【正文】 l l l l l 教育背景 工作經(jīng)驗(yàn) 管理能力 性格特點(diǎn) 興趣愛好l 高管人員之間的互相評(píng)價(jià) l l l 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理對(duì)其他高管人員的評(píng)價(jià) 其他高管人員對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的評(píng)價(jià)高管人員工作過(guò)的單位對(duì)他們的評(píng)價(jià)（詢問(wèn)他們過(guò)去工作單位的聯(lián)系方式）l 高管人員的朋友對(duì)他們的評(píng)價(jià)（詢問(wèn)他們最好朋友的聯(lián)系方式）l 對(duì)中層管理人員的調(diào)查結(jié)合具體職能部門的調(diào)查進(jìn)行，同時(shí)調(diào)查他們對(duì)高管人員的評(píng)價(jià) l 高管人員與公司的合約及相關(guān)的保密協(xié)議三、人力資源l 員工總數(shù)及按教育程度的分類 l 公司人員的招聘程序及招聘渠道 l 員工的考核方式及程序 l 員工的激勵(lì)機(jī)制及獎(jiǎng)懲措施 l 員工流動(dòng)的比率及原因 l 員工的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)措施四、市場(chǎng)營(yíng)銷l 機(jī)構(gòu)設(shè)置 l 人員組成l 產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)潛力及市場(chǎng)份額分布 l 銷售方式（直銷、經(jīng)銷、代理）l 銷售通路管理 l 銷售人員激勵(lì)措施 l 主要客戶分布及聯(lián)系方式l 售后服務(wù)流程，與其他部門的配合 l 銷售的主要產(chǎn)品分類和占總銷售額的比例 l 最近三年分類產(chǎn)品銷售額的統(tǒng)計(jì) l 銷售時(shí)間的確認(rèn)（合同還是發(fā)貨）l 主要產(chǎn)品的回款周期 l 未來(lái)兩年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)l 公司產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單及其所占市場(chǎng)份額l 在產(chǎn)品性能、價(jià)格、市場(chǎng)營(yíng)銷手段等方面與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較五、生產(chǎn)管理l 生產(chǎn)場(chǎng)地（自有、租賃、目前市場(chǎng)價(jià)）l 生產(chǎn)設(shè)備（自有、租賃、目前市場(chǎng)價(jià)）l 檢測(cè)設(shè)備（先進(jìn)程度、目前市場(chǎng)價(jià)）l 生產(chǎn)原料的主要品種l 在采購(gòu)上受制約的生產(chǎn)原料及受制約的原因 l 采購(gòu)的內(nèi)部控制措施 l 生產(chǎn)流程介紹 l 產(chǎn)品測(cè)試程序介紹l 獨(dú)有的生產(chǎn)工藝設(shè)施及工藝技術(shù)說(shuō)明 l 產(chǎn)品質(zhì)量保證內(nèi)部控制程序 l 產(chǎn)品的成品率 l 產(chǎn)品的退貨記錄六、技術(shù)研發(fā)l 公司主要產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展方向,研究重點(diǎn) l 開發(fā)項(xiàng)目的組織、規(guī)劃管理及控制描述 l 從事開發(fā)的人力資源情況l 新產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量保證及測(cè)試情況 l 最近兩年研發(fā)資金投入情況 l 正在開發(fā)的新產(chǎn)品清單l 公司產(chǎn)品的功能、特性、附加價(jià)值及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) l 公司擁有或已申請(qǐng)的專利與商標(biāo)七、融資方案l 融資的原因 l 對(duì)新投資者的期望 l 融資的數(shù)量 l 資金的使用計(jì)劃 l 融資的方式 l 對(duì)控股權(quán)的要求 l 公司重組后的股權(quán)結(jié)構(gòu)八、專家訪談要點(diǎn) l 行業(yè)發(fā)展概況l 市場(chǎng)容量 l 市場(chǎng)走勢(shì) l 市場(chǎng)前景 l 產(chǎn)品分類 l 市場(chǎng)細(xì)分l 細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì) l 請(qǐng)介紹本行業(yè)協(xié)會(huì)的有關(guān)情況l 