【正文】 3．假如把失敗歸因于不穩(wěn)定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不會(huì)影響人的積極性，可能增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。因?yàn)樗J(rèn)為努力起不了作用。不同的歸因?qū)θ说某掷m(xù)行為有不同的影響。 美國(guó)心理學(xué)家維納（ B． Weiner） 1974年的研究結(jié)果表明，在現(xiàn)實(shí)中，一般人對(duì)行為的成功或者失敗進(jìn)行分析時(shí)常作四種歸因：一是個(gè)人努力程度大小，二是個(gè)人能力大小，三是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，四是機(jī)遇狀況的好壞。 第三，行為的期望與預(yù)測(cè)。 第二，社會(huì)推論問(wèn)題。 歸因理論研究的基本問(wèn)題有： 第一，人們心理活動(dòng)發(fā)生的因素關(guān)系。從最后目標(biāo)來(lái)看，歸因理論也是一種行為改造理論。人們用它來(lái)解釋、控制和預(yù)測(cè)相關(guān)的環(huán)境，以及隨這種環(huán)境而出現(xiàn)的行為。 自我知覺(jué)：包括生理的自我、社會(huì)的自我、心理的自我等。 對(duì)人的知覺(jué)： 他人表情、他人性格、角色、社會(huì)知覺(jué)誤區(qū) 圖： 圖： 社會(huì)知覺(jué)誤區(qū)包括：第一印象、光環(huán)作用、邏輯錯(cuò)誤、心理定勢(shì)、刻板印象、期望效應(yīng)、習(xí)慣定向、假定相似性偏見(jiàn) 人際知覺(jué)：對(duì)人與人之間相互關(guān)系的知覺(jué)。 2）、常見(jiàn)的錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象： A、視錯(cuò)覺(jué) B、時(shí)間錯(cuò)覺(jué) C、其他錯(cuò)覺(jué) 三、社會(huì)知覺(jué)： 含義：對(duì)人的知覺(jué)。 分類： 特性： 1）、選擇性 2）、理解性 3）、整體性 4）、恒常性 影響知覺(jué)的因素： 1）、客觀因素： 具有較強(qiáng)特性的對(duì)象、反復(fù)出現(xiàn)的對(duì)象、運(yùn)動(dòng)變化的對(duì)象、新奇獨(dú)特的對(duì)象。 3）、感覺(jué)的適應(yīng)： 4）、感覺(jué)的相互作用：指感覺(jué)之間的相互影響。 分類： 視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、和皮膚感覺(jué) 感覺(jué)的一般規(guī)律： 1）、感受性：人對(duì)刺激的感覺(jué)能力。 談?wù)劇昂闷嫘摹睂?duì)個(gè)人和群體的生存和發(fā)展的重要意義。 因此可以采用不讓受試者了解測(cè)試目的的方式 ， 即看圖說(shuō)故事 。 面談法：即直接面對(duì)面地問(wèn)職工一些問(wèn)題，然后就其所陳加以分析，而推斷其動(dòng)機(jī)。 如； （ 1） 、 我有什么意見(jiàn)就向上級(jí)主管表明 。 （二）、自陳法 人類的動(dòng)機(jī)如果只靠第三者從外面觀察 ， 則無(wú)法完全了解 ， 而必須直接問(wèn)及本人 ， 所要求的是什么 ， 一般又可用下列幾種方法了解： 問(wèn)卷法：即讓受試者按自己個(gè)人的情形 ， 回答各種問(wèn)題 ， 常見(jiàn)的有是非法 。動(dòng)機(jī)的象征是：追尋、選擇及注意某一個(gè) (或某一類 )對(duì)象，繼續(xù)某種合理的行為直到目標(biāo)的達(dá)成；以及目標(biāo)達(dá)成后，個(gè)人所表現(xiàn)的滿足狀態(tài)。 