【正文】 、心理定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、轉(zhuǎn)移定價(jià)策略、價(jià)格調(diào)整策略【具體概念參照課本 P242】。B滲透價(jià)格缺點(diǎn)是企業(yè)無(wú)疑只能獲取微利。此時(shí)若無(wú)其它有效策略相配合，則企業(yè)苦心營(yíng)造的高價(jià)優(yōu)質(zhì)形象可能會(huì)受到損害，失去一部分消費(fèi)者。缺點(diǎn)①高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模畢竟有限，過(guò)高的價(jià)格不利于市場(chǎng)開(kāi)拓、增加銷(xiāo)量，也不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)，容易導(dǎo)致新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗。③先制定較高的價(jià)格，在其新產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后可以擁有較大的調(diào)價(jià)余地，不僅可以通過(guò)逐步降價(jià)保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以從現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)上吸引潛在需求者，甚至可以爭(zhēng)取到低收入階層和對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客。②在全新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品上市之初，顧客對(duì)其尚無(wú)理性的認(rèn)識(shí)，此時(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多屬于求新求奇。技術(shù)環(huán)境不利：正如材料所提到的，該項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)并不高深，技術(shù)壁壘不高中方容易學(xué)習(xí)到；中國(guó)目前對(duì)于技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)制度尚不夠完善；中國(guó)科學(xué)技術(shù)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與運(yùn)行方式都不夠成熟，不利于公司進(jìn)行技術(shù)革新； 中國(guó)國(guó)內(nèi)技術(shù)的匱乏可能難以保證Darby公司對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)需要。具體體現(xiàn)：①在全球雇傭大約40萬(wàn)名員工，這與公司的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)相一致②可口可樂(lè)國(guó)際人力資源管理戰(zhàn)略核心：雇傭全球最優(yōu)秀的管理人才，這點(diǎn)有別于傾向雇傭母國(guó)人員的民族中心法和雇傭東道國(guó)人員的多中心法。學(xué)會(huì)做人。平時(shí)無(wú)話(huà)不說(shuō)的伙伴，不知不覺(jué)中好像有了距離：以前經(jīng)理很欣賞我的工作表現(xiàn)，但現(xiàn)在責(zé)難卻比贊賞來(lái)的多，工作壓力更是大；過(guò)去我做好自己的工作，按時(shí)上下班，輕松自在，現(xiàn)在每天要擔(dān)心有沒(méi)有人遲到、請(qǐng)假，阿山是不是在摸魚(yú)、新來(lái)的阿源會(huì)不會(huì)操作電腦、年輕的小王會(huì)不會(huì)說(shuō)不來(lái)就不來(lái)了、小麗昨天和男朋友吵架，今天情緒又不好等等問(wèn)題，同時(shí)還要隨時(shí)注意產(chǎn)能與品質(zhì)。身為他的至交好友，呂力找到陳五，想了解為何如此？陳五剛開(kāi)始不愿多談，在呂力的一再詢(xún)問(wèn)下，他終于開(kāi)口：上個(gè)月公司因?yàn)槲冶憩F(xiàn)不錯(cuò)，升任我做主管，我當(dāng)然欣然接受，也感到光榮。同時(shí)在工作上也是敬業(yè)樂(lè)群、努力認(rèn)真?！