請(qǐng)介紹與本行業(yè)有關(guān)的期刊、網(wǎng)址、中介機(jī)構(gòu) l 國(guó)外行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀l 行業(yè)企業(yè)的存在現(xiàn)狀 l 行業(yè)企業(yè)的前三甲 l 行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率 l 行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 l 國(guó)內(nèi)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀l 行業(yè)企業(yè)的存在現(xiàn)狀 l 行業(yè)企業(yè)的前三甲 l 行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率 l 行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 l 行業(yè)企業(yè)的發(fā)展的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) l 對(duì)擬投資企業(yè)的評(píng)價(jià)l 本行業(yè)對(duì)生產(chǎn)場(chǎng)地、生產(chǎn)設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備的要求 l 本行業(yè)對(duì)資金的需求情況 l 本行業(yè)涉及的國(guó)際專利技術(shù)情況 l 擬投資企業(yè)的技術(shù)水平和壁壘l 擬投資企業(yè)是否具有與國(guó)外企業(yè)（包括生產(chǎn)場(chǎng)地在中國(guó)的外企）相比較的成本優(yōu)勢(shì)l 擬投資企業(yè)是否對(duì)生產(chǎn)工藝有特殊要求 l 對(duì)擬投資企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià) l 擬投資企業(yè)在國(guó)內(nèi)的行業(yè)地位 l 對(duì)擬投資企業(yè)的總體評(píng)價(jià)。有關(guān)行業(yè)調(diào)節(jié)系數(shù)和期限調(diào)節(jié)系數(shù)的具體取值，需參閱總行計(jì)劃資金部每年的要求。（十二）未作客戶破產(chǎn)的應(yīng)急預(yù)案。（十）財(cái)務(wù)報(bào)表披露延遲。（八）客戶戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)或環(huán)境的重大變動(dòng)。（六）弄虛作假（如偽造或涂改各種批準(zhǔn)文件或相關(guān)業(yè)務(wù)憑證）。（四）還款記錄不正常。（二）客戶現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題。（六）其他預(yù)警信號(hào)： ；； ； 。（四）業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境變化的信號(hào)： ； ； ；、程序、質(zhì)量控制等； 。（二）客戶在銀行賬戶變化的信號(hào)： ； ；，如總是突然向銀行提出借款需求； ； ；； ； 。（五）對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)關(guān)注： ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ；。（三）識(shí)別客戶生產(chǎn)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)關(guān)注： ，對(duì)供應(yīng)商的依賴度； ；； 。對(duì)客戶的管理者風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)關(guān)注： ； ； ；； ；、組織結(jié)構(gòu)和法律結(jié)構(gòu)； ； 、計(jì)劃、實(shí)施和控制。（六）貿(mào)易融資需求應(yīng)關(guān)注： ； ； ； 。（四）中長(zhǎng)期授信需求應(yīng)關(guān)注： ； ； ；； ，影響其還款能力； ； ； ； ； ；；； 。（二）設(shè)備采購(gòu)和更新融資需求應(yīng)關(guān)注： ，宏觀經(jīng)濟(jì)情況和行業(yè)展望； ；：長(zhǎng)期授信、資本注入、出售資產(chǎn)； 。對(duì)于中長(zhǎng)期授信，還須有各類合格、有效的相關(guān)批準(zhǔn)文件，預(yù)計(jì)資金來(lái)源及使用情況、預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債情況、損益情況、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度及營(yíng)運(yùn)計(jì)劃。