【正文】 最后還要感謝一直關(guān)心支持我的父母 及 親人。在此對她表示感謝。同時(shí)生活中她也又是一個(gè)和藹可親的人。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 14 頁 共 20 頁 參考文獻(xiàn) [1] 高 海霞 .消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)及行為模式透視 [M].科學(xué)出版社 ,20xx (01) [2] 馬翠 華 .擊中消費(fèi)者 ― — 消費(fèi)者心理及行為透視 [M].中國紡織出版社 ,20xx (01) [3] 江林 .消費(fèi)者心理與行為（第三版） [M].中國人民大學(xué)出版社 ,20xx(08) [4] 韓國現(xiàn) 代管理研究所 .促銷戰(zhàn)促銷經(jīng) [J].電子工業(yè)出版社 ,20xx(08) [5] 顧峰 .現(xiàn)代促銷學(xué) [M].北京師范大學(xué)出版社 ,20xx(12) [6] 胡松、趙平、裘曉東 .價(jià)格促銷對消費(fèi)者品牌選擇的影響研究 [J]. 中國管理科學(xué)出版社 , 20xx (15) [7] 李先國 .促銷管理 [M].清華大學(xué)出版社 ,1998(04) [8] 任天飛 .市場營銷案例評價(jià) [M].湖南長沙 :國防科技大學(xué)出版社 ， 20xx(04) [9] 陳碩堅(jiān) .賣場的參照價(jià)格策略 [M].中國商貿(mào)出版社， 20xx（ 08） [10] 黃洛云 .影響 促銷效果的消費(fèi)者因素 [J].杭州商學(xué)院， 20xx（ 03） 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 15 頁 共 20 頁 致 謝 本論文是在盧艷老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。因此，銷售商在進(jìn)行價(jià)格促銷活動的同時(shí)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，慎重考慮。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 13 頁 共 20 頁 6 結(jié)束語 價(jià)格促銷作為市場競爭種的一種有效手段，其作用可以說是一把雙刃劍，單純的價(jià)格促銷或許可以短期內(nèi)提高 銷售，取得一定成績。比如家紡產(chǎn)品、塑料制品、不銹鋼制品等等。 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 12 頁 共 20 頁 總的來說，贈品的選擇有以下四個(gè)原則：關(guān)聯(lián)性原則，實(shí)用性原則，新穎性原則以及季節(jié)性原則。 選擇合適的贈品 贈品作為間接降價(jià)的一種方式，需要對消費(fèi)者有足夠的吸引力，只有這樣才能讓消費(fèi)者有消費(fèi)欲望。 總而言之，價(jià)格促銷的目的是相同的，但是其方式卻是靈活多變。因此，商家必須根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行選擇較為有特色的促銷手段，避免陷入惡性價(jià)格競爭，不僅沒有增加銷售，反而得不償失。 推出特色促銷 大家都使用相同的價(jià)格促銷手段，使得競爭又回到了初始階段，并沒有達(dá)到促銷的效果。 消費(fèi)者在經(jīng)歷了降價(jià)促銷后，心中對降價(jià)的殘留印象可能只剩下“多”或“少” 這樣的粗略概念，而忘記了真實(shí)的降價(jià)金額。因此 ，商家不宜以夸張的折扣幅度來吸引消費(fèi)者。 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格促銷幅度 , 關(guān)注營銷安全 過高折扣會使消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑真實(shí)性 ， 從而影響購買意愿。 同時(shí)，利用重大節(jié)假日的人氣進(jìn)行促銷效果也會不錯(cuò)，如五一、十一和春節(jié)等長假是消費(fèi) 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 11 頁 共 20 頁 者集中購買的好時(shí)機(jī)。 從產(chǎn)品角度看，根據(jù)氣候特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格促銷較為理想。 開展價(jià)格促銷的建議 從以上的討論可以看出，價(jià)格促銷是必要的但要慎用，如果商家的價(jià)格促銷存在誤區(qū)，則市場占有率則會收到打擊，影響商家的生存。 但另一方面 , 贈品無論從價(jià)值上還是數(shù)量上都不應(yīng)該太多 , 因?yàn)檫@樣會降低消費(fèi)者對原有產(chǎn)品的價(jià)值感 , 甚至對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生不必要的懷疑。 (4) 贈品誤區(qū) 作為促銷來講 , 最直接的目標(biāo)就是希望能夠引爆消費(fèi)者的消費(fèi)興奮點(diǎn) , 因此贈品就需要對消費(fèi)者有足夠的吸引力 , 只有這樣才能讓消費(fèi)者有消費(fèi)欲望。 另外，越低的促銷價(jià)格則市場占有率越高，但前提條件是在其它競爭商家維持價(jià)格不變的情況下。