【正文】 。 (2)按費(fèi)用種類分配： 報(bào)紙廣告：（包括硬性廣告、軟性文章、新聞炒作） 30% 54 萬元 戶外廣告：（含制作費(fèi)用） 10% 18 萬元 車身廣告： 6% 萬元 城市周刊： 6% 萬元 電視廣告： 7% 萬元 公關(guān)與促銷活動(dòng)：（含禮品、慶典等） 15% 27 萬元 展銷會(huì)設(shè)場： 5% 9 萬元 展示材料制作： 2% 萬元 廣告品制作、印刷： 7% 萬元 機(jī)動(dòng)分配費(fèi)用： 12% 萬元 推廣費(fèi)用按種類分配報(bào)紙廣告戶外廣告車身廣告城市周刊電視廣告公關(guān)與促銷活動(dòng)展銷會(huì)設(shè)場展示材料制作廣告品制作、印刷機(jī)動(dòng)分配費(fèi)用 說明： 以上項(xiàng)目費(fèi)用包括相關(guān)的勞務(wù)費(fèi)（如 DM單派送費(fèi)）等，不再單獨(dú)列出。 項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算 推廣費(fèi)用原則上不超過總銷售金額的 %，住宅按照 20xx 元 /㎡的均價(jià)計(jì)算，商業(yè)部分按照 4500 元 /㎡的均價(jià)計(jì)算，本項(xiàng)目銷售總金額約為 30000 萬元，推廣總費(fèi)用約 180 萬元。尾盤階段很少利用廣告，更側(cè)重于促銷的優(yōu)惠政策。 五、推廣費(fèi)用預(yù)算 及分配原則 媒介投放策略 首次公開發(fā)售對項(xiàng)目以后的銷售起決定性作用。作廢《認(rèn)購書》《預(yù)出售合同》必須交回公司，不得遺失。全過程由置業(yè)顧問全程陪同，《繳款通知單》一式二聯(lián)，一聯(lián)銷售主管處，一聯(lián)開發(fā)商財(cái)務(wù)，銷售主管每日必須與財(cái)務(wù)處對帳，并做到日日平帳。 注： 原認(rèn)購書上的所有客戶均須到場，并帶好身份證。 收回原《認(rèn)購書》，加蓋作廢章。退款款項(xiàng)在收到客戶提出退款申請 5個(gè)工作日后至開發(fā)商約定地點(diǎn)領(lǐng)取。置業(yè)顧問在接待客戶過程中，應(yīng)以退定客戶為先， 在銷售主管的幫助下，盡力挽回。 6）、退 訂 流 程 負(fù)責(zé)人 /操作人 /協(xié)作人 流程圖 相關(guān)文件或表單 1. 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問 /客戶 2. 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問 3. 銷售部 /置業(yè)顧問 4. 銷售主管 5. 銷售經(jīng)理 6. 銷售經(jīng)理 7. 銷售經(jīng)理 /置業(yè)顧問 客戶提出退定意向客戶填寫申請、注明理由法務(wù)確認(rèn)經(jīng)理確認(rèn)收回原認(rèn)購書，開具退款通知，信息輸入電腦送客5個(gè)工作日后退款即時(shí)通知 ， 調(diào)整價(jià)格， 打開舊房源 《退定申請》 《退款通知書》，收回原《認(rèn)購書》加蓋作廢章，收回原《定金收據(jù)》 注： 原認(rèn)購書上的所有客戶均須本人到場，帶好身份證，作廢《認(rèn)購書》必須交回銷售主管處， 不得遺失。 客戶檔案袋必須制作目錄清冊貼在檔案袋的正面。 若干本《買賣合同》 房款《繳款通知單》 若干本《買賣合同》回收 《客戶資料檔案袋》 注： 所有已簽的《買賣合同》全部留存簽約管理處，一星期內(nèi)簽章完畢?！独U款通知單》一聯(lián)留銷售主管，一聯(lián)留收銀處，每天銷售結(jié)束，銷售主管必須憑繳款聯(lián)與財(cái)務(wù)處對帳，做到日日平帳。 客戶留存《簽約須知》《認(rèn)購書》《定金收據(jù)》 注： 全過程置業(yè)顧問必須陪同。 ◆按規(guī)定時(shí)間到銷售中心補(bǔ)交首付款余額。 （ 2）、選房程序： ◆選房開始后，依次由置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷售中 ◆進(jìn)入銷售中心后，置業(yè)顧問向客戶講解選房須知并根據(jù)客戶所選的戶型做出預(yù)算。 ◆通 知時(shí)間： 07年 2月 9日前 ◆通知方式 a、 電話通知： 07年 2月 7日起通知所有留電話的客戶。 ? 由置業(yè)顧問引領(lǐng)到開發(fā)商財(cái)務(wù)處交納領(lǐng)號誠意金，領(lǐng)取繳費(fèi)收據(jù)。 銷售流程 1）、排號流程 時(shí)間： 07年 1月 26日 （宣傳上江城將于 2月 1日 “正式亮相”信息，通知客戶排號信息并提醒帶上誠意金） —— 1月 31日 對象：項(xiàng)目潛在客戶； 地點(diǎn)：接待中心 流程： ? 認(rèn)真閱讀、熟悉排號細(xì)則。 (3) 銷售主管負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售管理工作，其工作對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。 