（十二）授信業(yè)務(wù)由授權(quán)委托人辦理的，需提供客戶法定代表人授權(quán)委托書（原件）。（十）股東大會(huì)關(guān)于利潤(rùn)分配的決議。（八）董事會(huì)成員和主要負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名單和簽字樣本等。（六）稅務(wù)部門年檢合格的稅務(wù)登記證明和近二年稅務(wù)部門納稅證明資料復(fù)印件。成立不足3年的客戶，提交自成立以來(lái)的報(bào)表。（三）法定代表人身份證明及其必要的個(gè)人信息。二、客戶基本信息提示（一）營(yíng)業(yè)執(zhí)照(副本及影印件)和年檢證明。（六）關(guān)聯(lián)企業(yè)授信是否了解統(tǒng)一授信的科學(xué)性、合理性和安全性，認(rèn)真實(shí)施統(tǒng)一授信，及時(shí)調(diào)整額度并緊密跟蹤。（四）公司授信是否嚴(yán)格審查客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況，認(rèn)真獨(dú)立計(jì)算客戶的現(xiàn)金流量，并將有關(guān)情況存入檔案，提示全部問(wèn)題。（二）貼現(xiàn)票據(jù)是否符合票據(jù)法規(guī)定的形式和實(shí)質(zhì)要件；是否對(duì)真實(shí)貿(mào)易背景及相關(guān)證明文件進(jìn)行核實(shí)；是否對(duì)貼現(xiàn)票據(jù)信用狀況進(jìn)行評(píng)估；是否對(duì)客戶有無(wú)背書及付款人的承兌予以查實(shí)。第五章 附 則第六十一條 本制度由總行信貸管理部負(fù)責(zé)解釋。（十二）授信調(diào)查環(huán)節(jié)中存在的其他違法、違規(guī)和未盡職行為。（十）對(duì)授信調(diào)查過(guò)程中按照其崗位素質(zhì)要求應(yīng)該，或者應(yīng)當(dāng)能夠發(fā)現(xiàn)的重大問(wèn)題或者風(fēng)險(xiǎn)隱患未能及時(shí)揭示并報(bào)告。（八）未按規(guī)定應(yīng)核實(shí)真?zhèn)蔚南嚓P(guān)憑證資料進(jìn)行核實(shí)，或者由于主觀原因?qū)е潞藢?shí)結(jié)果有誤。（六）未對(duì)客戶資料、項(xiàng)目資料進(jìn)行認(rèn)真、全面核實(shí)并提供完整的授信調(diào)查材料；或故意變更、涂改調(diào)查材料，或出具與事實(shí)不符的調(diào)查報(bào)告。（三）對(duì)授信調(diào)查過(guò)程發(fā)現(xiàn)的重大問(wèn)題或風(fēng)險(xiǎn)隱患故意隱瞞不報(bào)；（四）私自或伙同客戶編造、杜撰與授信相關(guān)的諸如貿(mào)易背景、授信用途、借款人控股股東，關(guān)聯(lián)方和實(shí)際控制人、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情況、銀行資信情況、項(xiàng)目真實(shí)情況、抵押物等重大虛假信息，或向客戶泄露我行商業(yè)機(jī)密，以騙取銀行授信。（一）無(wú)合理理由未獨(dú)立進(jìn)行授信盡職調(diào)查，且未采取相應(yīng)措施。第五十八條對(duì)于中小企業(yè)信貸，除調(diào)查分析其財(cái)務(wù)信息外，重點(diǎn)收集和分析與企業(yè)、企業(yè)主有關(guān)信用和現(xiàn)金流量密切相關(guān)的軟信息。第五十六條對(duì)固定資產(chǎn)授信（包括基本建設(shè)貸款、技術(shù)改造貸款、科技開發(fā)貸款）除按照前述六節(jié)進(jìn)行盡職調(diào)查外，還必須對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估。對(duì)于續(xù)貸戶，側(cè)重于客戶近期經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)變動(dòng)情況和融資用途的調(diào)查與分析。第十節(jié)其他第五十三條低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，側(cè)重于客戶合法性、融資用途及貿(mào)易背景、質(zhì)押物權(quán)屬、出質(zhì)人擔(dān)保意愿及擔(dān)保的合法有效性等方面進(jìn)行盡職調(diào)查，經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查與分析可適當(dāng)簡(jiǎn)化。（八）問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)：提出授信的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范措施。