【正文】 D、七大地區(qū)專柜銷售人員工資表 表 84 ：七大地區(qū)專柜銷售人員工資表 地區(qū) 員工人數(shù) 平均工資 地區(qū)工資合計(jì) 華東地區(qū) 23 1200 27600元 華南地區(qū) 13 1200 15600元 華中地區(qū) 10 1100 11000元 華北（含東北三大城市） 20 1200 24000元 西南（含西北） 15 1000 15000元 合計(jì) 81 93200元 。 ⑤四項(xiàng)合計(jì)共： 26～ 28 萬(wàn)元。 ③主持人、演出人員、輔助人員費(fèi)用約 : 5 萬(wàn)元即： 萬(wàn)元 /每天。 C、造勢(shì)活動(dòng)預(yù)算： ①促銷品、禮品、宣傳用品為一次性費(fèi)用約： 萬(wàn)元。 （本預(yù)測(cè)是基于 2020 年的銷售數(shù)據(jù)之上的） （三） 銷售配額 表 81：產(chǎn)品配額表 單位：億元 產(chǎn)品名稱 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷售額 增長(zhǎng)率 銷售額 增長(zhǎng)率 銷售額 增長(zhǎng)率 銷售額 增長(zhǎng)率 個(gè)人護(hù)理類 18% 20% 2 22% 20% 衣物護(hù)理類 2 13% 3 15% 18% 18% 家居護(hù)理類 25% 27% 28% 2 28% 合 計(jì) 5 7 8 6 表 82：大區(qū)配額表 單位：億元 大區(qū) 銷售額 增長(zhǎng)率 華北大區(qū) 5% 華中大區(qū) 7% 華南大區(qū) 6% 華東大區(qū) 4% 東北大區(qū) 8% 西南大區(qū) 10% 西北大區(qū) 2 3% 合計(jì) 26 （四） 銷售預(yù)算 總活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算： 各類活動(dòng)的總費(fèi)用控制在： 1000 萬(wàn)元以內(nèi) 預(yù)算分解： A、媒體廣告預(yù)算： 表 83 ： 2020年藍(lán)月亮媒體廣告預(yù)算 項(xiàng) 目 金 額 策劃費(fèi)（１５％標(biāo)準(zhǔn)） 13萬(wàn) 創(chuàng)意 、 制作費(fèi)（平面） 20萬(wàn) 電視 雜志 20萬(wàn) 戶外廣告 60萬(wàn) 合計(jì) B、主題促銷預(yù)算： 主題促銷的費(fèi)用主要集中在媒體傳播費(fèi)用、執(zhí)行組織的經(jīng)費(fèi)上。具體而言， 2020 年藍(lán)月亮的銷售目標(biāo)主要有以下幾點(diǎn) : 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城區(qū)市場(chǎng)平衡發(fā)展； 注重客戶服務(wù)與管理，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，挖掘潛在客戶； 注重基于信息化網(wǎng)絡(luò)化的流程管理； 注重對(duì)促銷費(fèi)用的管理； 加強(qiáng)完善門店信息。 八、銷售計(jì)劃管理（制定企業(yè) 2020 年銷售計(jì)劃） （一）銷售目標(biāo) 2020 年，在全 國(guó)各各地業(yè)務(wù)員的共同努力之下，藍(lán)月亮取得了輝煌的成績(jī)，全國(guó)各地銷量達(dá)到 22 億元，市場(chǎng)份額達(dá)到了 40%以上，成為了洗衣液行業(yè)的領(lǐng)頭軍。 實(shí)踐證明，為了獲得用戶對(duì)項(xiàng)目的支持， CRM 小組首先要解決終端用戶問(wèn)題，初始重點(diǎn)是營(yíng)銷、銷售和服務(wù)流程所存在的問(wèn)題。 5. 系統(tǒng)的整合 系統(tǒng)各個(gè)部分的集成對(duì) CRM 的成功也很 重要。 對(duì) CRM 工具進(jìn)行評(píng)估時(shí)，不僅要明白該產(chǎn)品能完成什么工作，而且要重視該產(chǎn)品的工作機(jī)理。 雖然很多企業(yè)的 CRM 的實(shí)施是從單個(gè)部門（如營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)銷售或客戶服務(wù)）開(kāi)始的，但在選擇技術(shù)時(shí)要重視其靈活性和可擴(kuò)展性，以滿足未來(lái)的擴(kuò)展需要。如果銷售管理部門想減少新銷售員熟悉業(yè)務(wù)所需的時(shí)間，這個(gè)企業(yè)應(yīng)該選擇營(yíng)銷百科全書(shū)功能。 4. 