【正文】 下一頁。從年月以來，中國人民銀行已經(jīng)連續(xù)八次下調(diào)了利率，這對我國壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生了前所未有的沖擊。首先，我國保險(xiǎn)公司所能提供的產(chǎn)品種類十分有限，險(xiǎn)種單一，各公司間產(chǎn)品重復(fù)較多，產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這些也都在一定程度上制約了我國保險(xiǎn)市場的進(jìn)一步發(fā)展。我國保險(xiǎn)監(jiān)管體系也不完善，公司內(nèi)部有效的內(nèi)控機(jī)制尚未建立，行業(yè)自律組織不能充分發(fā)揮作用。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量少，使我國保險(xiǎn)市場缺乏適度競爭，市場機(jī)制不能有效配置資源，造成成本高、效率低等后果；其次，維護(hù)保險(xiǎn)市場運(yùn)行的要素和環(huán)境不完善。在我國這家保險(xiǎn)公司中，中保集團(tuán)、太保、平保的市場占有率分別是．％、．％、。首先，表現(xiàn)在我國保險(xiǎn)市場上的市場主體不足。它們每一家的資本總額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我國整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)所擁有的資本總量。筆者認(rèn)為，這主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：．資本實(shí)力明顯不足。有關(guān)資料顯示，河北省年商業(yè)保險(xiǎn)的滲透率％，年商業(yè)保險(xiǎn)的滲透率則下降到了％，年商業(yè)保險(xiǎn)的滲透率微升至％。入世：我國保險(xiǎn)業(yè)的差距有多大有資料顯示，目前，我國城市居民家庭投保率只有％，而西方發(fā)達(dá)國家是—％；至于占我國總?cè)丝冢サ霓r(nóng)民家庭投保率就更是低得可憐了。加入：中國承諾了什么按照規(guī)則，中國加入世貿(mào)組織之后，保險(xiǎn)業(yè)門戶將對外全面開放。就我國的保險(xiǎn)業(yè)，無論是發(fā)展歷史，還是發(fā)展水平，以及資產(chǎn)總額、管理水平、保險(xiǎn)品種、服務(wù)水平、硬件設(shè)施等，與西方發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。他的教導(dǎo)讓我明白了腳踏實(shí)地的治學(xué)態(tài)度對于從事研究工作的重要性，更讓我領(lǐng)悟到明確的發(fā)展方向?qū)τ趥€(gè)人發(fā)展的指導(dǎo)作用，這些也將影響我今后的人生。老師對待學(xué)術(shù)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，對待學(xué)生關(guān)懷備至?！局轮x】我要感謝所有接觸過的老師，是他們的教育和關(guān)心使我從一個(gè)惜懂少年漸漸長大成熟起來。如何從整體上提高保險(xiǎn)市場營銷的運(yùn)行效率，降低營銷成本，為客戶提供更豐富的、更全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品和保障服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值增值，推動(dòng)市場的繁榮和企業(yè)的發(fā)展，是保險(xiǎn)企業(yè)當(dāng)前迫切需要解決的重要問題。因而無論是保險(xiǎn)公司的直銷部門，還是保險(xiǎn)代理公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)靠營銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式，將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1＞2的協(xié)作合力。3．依靠保險(xiǎn)中介營銷保險(xiǎn)公司逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來，集中于市場調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù)，品牌建設(shè)等，而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營銷交給專門化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司，降低各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營品牌。2．保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營銷保險(xiǎn)營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)。一切營銷方式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個(gè)或幾個(gè)方面的競爭力來展開，本文認(rèn)為目前中國的保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介公司重點(diǎn)應(yīng)在如何提升運(yùn)營效率和親密顧客關(guān)系上多下些功夫。認(rèn)可度和忠誠度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到，靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長期勵(lì)精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。三是品牌建設(shè)離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。對于保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介人公司品牌建設(shè)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競爭對手區(qū)別開，解決目前保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介人公司之間只是名稱不同而已的問題。飛速發(fā)展的中國保險(xiǎn)業(yè)使本來就十分稀缺的保險(xiǎn)人才分散到眾多的公司，單家保險(xiǎn)公司難有充分的精力和人才投入全方位精準(zhǔn)周到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尤其在中國保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨個(gè)性化的今天，需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學(xué)習(xí)，取其精華，揚(yáng)長避短，可以更快地推動(dòng)中國保險(xiǎn)與國際接軌，催化中國保險(xiǎn)業(yè)的成熟，提升本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競爭力。