【正文】 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 55分 58秒 05:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :55:5805:55Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :55:5805:55:58March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :55:5805:55Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :55:5805:55:58March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :55:5805:55Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1/23/2023 108 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 復(fù)習(xí)思考題： 1．解釋以下概念：種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位， 種子經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，種子市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷組織，營(yíng)銷控制。 1/23/2023 107 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ※ 營(yíng)銷審計(jì)不是只審查幾個(gè)出問(wèn)題的地方，而是覆蓋整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)以至具體營(yíng)銷活動(dòng)的所有方面。 1/23/2023 106 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ※ 營(yíng)銷審計(jì) 是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略或業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)諸方面進(jìn)行的獨(dú)立、系統(tǒng)和綜合的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，找出問(wèn)題所在，提出改善營(yíng)銷工作的行動(dòng)計(jì)劃和建議，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者決策時(shí)參考。 1/23/2023 105 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 3．戰(zhàn)略性控制 戰(zhàn)略控制的目標(biāo)是確保種子企業(yè)目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)。如還應(yīng)進(jìn)一步考慮：上述三個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)潛力如何？本企業(yè)的市場(chǎng)占有率及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況怎樣？三個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)如何？企業(yè)對(duì)上述三地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是否適宜？ 1/23/2023 104 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 營(yíng)銷管理者應(yīng)在進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)具體情況做出適當(dāng)?shù)臎Q定。 通過(guò)對(duì)各地區(qū)損益表的直觀分析，應(yīng)放棄江西地區(qū)，甚至湖南地區(qū)，而集中力量于湖北地區(qū)的種子營(yíng)銷。該公司種子產(chǎn)品主要銷售地區(qū)為湖北、湖南和江西，根據(jù)各地區(qū)財(cái)務(wù)部門提供的資料，重新編制損益表。 通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的一系列處理，把所獲利潤(rùn)分?jǐn)偟街T如產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等方面，從而衡量出每一因素對(duì)于企業(yè)最終獲利的貢獻(xiàn)大小、獲利能力如何。 獲利性控制主要包括 營(yíng)利能力分析 和 選擇最佳調(diào)整措施 兩個(gè)方面。 1/23/2023 100 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．獲利性控制 除年度計(jì)劃控制外，種子企業(yè)還要進(jìn)行獲利性控制，即測(cè)算各類產(chǎn)品在不同地區(qū)、不同市場(chǎng)、不同渠道出售的實(shí)際獲利能力。 1/23/2023 99 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 年度計(jì)劃控制除進(jìn)行上述三種分析外，還要進(jìn)行 財(cái)務(wù)分析 和 顧客態(tài)度跟蹤分析 等活動(dòng)。管理者應(yīng)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用率進(jìn)行分析，并將其控制在一定限度內(nèi)。 營(yíng)銷費(fèi)用 — 銷售額比率指企業(yè)完成一定量的銷售額占所耗用的營(yíng)銷費(fèi)用的百分比。 1/23/2023 97 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 市場(chǎng)占有率分析有三種不同的方法： 一是整體市場(chǎng)占有率 ，指企業(yè)銷售額 (或銷售量 )占整個(gè)行業(yè)的百分比，它反映企業(yè)在本行業(yè)中的實(shí)力地位，使用該方法必須注意是以單位銷售量還是以單位銷售額表示市場(chǎng)占有率，及合理確定本行業(yè)的范圍； 二是目標(biāo)市場(chǎng)占有率 ，即企業(yè)的銷售額在其目標(biāo)市場(chǎng)上所占的比重； 三是相對(duì)市場(chǎng)占有率 ，指企業(yè)銷售額占市場(chǎng)主導(dǎo)者(或最大三家競(jìng)爭(zhēng)者 )銷售額的百分比，可反映企業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)者之間的力量對(duì)比關(guān)系。 銷售分析只能說(shuō)明企業(yè)本身的銷售業(yè)績(jī)，但不能反映企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，只有市場(chǎng)占有率分析才能顯示出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的變化。 有兩種具體方法： 一是銷售差異分析 ，即分析各種不同因素對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響程度； 二是微觀銷售分析 ，即分別從產(chǎn)品、銷售地區(qū)及其他有關(guān)方面考察其沒(méi)有完成預(yù)定銷售額的原因。 1/23/2023 95 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑴ 銷售分析。 年度計(jì)劃控制的中心是目標(biāo)管理。 1/23/2023 94 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 1．年度計(jì)劃控制 年度計(jì)劃控制主要是檢查營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果是否達(dá)到年度計(jì)劃的要求，并在必要時(shí)采取調(diào)整和糾正措施。 1/23/2023 93 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 三、種子營(yíng)銷控制 種子營(yíng)銷控制 指營(yíng)銷管理者檢查營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并對(duì)計(jì)劃或計(jì)劃的實(shí)施方式做出必要調(diào)整，保證營(yíng)銷計(jì)劃順利完成的過(guò)程。但也有些經(jīng)理認(rèn)為，這種組織的高管理費(fèi)用和多沖突并不可怕，它所帶來(lái)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所付出的代價(jià)。 