技術(shù)的靈活運(yùn)用 如果在一個(gè)企業(yè)中，它的銷售員或服務(wù)工程師在現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)很難與總部建立聯(lián)系，這個(gè)企業(yè)很可能選擇機(jī)會(huì)管理功能。這兩點(diǎn)對(duì)于幫助用戶適應(yīng)和接受新的業(yè)務(wù)流程是很重要的。第三個(gè)方面是對(duì) IT 部門的要求，如 網(wǎng)絡(luò) 大小的合理設(shè)計(jì)、對(duì)用戶 桌面工具 的提供和支持、數(shù)據(jù)同步化策略等。應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的工作流程對(duì) CRM 工具進(jìn)行修改，這對(duì)獲得最終用戶的接受是很關(guān)鍵的，并且需要對(duì)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)環(huán)境很熟悉的人加入 CRM 的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。 其次是系 統(tǒng)的客戶化，不論企業(yè)選擇了哪種解決方案，一定程度的客戶化工作經(jīng)常是需要的。首先是企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組，因?yàn)?CRM 并不是使得企業(yè)在每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上都提高 5%，而是使得在某幾個(gè)環(huán)節(jié)上獲得巨大的提高。當(dāng) CRM 涉及到跨業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)時(shí)，為了保證公司范圍的改進(jìn)，這樣的一個(gè)行政領(lǐng)導(dǎo)的支持是必須的。 如果缺少了高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，前期的研究、規(guī)劃也許會(huì)完成，會(huì)完成一些小流程的重新設(shè)計(jì)，可能會(huì)購(gòu)買技術(shù)和設(shè)備，但企業(yè)出現(xiàn)有意義的改進(jìn)的可能性很低。他向改造團(tuán)隊(duì)提供為達(dá)到設(shè)定目標(biāo)提供解決方案所必需的時(shí)間、財(cái)力和其它資源，接著努力為實(shí)施這種改造策略爭(zhēng)取資金、人力等。首先，他為改造計(jì)劃設(shè)定明確的目標(biāo)，如提高銷售收入 20%、提高利潤(rùn) 1%、 減少銷售周期 1/加快產(chǎn)品的升級(jí)換代速度一倍等。 2. 高層領(lǐng)導(dǎo)的支持 成功的 CRM 項(xiàng)目都有一個(gè)行政上的項(xiàng)目支持者，他們的主要任務(wù)是確保本公司或本部門在日趨復(fù)雜的市場(chǎng)上能有效地參與競(jìng)爭(zhēng)。還要分析這些問(wèn)題繼續(xù)存在所造成的損害。 項(xiàng)目小組還應(yīng)該對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程進(jìn)行了解和研究，如顧客如何對(duì)各種產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估、選擇廠商、評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格，并對(duì)流程進(jìn)行審視，找出是哪些環(huán)節(jié)阻礙了潛在的顧客購(gòu)買產(chǎn)品，如對(duì)顧客的要求的回復(fù)速度過(guò)慢、給出的建議不完全、售后服務(wù)不良等。首先，要對(duì)營(yíng)銷、銷售和服務(wù)部門的 人員進(jìn)行訪談，了解他們做些什么、為了做好工作需要哪些信息。好的項(xiàng)目小組開(kāi)展工作后的第一件事就是花費(fèi)時(shí)間去研究現(xiàn)有的營(yíng)銷、銷售和服務(wù)策略，并找出改進(jìn)方法。 ④目前，沒(méi)有流程的支持。 ②缺乏評(píng)估機(jī)制，對(duì)于面向客戶制定的各種策略缺乏有效的數(shù)據(jù)支撐。門店的生命周期管理是體現(xiàn)渠道以客戶為中心的管理思想。但是市場(chǎng)消費(fèi)者并不是固定不變的，因此有必要在銷售系統(tǒng)開(kāi)設(shè)客服線，相當(dāng)于公司產(chǎn)品的一面鏡子，為公司隨時(shí)提供消費(fèi)者所反饋的信息 。