家具導購員一流心態(tài)培訓(參考版)
2024-10-13 23:13本頁面
【正文】 ）家具從功能使用上可以分為哪幾種？答客廳家具、臥室家具、書房家具、廚房家具（設備）和輔助家具等幾類家具導購員銷售真經1“價格分解”成交法假設顧客看好一套標價為8000元的家具而他的預期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是2000元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了導購員：先生 這套產品的使用壽命最少也有10年對吧顧客：差不多吧導購員：好 現在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元 對嗎顧客：是的導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右（停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少顧客：是5角多（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后 你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí) 已經很可笑了）導購員：先生 您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢2“一分錢一分貨”成交法導購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢顧客：呵呵 當然沒有導購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理顧客：是的 有道理（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）導購員：先生 在這個市場上我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件顧客：哦 是嗎導購員：是的 有時候以價格為導向購買家具不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度 您認為呢“別家可能更便宜”成交法導購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質 但我但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務一分錢一分貨 是這樣的嗎顧客：當然購員：先生 根據您多年的經年來看以這個價格來購買我們的產品和服務 是很合理的 您說對嗎顧客：是的導購員：先生 為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢 是產品的品質 還是良好的服務假設成交法“先生 假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”“先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨”“先生 為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧”選擇成交法“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”“先生 我現在為您開單還是等一會兒”“先生 您是交定金還是付全款”“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”機會成交法“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現在就確認一下吧”“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現在定下來”“先生 現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”大膽成交法“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質的產品 對嗎不如現在就確定了吧”“先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產品 機會難得 就確定下來吧”“先生 這套家具現在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現在訂一套”三問成交法導購員：形先生 您認為這套家具怎么樣顧客：好啊導購員：您想不想擁有它呢顧客：可以考濾導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢霸王成交法顧客非常認同你的產品在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產品先寫好一份銷售訂單 當顧客來到店里再次看過產品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”這時需要注意的是 你千萬不要講話平靜地看著顧客 當顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖七以下問題 你注意過嗎？1不喜歡說“歡迎光臨”在許多家具專賣店中導購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨” 事實上 這句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識 因此導購員要立即更改說法 一句面帶微笑的歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達2該出現時才出現經常在具專賣店中看到一些過分熱情的導購員 老遠的就和顧客打招呼 當顧客走近時 更是寸步不離 別且喋喋不休地解紹某件產品如何好 這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的導購員的過分熱情會給個別顧客帶來一種壓力 不免就逃之夭夭 擺脫你的糾纏 因此 導購員的熱情系數不要太高 保持七分的熱情程度就足夠了 事實上顧客只有在最需要幫助的時候你能夠及時的出現 熱情的幫助 替顧客解決問題 才能洞察顧客的真實需求 做到有的放失 從而更好地為顧客服務可謂事半功倍3成交時 不注意與顧客說話的用詞我們知道 恰當的用詞可以減輕顧客的防備心理人們聽到什么樣的話語 在頭腦中就會產生什么樣的圖像 如果顧客聽到的是正面的 輕松的詞語 就會聯想到一些快樂輕松的畫面 不要忘記 顧客買的是感覺 在快樂中成交吧導購員在成交時 請掌握下列用語吧正確的說法： 確認 擁有 投資 服務費 書面文件 恭喜你擁有。另外木紋紙因厚度很?。ǎ?，在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）.六1家具從風格上可以分為哪幾種？答：現代家具、歐式古典家具、美式家具、中式古典家具還有近兩年比較流行的新古典系列家具等等。貼紙———木紋、木射線清晰可見，即使是進口高級紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區(qū)別，顯得較假。同樣應有自然瑕疵。一些磨損程度不大、不近水源的家具品種目前也以貼紙為主，如鞋柜、書柜等。五請回答板式家具飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別？答：木皮和貼紙
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