個(gè)人抱負(fù)水準(zhǔn)的高低 不同，基于三個(gè)因素： ①個(gè)人的成就動(dòng)機(jī) —— 遇事想做、想做好、想勝過(guò)他人； ②過(guò)去的成敗經(jīng)驗(yàn) —— 與個(gè)人的能力及判斷力有關(guān)，過(guò)去從事某事經(jīng)常成功，自然就提高抱負(fù)水準(zhǔn)，反之則降低； ③第三者的影響 —— 如父母、教師、朋友、領(lǐng)導(dǎo)的希望、期待或整個(gè)社會(huì)氣氛都指向較高目標(biāo)，則個(gè)人的抱負(fù)水準(zhǔn)自然也隨之提高。一個(gè)人的嗜好與價(jià)值觀決定其行為的方向，而抱負(fù)水準(zhǔn)則決定其行為達(dá)到什么程度。如美國(guó)的史布蘭格 認(rèn)為在美國(guó)社會(huì)中被重視的中心價(jià)值有 6種： A、以知識(shí)真理為中心的理論性價(jià)值； B、 以形式與調(diào)和為中心的美的價(jià)值； C、 以權(quán)力地位為中心的政治性價(jià)值； D、 以群體他人為中心的社會(huì)性價(jià)值； E、 以有效實(shí)惠為中心的經(jīng)濟(jì)性價(jià)值； F、以信仰為中心的宗教性價(jià)值； 抱負(fù)水準(zhǔn) 。價(jià)值觀與興趣有關(guān)，但它強(qiáng)調(diào)生活的方式與生活的目標(biāo)，牽涉到更廣泛、更長(zhǎng)期的行為。 價(jià)值觀 。 ? 三、影響個(gè)人動(dòng)機(jī)的因素： 嗜好與興趣 。反映在我們實(shí)際生活中的行為動(dòng)機(jī)，常常不只是一個(gè)，而是同時(shí)存在很多個(gè)，而這些動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度又隨時(shí)會(huì)有變動(dòng)。是非機(jī)體性需要或個(gè)別性需要所產(chǎn)生的，包括親和（友情與愛(ài)情）、好奇心、成就、獨(dú)立、社會(huì)贊許等。 衍生性動(dòng)機(jī)。 起源于身體內(nèi)部的生理平衡狀態(tài)的變化 ， 這是生物共同的需要 ， 稱為原始性驅(qū)動(dòng)力或生理性動(dòng)機(jī) 。無(wú)論是物質(zhì)的需要還是精神的需要，只要它以意向、愿望或理想的方式指向一定的對(duì)象，并激起人的行為時(shí)，就可構(gòu)成行為的動(dòng)機(jī)，所以動(dòng)機(jī)是行為的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)人的需要具有某種特定的目標(biāo)時(shí)，需要才轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。但是，嚴(yán)格地說(shuō)，需要和動(dòng)機(jī)的概念是有區(qū)別的。下圖是行為的基本模式： 需要、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)與行為的關(guān)系： 需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī) ， 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行為 ， 整個(gè)過(guò)程受到行為主體的人格因素和外資環(huán)境因素的影響 。 動(dòng)機(jī)的特征： （ 1）、原發(fā)性（ 2）、內(nèi)隱性（ 3）、實(shí)踐性（ 4）、變化性 。 動(dòng)機(jī)的功能：激活功能、指向功能、強(qiáng)化功能。 ③調(diào)查表 通過(guò)填調(diào)查表的方式也可以了解每個(gè)人到底是哪種需要最為強(qiáng)烈 ， 從而作出判斷 。因此，可以分析每一幅畫(huà)或每一本課本中的每一課文的主題，究竟是屬于成就需要，還是屬于友誼或權(quán)力需要或三者兼而有之；并按強(qiáng)烈程度打分，最后把每種需要的總分加起來(lái)，看哪種需要總 分最高。 ②主題統(tǒng)覺(jué)試驗(yàn)法 (Thematic Apperception Test) 主題統(tǒng)覺(jué)試驗(yàn)法也叫做內(nèi)容分析法。