【正文】 項目控單雖然業(yè)主具有主導(dǎo)權(quán)，但是在一個項目中如果一直跟著業(yè)主跑是很危險的，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶，讓他們傾向與你的建議（當(dāng)然這些建議是對雙都有利），如果一個項目的招標(biāo)條款或者是標(biāo)書形成你不是主導(dǎo)的話，一般你都沒有辦法中標(biāo)的，打價格戰(zhàn)是沒有用的。其他：記住在一個項目中沒有一個人可以決定一切的，做工程要做的關(guān)系是一個客戶系統(tǒng)，但是你的利潤是有限的，所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問題。你所在的公司資質(zhì)如何公司資質(zhì)的好壞對業(yè)主的心態(tài)也有一定影響的，沒有合作過，只能從資質(zhì)上做一些判斷你的項目操作能力的強弱項目操作能力體現(xiàn)在項目，招投標(biāo)文件形成的階段，一般來說，有實力做某個項目的公司應(yīng)該是N多的，但是，你如果說服業(yè)主認(rèn)為采用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來完成的。所以保持良好的心態(tài)，啟發(fā)著我做業(yè)務(wù)的熱情不減，而且對工作還是蠻有激情的。2003年7月份期間的心態(tài)不太好，是因為我的業(yè)績不好，給了我最沉重的一擊。所以在2001年的時候，我是用思考戰(zhàn)勝了我的競爭者。是呀，當(dāng)時從心態(tài)的高度上，我能看到自己的現(xiàn)狀，所以我當(dāng)時不僅用了行動，而且我的思考幫了我的忙。勤勞地開發(fā)客戶永遠(yuǎn)是比懶惰者具有說話權(quán)，比理論者強個幾倍。這是我對自己不負(fù)責(zé)任的心態(tài)，萬事有個度，我想信有的人想法雖然好，也許的確與常人不同，但是想法畢竟與現(xiàn)實不同，所以再如何歷害，沒有去落實，不去實踐，也是一個空。卻是讓我受益無窮折。其實，在我從業(yè)的過程中自己我做了一下成長的反思，現(xiàn)今我要從以下幾個方面，談我的個人體會吧!一、業(yè)務(wù)勤快，在2003年一年中，我不夠勤快，所以03年我的業(yè)績明顯做的不夠好，老板找了我?guī)状握勗?，讓我的心情亂急了，要是在以前的幾任民營公司，老板要我的眼色的，因為我能完成業(yè)績。作者：秀輝（四）一個業(yè)務(wù)員的真心告白 誰了解？時間：20070725 07:00文字選擇：大中小貿(mào)易心情來源：本網(wǎng)論壇我是一個業(yè)務(wù)人，離營銷人還有段距離，我想業(yè)務(wù)與營銷的高度還是有所不同的。水泵不要跑，單個工程，金額不大，還是做這些行業(yè)最有前途：建筑防少工程，外墻涂料，地平漆，廠房裝修，中央空調(diào)，電腦工程，這些工程一般一個中等的單都有二十多萬了，大一點工程就有幾百萬，上千萬?。ㄒ芄こ滩拍軖甑藉X了，靠賣電腦是掙不到錢的了。提成也不高了，不會超過三千元。除了深圳和廣州幾個大城市外，在外面派資料跑房地產(chǎn)業(yè)務(wù)不要去做。做了五六年業(yè)務(wù)了，也做過很多行業(yè)的業(yè)務(wù)，多少有點經(jīng)歷。秀珀全國老大了也還不是做沒做到這個工程了，哈哈，給我本地公司當(dāng)?shù)厝俗龅搅?！有些業(yè)務(wù)，一般業(yè)務(wù)員是打不進(jìn)去的，拿怕你業(yè)務(wù)能力再歷害，再強，再勤快，你也是做不進(jìn)去的了，外地業(yè)務(wù)員就更不用說做進(jìn)去了，因為本地公司他有關(guān)系呀！所以我不怕老板不拿錢給我，就怕他少給我了？其實我也不想走來走去，在一家公司做業(yè)務(wù)你沒有三年客戶的積累你是掙不到錢的了。在秀珀最好的業(yè)務(wù)員一年可以掙到二十萬元了）做了幾的業(yè)務(wù)的了。公司只請了我一個業(yè)務(wù)員了，老板請個外地人也不會說本地話了，而本地人不會去做業(yè)務(wù)的了，除了我！我以前在東莞幾家大公司（在長興電腦公司做了一年業(yè)務(wù)，我學(xué)會了跑工程業(yè)務(wù)的基本功。我老婆的姐姐關(guān)系也很多了，跟一些大老板去澳門賭錢的了。有好幾個同學(xué)都是科級以了，才三十歲呀。下半年我隨便跑跑小區(qū)的家裝也就可以幫老板掙萬把元了，還不算幫老板開拓一些長期有業(yè)務(wù)來往的一些客戶了，這些長期客戶一年也幫他掙幾萬元了。因為我手頭上還有幾個大的客戶信息了。去年幾個單全是幾萬的小工程了。（三）做了6年業(yè)務(wù) 幾點經(jīng)驗說給后輩聽時間：20060420 00:00文字選擇：大中小商海感悟來源：本網(wǎng)論壇老板錢一定是會給我，他說的那些話無非就是想少給點我。當(dāng)然，做工程業(yè)務(wù)的變數(shù)非常多，不可能總能心想事成，自己也要調(diào)整好自己的心態(tài)，但求用最大的努力獲取最大的機會，無怨無悔于自己的職業(yè)精神就足夠了。從細(xì)微處著手，在相持階段保持與“博弈”的交往。這對業(yè)務(wù)員的要求比較高。