這種結(jié)構(gòu)的 缺點(diǎn) 是：沖突多，費(fèi)用高，時(shí)有權(quán)力和責(zé)任界限不清的問(wèn)題。 1/23/2023 90 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 5．產(chǎn)品 —— 市場(chǎng)管理型組織結(jié)構(gòu) 面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種不同產(chǎn)品的種子企業(yè)如種子集團(tuán)，在確定營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)時(shí)面臨是采用產(chǎn)品管理型還是采用市場(chǎng)管理型的兩難抉擇，這種情況下，種子企業(yè)可建立一種既有產(chǎn)品經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的兩維矩陣組織。在西方國(guó)家，越來(lái)越多的企業(yè)營(yíng)銷組織都是按照市場(chǎng)管理型結(jié)構(gòu)建立的。 1/23/2023 89 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 4．市場(chǎng)管理型組織結(jié)構(gòu) 通常由一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理，各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)自己所轄市場(chǎng)的年度銷售利潤(rùn)計(jì)劃和長(zhǎng)期銷售利潤(rùn)計(jì)劃。 ⑶產(chǎn)品管理系統(tǒng)的成本通常比預(yù)期的組織管理費(fèi)用高，因?yàn)楫a(chǎn)品管理人員的增加導(dǎo)致人工成本增加，結(jié)果使企業(yè)承擔(dān)了巨額的管理費(fèi)用。 ⑵部門沖突。 1/23/2023 88 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ★ 該模式的缺陷是： ⑴缺乏整體觀念。 如果種子企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品之間差別很大，并且產(chǎn)品數(shù)量又很多，超過(guò)了職能組織所控制的范圍，則適于建立這種產(chǎn)品管理型組織。采用這種組織結(jié)構(gòu)形式的 主要原因 ： 一是由于地區(qū)氣候、土壤條件適宜種植品種的差異性，導(dǎo)致不同地區(qū)種子用戶需求和作物種植的差異性，為有效進(jìn)行營(yíng)銷管理，需要根據(jù)地理區(qū)域設(shè)置管理組織； 二是 營(yíng)銷范圍廣的種子企業(yè)，推銷任務(wù)復(fù)雜，推銷人員的工資相對(duì)較高，并且推銷人員的工作情況對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響大，這種分層控制是非常有必要的。 一是 由于沒(méi)有一個(gè)人對(duì)一項(xiàng)產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)負(fù)全部責(zé)任，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)就很容易被忽略； 二是 各個(gè)職能部門為了獲得更多的預(yù)算和較其他部門更高的地位而競(jìng)爭(zhēng)，致使?fàn)I銷經(jīng)理經(jīng)常陷于難以調(diào)解的糾紛之中。 1/23/2023 84 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 1．職能型組織結(jié)構(gòu) 這是最常見(jiàn)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)組織形式，由各種營(yíng)銷職能專家組成，營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各營(yíng)銷職能專家之間的關(guān)系，這種組織形式的主要優(yōu)點(diǎn)是便于管理。 1/23/2023 83 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 二、種子營(yíng)銷組織 現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷部門的組織形式有多種，都是為適應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)的四個(gè)基本方面 (職能、地理區(qū)域、產(chǎn)品和顧客市場(chǎng) )而形成的。企業(yè)文化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對(duì)職工的工作態(tài)度和作風(fēng)，均起著決定性的作用。這涉及到人員的考核、選拔、安置、培訓(xùn)和激勵(lì)等問(wèn)題。 1/23/2023 81 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 3．設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度 為實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，還必須設(shè)計(jì)相應(yīng)的決策和報(bào)酬制度，這些制度關(guān)系到營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的成敗。 1/23/2023 80 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．建立組織結(jié)構(gòu) 種子企業(yè)的組織在營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中有決定性的作用，組織結(jié)構(gòu)必須同企業(yè)戰(zhàn)略相一致，必須同企業(yè)本身的特點(diǎn)和環(huán)境相適應(yīng)。 有些營(yíng)銷控制部分包括在遇到特殊的不利情況下應(yīng)該采取的步驟，如遇到價(jià)格戰(zhàn)。 1/23/2023 78 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 8．控制 控制是營(yíng)銷計(jì)劃的最后一部分，是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況的控制。在預(yù)算的收入一方要說(shuō)明預(yù)計(jì)銷售量及平均凈價(jià)；在支出一方要說(shuō)明生產(chǎn)成本、實(shí)體分銷成本及各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用等，收入和支出的差額即預(yù)計(jì)利潤(rùn) (或虧損 )。有的企業(yè)把行動(dòng)方案也稱之為營(yíng)銷活動(dòng)程序。其中，營(yíng)銷組合策略是指種子企業(yè)準(zhǔn)備在各個(gè)子市場(chǎng)采取的具體營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品、渠道、定價(jià)和促銷等方面的策略；營(yíng)銷費(fèi)用策略是指根據(jù)上述營(yíng)銷策略確定的營(yíng)銷費(fèi)用水平方面的策略。營(yíng)銷目標(biāo)包括市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)率、投資率等。通過(guò)這些分析辨認(rèn)企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。 1/23/2023 73 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 3．機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析 在總結(jié)當(dāng)前營(yíng)銷形勢(shì)后，需要分析營(yíng)銷中所面臨的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。 ⑷ 分銷渠道情況。 1/23/2023 72 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑶ 競(jìng)爭(zhēng)情況。 ⑵ 產(chǎn)品情況。 1/23/2023 71 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．當(dāng)前營(yíng)銷狀況 ⑴ 市場(chǎng)情況。執(zhí)行概要使較高層次的管理者能迅速地抓住計(jì)劃的要點(diǎn)。如果一個(gè)種子企業(yè)包括若干不同