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過程中，首先需要保險(xiǎn)營銷一線業(yè)務(wù)人員更深入地了解潛 4在投保人的需求和需求動(dòng)向，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序?yàn)橥侗＃吮２艜?huì)順利實(shí)現(xiàn)那“驚險(xiǎn)的一躍”。(3)以客戶為中心制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)公司要在準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如在服務(wù)功能方向，保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)由單一服務(wù)型向多功能綜合型轉(zhuǎn)化；在營銷管理方面，實(shí)現(xiàn)由靜態(tài)管理向動(dòng)態(tài)管理轉(zhuǎn)化；在業(yè)務(wù)操作方面，實(shí)現(xiàn)由繁瑣、復(fù)雜、隨意向簡便、快捷、正規(guī)轉(zhuǎn)化。(2)以客戶為中心完善保險(xiǎn)服務(wù)方式保險(xiǎn)公司要通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、準(zhǔn)確、快捷和個(gè)性化、貼身化的特色服務(wù)，使客戶滿意，并積極地培養(yǎng)“忠誠客戶”和“黃金客戶”，進(jìn)而建立起長期穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)。三、培育我國保險(xiǎn)公司市場營銷理念的策略選擇（一）針對我國保險(xiǎn)業(yè)存在的問題提出的策略 1．牢固樹立以顧客為中心的發(fā)展核心(1)以客戶為中心開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)公司是以所提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品來滿足客戶需求的，其產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新是否以客戶的需求和發(fā)展變化趨勢為導(dǎo)向，是保險(xiǎn)公司是否真正樹立了市場營銷理念的首要標(biāo)志。2．保險(xiǎn)代理人員素質(zhì)不高，影響了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展由于代理人員從業(yè)前大多是社會(huì)富余勞力和待業(yè)人員，保險(xiǎn)知識(shí)不足，責(zé)任心不強(qiáng)，往往在推銷保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、惡心招攬等違規(guī)現(xiàn)象。最后，代理機(jī)構(gòu)的組織形式、用工制度、產(chǎn)權(quán)關(guān)系、法律關(guān)系等都很模糊。其次，代理機(jī)構(gòu)違規(guī)簽發(fā)保單和越權(quán)批單的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。(3)不了解社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別許多參加了社會(huì)保險(xiǎn)的公民，就認(rèn)為不需要再到保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保了，從而降低了公從對商業(yè)保險(xiǎn)的需求。(2)保險(xiǎn)有效需求不足由于保險(xiǎn)廣告宣傳不夠深入，居民對保險(xiǎn)并非“家喻戶曉”。但由于在1959—1980年，國內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)停辦時(shí)間長達(dá)20年之久，中國人的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)必然滯后。2．我國保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)需求方的問題(1)公眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較弱，投保意愿不高過去，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，政府對國有部門的職工實(shí)行幾乎“從生到死”的全方位保障。(4)資金運(yùn)用方式單一，影響其支付能力我國的《保險(xiǎn)法》規(guī)定:保險(xiǎn)資金運(yùn)用只限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式。有的為增加利潤而增加應(yīng)收保費(fèi)，減少未決賠款；有的以貸攬保、發(fā)放好處費(fèi)承保，做假保單搞假理賠。第三，會(huì)計(jì)核算不真實(shí)。其次，賬戶管理不嚴(yán)格。(3)內(nèi)部管理混亂，會(huì)計(jì)核算，賬戶管理有漏洞，內(nèi)部控制薄弱。第三，未經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)，擅自開辦新險(xiǎn)種。其次，超規(guī)定比例支付保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)。(2)競爭加劇、違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重首先，擅自提高或降低費(fèi)率、擴(kuò)大承保責(zé)任，增加無賠款返還。此外，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國各保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)相似率達(dá)90%以上。因此，許多保險(xiǎn)公司的經(jīng)營都集中在數(shù)量有限的一些險(xiǎn)種上。保險(xiǎn)在資本市場上的作用還不大；此外，與發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)業(yè)在管理水平、管理經(jīng) 1驗(yàn)和調(diào)控手段等相比，我國保險(xiǎn)業(yè)尚有差距。4．保險(xiǎn)業(yè)微觀主體的改革還不完善，服務(wù)水平不高；保險(xiǎn)市場消費(fèi)者開始變得覺悟，但是對于廣大地區(qū)和人們來說保險(xiǎn)意識(shí)還較低、保險(xiǎn)消費(fèi)者還不成熟。保險(xiǎn)業(yè)在服務(wù)業(yè)中的比重總體水平不高。從服務(wù)經(jīng)濟(jì)角度來看，我國尚處在全面建設(shè)小康社會(huì)的前期階段，新型工業(yè)化和信息化并重，新型工業(yè)化正在積極推進(jìn)中，達(dá)到后工業(yè)和服務(wù)與信息經(jīng)濟(jì)社會(huì)還需要一定的時(shí)間。保險(xiǎn)市場營銷是保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場上存在的風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求和欲望而開展的總體性活動(dòng)，具體地講，包括保險(xiǎn)市場的調(diào)查和預(yù)測、營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的厘定、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。