（七）客戶信用評(píng)級(jí)和業(yè)務(wù)損益測(cè)算。（五）借款用途和還款來(lái)源。（三）經(jīng)營(yíng)狀況：介紹主導(dǎo)產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷情況，分析經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)前景。調(diào)查人必須聲明按照要求履行了盡職調(diào)查，如實(shí)全面揭示客戶和業(yè)務(wù)信息，保證調(diào)查報(bào)告的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性。（三）內(nèi)容詳實(shí)、論據(jù)充分、邏輯合理、觀點(diǎn)鮮明；既有定性分析、又有定量分析；既有總量分析、又有明細(xì)分析。（一）如實(shí)反映盡職調(diào)查過(guò)程，不得隨意采用未經(jīng)調(diào)查核實(shí)的信息和資料。第五十條調(diào)查人還必須根據(jù)相關(guān)規(guī)定，認(rèn)真測(cè)算本筆業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)資本。第四十八條調(diào)查人必須在調(diào)查報(bào)告中列明客戶自動(dòng)等級(jí)、建議等級(jí)和有效等級(jí)。第四十六條調(diào)查人負(fù)責(zé)收集評(píng)級(jí)相關(guān)資料和信息，并保證其真實(shí)性和評(píng)級(jí)信息輸入的準(zhǔn)確性。第七節(jié) 信用評(píng)級(jí)第四十四條調(diào)查人作為客戶信用評(píng)級(jí)發(fā)起崗責(zé)任人，需嚴(yán)格執(zhí)行總行有關(guān)客戶信用評(píng)級(jí)制度辦法的規(guī)定，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。對(duì)擔(dān)保人是客戶的關(guān)聯(lián)公司，或是與客戶之間存在較多經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的公司，側(cè)重分析有無(wú)代償性現(xiàn)金來(lái)源，防止其通過(guò)互保、循環(huán)擔(dān)保方式削弱擔(dān)保的有效性。第四十二條擔(dān)保人擔(dān)保意愿的調(diào)查與分析。（四）調(diào)查抵（質(zhì)）押物的現(xiàn)時(shí)占有情況，分析其變現(xiàn)的可能性，或者變現(xiàn)的限制條件。（二）調(diào)查抵（質(zhì)）押物是否可以用于擔(dān)保，以及作為銀行授信抵（質(zhì)）押的有效意義。第四十一條抵（質(zhì)）押品的調(diào)查與分析包括抵（質(zhì)）押品的權(quán)屬、抵（質(zhì)）押行為的合法合規(guī)性、抵（質(zhì)）押品價(jià)值的合理性、占有控制情況及其變現(xiàn)性。上市公司及其控股公司對(duì)外提供擔(dān)保的，還需符合中國(guó)證券業(yè)監(jiān)督委員會(huì)等監(jiān)管機(jī)構(gòu)的具體規(guī)定。公司對(duì)股東或?qū)嶋H控制提供擔(dān)保的，需符合《公司法》第十六條規(guī)定。第六節(jié) 擔(dān)保調(diào)查與分析第三十八條擔(dān)保調(diào)查與分析的重點(diǎn)是擔(dān)保人的資格、財(cái)務(wù)實(shí)力、抵（質(zhì)）押品的變現(xiàn)能力、擔(dān)保人的擔(dān)保意愿、擔(dān)保人履約的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)及與客戶之間的關(guān)系。（二）對(duì)還舊借新客戶，必須調(diào)查還款來(lái)源的真實(shí)性。如果還款來(lái)源依賴于與授信用途有關(guān)的某筆交易順利完成，重點(diǎn)調(diào)查這筆交易順利完成的可能性，如果還款來(lái)源屬于某項(xiàng)非經(jīng)營(yíng)性的現(xiàn)金收入，重點(diǎn)調(diào)查該筆現(xiàn)金收入來(lái)源是否可靠。第三十七條還款來(lái)源調(diào)查。第五節(jié) 授信用途、還款來(lái)源調(diào)查與分析第三十六條用途的合法合規(guī)性調(diào)查。通過(guò)計(jì)算過(guò)去、預(yù)測(cè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)、籌資活動(dòng)現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出和凈流量的情況，分析客戶現(xiàn)金流量的歷史狀況及還款情況，判斷客戶的還款資金來(lái)源及其穩(wěn)定性，確定 7 其是否具償還能力。