比如，一團(tuán)墨水污漬就可以被人感知為許多不同的物體；或是一張圖畫(huà)，也可以誘發(fā)出各種想象的故事。大公司的中上層主管人員，在成就需要上，卻要高于他們的總裁。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，成就需要這種激勵(lì)方式，在小型公司的職員身上最為明顯，那里的總裁普遍具有非常高的成就需要。 成就需要理論對(duì)于了解和研究科技人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的特點(diǎn)以及對(duì)他們的激勵(lì)作用，有一定的參考價(jià)值。 3）對(duì)有強(qiáng)烈成就需要的人，必須有明確的不間斷的關(guān)于進(jìn)展的反饋。他們?cè)敢饨邮芴魬?zhàn)，為自己樹(shù)立具有一定難度 (但不是不能達(dá)到 )的目標(biāo)。 2）他們?cè)诿半U(xiǎn)之前往往經(jīng)過(guò)一番盤算，并制定有限的成就目標(biāo)。如果他們不是獨(dú)立地解決某一問(wèn)題，他們就不會(huì)感到取得了成就。 麥克利蘭的研究發(fā)現(xiàn)，具有強(qiáng)烈成就需要的人，其所在組織不需要給予這些人別的，只需要提供能使他們的成就需要得到滿足的工作環(huán)境。據(jù)報(bào)導(dǎo)，這種訓(xùn)練班在美國(guó)、墨西哥和印度都試過(guò)，并取得了效果。教學(xué)內(nèi)容分四個(gè)部分：①根據(jù)歷年積累的資料，宣講高成就需要的人物形象；②要求學(xué)員制訂具體而可以衡量的兩年規(guī)劃。他為此組織了訓(xùn)練班。 ④通過(guò)教育和培訓(xùn)可以造就出具有高成就需要的人才。據(jù)麥克利蘭的調(diào)查，英國(guó)1925年的國(guó)民經(jīng)濟(jì)情況很好，當(dāng)時(shí)英國(guó)所擁有高成就需要的人數(shù)，在被調(diào)查的 25個(gè)國(guó)家中名列第 5位。 ③具有高成就需要的人對(duì)企業(yè)和國(guó)家有重要作用。 (2)、 主要論點(diǎn) ①不同的人對(duì)這三種基本需要的排列層次和所占比重是不同的，個(gè)人行為主要決定于其中被環(huán)境激活的那些需要 (見(jiàn)下表 )： 美國(guó)電話電報(bào)公司對(duì)經(jīng)理人員測(cè)定 成就需要隨時(shí)間激勵(lì)的變化 新經(jīng)理（ 22歲） 中等年齡經(jīng)理（ 40— 45歲） 管理層次 進(jìn)入的職位 地區(qū)主管經(jīng)理 副總經(jīng)理 年長(zhǎng)的副總經(jīng)理 高層次需要 1956—1960年 1977年 1976—1977年 1976—1977年 1978年 成就需要 63% 67% 78% 89% 84% 友誼需要 56% 66% 36% 29% 24% 權(quán)力需要 55% 55% 69% 71% 76% 上表說(shuō)明 ， 成功的經(jīng)理強(qiáng)調(diào)高成就需要 ，并且強(qiáng)烈希望獨(dú)立自主和自由的高權(quán)力的需要 ， 而對(duì)友誼的需要?jiǎng)t相對(duì)比較低 。 ② 友誼需要 負(fù)有全局責(zé)任的管理者把友誼看得比權(quán)力更重要 。一般的變化是從依賴別人 ——相信自己 —— 控制別人 —— 自我隱退，而為全社會(huì)追求權(quán)力。 麥克利蘭認(rèn)為 ， 人還有權(quán)力需要 、 友誼需要和成就需要這三種 。他在成就需要方面，作了大量研究，發(fā)展出一套成就需要的理論。主要著作為《激勵(lì)的經(jīng)濟(jì)成就》 (1969）。 麥克利蘭（ ）美國(guó)心理學(xué)家、科學(xué)家、哈佛大學(xué)教授。 ③馬斯洛認(rèn)為，人有五種需要，它們是生來(lái)就有的，是內(nèi)在的；而奧德弗則認(rèn)為人只有三種需要，其中有的是生來(lái)就有的，也有的是經(jīng)過(guò)后天學(xué)習(xí)得來(lái)的，比如，成就的需要就是后天學(xué)習(xí)得來(lái)的。