绷沃鞴苈?tīng)完后無(wú)奈的離開(kāi)。假單送到劉經(jīng)理那里時(shí)，經(jīng)理把廖主管找來(lái)說(shuō)：“現(xiàn)在大家都在趕著做年會(huì)的企劃案，這么重要的時(shí)刻，你怎么還讓小王請(qǐng)假？這個(gè)假我不準(zhǔn)，你告訴小王要以大局著想，請(qǐng)他朋友找別人開(kāi)車(chē)就好，他晚上趕去參加婚禮不就行了！”廖主管說(shuō)：“報(bào)告經(jīng)理，小王的工作這幾天可以先做好，我想應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，何況他平時(shí)表現(xiàn)很好，所以準(zhǔn)他一天假。于是告訴小王：“既然要請(qǐng)假，這幾天就更辛苦一些，把你手頭上的工作趕一下。小王下星期三要參加一位多年好友的婚禮，并要幫這位朋友擔(dān)任禮車(chē)司機(jī)，因此向廖主管請(qǐng)一天特休假。而清水本人也為此展現(xiàn)驕傲自滿(mǎn)的態(tài)度。金課長(zhǎng)仍然將工作分派給清水。因?yàn)椋J(rèn)為清水的企畫(huà)能力是課內(nèi)最高的；而向董事會(huì)提出的企畫(huà)案的機(jī)會(huì)并不多，因此，并沒(méi)有特別針對(duì)此任務(wù)指派主辦人員。銷(xiāo)售部，偶爾會(huì)接到必需提出在董事會(huì)報(bào)告用的銷(xiāo)售企劃案的制作命令。但個(gè)性上從來(lái)獨(dú)行獨(dú)往，和部門(mén)內(nèi)的同事不太融洽。金藤是進(jìn)入公司以來(lái)一直在做銷(xiāo)售勤務(wù)的工作，以從基層干起而自負(fù)，而且相當(dāng)努力。黃金藤（32）蔡清水（30歲）是同期進(jìn)公司的。王吉?jiǎng)偅?4歲）是銷(xiāo)售的老手，在銷(xiāo)售部服務(wù)8年。更不服氣的是，他們的薪水也不見(jiàn)得比我多。美美說(shuō)：這份工作我已經(jīng)做了五年了，閉著眼睛都能做，一點(diǎn)意思也沒(méi)有，我自己都不知道還要做多久。老吳說(shuō)：你看看我必須彎腰才能撿到這些零件，一個(gè)月前我就和領(lǐng)班建議裝個(gè)簡(jiǎn)單的料架，既可省掉無(wú)謂的動(dòng)作，又可以避免我一直彎下身子，但一直沒(méi)下文。加薪之后有一天，副總經(jīng)理對(duì)人事經(jīng)理說(shuō)：嗨！老王，自從上個(gè)月加薪及增加員工福利后，我想這里的員工都很高興吧！你看我要給他們訓(xùn)勉些什么話(huà)才不辜負(fù)公司這番苦心？王經(jīng)理決定親自調(diào)查員工的感受，以下就是他的發(fā)現(xiàn)：小倩說(shuō)：自從公司在這里裝了冷氣后，我的脖子就酸痛不停，跟主任講了好多次，看能不能改一下出風(fēng)口，但他都不當(dāng)一回事。其次進(jìn)行再次培訓(xùn)，培養(yǎng)成員具備更強(qiáng)的解決問(wèn)題、人際、技術(shù)能力。目前A先生所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如何克服？答：這是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)隊(duì)中，由于成員彼此間相互學(xué)習(xí)、溝通充分，大家都相信能了解彼此，這就遭受了群體思維的壓制，熟悉滋生了冷漠，內(nèi)部凝聚力的增強(qiáng)，外部創(chuàng)新的觀(guān)念較難進(jìn)入，成功導(dǎo)致了自滿(mǎn)、保守、封閉的態(tài)度。第五，在這個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中，成員的相互學(xué)習(xí)促進(jìn)了他們各項(xiàng)工作技能的提高。第三，在這個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)中，成員間互相學(xué)習(xí)、互相幫助，滿(mǎn)足了他們歸屬、合群的需要。答：首先，這個(gè)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)使得部門(mén)各成員都積極參與本部門(mén)各種工作、使工作變得有趣，提高了他們的工作滿(mǎn)意度。