通過(guò)測(cè)算與比較流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量及流動(dòng)比、速動(dòng)比和銀行借款等剛性負(fù)債占流動(dòng)負(fù)債的比重，分析并判斷企業(yè)償債壓力大小及短期償債能力強(qiáng)弱。通過(guò)測(cè)算與比較資產(chǎn)負(fù)債率、齒輪比率、長(zhǎng)短期負(fù)債結(jié)構(gòu)、銀行負(fù)債明細(xì)，分析并判斷公司負(fù)債總量、結(jié)構(gòu)是否合理、償債能力是否充足。通過(guò)測(cè)算和比較應(yīng)收賬款回收期、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收及存貨增長(zhǎng)是否超過(guò)銷售收入的增長(zhǎng)等對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行判斷。第三十一條經(jīng)營(yíng)能力分析。第三十條 經(jīng)濟(jì)實(shí)力分析。第二十九條根據(jù)實(shí)地調(diào)查和對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析的結(jié)果，對(duì)企業(yè)提供的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行必要的審慎性調(diào)整。重點(diǎn)審閱帶說(shuō)明段無(wú)保留意見審計(jì)報(bào)告、保留意見審計(jì)報(bào)告；并判斷審計(jì)報(bào)告的可信度。審查出具報(bào)告的會(huì)計(jì)師事務(wù)所及簽字審計(jì)師的品行和信譽(yù)，必要時(shí)須與注冊(cè)會(huì)計(jì)師管理機(jī)構(gòu)核實(shí)審計(jì)報(bào)告的真實(shí)性。第四節(jié) 客戶財(cái)務(wù)信息分析第二十五條對(duì)上市公司和外資企業(yè)，調(diào)查人必須要求客戶提供經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)資料；其他客戶，調(diào)查人盡可能地要求企業(yè)提供經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的年報(bào)（半年報(bào)）。調(diào)查客戶在行業(yè)的地位，優(yōu)越性和競(jìng)爭(zhēng)力：（一）通過(guò)調(diào)查客戶的生產(chǎn)或銷售規(guī)模、企業(yè)所處的發(fā)展階段、商品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品多樣化程度及經(jīng)營(yíng)策略等，評(píng)價(jià)客戶的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是否合理。比較客戶在行業(yè)的經(jīng)濟(jì)周期、比較分析客戶和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，分析其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的合理性，并預(yù)測(cè)企業(yè)發(fā)展前景。（三）影響行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外部因素。通過(guò)調(diào)查和整理相關(guān)行業(yè)有關(guān)信息和資料，收集和整理國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策及進(jìn)入或退出市場(chǎng)的難易程度等其他相關(guān)信息資料，調(diào)查：（一）客戶所處行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)基本特點(diǎn)，分析其競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、行業(yè)的贏利性和穩(wěn)定性等。第三節(jié) 客戶經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查與分析第二十二條客戶經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查與分析側(cè)重于行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面。（一）通過(guò)調(diào)查董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等關(guān)鍵管理人員的履歷、管理經(jīng)驗(yàn)、過(guò)往業(yè)績(jī)、個(gè)