【正文】 2）確定培訓內容 在銷售人員正式上崗之前，應對其進行系統(tǒng)的培訓，在銷售過程中也要不斷的結合銷售中出現的新問題進行后續(xù)培訓。 2）功能樓書 在制作功能樓書時，我們應確保內容的全面，要將項目的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通條件、建筑特色、各層次功能分區(qū)、各種戶型平面、材知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 料設備介紹等展現在客戶面前， 力求讓客戶看后對本項目能有一個較全面的了解。 1）形象樓書 在制作本項目的形象樓書時，我們可采用較抽象的手法將項目的品牌、檔次、給目標客戶的生活帶來什么樣的影響、對未來生活的憧憬等表現出來，在展現項目賣點的過程中應使用精美的圖案和較易產生聯(lián)想的語言來表達，突出自身的特色。 項目銷售 在銷售階段，我們主要從銷售準備、銷售理念、銷售策略以及促銷策略四個方面來提出策劃思路。 ◆路牌 可在項目周邊和西安市內主干道兩側設立廣告牌，吸引消費者。另外，還可以根據市場調研時所 收集到的被調查人員的聯(lián)系方式，以 Email 的形式向其宣傳本項目，做到有的放矢。 ◆計算機網絡 調查顯示，目前有一部分購房者是通過網絡來獲取房地產信息的。 ◆通訊設備 在信息 傳遞快捷的今天，幾乎每個人都擁有一種通訊工具。因此，建議選擇收視率較高的廣播和電視進行廣告宣傳。所以，建議本項目選擇《華商報》、《西安晚報》等作為主要宣傳媒體。 （ 2）廣告媒體 ①印 刷媒體 知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 目前，報紙廣告覆蓋面及其影響力較大，仍屬于產品信息發(fā)布和形象樹立的主要手段。 推廣手段 —— 廣告推廣 從目前西安市內的實際操作情況來看，房地產項目推廣主要以廣告宣傳為主，因此，本項目在推廣過程中重點采用廣告推廣。在廣告宣傳上，應盡量減少廣告時間和頻率，降低宣傳力度，減少不必要的廣告支出。 尾盤期：本階段的推廣內容以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主，應重點宣傳項目的竣工及入住前的準備等內容，同時采用適量的價格策略。注意采用適當的促銷推廣手段并配合大量的促銷活動，進一步吸引消費者，擴大銷售額。在銷售上應利用預熱期所聚集的人氣，根據實際的銷售情況適當的調整，同時繼續(xù)加大推廣力度，充分體現出旺銷搶購的氛圍。 預熱期：在這一時期，推廣的內容主要是本項目的形象推廣，重點突出項目的物業(yè)主題，讓目標客戶知道整個項目的主題概念和倡導的生活方式，展示樓盤的基本情況。具體做法如下： 1）推廣費用預算 充分考慮本項目銷售推廣過程中所發(fā)生的售樓處的裝修、 宣傳資料費、廣告費等費用，我們采用銷售百分比法并結合項目自身的推廣方案，估算本項目推廣費用比率定為銷售收入的 3%，推廣費用為 870萬元。如：對于公寓，應重點突出完善的酒店式服務、小區(qū)規(guī)劃設計、建筑設計特色、配套設施等；而對于商鋪，應重點強調本項目交通便利、價格適中、消費客源穩(wěn)定等特點。 項目市場推廣 通過分析項目的 SWOT 因素、房地產項目的營銷規(guī)律、西安市特別是航天基地周邊區(qū)域市場的特點和發(fā)展趨勢、購房者的媒體接觸習慣等方面的分析，制定如下方案 : 推廣準備 知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 本階段的主要任務是根據項目自身的 SWOT 因素分析，在市場調查的基礎上結合消費者心理挖掘項目的賣點，同時 對所需的推廣費用及各階段實施安排進行統(tǒng)籌計劃，從而為本項目的推廣實施打下堅實的基礎。 基于本項目的中高端檔次、形象和產品定位，比較市場上其他同類樓盤的情況，總結 ，本項目價 格定位為： 點式高層住宅均價為 3500 元 /平方米；點式高層公寓均價為 5000 元/平方米；配套商業(yè)用房均價為 10000 元 /平方米；地下車位價格為 萬元 /車位。住宅部分可銷售面積為 4 萬平方米；公寓部分可銷售面積為 2 萬平方米；商業(yè)可銷售面積為 4080 平方米，預計銷售實現率可達到95%；可銷售的地下車位為 140個，預計銷售實現率可達到 95%。 項目施工進度計劃 施工進度圖的安排詳見附表 —— 施工進度圖。根據西安市歷年的氣象資料表明：西安市的年平均降雪日為 天，年降水量為 ～ 毫米。合理 的使用人力、物力和財力，在保證工程質量的同時，盡量縮短工期。 3)在施工順序上，既要考慮空間順序，又要考慮各工種之間的順序。如：設置圍墻、鋪設施工需要的臨時性道路以及供水、供電管網、建造臨時性工房等。主要體現在：在節(jié)能方面，對墻體在施工時進行特殊處理，并在墻體外表安置聚苯稀保溫層；窗戶框架采用塑鋼，玻璃采用中空玻璃，進行保溫處理。 