A先生能夠利用及創(chuàng)造適合團(tuán)隊(duì)形成的環(huán)境與氛圍，并積極投入團(tuán)隊(duì)建設(shè)中去，培養(yǎng)了員工與他人合作、共享信息、包容個(gè)人差異，成功塑造了一個(gè)高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。6． 倡導(dǎo)信任、溝通，使團(tuán)隊(duì)成員相互間彼此信任，互相幫助。由于采用了目標(biāo)管理工具，團(tuán)隊(duì)及個(gè)人都有具體的、可衡量的、可行的績(jī)效目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)與個(gè)人都承擔(dān)相聯(lián)系的責(zé)任，目標(biāo)對(duì)團(tuán)隊(duì)的起到了推動(dòng)力的作用。所謂人們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中喜歡扮演的9種潛在團(tuán)隊(duì)角色，包括創(chuàng)造者－革新者、探索者－倡導(dǎo)者，評(píng)價(jià)者－開(kāi)發(fā)者，推動(dòng)者－組織者，總結(jié)者－生產(chǎn)者，控制者－核查者，支持者－維護(hù)者，匯報(bào)者－建議者，聯(lián)絡(luò)者等，在其團(tuán)隊(duì)中都有人能夠承擔(dān)且愿意承擔(dān)幾種。其成員都經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，且有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而且具備技術(shù)技能、人際技能、解決問(wèn)題技能等不同類(lèi)型。A先生能夠成功塑造高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，主要有以下幾點(diǎn)原因：1． 其團(tuán)隊(duì)人員較小，整個(gè)部門(mén)總共5個(gè)人，相互交流的障礙較少，比較容易達(dá)成一致，也比較容易形成凝聚力、忠誠(chéng)感和相互信賴(lài)感。目前A先生所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如何克服？高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的困惑(案例討論參考)問(wèn)題回答請(qǐng)分析A先生是如何成功塑造高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)的。問(wèn)題：請(qǐng)分析A先生是如何成功塑造高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)的。經(jīng)過(guò)這幾年的成長(zhǎng)，生產(chǎn)管理部已成為一個(gè)工作績(jī)效高、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、工作滿(mǎn)意度高、內(nèi)部凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，部門(mén)內(nèi)的成員都以在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中工作為榮。由于A先生的倡導(dǎo)，部門(mén)內(nèi)逐步養(yǎng)成了許多好的觀(guān)念。由于在生產(chǎn)管理部門(mén)內(nèi)各成員的工作都相輔相成、互相依賴(lài)，大家都有了解別人工作的愿望，A先生要求各成員將各自的具體工作寫(xiě)成流程形式，并包括各類(lèi)細(xì)節(jié)，供部門(mén)內(nèi)所有人員參考，還鼓勵(lì)大家互相學(xué)習(xí)彼此的工作，而且規(guī)定每年必須輪換工作，由于大家的工作業(yè)績(jī)都互相依賴(lài)，大家都努力學(xué)習(xí)他人的工作、他人的長(zhǎng)處，同時(shí)努力幫助他人克服缺點(diǎn)，至今部門(mén)內(nèi)所有人都具備單獨(dú)完成各項(xiàng)工作的能力。所以A先生在部門(mén)內(nèi)一直強(qiáng)調(diào)溝通的重要性，并積極提倡協(xié)同配合，使大家都明了每個(gè)人的工作都需要部門(mén)內(nèi)其他人員的幫助才能完成。并且各成員的工作都具有一定的挑戰(zhàn)性，A先生這個(gè)部門(mén)的工作滿(mǎn)意度較高。同樣，B先生負(fù)責(zé)生產(chǎn)排程，他的目標(biāo)是客戶(hù)訂單交貨期為5個(gè)工作天以下，半成品庫(kù)存為200萬(wàn)人民幣以下等。