或許其在短期內(nèi)可以起到一定的效果。并且 ， 大家都使用相同的價(jià)格促銷手段使得競爭又回到了初始階段，并沒有達(dá)到促銷的效果。 (3) 一味模仿 , 沒有特色 觀察市面上效果較好 ， 且較流行的促銷方式，然后采取跟進(jìn)式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用 的手法。 并且 ,價(jià)格折扣幅度高 ,消費(fèi)者節(jié)省效果愈高 ,但過高折扣會使消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑真實(shí)性 ,從而影響購買意愿。 (2) 過度價(jià)格促銷，忽略營銷安全 近年來 ,各地商家為了吸引消費(fèi) 者眼球 ,紛紛進(jìn)行 “ 1 元促銷” 等活動 ,但商家的這種超低價(jià)促銷方式追求一時(shí)轟動效應(yīng)的同時(shí) ,卻對因此而導(dǎo)致的公共場所秩序混亂、交通堵塞 ,甚至人員傷害等現(xiàn)象。她會想 ,也許明天會更便宜 ；或者想 ,是不是這批貨質(zhì)量有問題。 第二天逛超市 ,見到該果汁價(jià)格降到每瓶 2 元 ,她會有點(diǎn)猶豫地買一瓶來喝。促銷最易患上的就是“疲倦癥” , 許多經(jīng)銷商以為天天做促銷 ,天天有優(yōu)惠 ,消費(fèi)者一定會買賬 ,但最終可能會導(dǎo)致消費(fèi)者對促銷不信任的結(jié)果。 開展價(jià)格促銷 常見 問題 (1) 不恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)和頻率 某些經(jīng)銷商在新品上市時(shí) ,一開始就大搞常規(guī)促銷 ,其想法是通過買贈讓消費(fèi)者迅速接受新產(chǎn)品 ,讓產(chǎn)品銷量取得突破。但是若使用不當(dāng)，反而會帶來相反的效果。價(jià)格促銷是通過影響消費(fèi)者對價(jià)格的感知起作用的，通過提供的促銷形式讓消費(fèi)者感覺到價(jià)格的節(jié)省從而產(chǎn)生購買的沖動。此外，商家所提供的促銷價(jià)格對消費(fèi)者的感知價(jià)格和購買意向都有很強(qiáng)的影響，通過比較實(shí)際的價(jià)格和內(nèi)心的參考價(jià)格獲得了商品的價(jià)格感知。因?yàn)榍罅咄ㄟ^對比可以感受到自己所買的商品確實(shí)便宜，而求高、求名者則認(rèn)為買高價(jià)貨有利于顯示自己的身份和地位。這種感受性會直接影響消費(fèi)者的價(jià)格判斷。消費(fèi)者對商品價(jià)格的昂貴與便宜的認(rèn)識，不完全基于某種商品價(jià)格是否超過或低于他們認(rèn)定的價(jià)格尺度，他們還根據(jù) 與同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較，以及購物現(xiàn)場不同類別商品的價(jià)格比較來認(rèn)識。 對那些與消 費(fèi)者日常生活密切相關(guān)的商品價(jià)格，特別是需求彈性系數(shù)較小的商品，消費(fèi)者的敏感性較高，如蔬菜、肉類、牙膏、香皂 等重復(fù)購買的日常生活用品，這類商品的價(jià)格略有提高，消費(fèi)者馬上會做 出強(qiáng)烈反應(yīng)；而一些家庭耐用消費(fèi)品等高檔消費(fèi)品，如彩電、電冰箱、空調(diào)、家具等，即使價(jià)格比原有水平高出幾十元、上百元，人們也不大計(jì)較，即消費(fèi)者對這類商品的價(jià)格敏感性較低。消費(fèi)者對價(jià)格變動的敏感心理，既有一定的客觀標(biāo)準(zhǔn)，又有經(jīng)過多年購買實(shí)踐形成的一種心理價(jià)格判斷尺度，因而具有一定的主觀隨意性。當(dāng)企業(yè)必須調(diào)整價(jià)格時(shí)，要把調(diào)整幅度限定在消費(fèi)者可接受的范圍內(nèi)，同時(shí)做好宣傳解釋工作，以使消費(fèi)者盡快接受并習(xí)慣新的價(jià)格。為此，企業(yè)必須清楚地認(rèn)識到價(jià)格 的習(xí)慣心理對消費(fèi)者購買行為的影響。消費(fèi)者對電信收費(fèi)的投訴量急劇上升。例如，北京電信公布了電信資費(fèi)調(diào)整方案：月租費(fèi)由過去的 元上調(diào)到 25 元，取消了原月租費(fèi)中免打 25 次的計(jì)次；計(jì)次電話由過去 3 分鐘 元計(jì)次改為 3 分鐘 元，超過 3 分鐘，每分鐘計(jì)費(fèi) 元計(jì)次；國內(nèi)長話由過去晚上 21 時(shí)起半價(jià)優(yōu)惠推遲到零點(diǎn)后半價(jià)。如果商品的價(jià)格高于其心理上限，消費(fèi)者則會認(rèn)為太貴；如果商品價(jià)格低于其心理下限，消費(fèi)者則會產(chǎn) 湖南 *****學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 第 7 頁 共 20 頁 生懷疑。消費(fèi)者往往從習(xí)慣價(jià)格中去聯(lián)想和對比消費(fèi)品價(jià)格的高低、漲跌以及消費(fèi)品質(zhì)量的優(yōu)劣差異。這種習(xí)慣心理一旦形成，就會直接影響消費(fèi)者的購買行為。 消費(fèi)者對于價(jià)格促銷的心理表現(xiàn) 基于消費(fèi)者感知對于價(jià)格促銷的重要作用，研究消費(fèi)者對于價(jià)格促銷的心理表現(xiàn)就具有