結(jié)果對方說送上頭領(lǐng)導(dǎo)等批示，我多打幾個電話，當(dāng)聯(lián)系下感情、咨詢批示進(jìn)展情況，對方又嫌我的電話打擾了，說有什么情況在打電話回給我，一兩個月都沒有消息。27?！安弧备某桑骸斑@需要時間”、“我盡力”、“我不確定”、“當(dāng)我決定后，會給你打電話”……，那是不可能的，讓大多數(shù)人喜歡就是成功的表現(xiàn)?！鞍烁纭痹谥v，只講不聽，結(jié)果亂成一團。，視為理所當(dāng)然。；或?qū)κ聼o情，對人要有情；或做人第一，做事其次。，去探望他。，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。，別擔(dān)心這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里?！氨啤笨腿丝茨愕募彝ハ鄡浴！拔摇弊鲋髡Z。，可多握一會兒。12：消費花錢業(yè)績不好的銷售人員：買名牌是為了體驗滿足感，最喜歡試驗剛出來的流行 時尚產(chǎn)品，相信貴的必然是好的。業(yè)績不好的銷售人員就 顧不了那么多，成天受著別人的白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少窩囊氣啊，說 說都不行？聊天有理!優(yōu)秀的銷售人員：。性格決定了習(xí)慣，習(xí)慣決定了成功。優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單?？尚⊙蜻t 遲沒有生出來，*子有艱難了?？膳Ｒ圆?，人要吃飯，日子難過。10：習(xí)慣業(yè)績不好的銷售人員：有個故事，一個銷售精英送給差一頭牛。其實就是一種優(yōu)秀的銷售人員特有的 自信。優(yōu)秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。優(yōu)秀的銷售人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的 激情，有這樣的一種霸氣?我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象 征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關(guān)系中的強烈 感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少！8：激情：能不能干成事，首先要看有沒有激情業(yè)績不好的銷售人員：沒有激情。同樣的是對自己未 來的投資，優(yōu)秀的銷售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售 人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學(xué)到了什么。這樣的希望 真的很渺茫。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶 還沒有和你簽定合同。比較差的銷售人員即使有錢，也舍不得拿出來，喜歡存在銀行里邊。（超越）！對于比較差的業(yè)務(wù)員來 說完成任務(wù)就是勝利。他把工作 當(dāng)作一種任務(wù)去完成。一個月本來努力一下可以做10萬的業(yè)績，結(jié)果當(dāng)他做到5萬業(yè)績的時候，他就開始算帳，這個月的任務(wù)我已經(jīng)完成了。但另一方面，他們卻從來沒 有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時可以把你替換掉。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團 體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個小團體的規(guī)范，對于業(yè)績不好的 銷售人員來說，在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實習(xí)生一直干到普通 主管,那簡直是美得不能在美的理想。6：在公司的歸屬感業(yè)績不好的銷售人員：是顆螺絲釘。業(yè)績好的業(yè)務(wù)員的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利在戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著 ；業(yè)績不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。優(yōu)秀的銷售人員：一個人無論以何種方式銷售，也無論銷售業(yè)績是多還 是少，都必須經(jīng)過時間的積淀。怎么混起來不煩。甚至連吃飯時間都搭在里邊。學(xué)習(xí)客戶的方法！善于學(xué)習(xí)。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！4：學(xué)習(xí)業(yè)績不好的銷售人員：學(xué)別人的死板的方法。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ソ祪r，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客 戶不同的需求、交流著