【正文】 你們的理解、支持、鼓勵(lì)和鞭策催我更加上進(jìn) ,我竭 盡全力的努力 ,更希望的是能夠讓你們高興和滿意。 14 致 謝 感謝老師們課上對我們的教導(dǎo) ,你們豐富的授課內(nèi)容拓寬了我的視野 ,讓我能更順利的完成這篇文章；感謝我的同學(xué)們 ,你們不僅讓我感受到友情的力量 ,也讓我感覺到了生活的愉悅 ,通過課堂討論學(xué)到的思維方式將使我受益終生 。合資企業(yè)要求國內(nèi)經(jīng)銷商興建 4S 店，自有其自私自利的一面，亦不排除廠家有關(guān)人員設(shè)租的可能。當(dāng)我們把眼光投向我們的鄰居日本，會(huì)發(fā)現(xiàn)，日本不同品牌汽車的銷售模式不盡相同，日本汽車品牌經(jīng)銷模式并不存在 4S 之說。第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實(shí)際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的４Ｓ店，也有樓高數(shù)層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易 市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經(jīng)營店。第二種“靈活”是：銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營店，這12 種店屬于本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。 日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有四個(gè)銷售渠道，分別為豐田（ＴＯＹＯＴＡ）店、豐田ＰＥＴ（ＴＯＹＯＰＥＴ）店、豐田花冠（ＣＯＲＯＬＬＡ）店和ＮＥＴＺ，這種分網(wǎng)模式與普通的 模式有著很大的區(qū)別，對其整體終端銷售能力有大的提升。根據(jù)目前反映的情況，這種問題已經(jīng)到了比較嚴(yán)重的地步，很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了，中國汽車市場的銷售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考下日本汽車市場的銷售模式。 借鑒國外模式 同是以 4S 銷售模式為主，歐洲和中國兩個(gè)市場出現(xiàn)的問題是相似的， 4S點(diǎn)自身固有的缺點(diǎn)不可改變。弱勢的代理商無奈之下，為了生存不得不投靠到強(qiáng)勢代理商門下。因此，今后 可能還會(huì)有更多的企業(yè)走上強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的第三條道路。汽車 4S 店集團(tuán)化管理要解決的問題很明確，第一，要解決集團(tuán)本身的投資發(fā)和發(fā)展的戰(zhàn)略問題；第二，要解決本集團(tuán)品牌和企業(yè)文化建設(shè)問題；第三，要解決集團(tuán)核心團(tuán)隊(duì)打造的問題；第四，要解決社會(huì)資源效率整合和發(fā)揮的問題；第五，要解決 4S 店?duì)I運(yùn)效率問題；第六，要解決 4S店?duì)I運(yùn)紀(jì)律問題。 根據(jù)以上分析，汽車 4S 店的集團(tuán)管理特點(diǎn)，比較適合于財(cái)務(wù)管控模式。其次，由于 4S 店的業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的相似之處，所以很多社會(huì)資源完全相同，例如保險(xiǎn)服務(wù)、上牌服務(wù)、銀行服務(wù)、精品裝飾等。業(yè)務(wù)很相似，但相關(guān)性不強(qiáng)，營運(yùn)非常獨(dú)立，業(yè)務(wù)并立。一般集團(tuán)化管理有 3種模式：營運(yùn)管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財(cái)務(wù)管控模式。當(dāng)代理商為一個(gè)品牌建起 4S 店以后，便會(huì)得到廠家源源不 斷的技術(shù)和管理支持，廠家先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程會(huì)帶著經(jīng)銷商一起成長，經(jīng)營著多個(gè) 4S 店的集團(tuán)公司由此獲益匪淺，最初可能是被動(dòng)接受，時(shí)間一長便會(huì)變成主動(dòng)行為。 走集團(tuán)化之路隨著車市競爭的加劇 各個(gè)汽車品牌在市場的表現(xiàn)也參差不齊，有的品牌甚至走向消失的邊緣，造出車就能賣出去的時(shí)代永遠(yuǎn)不會(huì)重現(xiàn)。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)直接對服務(wù)品牌造成影響。 企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)。在整個(gè)市場不斷的優(yōu)勝劣汰中，車商給消費(fèi)者灌輸 “4S” 概念，使消費(fèi)者對其有一個(gè)清晰的輪廓，從而將品牌優(yōu)勢集中提高。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點(diǎn)。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢9 而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。 一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動(dòng)層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造 4S 店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的 顧慮，促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。 加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力 維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動(dòng)中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自 然放心。 ，增加利潤增長點(diǎn) 作為 4S 店整車銷售利潤會(huì)越來越低，這是一個(gè)趨勢，利潤將主要集中在后 市場：維修、保養(yǎng)、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動(dòng)推銷。 。 。 建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營管理模式 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中具有經(jīng)驗(yàn)分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行成功案例分享會(huì)，要求大家對工作進(jìn)行總結(jié)、交流和提升。要想打造本店的服務(wù)品牌，則必須要從服務(wù)的創(chuàng)造者 企業(yè)員工。 7 第三 章 經(jīng)營對策 經(jīng)營 思路 樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念 只有服務(wù)才是汽車 4S 店真正的產(chǎn)品。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在 “ 工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi) ” 上做文章 。 盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的 “ 三位一體 ” 或 “ 四位一