產(chǎn)品管理--農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷渠道(參考版)
2025-03-10 22:17本頁(yè)面
【正文】 運(yùn)銷渠道中處于支配或控制地位的成員被稱為“ 渠道領(lǐng)導(dǎo)者 ”。 2023/3/27 39 三、 渠道的管理和領(lǐng)導(dǎo) 制造商還必須通過有效的渠道管理來發(fā)展并保持與運(yùn) 銷渠道中的運(yùn)銷中介的良好合作關(guān)系。 4）適合：堅(jiān)持產(chǎn)品 特色的（企業(yè)）產(chǎn)品、高檔農(nóng)產(chǎn)品 等。 有助于零售商建 立自己特色。 2023/3/27 38 獨(dú)家經(jīng)銷 1）概念：制造商把在 一個(gè)特定地銷售其商品的專營(yíng)權(quán)授 予某個(gè)批發(fā)商或是零售商 （極端類型）。 4）適合： 有一定品牌知名度農(nóng)產(chǎn)品 的銷售。（可排除 邊緣性零售商干擾）。 2）優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商數(shù)目 較少， 生產(chǎn)者和經(jīng)銷商之間 合作關(guān) 系較為密切 （費(fèi)用分推、廣告制作、培訓(xùn)）。 如軟飲料、糖果、口香糖和香煙、米） 5）渠道表現(xiàn)：尋求一個(gè)貿(mào)易區(qū)內(nèi)的 全部可以利用的渠道 ， 如大型超市、連鎖店、自動(dòng)售貨機(jī)、雜貨店 等來銷售產(chǎn)品。 3）缺點(diǎn)：增加渠道 費(fèi)用 4）適合：?jiǎn)蝺r(jià) 較低農(nóng)產(chǎn)品 的運(yùn)銷。 2023/3/27 35 分銷強(qiáng)度分類： （ 1）集中分銷 （ 2）選擇分銷 （ 3）獨(dú)家經(jīng)銷 2023/3/27 36 （二）分銷強(qiáng)度的三種類型 集中分銷 1）概念：即在運(yùn)銷渠道中對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)上利用數(shù)量 盡可能 多的 、同一種類型的中間商，使渠道盡可能 加寬 。國(guó)家政策的 變化決定著農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷渠道的取舍和 變更。 缺點(diǎn)：各主體自身先天條件不同， 談判中形成不平等地 位 ，容易出現(xiàn)渠道中各個(gè)主體的 責(zé)任界定不清 ， 在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)出現(xiàn)單方違約的情況。 2023/3/27 27 垂直渠道：渠道（系統(tǒng)）內(nèi)各個(gè)成員都 在不同層面進(jìn) 行不同程度的合作或聯(lián)合，以利益為紐帶 各方形成全面合作關(guān)系 。 優(yōu)點(diǎn)：是生產(chǎn)者和經(jīng)銷商 各自的目標(biāo)清晰，責(zé)任明確， 利益分擔(dān)非常清楚， 有利于刺激各個(gè)主體最大限 度發(fā)揮潛力，獲得最大利潤(rùn)。 2023/3/27 24 P P P C C C C C C C C P P P M P— 生產(chǎn)者 C— 消費(fèi)者 M— 中間商 直接銷售渠道 間接銷售渠道 直 接、 間 接 銷 售 渠 道 2023/3/27 25 （四） 傳統(tǒng) 渠道和 垂直 渠道 按照渠道中 各成員相互聯(lián)系的緊密程度 ，農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷渠道還可以分為傳統(tǒng)渠道和垂直渠道。 缺點(diǎn)：產(chǎn)銷之間 被中間商隔離 ， 不能及時(shí) 溝通產(chǎn)銷信息。 2023/3/27 23 間接渠道：是 除直接渠道之外的其
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