知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 建筑節(jié)能 本項目采用集中供熱，在室內空間采用地輻熱技術，最大限度的減少熱量損失和減少對室內空間的占用，符合國家創(chuàng)建節(jié)約型社會的要求。 環(huán)境空氣質量標準 GB3095— 96。 眾所周知，瀝青煙對人體會產生較大危害，在施工時，要盡量避免場內拌和，應設置固定場外攪拌站，減少對居民及施工人員的影響。由于本項 目土方量較少，這些措施便于實現。 （ 2）施工期間揚塵、混凝土及瀝青煙塵的影響 西安屬干燥地區(qū)，空氣中含塵量較大。若要達到夜間標準，需離敏感區(qū)域 280米。 （ 1）施工噪聲的影響 在工地施工的機械大多是大功率機械，其產生的噪聲值較大，通過測試，距施工機械 5 米處，大多數 機械都在 80－ 90dB 之間，當共同作用知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 時，其能量疊加值大于 90d。 環(huán)境影響因子分析 分析如下表 41： 知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 環(huán)境影響因子 規(guī)劃設計階段 建設期 運營期 地區(qū)經濟發(fā)展規(guī)劃 2 3 1 交通改善 1 旅游業(yè)發(fā)展 1 施工機械、交通噪聲 1 1 揚塵、瀝青煙塵等 1 土壤、植被等 2 1 生活污水、垃圾、工程廢水 3 3 注： 1－顯著影響； 2－一般影響； 3－輕度影響 通過環(huán)境影響因子分析我們得出結論：應當側重分析施工機械、交通噪聲、生活污水、垃圾、工程廢水等給環(huán)境帶來的影響。 環(huán)境保護 環(huán)境保護的意義 本項目的開發(fā)不僅有利于城市經濟的發(fā)展，而且有利于項目周邊環(huán)境的保護， 其意義主要體現在以下方面： （ 1）區(qū)內環(huán)境的保護：基地是西安市科技經濟發(fā)展的重點區(qū)域之一，本項目的開發(fā)建設能有效地改善項目周邊的環(huán)境景觀，極大地改善基地區(qū)域的面貌，為招商引資提供極為有利的條件。 公寓戶型設計以小戶型為主，主力戶型為一室一廳一衛(wèi)（ 50平方米知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 左右）；住宅戶型設計主力戶型為兩室一廳一衛(wèi)（ 8090 平方米左右），兼有三室兩廳兩衛(wèi)戶型（ 120平方米左右），戶型做到類型齊全，布置合理，采光通風良好；自行車位均為室內停車位，車庫在地上、地下均有設置，以地上稍多 。高層住宅和公寓均設計成框架剪力墻結構，兩層的商業(yè)為框架結構。 （ 4）綠地系統(tǒng) 綠地系統(tǒng)由樓間綠地和道路沿線綠地共同組成，綠地均勻地分布到兩棟樓宇間，住宅兩邊的綠化盡量相互滲透，以豐實區(qū)內綠化環(huán)境，解決傳統(tǒng)住宅區(qū)的 室外空間各自較封閉的狀況。社區(qū)內道路寬度合理，符合機動車道的消防要求，道路系統(tǒng)的建設要遵守人車分流與動靜分區(qū)的原則。整個小區(qū)三棟高層建筑呈圍合布置，空間動線流暢，道路系統(tǒng)簡潔明快，便于交通組織。 規(guī)劃設計方案設想 （ 1）規(guī)劃布置 知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 根據用地形狀規(guī)劃小區(qū)的結構，進行建筑的規(guī)劃設計。建立完善的生態(tài)和綠地系統(tǒng)，創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的自然、生態(tài)環(huán)境。使社區(qū)具有良好的舒適性、安全性和經濟性，并體現以人為本，回歸自然的特色。 規(guī)劃設計方案的原則 (1) 項目的規(guī)劃要布局合理。停車位共 300個，其中地上 160個，地下 140 個。 （ 3） 項目地塊 南側的基地管委會臨時辦公樓已建成投入使用 ， 可以借鑒解決 施工水電問題，同時 基地內部各 道路 基本建成 ，雨 水、 污 水 排放及燃氣、電力、電訊等設施均可就近接入。項目的實施具有物資保證。 知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 建設實施條件分析 （ 1）項目建設單位為科技產業(yè)基地開發(fā)建設有限公司，是在貫徹落實黨中央、國務院關于建設創(chuàng)新型國家和實施西部大開發(fā)的戰(zhàn)略決策背景下，依據陜西省政府、西安市政府與中國航天科技集團公司簽訂的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議、共建協(xié)議于 2021年設立的 ?