貸等“一站式”服務(wù)，量身訂做各種投資組合方案，但實(shí)際卻沒有足夠的理財(cái)產(chǎn)品支撐，個(gè)別銀行推出的專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)及投資組合建議也僅僅停留在淺層次，并不能讓客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目的。三、我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題（一）理財(cái)產(chǎn)品種類單一目前國內(nèi)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及代售基金、保險(xiǎn)、債券等其他金融產(chǎn)品上，對(duì)提供多元化投資及理財(cái)服務(wù)的關(guān)注度不夠。我國的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展歷史較短，但是發(fā)展速度非常迅猛。（二）銀行卡業(yè)務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)銀行卡作為一個(gè)載體，幾乎可以承載銀行的各種個(gè)人中間業(yè)務(wù)。如民生銀行民生財(cái)富人民幣非凡理財(cái)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財(cái)產(chǎn)品主要有農(nóng)業(yè)銀行“匯利豐”，工商銀行“匯財(cái)通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財(cái)寶”等產(chǎn)品。目前來看，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要有以下幾個(gè)發(fā)展特點(diǎn)：（一）理財(cái)產(chǎn)品主要看中其收益性主要包括外匯理財(cái)產(chǎn)品和人民幣理財(cái)產(chǎn)品。自從1995年中國工商銀行深圳分行成立“理財(cái)部”，首次將銀行理財(cái)?shù)母拍钜胫袊詠?，我國商業(yè)銀行就開始了理財(cái)業(yè)務(wù)的探索。由于理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)存在銀行投入成本大、服務(wù)品種個(gè)性化強(qiáng)、要求客戶資金起存點(diǎn)高等特點(diǎn)，所以銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶應(yīng)該定位于能為銀行帶來較高收益的中高端客戶群，即家庭收入比較高的階層，我國商業(yè)銀行自然也應(yīng)將自己的客戶目標(biāo)定位于中高端客戶。(5)執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃。(3)分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)施過程一般包括六個(gè)步驟:(1)建立客戶聯(lián)系。理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)容包括證券投資規(guī)劃、房地產(chǎn)投資規(guī)劃、實(shí)業(yè)投資規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃甚至遺產(chǎn)規(guī)劃等內(nèi)容。理財(cái)是一個(gè)評(píng)估客戶各方面財(cái)務(wù)需求的綜合過程，它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對(duì)客戶的綜合需求進(jìn)行有針對(duì)性的金融服務(wù)組合創(chuàng)新，是一個(gè)全方位、分層次、個(gè)性化的服務(wù)?！娟P(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財(cái)業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀；對(duì)策一、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)概述理財(cái)，簡單的講就是處理好自己的錢財(cái)。具體來說，就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的測(cè)試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告。銀行應(yīng)高度重視客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)事宜的投訴工作，明確歸口管理部門，實(shí)施投訴一站式服務(wù)，明確客戶投訴處理程序、時(shí)限，減少因投訴法律訴訟轉(zhuǎn)化幾率，建立高素質(zhì)客戶投訴專員隊(duì)伍，化解理財(cái)客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)。構(gòu)建全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機(jī)制，包括處理客戶投訴流程、回復(fù)安排、投訴調(diào)查以及客戶投訴的補(bǔ)償、賠償制度。商業(yè)銀行要花大量的精力、大量的人力通過舉辦投資沙龍、理財(cái)講座等各種形式普及金融知識(shí)、推廣消費(fèi)者投資風(fēng)險(xiǎn)教育，促進(jìn)市場(chǎng)信息透明化等公眾理財(cái)投資教育方面做的大量工作。這是非常好的做法，值得大力推廣。如中國光大銀行“陽光理財(cái)”被評(píng)為“最佳個(gè)人理財(cái)品牌重點(diǎn)提高產(chǎn)品透明度與信息披露水平，制定了《光大銀行理財(cái)產(chǎn)品信息披露管理辦法》、《光大銀行理財(cái)產(chǎn)品信息披露操作辦法》等制度性文件，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品信息披露工作的機(jī)制、內(nèi)容、要求、操作流程、人員管理等方面進(jìn)行規(guī)范。商業(yè)銀行應(yīng)大力推行理財(cái)人員從業(yè)資格認(rèn)證制度，建立理財(cái)從業(yè)人員持證上崗管理制度，完善理財(cái)業(yè)務(wù)人員的處罰和退出機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員的持續(xù)專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)操守教育，要建立問責(zé)制，對(duì)發(fā)生多次或較嚴(yán)重誤導(dǎo)銷售的業(yè)務(wù)人員，及時(shí)取消其相關(guān)從業(yè)資格，并追究管理負(fù)責(zé)人的責(zé)任。要求商業(yè)銀行代客理財(cái)業(yè)務(wù)必須做到“成本可算，風(fēng)險(xiǎn)可控，信息充分披露” 嚴(yán)格遵循《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)指引》有關(guān)保證收益、研發(fā)流程、成本與收益等方面的具體規(guī)定，實(shí)現(xiàn)客戶分層、目標(biāo)分群。雖然商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，但相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無法真正享有服務(wù)。據(jù)調(diào)查有近八成的消費(fèi)者對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)知之甚少。最近很多針對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品“零收益”、“負(fù)收益”現(xiàn)象的投訴事件也隨之增多。在人民幣和外幣的股票產(chǎn)品中，%%，%%。報(bào)告指出，在信用類和利率類產(chǎn)品方面，光大銀行和招商銀行信息不明產(chǎn)品合計(jì)占全部不明產(chǎn)品的3/4，尤其是光大銀行，%。（三）理財(cái)產(chǎn)品營銷不規(guī)范，產(chǎn)品透明度不高部分銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，沒有清楚、全面地告知客戶該理財(cái)產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)，甚至為了完成發(fā)售任務(wù)，采取模糊收益率、弱化風(fēng)險(xiǎn)提示等手段誤導(dǎo)投資者，或吸引不適合該理財(cái)計(jì)劃的客戶購買。我國國內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，一個(gè)成熟的理財(cái)市場(chǎng)，至少要達(dá)到每三個(gè)家庭中就擁有一個(gè)專業(yè)的理財(cái)師，這么計(jì)算，中國理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)有20萬人的缺口，僅北京市就有3萬人以上的缺口。麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查資料表明，2006年中國的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)增長到570億美元，專業(yè)理財(cái)成為我國最具發(fā)展?jié)摿Φ慕鹑跇I(yè)務(wù)之一。06年理財(cái)規(guī)劃師持證人數(shù)不過2萬人。自2007年1月1日起中國政府允許外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)起，中國理財(cái)規(guī)劃師人才的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化階段，目前各地金融機(jī)構(gòu)理財(cái)規(guī)劃師已成搶手人才。目前銀行理財(cái)人員知識(shí)構(gòu)成較為單一，具備理財(cái)規(guī)劃師資格的就更少了。而國有商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對(duì)股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲(chǔ)蓄存款的方式銷售理財(cái)產(chǎn)品，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉?chǔ)的工具。理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得到了快速的發(fā)展。繼招商銀行“金葵花理財(cái)”和工商銀行“理財(cái)金賬戶”之后，建設(shè)銀行推出了“樂當(dāng)家”、中國銀行推出了“中銀理財(cái)”、交通銀行推出了“交銀理財(cái)”，而農(nóng)業(yè)銀行則推出了“金鑰匙理財(cái)”品牌，通過讓各階層的顧客可以享受“一站式”貴賓化服務(wù)來發(fā)展自己的份額，截至2007年9月末，我國共有60家銀行業(yè)金融機(jī)