【正文】 。四、房市危機(jī)常見問題實例解析實例一：主觀判斷房市復(fù)蘇實例二：近期房市回暖，開發(fā)商紛紛對價格進(jìn)行調(diào)整既主觀判斷樓市復(fù)蘇 實例三：某天銷售量較平日突增，興奮向朋友炫耀實例四：本周銷售量較上周增長，但銷售率下降5個百分點(diǎn)。擁有這種能力的人能夠不為情感、人際關(guān)系的麻煩所擾,在行使權(quán)力和做出困難決定時不感到負(fù)罪感和愧疚。定崗定薪二、管理者必備的四種能力在信息不全時具備正確分析解決問題的能力。因為學(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊的精神面貌，是團(tuán)隊工作技能的保證，是溝通的需要。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊，以爭取取得良好的業(yè)績。其二、協(xié)同拜訪。不定期進(jìn)行市場指導(dǎo)：培訓(xùn)、計劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊長經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時又費(fèi)力，還看不到成績。業(yè)務(wù)團(tuán)隊做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會不會做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊的首要工作，每個業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因為只有團(tuán)隊成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會去按照公司的要求去做。它的內(nèi)容包括：日?？记诠芾碇贫?、會議制度，薪金分配獎勵制度，人員工作晉升制度，培訓(xùn)學(xué)習(xí)拓展制度。七、制度建設(shè)與執(zhí)行無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標(biāo)。六、建立有效的績效體系要保證一個團(tuán)隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運(yùn)營來分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費(fèi)網(wǎng)這幾大塊。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。21世紀(jì)什么最寶貴?人才。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動了人類社會的進(jìn)步。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關(guān)鍵因素：第一、資金?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣!五、公司本身的不斷發(fā)展追源朔本，團(tuán)隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團(tuán)隊的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來。第三、控制能力。同樣，針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。第二、管理能力。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)：第一、談判能力。在金融產(chǎn)品銷售過程中，金融知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對營銷人員的金融知識培訓(xùn)，其實這是一個管理的誤區(qū)。而我們往往在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。第三、行業(yè)知識。第二、產(chǎn)品知識。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。談到團(tuán)隊文化，我們首先要來認(rèn)識企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。四：團(tuán)隊的培訓(xùn)光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對團(tuán)隊加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。第三：個人形象。二是觀察分析決策能力，市場機(jī)會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力。第二：個人能力。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)。三：團(tuán)隊成員的甄選“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團(tuán)隊，所以在討論團(tuán)隊的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊中的個體。1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的銷售方案，與策略。對合作的大客戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進(jìn)而總結(jié)分析。管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員的工作，安排好市場客戶維護(hù)與開發(fā)工作。（4）為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體銷售力的提高承擔(dān)責(zé) 任。（2）填寫“日報表”或“周報表”，對工作進(jìn)行總結(jié)。（2）每個客戶經(jīng)理要在計劃的約束下，進(jìn)一步堅強(qiáng)與企業(yè)單位的溝 通合作，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。（3）進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理 過程，并與工資獎金掛鉤。分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)（1）根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，決定本區(qū)域的目 標(biāo)銷售任務(wù)。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任 務(wù)。（6）銷售團(tuán)隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司知道。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。他們必須相信，當(dāng)項目運(yùn)作順利時，他們也是贏家。（4）目標(biāo)達(dá)成時的物質(zhì)獎勵。（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。216。 部門實行工資+傭金提成的薪酬制度216。4)人員臻選過程初步確定為先行由銷售經(jīng)理初步選擇，報由公司銷售總監(jiān)進(jìn)行最終確定是否錄用。1)人員選擇必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得超出上述范圍進(jìn)行招聘2)如批次人員不能滿足銷售部團(tuán)隊組建的需要，可向公司申請再次招聘。由于銷售團(tuán)隊編制有限，所有進(jìn)入銷售部的人員需經(jīng)過合理、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮Y選過程。提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表。整體銷售隊伍的管理及培訓(xùn)銷售主管：直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管手下銷售人員的工作，監(jiān)督完成部門業(yè)績；銷售人員：直接對銷售主管負(fù)責(zé) 完成銷售主管下達(dá)的銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)銷售進(jìn)度的控制，根據(jù)銷售總監(jiān)制定的價格策略、銷售推廣策略具體組織