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正文內(nèi)容

2第二章市場(chǎng)策略--學(xué)生(參考版)

2025-03-12 13:22本頁面
  

【正文】 2023年 3月 29日星期三 4時(shí) 3分 58秒 04:03:5829 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 29日星期三 上午 4時(shí) 3分 58秒 04:03: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :03:5804:03Mar2329Mar23 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 4時(shí) 3分 58秒 04:03:5829 March 2023 1空山新雨后,天氣晚來秋。 2023年 3月 29日星期三 上午 4時(shí) 3分 58秒 04:03: 1楚塞三湘接,荊門九派通。 04:03:5804:03:5804:03Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 04:03:5804:03:5804:033/29/2023 4:03:58 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 4時(shí) 3分 58秒 上午 4時(shí) 3分 04:03: 沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 2023年 3月 上午 4時(shí) 3分 :03March 29, 2023 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 :03:5804:03:58March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 :03:5804:03Mar2329Mar23 1故人江海別,幾度隔山川。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 ? 加強(qiáng) 客戶忠誠 的培養(yǎng)。 減緩衰退速度 ? 密切關(guān)注客戶的行為,尋找客戶關(guān)系開始衰退的 信號(hào) 。 ? 與不存在競(jìng)爭(zhēng)、擁有專業(yè)信息的供應(yīng)商建立聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資,向核心客戶提供管理信息服務(wù)。 ? 采取適當(dāng)?shù)拇胧┐_保客戶成本降到最低。 ? 為了改進(jìn)吸引客戶的方法,企業(yè)應(yīng)估算吸引一位新客戶的成本(廣告費(fèi)用、需求處理費(fèi)用、銷售支持費(fèi)用、客戶服務(wù)費(fèi)用)。 二 客戶生命周期的階段劃分 (一)客戶發(fā)展生命周期 吸引 獲得 管理 保留 面向 潛在客戶 渠道 客戶消費(fèi)習(xí)慣 交叉銷售 升級(jí)銷售 客戶滿意度 漏桶原理 10%流失率 90%保留率 新客戶 客戶流失 客戶流失 公司 A: 每年 10%新顧客 公司 B: 每年 10%新顧客 5%流失率 95%保留率 14年后,公司 A規(guī)模 倍增 14年后,公司 B規(guī)模 不變 John and Hoffman, Managing Service Marketing, 4th ed., Dryden Publishers:Fort Worth, TX, 1999 新客戶 (二)客戶關(guān)系生命周期 — 1 獲取階段 提升階段 成熟階段 衰退和 流失階段 市場(chǎng)調(diào)研 積極溝通 提供 個(gè)性化服務(wù) 尋找原因 彌補(bǔ) (二)客戶關(guān)系生命周期 — 2 考察期 形成期 穩(wěn)定期 退化期 時(shí)間 投入產(chǎn)出 客戶產(chǎn)出 企業(yè)投入 退化期二次開發(fā) 穩(wěn)定期延伸 Customer Relationship Life Cycle 三 客戶關(guān)系生命周期 各階段市場(chǎng)特征 ? 交易量 ? 價(jià)格 ? 成本 ? 間接效益 ? 交易額和利潤 交易額和利潤在生命周期各階段的變化趨勢(shì) 交 易 額 T V ( t )時(shí) 間 t退 化 期穩(wěn) 定 期形 成 期考 察 期利 潤 P ( t )II I四 客戶關(guān)系生命周期模式分類 ? 客戶關(guān)系的 退化 可能發(fā)生在考察期、形成期和穩(wěn)定期中的任何一個(gè)階段,因此,根據(jù) 客戶關(guān)系退出所處階段
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