銷售經(jīng)理： 1名 策劃經(jīng)理： 1名 銷售主管： 1名 置業(yè)顧問： 6名 市場調(diào)研員： 1名 2）、工作關(guān)系： (1)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)并監(jiān)督項(xiàng)目各項(xiàng)工作的開展，其工作對營銷中心負(fù)責(zé)。 （具體價(jià)格方案另行呈報(bào)） 銷售物料 物 料 完 成 時(shí) 間 備 注 銷售中心 06 年 12 月 30 日 沙盤模型 06 年 12 月 30 日 圍墻廣告 06 年 12 月 30 日 DM 及戶型單頁 07 年 1 月 10 日 工地戶外廣告 07 年 1 月 10 日 手提袋 07 年 1 月 10 日 相關(guān)表格 07 年 1 月 15 日 銷售部辦公用品 06 年 12 月 30 日 銷控工具 07 年 1 月 25 日 7：項(xiàng)目組架構(gòu)及崗位說明 項(xiàng)目組架構(gòu) 1）、人員組成 本項(xiàng)目人員配置采取項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，由銷售經(jīng)理全面管理項(xiàng)目 營銷工作，對營銷中心負(fù)責(zé)。 本項(xiàng)目綜合運(yùn)用價(jià)格競爭策略和差異化競爭策略，以差異化訴求樹立高檔品質(zhì)，讓市場形成相當(dāng)于甚至略高于 競爭對手的產(chǎn)品檔次印象后，以略低于市場預(yù)期的價(jià)格上市，靠高性價(jià)比快速贏得市場認(rèn)可。 —— 諸多競爭對手已在運(yùn)用， 有一定競爭力，但在市場中與其他競爭對手只能形成拉鋸，而非絕對優(yōu)勢。 —— 適用于品質(zhì)相差無幾的樓盤定價(jià)，在僵持不下的局面時(shí)可使用。具體操作方式可根據(jù)實(shí)際情況在銷售過程中進(jìn)行銷控干預(yù)。 推盤策略： 根據(jù)遂寧市場現(xiàn)狀，建議上江城整體推盤順序?yàn)?: 先推 B、 C、 D 三棟樓，后推 A、 E 兩棟樓 在此思路下，可以根據(jù)屆時(shí)的市場情況作靈活合理的調(diào)整，適時(shí)促進(jìn)成交。 2月 5日 排號結(jié)束 2月 10日 接受誠意金，組織選房。（具體活動(dòng)時(shí)間及相關(guān)事宜根據(jù)工作進(jìn)度待定） 銷售方式 銷售方式： 脈沖式銷售 重要的銷售節(jié)點(diǎn)： 時(shí)間 工作內(nèi)容 1月 1日 現(xiàn)場銷 售人員入場 ,上江城開始正式接待客戶。 2）、客戶積累策略 主要積累方式 —— 排號積累客戶 輔助積累方式 —— 針對附近企事業(yè)單位的 拜訪宣傳活動(dòng)， 主要是在項(xiàng)目銷售的中后期階段執(zhí)行。 目標(biāo)： 盡可能消化剩余單位。 E、 SP 活動(dòng) 主要利用和挖掘既有客戶資源，用特別制定的限時(shí)優(yōu)惠政策及時(shí)消化前期積累客戶；使用激勵(lì)手段（免物管費(fèi)等）促使老客戶介紹 新客戶看房、成交。上江城建設(shè)者放眼未來（進(jìn)行品質(zhì)宣傳，鞏固項(xiàng)目和開發(fā)商品牌形象） 媒體選擇： 遂寧日報(bào) 城市周刊 B、電視廣告： 為了配合該階段的推廣策略，需投入少量的電視廣告。 主題一：國際化親情人文社區(qū)即將成現(xiàn)，盛世 主力媒體 ： 遂寧日報(bào) 輔助媒體： 城市周刊 硬版廣告 主題一： 魅力江岸 ?親情人文國際社區(qū) 主題二： 江無界，境無雙 主題三： 促銷政策及活動(dòng)宣傳 …… …… （通過硬版廣告宣傳，鞏固項(xiàng)目形象品 質(zhì)，深化上江城社區(qū)親情文化生活內(nèi)涵，回顧前期熱銷勢頭，促進(jìn)觀望者的購買決策，迎來一輪的銷售熱潮。 目標(biāo)： 傳遞項(xiàng)目綜合性價(jià)比和核心價(jià)值，利用國慶節(jié)至春節(jié)期間的時(shí)機(jī)再次掀起銷售高潮。上江城工程建設(shè)相關(guān)報(bào)道（從品質(zhì)方面宣傳） B、戶外廣告、車身廣告：（持續(xù)） 是否更換內(nèi)容視具體情況而定 C、 DM： 繼續(xù)在銷售中心派發(fā) DM 廣告，適時(shí)組織外派，傳播階段性促銷信息。 時(shí)間周期 ： 07 年 7 月上旬 —— 07 年 9 月中旬 目標(biāo)： 保持項(xiàng)目持續(xù)銷售狀況，盡可能消化剩余單位。上江城將于 2 月日在正式亮相，恭請光臨！咨詢電話：…… 短信數(shù)量： 10000 條 G、現(xiàn)場優(yōu)惠活動(dòng)（正式亮相當(dāng)天） 活動(dòng)目的： 活躍銷售現(xiàn)場，促使客戶快速下定 優(yōu)惠方式： 1 、一次性付款 折、分期 折、按揭 折。上江城將于 2 月日正式亮相，恭請光臨！咨詢電話：…… 印制數(shù)量： 10000 份 E、短信群發(fā)廣告： 針對項(xiàng)目開盤活動(dòng)，利用短信群發(fā)進(jìn)行提醒、告知。 D、 DM 繼續(xù)派發(fā)原有