【正文】 1.“深藏不露”談判對(duì)手的特點(diǎn)56：不露“廬山真面目”；精于“裝糊涂”；慣于“后發(fā)制人”：這是一種由少到多不穩(wěn)定的讓步方式，忽高忽低，會(huì)給對(duì)方造成不誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)：大家隨意做輕松洽談生意，能增加友好的談判氣氛：有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況；談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定；有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策；有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策；有關(guān)國(guó)家或地區(qū)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況；國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策：信心不足；熱情過(guò)度；不知所措。2． 可接受目標(biāo)對(duì)于談判一方而言應(yīng)采取的態(tài)度104：一是現(xiàn)實(shí)的態(tài)度；二是資金來(lái)源多樣化3． 談判對(duì)手資信情況審查的主要內(nèi)容85：談判對(duì)手的合法資格；公司性質(zhì)和資金狀況；公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況；公司商業(yè)信譽(yù)情況。：此種讓步平穩(wěn)、持久；有利于雙方討價(jià)還價(jià)；在遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的對(duì)方時(shí)，往往會(huì)站上風(fēng)，削弱對(duì)方的還價(jià)能力 ：談判方案要簡(jiǎn)明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活：限制策略；示弱以求憐憫；以攻對(duì)攻 ：業(yè)務(wù)實(shí)力；社會(huì)地位；工作效率：要循循善誘以配合對(duì)方，切記強(qiáng)迫對(duì)方接受自己的建議，談判時(shí)要有信心、耐心和毅力，慢慢與對(duì)方磋商，并設(shè)法提供有力的談判證據(jù)：控制好自己的情緒；正確處理和對(duì)方的人家關(guān)系；正確理解談判對(duì)方：這種形式看起來(lái)比較正規(guī)，但過(guò)于嚴(yán)肅缺少輕松活潑的氣氛，交談起來(lái)不方便：一是傾聽(tīng)；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容；三是歸納，要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題：要清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣；全身心地注意；要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上；要努力表達(dá)出理解；要傾聽(tīng)自己的講話：每次讓利的數(shù)量相等、速度平均，平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞、厭倦之感；每次都有讓利，互給對(duì)方留下只要耐心等待總有希望獲得更大的利益 ：不讓他插手談判程序的安排；不要聽(tīng)取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力：第一 利用競(jìng)爭(zhēng)；第二 軟硬兼施；第三 最后通牒：談判準(zhǔn)備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對(duì)手的情況 ：一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性；二是結(jié)合談判的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系；制定出具體的談判方案和對(duì)策：理智穩(wěn)妥；謹(jǐn)小慎微；忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”：會(huì)使人感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來(lái)比較方便：明示、暗示和意會(huì)的方式：產(chǎn)品質(zhì)量；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)；商標(biāo)及品牌；廣告的宣傳作用。國(guó)際商務(wù)談判：是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。封閉式發(fā)問(wèn)：指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)的問(wèn)句。：是談判雙方不直接見(jiàn)面，而是通過(guò)傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進(jìn)行商談。~~對(duì)談判的另一方來(lái)講就是客場(chǎng)談判。談判階段：又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開(kāi)局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。目標(biāo)租賃談判：是指我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議。：是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。投資談判：是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)力、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。遞盤：買方主動(dòng)開(kāi)盤報(bào)價(jià)的叫遞盤。強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)：旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。實(shí)盤：在正式談判中，開(kāi)盤都是不可撤銷的，叫做實(shí)盤模擬談判:是在談判正式開(kāi)始前提出各種設(shè)想和臆測(cè)，進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際演習(xí)。談判最低接受目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。群體效能：主要是指群體的工作效率和工作效益。：是指由于某一政治活動(dòng)的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引發(fā)市場(chǎng)變化的信息。進(jìn)取型對(duì)手：是以對(duì)別人和談判局勢(shì)施加影響為滿足的對(duì)手談判實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主觀的因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)算和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)?？陬^談判：是雙方的談判人員在一起，直接地進(jìn)行口頭交談協(xié)商 絲毫無(wú)損的讓步：是指在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的對(duì)方就某個(gè)交換條件要求己方作出讓步，其要求確實(shí)有理，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步，但就己方目前的條件而言，實(shí)在難以接受對(duì)方的要求，同時(shí)保證在這個(gè)問(wèn)題上己方給其他客戶的條件，絕對(duì)不比給對(duì)方的好，希望對(duì)方能夠諒解。法律效力看：都具有法律效力，但當(dāng)協(xié)議和合同在一個(gè)合營(yíng)項(xiàng)目中同時(shí)使用時(shí)，協(xié)議的法律效力不及合同的法律效力。使用范圍上：合同更多用在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。協(xié)議和合同的區(qū)別：內(nèi)容詳略上：協(xié)議比較原則化，較少寫履行協(xié)議的具體細(xì)節(jié)；合同的內(nèi)容必須詳細(xì)、明確、具體。同：都是自述性的文種，寫作范圍都是確定的。形式上：會(huì)議紀(jì)要標(biāo)識(shí)由‘XX會(huì)議紀(jì)要’組成，不帶‘文件’字樣，“不加蓋公章”；會(huì)議記錄沒(méi)統(tǒng)一格式，單位自定。性質(zhì)上：會(huì)議紀(jì)要是法定行政公文；會(huì)議記錄屬于記載性的文字資料。報(bào)尾：報(bào)、送、發(fā)單位。報(bào)頭：簡(jiǎn)報(bào)名稱、期數(shù)、編發(fā)機(jī)關(guān)、日期、保密提示等。處理方式不同：請(qǐng)示是雙向性公文，下級(jí)有請(qǐng)示，上級(jí)必須有批復(fù)；報(bào)告是單向性公文，上級(jí)不必回復(fù)。請(qǐng)示與報(bào)告有什么區(qū)別？答：性質(zhì)不同：請(qǐng)示是請(qǐng)求性、期復(fù)性公文；報(bào)告是陳述性、匯報(bào)性公文。公文生效標(biāo)志有哪些？ 答：制發(fā)機(jī)關(guān)（法定作者）；機(jī)關(guān)印章或領(lǐng)導(dǎo)人簽署；成文日期（生效日期）。調(diào)查研究的根本目的就是要把客觀實(shí)際中的真實(shí)情況反映出來(lái)，不夸大、不縮小，恰如其分，使已有的認(rèn)識(shí)得到充實(shí)、完善，為新的認(rèn)識(shí)提供依據(jù)。這是調(diào)查研究中必須遵循的。馬克思主義給我們提供了觀察、分析事物的科學(xué)方法，防止認(rèn)識(shí)上的主觀性、片面性、表面性。對(duì)通報(bào)事項(xiàng)有一 定的分析議論，以講清道理，引導(dǎo)下級(jí)學(xué)習(xí)先進(jìn)，防止錯(cuò)誤，了解情況，做好工作。通報(bào)具有教育性。通報(bào)具有時(shí)效性