；貎仍O置了豐富的道路系統(tǒng) ，項目可通過周邊基地內道路與城市主干道相連接。項目所處地塊都可以通過基地通訊系統(tǒng)接入有線電話、電話、寬帶等通訊。 西安國家民用航天產業(yè)基地核心區(qū)所處的長安區(qū)基礎設施完善，交通方便，電力充足，水源豐沛，資源豐富。 滿足城市規(guī)劃的要求 項目所在地屬于西安市規(guī)劃的西安國家民用航天產業(yè)基地，該項目的建設符合基地總體規(guī)劃的要求。 知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 項目所在地地勢平坦，沒有地質斷裂帶。 項目規(guī)劃用地條件 地質情況滿足項目建設的要求 航天基地核心區(qū)位于長安區(qū)境內東部的黃土臺塬區(qū)，系第四紀風積黃土堆積而成，由東向西依次為炮里塬、八里塬、少陵塬、神禾塬。 降雪：年無霜期平均 217 天。 風向：常年主導風向為東南風和西南風，多年平均風速 2 米 /秒，最大風速 24米 /秒。降雨時空分布很不均勻，冬春少雨干旱，夏季伏旱多暴雨，秋季多連陰雨天氣，旱澇災害交錯發(fā)生。年平均氣溫 ℃，最高氣溫為 ℃（出現在 1966 年 6月 21日），最低氣溫為 ℃（出現在 1977 年 1 月 30日）。 此外，項目應注重對新、環(huán)保、節(jié)能材料的運用，對高新技術、設備的運用及運用環(huán)保生態(tài)的技術。 客戶定位 本項目的目標客戶定位為基地及周邊區(qū)域內中高收入人群，包括基地內各產業(yè)的年輕從業(yè)人員、有一定經濟實力的投資者、臨時居住的企業(yè)高級顧問及部分 企業(yè)的高層、中高層管理人員等。 擬建項目定位 檔次定位 項目發(fā)展處于西安國家民用航天 產業(yè)基地區(qū)域形象較佳的區(qū)域之一，且擁有較為稀缺的土地資源，項目價值較高，且高端、中高端客戶對本項目的認同度高。根據項目類似工程，綜合考慮市場行情，銷售狀況和銷售策略，確定本項目配套商業(yè)用房銷售均價為 10000元 /㎡ 。 配套商業(yè)用房價格定位 本項目配套商業(yè)用房在項目建成后采取出售方式經營， 采用市場比較法進行價格定位。修正系數按以下方法計算： 每個因素的取值以項目為基準值計算，實例的因素取值參照基準值計算。但根據此公寓的地 理位置、項目定位、銷售時間等幾個方面考慮不同的項目間的差異性，并對參照的幾個樓盤價格賦予不同的權重值，表 2－ 3 內容為所選案例的銷售價格及相關修正系數、權重設置表。最終的修正系數為同一實例各修正因素系數的乘積，由此可得： 宇恒國際 修正系數： 100/100 100/96 100/98= 新 界 修正系數： 100/102 100/101 100/101= 朝華美域 修正系數： 100/98 100/101 100/100= 各實例的比準價格為：均價修正系數，具體比準價格如下： 宇恒國際 ： 3600 ＝ 3816 元 /㎡ ； 新 界 ： 3300 ＝ 3168 元 /㎡ ； 朝華美域 ： 3800 ＝ 3838 元 /㎡ ； 本住宅銷售價格： 住宅銷售均價 =3816 +3168 +3838 知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） =3628元 /㎡ 根據以上計算結果，綜合考慮市場行情，銷售狀況和銷售策略，確定本項目高層住宅銷售均價為 3500元 /㎡。 表 2－ 3 可比實例銷售價格及修正系數權重表 項目名稱 高層 修正系數 權重 均價 (元 ) 區(qū)域因素 交易時間 個別因素 宇恒國際 3600 100/100 100/96 100/98 新 界 3300 100/102 100/101 100/101 朝華美域 3800 100/98 100/101 100/100 表中權重的設置是根據可比實例與本項目的近似程度，依經驗設置的數值。 住宅價格定位 住宅采用市場比較定價法，但本項目周圍的住宅項目較少，所以采知識水壩（網 pologoogle）傾心為您整理（雙擊刪除） 用的可比實例（住宅項目）與本項目有一定的距離。 結論 根據以上 SWOT 分析，本項目采取的發(fā)展策略：最大化的發(fā)揮基地區(qū)域價值；通過突出的定位、物業(yè)開發(fā)模式或建立鮮明的項目形象和品牌形象，在區(qū)域市場中脫 穎而出；充分利用現有資源，實現差異化，建立獨有核心價值體系，力爭實現價格突破并快銷。 （ 3）潛在消費者增加 隨著基地入駐企業(yè)的增多，人口數量也將增加，所以潛在消費者也將增加。 （ 5）項目開發(fā)公司為新近成立的公司，市場認知度不夠