由于公司采用了目標(biāo)管理工具，每個(gè)員工都要參與制定每個(gè)人各自的工作目標(biāo)，所以大家都清楚知道個(gè)人及上級(jí)的工作目標(biāo)，生產(chǎn)管理部門(mén)A先生的目標(biāo)是生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率為90％以上，原輔料、半成品、成品的庫(kù)存控制在4000萬(wàn)人民幣以下，客戶(hù)訂單的交貨期為5個(gè)工作天以下。B先生負(fù)責(zé)安排日常生產(chǎn)排程，C小姐負(fù)責(zé)制作采購(gòu)計(jì)劃。制作分銷(xiāo)資源計(jì)劃，由于公司在全國(guó)各地有五個(gè)倉(cāng)庫(kù)向各地發(fā)貨，所以需要向各倉(cāng)庫(kù)分配產(chǎn)品，安排運(yùn)輸，同時(shí)還要與各地經(jīng)營(yíng)部聯(lián)絡(luò)滿(mǎn)足各地的訂單需求與控制各地庫(kù)存水平等。安排日常生產(chǎn)排程，主要將客戶(hù)訂單及生產(chǎn)計(jì)劃變成生產(chǎn)指令下達(dá)給生產(chǎn)部門(mén)組織生產(chǎn)。在四年前公司ERP系統(tǒng)成功上線(xiàn)后，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)流程重組，A先生負(fù)責(zé)的生產(chǎn)管理部門(mén)主要包括以下這些工作職責(zé)：制作生產(chǎn)計(jì)劃，主要是根據(jù)公司市場(chǎng)部門(mén)提供的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及公司財(cái)務(wù)部門(mén)的庫(kù)存目標(biāo)，結(jié)合工廠(chǎng)產(chǎn)能計(jì)劃，制作、季度、月度的生產(chǎn)計(jì)劃。D先生從公司剛成立就已在此部門(mén)工作，經(jīng)驗(yàn)豐富，而且工作積極主動(dòng)。在進(jìn)入此部門(mén)兩星期后，A先生了解到B先生做事有條理，交給他做的事總能有計(jì)劃的完成，但是B先生在工作中主動(dòng)性不夠。目標(biāo)管理與ERP系統(tǒng)相輔相成，使公司具備了良好的管理基礎(chǔ)，并形成了目前良好的企業(yè)文化。公司這幾年一直采用目標(biāo)管理（MBO）這一管理工具，強(qiáng)調(diào)參與式的目標(biāo)設(shè)置，并且強(qiáng)調(diào)所有目標(biāo)都必須是明確的、可檢驗(yàn)的和可衡量的。A經(jīng)理感到現(xiàn)在是到了應(yīng)該好好想想本部門(mén)問(wèn)題的時(shí)候了。問(wèn)題：1)你認(rèn)為王先生的問(wèn)題是什么？2)王先生所面臨的問(wèn)題如何得到解決了？ 3)授權(quán)將怎樣幫助王先生呢？高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的困惑最近生產(chǎn)管理部經(jīng)理A先生越來(lái)越感到本部門(mén)的創(chuàng)新氛圍大不如前，現(xiàn)在部門(mén)成員對(duì)本職工作都非常熟悉，工作完成情況較好，但就是感到他們都有一種不思進(jìn)取的態(tài)度。最近進(jìn)行體檢時(shí)，他的醫(yī)生告訴他：“王先生，如果你再消瘦下去的話(huà)，你的心臟病可能很快發(fā)作。王先生制定所有的應(yīng)決策。這個(gè)公司位于一個(gè)平房廠(chǎng)房之中，員工大約有50個(gè)左右，公司是一個(gè)管理體制，王先生幾乎處理公司所有的業(yè)務(wù)，包括從計(jì)劃、采購(gòu)、市場(chǎng)、人事到生產(chǎn)監(jiān)督的每一項(xiàng)工作。陷于困境的王經(jīng)理王先生作為一名有能力的工程師，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)小型生產(chǎn)企業(yè)。問(wèn)題：1。機(jī)床工的工作說(shuō)明書(shū)規(guī)定：操作工有責(zé)任保持機(jī)床的清潔，使之處于可操作的狀態(tài)，但并沒(méi)有提及清掃地板。問(wèn)題：偉嚴(yán)為何要跳槽？績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)員工的滿(mǎn)意度之間的關(guān)系如何？