為此，本文對我國保險(xiǎn)市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出存在的問題，然后探討解決上述問題的對策。這些變化無疑對當(dāng)前我國保險(xiǎn)市場營銷更高的要求。我相信通過不斷地研究和努力,我國的保險(xiǎn)業(yè)一定有一個(gè)更加輝煌的明天。專業(yè)化有助于市場深度挖掘，降低營銷成本和理賠成本，為消費(fèi)者提供專業(yè)化的服務(wù)。隨著保險(xiǎn)業(yè)競爭的日益加劇，規(guī)?；蛯I(yè)化將是公司生存和發(fā)展的兩條路徑。渠道特點(diǎn)、產(chǎn)品特征以及客戶類型的匹配是保險(xiǎn)管理的目標(biāo)。在成熟的保險(xiǎn)市場，營銷渠道是多元化的，包括代理人、專屬代理人、班級：公金Q1041學(xué)號：100306008姓名：陶馳獨(dú)立代理人、經(jīng)紀(jì)人、直接銷售系統(tǒng)、直接反應(yīng)銷售、親和銷售和銀行保險(xiǎn)等。趨勢之二：銷售渠道的多元化。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場利率長期穩(wěn)定的理想狀態(tài)下，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的競爭力。不論是保險(xiǎn)密度還是深度都遠(yuǎn)低于世界發(fā)達(dá)國家，甚至低于世界平均水平，因此，在迅速發(fā)展的同時(shí)，我國保險(xiǎn)的可開發(fā)潛力巨大。借鑒國際保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)核心監(jiān)管原則，2006年初發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)意見(試行)》，引人保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管制度，初步形成了償付能力、公司治理和市場行為監(jiān)管三支柱的現(xiàn)代保險(xiǎn)監(jiān)管框架。1998年中國保監(jiān)會(huì)成立。投資渠道的增多不僅有力地支持了國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)，在資本和貨幣市場中發(fā)揮著越來越重要的作用，而且增加了保險(xiǎn)公司的利潤率，優(yōu)化保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。（2）我國保險(xiǎn)投資渠道逐漸增多。其中，%。此外，我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)近年來還呈現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)擴(kuò)增速度明顯大于人身險(xiǎn)。自1979年保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)經(jīng)營以來，我國保費(fèi)收入年均增長超過20％，是國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。（雖簡短，但精要。加入WTO以后，我國金融服務(wù)業(yè)對外開放的步伐加快，保險(xiǎn)業(yè)也保持著快速發(fā)展的勢頭。在新形勢下，保險(xiǎn)業(yè)要堅(jiān)定不移地推進(jìn)改革開放，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展，更好地為構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)服務(wù)。為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，為社會(huì)進(jìn)步服務(wù)，為先進(jìn)文化建設(shè)服務(wù)，為保障民生服務(wù)，為促進(jìn)金融穩(wěn)定服務(wù)。鼓勵(lì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，開發(fā)出更多的百姓需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品等。如人才方面加強(qiáng)對人才儲(chǔ)備的投入，培養(yǎng)市場需要的高端人才，從政策上鼓勵(lì)人才向西部等地區(qū)發(fā)展。三、總結(jié)：保險(xiǎn)業(yè)這些年的快速發(fā)展，從根本上是得益于我國改革開放政策，在這個(gè)大背景下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的思想不斷解放，發(fā)展的動(dòng)力逐漸加強(qiáng)，發(fā)展的外部環(huán)境日益優(yōu)化，各種有利因素共同推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和繁榮。對于關(guān)系到保險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定的償付能力、資產(chǎn)負(fù)債質(zhì)量、再保險(xiǎn)安排等重要方面的監(jiān)管力度不夠。與此同時(shí)，我國對保險(xiǎn)監(jiān)管沒有得到應(yīng)有的重視，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)建設(shè)和監(jiān)管力度與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展一直存在較大的差距。第六，再保險(xiǎn)市場發(fā)展滯后和保險(xiǎn)監(jiān)管亟待加強(qiáng)。目前中國保險(xiǎn)市場相對來說兩頭大中間小，即保險(xiǎn)主體與保險(xiǎn)市場發(fā)展很快，而中介組織發(fā)展緩慢。這都表明了當(dāng)前中國保險(xiǎn)經(jīng)營水平還處于初級發(fā)展階段。目前，各家保險(xiǎn)公司已經(jīng)開發(fā)和銷售的產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種并不少，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同和保險(xiǎn)責(zé)任不足，是業(yè)內(nèi)人士的普遍呼聲。第四，中國保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)經(jīng)營水平還不高。這種分布上的不均衡，對中國保險(xiǎn)業(yè)的長期發(fā)展是不利的。從目前中國保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)的分布而論，30家中外保險(xiǎn)公司的總部基本上都設(shè)置在北京和中國沿海城市。因?yàn)椋瑥目傮w上來說，我們的經(jīng)濟(jì)還不發(fā)達(dá)，人均收入水平較低，但同時(shí)又說明在建立完善的市場經(jīng)濟(jì)體系過程中，中國居民的保險(xiǎn)意識(shí)與投資意識(shí)還要有一個(gè)提高過程。按人均保費(fèi)計(jì)算，僅為100元人民幣，雖然較恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)初期的人均不到10元人民幣已有翻天覆地的變化，但仍在世界排名第80位左右。按照保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，保費(fèi)收入一般占當(dāng)年國內(nèi)生產(chǎn)總值的3－5％。這就