【正文】 具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。所有的活動都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。，增加客戶的信任度。不斷從生活與學習中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，％的消費者會接受店員的意見。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。由于現(xiàn)在醫(yī)院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。對于這些活動，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會拒絕。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶?！伴_戶”是基礎(chǔ)，以后還需要醫(yī)生多開我們的藥?！伴_戶費”都是醫(yī)藥代表先申請，用了以后再報銷。比如***肝靈，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫(yī)院是2000元，一級甲等醫(yī)院是1000元。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用?？傊?，要針對醫(yī)院的具體情況進行具體分析。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。一、概述專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。第五篇：市場可行性分析報告看了大家的精彩發(fā)言，本人忍不住也想和同道一起來分享一下做藥代的一些心得?！敖裉禳S酒怎么喝”成為了潮流人士的口頭禪。企業(yè)可實現(xiàn)目標烏氈帽公司的目標是要做口感最好的黃酒，開發(fā)出的黃酒如今朝清爽、低度的路子走，一般濃度在8度到10度，適應(yīng)了青壯年的需要。對于國際市場，有營銷專家經(jīng)過估算，認為這一塊的市場需求量在50萬噸左右，目前黃酒年出口量在1萬噸左右，主要是紹興黃酒，在國際市場上的主要競爭對手為日本的清酒、味淋以及臺灣產(chǎn)的“仿紹酒”。在擁有13億人口、崇尚美味佳肴的中華古國，人民生活質(zhì)量的提高對烹飪用酒提出了更高的要求，如能抓住這一市場，黃酒的銷量估計將增加20－50萬噸一年。挑戰(zhàn)與啤酒、葡萄酒、白酒相比，黃酒業(yè)缺乏知名的全國性集團，若不能迅速形成規(guī)模效應(yīng)，則對黃酒的發(fā)展相當不利，此外，各黃酒生產(chǎn)企業(yè)之間原料、工藝的差別以及營銷思路的相左，使整個行業(yè)間的合力效應(yīng)明顯不足。機遇飲酒觀念的變化，導致白酒銷量下降，從而給黃酒發(fā)展創(chuàng)造了良好的機會。黃酒低溫失光變混的特性，使黃酒開拓北方，走向國際市場形成了一定障礙。“南黃北白” 的酒類消費定勢，在一定程度上束縛了黃酒企業(yè)向北開拓市場。黃酒久藏不壞，陳釀年份越長，附加值越高，具有“增殖效應(yīng)”。有一定的藥用價值，是理想的藥用基酒和最好的烹飪料酒。無論從原料選擇、工藝技術(shù)，還是口感、飲用方法上，黃酒都獨樹一幟，幾千年的釀造技術(shù)積累，極具文化特色。假冒偽劣產(chǎn)品沖擊黃酒正常銷售 工商、衛(wèi)生等執(zhí)法部門要加強對假冒偽劣產(chǎn)品的懲治力度，確保有一個良好健康的市場銷售環(huán)境。對黃酒業(yè)而言，除了開發(fā)適應(yīng)夏季銷售的產(chǎn)品之外，更應(yīng)大力創(chuàng)導多種飲法，創(chuàng)導黃酒的鑒賞，進而推動黃酒的四季消費。農(nóng)村一直以來都是黃酒消費的大市場，特別是隨著農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展，農(nóng)民生活水平不斷提高，農(nóng)村酒類消費群體和消費能力日益壯大，黃酒在農(nóng)村市場應(yīng)當大有作為。而如今黃酒深層次的歷史文化內(nèi)涵遠未得到挖掘：黃酒究竟應(yīng)是什么口味，什么樣的酒才是正宗的黃酒，如何正確飲用黃酒等問題，消費者都不甚明了，可以說是缺乏宣傳、媒體推介以及對歷史文化的深度挖掘?qū)е铝苏麄€黃酒業(yè)的低迷。五、存在問題黃酒的歷史文化內(nèi)涵有待深度挖掘 相對于白酒、啤酒、葡萄酒等企業(yè)強大的廣告攻勢，黃酒無論是在產(chǎn)品宣傳、企業(yè)形象策劃、黃酒文化宣傳上都已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。四、黃酒業(yè)生產(chǎn)及消費現(xiàn)狀黃酒的消費市場主要集中在浙江、江蘇和上海，消費量占全國的78％；其次是山東、安徽、福建、廣東等省，消費量約30萬噸，可以說不成氣候；全國其他地區(qū)則是星星點點，許多地區(qū)飲用黃酒的消費者很少，或沒有，對黃酒認識明顯不足。三、黃酒的文化內(nèi)涵與其它酒類相比，黃酒最大的優(yōu)點在于其本身蘊含了中國5000多年的歷史文化積淀，而這也是消費者所缺乏的。葡萄酒雖是深受人們喜愛的酒，但目前市場上各種品牌的葡萄酒生產(chǎn)、銷售成本卻普遍較高，加上質(zhì)量也參差不齊，從而影響了它的產(chǎn)銷量。此外，洋酒、啤酒和葡萄酒的沖擊，也是導致白酒產(chǎn)銷量下滑的因素。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士分析，中國酒類市場尚具有較大的潛力，理由在于，目前世界酒類飲料總產(chǎn)量約3億噸，我國約占總量的10％，可我國的人口卻占全世界總?cè)丝诘?5％，與世界發(fā)達國家比，我國人均的酒類消費尚處于較低水平，可以預見，我國釀酒業(yè)尚具有可喜的發(fā)展前景。此外，生活質(zhì)量的提高和健康意識的增強，使廣大消費者對酒類消費從嗜好性向公關(guān)、娛樂、鑒賞性飲酒方式過渡，愛高度、嗜烈性、求刺激的不良飲酒觀日益為人們所摒棄，進而崇尚健康、營養(yǎng)、保健的新飲酒價值理念。（三）產(chǎn)品綜合分析(Comprehensive analysis of enterprise)對產(chǎn)品優(yōu)勢(strength)、劣勢(weakness)、機會(opportunity)、威脅(threats)四個方面的因素。替代品威脅與行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭： 兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標市場所建立的技術(shù)標準將成為新進入者的主要門檻。u 目前網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展迅速，前景廣闊，盈利高，對于新進入者的吸引力較大。我們需要注意的問題：提高平臺可信度、保證出廠相機質(zhì)量優(yōu)良。個人市場的購買特點：對平臺忠誠度低，注重產(chǎn)品的性能與價格?？谇会t(yī)院與口腔診所的購買特點：互利共贏。購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。我們需要注意的是：注意保持相機制作來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。（二）競爭環(huán)境分析(The p