這樣保證了藍(lán)月亮的產(chǎn)品從市場(chǎng)到消費(fèi)者的整個(gè)流程都能深入和及時(shí)的了解消費(fèi)者的相關(guān)信息，促進(jìn)藍(lán)月亮能根據(jù)變化中的客戶信息為客戶提供時(shí)代化的產(chǎn)品。每個(gè)部分下有相應(yīng)的自能部門進(jìn)行客戶管理。 圖 71：藍(lán)月亮客 戶管理體系 由上圖可以了解到藍(lán)月亮客戶管理體系采用 CRM 系統(tǒng)。所以，客戶關(guān)系管理首先是對(duì)傳統(tǒng)管理理念的一種革新。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，僅憑傳統(tǒng)的管理思想已經(jīng)不夠了。業(yè)務(wù)流程再造為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個(gè)工具。 七、 客戶管理 7． 1 藍(lán)月亮客戶管理現(xiàn)狀 客戶關(guān)系管理的核心思想是將企業(yè)的客戶 (包括最終客戶、供應(yīng)商、分銷商以及其他合作伙伴 )作為最重要的企業(yè)資源，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià) 值。 重新確定客戶檔案將客戶檔案，建立信息中心，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時(shí)為公司決策層決策和業(yè)務(wù)部門制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)。目標(biāo)在于通過(guò)提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶，通過(guò)優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本；它關(guān)系到企業(yè)在未來(lái)怎樣與客戶和與潛在客戶進(jìn)行交流和互動(dòng)。 （ 2）、實(shí)施客戶管理 客戶關(guān)系管理 (CRM)，源于“以客戶為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。藍(lán)月亮要健全和完善辦事處的各項(xiàng)制度，充分發(fā)揮辦事處的職能，加強(qiáng)辦事處的財(cái)務(wù)管理。 建議 （ 1）、建立完善的營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng) 要實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷渠道，就要建立企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)。這主要是由市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)造成的，還有終端店以自我為中心，一個(gè)品項(xiàng)不愿進(jìn)太多品種。 （ 4）、 產(chǎn)品在終端的占有率不能均衡發(fā)展 公司 不斷改進(jìn)和增加新的主要目的是要占領(lǐng)更多的細(xì)分市場(chǎng)，雖然有些產(chǎn)品的銷售渠道是相同的，但其所針對(duì)的消費(fèi)者是不同的。另外零售渠道不但是實(shí)現(xiàn)銷量的重要場(chǎng)所，而且還是培養(yǎng)消費(fèi)者，主要是年輕消費(fèi)群品牌忠誠(chéng)度的主要場(chǎng)所。目前他們都是從公司直接進(jìn)貨。 （ 2）、助理業(yè)代的流失率大、效率低，素質(zhì)有待提高 因助理業(yè)代是公司最基層的人員，它們 80%的時(shí)間都是在一線上工作，通常擔(dān)負(fù)著公司最辛苦的工作，比如鋪市、陳列、拿定單等，時(shí)間一久，極易滋生厭煩和懶惰心理，再加上面對(duì)的終端老板素質(zhì)都比較低，工作積極性會(huì)受到很大影響，甚至?xí)x開(kāi)公司。 6． 2 企業(yè)改進(jìn)銷售渠道管理建議 問(wèn)題 （ 1）、中間商積極性不高 銷售政策的過(guò)于傾斜是造成二階批發(fā)商銷售積極性不高的主要因素。藍(lán)月亮常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商（代理商）、批發(fā)商、零售商等。為了獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，打通 KA 等大型零售商渠道成了藍(lán)月亮的不二選擇。另外，這種大商場(chǎng)、大超市往往具有客流量大企且集中的特點(diǎn)，這樣就會(huì)形成免費(fèi)的廣告效應(yīng)，提高品牌的知名度。