你對(duì)偉嚴(yán)公司的績(jī)效管理和績(jī)效文化建設(shè)有何意見(jiàn)和建議？工作職責(zé)分歧一個(gè)機(jī)床操作工把大量的液體灑在他機(jī)床周?chē)牡匕迳?，?chē)間主任叫操作工把灑掉的液體清掃干凈，操作工拒絕執(zhí)行，理由是工作說(shuō)明書(shū)里面并沒(méi)有包括清掃的條文，車(chē)間主任顧不上去查工作說(shuō)明書(shū)上的原文，就找來(lái)一名服務(wù)工來(lái)做清掃工作，但服務(wù)工同樣拒絕，他的理由是工作說(shuō)明書(shū)里沒(méi)有包括這一類(lèi)工作，車(chē)間主任威脅說(shuō)要把他解雇，因?yàn)檫@名服務(wù)工是分配到車(chē)間來(lái)做雜務(wù)的臨時(shí)工，服務(wù)工勉強(qiáng)同意，但是干完之后即向公司投訴。不過(guò)公司人員流動(dòng)也越來(lái)越大，除了被末位制淘汰下來(lái)的員工被辭掉以外，還有幾個(gè)業(yè)務(wù)高手也醞釀著要跳槽，部門(mén)里人際關(guān)系挺緊張。沒(méi)個(gè)笑臉，后悔不該把銷(xiāo)售的高招和關(guān)系給他，現(xiàn)在倒成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，說(shuō)早知今日，何必當(dāng)初。最令他煩惱的是大家之間的關(guān)系開(kāi)始變味了。不過(guò)近來(lái)他覺(jué)得自己心情不舒暢。為此他一馬當(dāng)先,比過(guò)去干得更好。聽(tīng)完他做的匯報(bào)后,那經(jīng)理對(duì)他說(shuō)“咱公司要再有幾個(gè)像你一樣棒的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)明星就好了。雖然他對(duì)同事們?nèi)圆宦堵暽?不過(guò)根據(jù)公司的業(yè)績(jī)公布,他發(fā)現(xiàn)沒(méi)有誰(shuí)已接近完成自己的定額了。從去年開(kāi)始, 偉嚴(yán)干得特別出色。公司制定的報(bào)酬制度使命偉嚴(yán)的抱負(fù)與好勝心被激發(fā)出來(lái)，而且此時(shí)他在技術(shù)業(yè)務(wù)方面也已經(jīng)老道成熟了，只要坐上了業(yè)務(wù)量的第一把交椅。不過(guò)，這幾年里，偉嚴(yán)日子過(guò)得很舒坦，同事們之間關(guān)系一團(tuán)和氣，大家拿一樣的工資獎(jiǎng)金，沒(méi)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，幾個(gè)老員工還把自己的技術(shù)傳授給他。下一年,根據(jù)和同事們的接觸,他估計(jì)自己當(dāng)屬業(yè)務(wù)員上等水平了。剛上崗位的頭兩年,偉嚴(yán)雖然工作兢兢業(yè)業(yè),但工作成績(jī)只屬一般，可是隨著他對(duì)業(yè)務(wù)的逐漸熟練,又跟那些客戶(hù)們搞熟了,他的業(yè)務(wù)量終于漸漸上升。剛開(kāi)始，他對(duì)這崗位挺滿(mǎn)意,不僅工資高,而且尤其令他喜歡的是這公司給銷(xiāo)售員發(fā)的是固定工資,而不采用傭金制。偉嚴(yán)為何要跳槽？偉嚴(yán)從大學(xué)時(shí)代起就是一個(gè)成績(jī)突出,有自信和抱負(fù)的學(xué)生,他的老師和同學(xué)都對(duì)他日后的發(fā)展做了充分的估計(jì)，十分看好。3批評(píng)時(shí)應(yīng)有同理心，考慮別人聽(tīng)到批評(píng)后的感覺(jué)。私下晤談的效果較佳，一方面使對(duì)方了解所犯的錯(cuò)誤，另外也提供對(duì)方說(shuō)明或澄清的機(jī)會(huì)。批評(píng)要注意場(chǎng)合，盡量采用與當(dāng)事人私下面談的方式。讓被批評(píng)者去思考自己的問(wèn)題。提出解決方案 批評(píng)時(shí)應(yīng)具體說(shuō)明問(wèn)題之所在。建設(shè)性批評(píng)建設(shè)性批評(píng)強(qiáng)調(diào)對(duì)方的功勞及可改善之處，而不是借問(wèn)題進(jìn)行人身攻擊、批評(píng)對(duì)方個(gè)性上的缺陷，以防止對(duì)方采取防衛(wèi)性姿態(tài)，聽(tīng)不進(jìn)忠告。您對(duì)李、王經(jīng)理的看法是