比如，有的人在生存需要得到滿足后，就可以直接上升到成長(zhǎng)發(fā)展的需要；一旦遇到挫折也存在由高到低的下降。比如，成長(zhǎng)需要受到挫折，就會(huì)下降到對(duì)人與人關(guān)系的需要產(chǎn)生更大的希望。 （ 3） 、 奧德弗的 “ ERC論 ” 與馬斯洛的需要層次論的區(qū)別： ①馬斯洛的需要層次論是建立在滿足 ——上升的基礎(chǔ)上的，也就是說(shuō)一旦較低層需要已經(jīng)得到滿足，人們將進(jìn)到更高一層的需要上去；而奧德弗的理論不僅體現(xiàn)在滿足 ——上升的方面，而且也提出了遇挫折 —— 倒退這一方面。 （ C） 、 較高層的需要越是滿足得少 ， 則對(duì)較低層的需要的渴求也越多 。 （ B） 、 較低層的需要越是能夠得到較多的滿足 ，對(duì)較高層的需要就越渴望 。 (2)、 主要論點(diǎn) （ A） 、 各個(gè)層次的需要得到的滿足越少 ， 則這種需要越為人們所渴望 。它包括個(gè)人在工作上創(chuàng)造性的成就或個(gè)人成長(zhǎng)的努力。個(gè)人的這種需要要依靠與別人分享和在交流感情的過(guò)程中得到滿足。 ②相互關(guān)系的需要 (Relatedness) 這種需要類似于馬斯洛的需要層次論中的社交和尊重的需要。 (1)、 需要層次 ① 生存的需要 (Existence) 這種需要類似于馬斯洛的需要層次論中的生理的和某些安全的需要 。 奧德弗的 “ ERG論 ” 奧德弗 (C． P． Aldeffer)的 “ ERG論 ” 是在進(jìn)行大量的試驗(yàn)研究基礎(chǔ)上形成的 。但是，每一時(shí)期內(nèi)總有一種需要是占支配地位的。 這五種需要不可能完全滿足 ，愈到上層 ， 滿足的百分比愈少 。 自我實(shí)現(xiàn)需要 自尊需要 社會(huì)需要 安全需要 生理需要 生理的需要 安全的需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要 受人尊敬的需要 感情的需要 （人際關(guān)系學(xué)說(shuō)） 復(fù)雜人假設(shè) （權(quán)變管理理論 ） 以工作的合理安排 滿足其需求 以社會(huì)承認(rèn) 滿足其需求 以金錢 滿足其需求 經(jīng)濟(jì)人假設(shè) （ X理論） 社會(huì)人假設(shè) （參與管理理論 ） 自我實(shí)現(xiàn)人假設(shè) （ Y理論） 馬斯洛認(rèn)為需要各層次間的相互關(guān)系表現(xiàn)為： (1)、 這五種需要像階梯一樣從低到高 ， 但這種次序不是完全固定的 ， 可以變化 ， 也有種種例外情況 。 后來(lái)，馬斯洛對(duì)于他以前所提出的五個(gè)層次的需要作了補(bǔ)充，即認(rèn)為人們還有認(rèn)識(shí)和理解的需要、審美的需要。社會(huì)中的人有著這樣一種愿望和需要，即自我尊重、自我評(píng)價(jià)以及尊重別人。人們渴望有所歸屬，成為群體的一員，這就是人的歸屬感。當(dāng)前二項(xiàng)需要基本滿足之后，社交需要就成為強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)。 (3)、社交需要。 (2)、安全需要。馬斯洛的主要心理學(xué)著作有《變態(tài)心理學(xué)》（ 1941）、《論動(dòng)機(jī)》（ 1943）、《自我實(shí)現(xiàn)的人》（ 1954）、《動(dòng)機(jī)與人格》（ 1954）、《在人的價(jià)值中的新認(rèn)識(shí)》（ 1957）、《科學(xué)的心理學(xué)》（ 1966）、《存在心理學(xué)探索》（ 1968）等。 1937—1957年在哥倫比亞學(xué)院， 1951— 1969年在布朗西斯大學(xué)， 1951— 1961年任該校心理學(xué)系主任， 1968年當(dāng)選為美國(guó)心理學(xué)會(huì)主席， 1970年去世。 1934年于威斯康星大學(xué)獲哲學(xué)博士學(xué)位。 馬斯洛（ Abraham Maslow,1908— 1970)， 1908年出生于紐約的一個(gè)猶太人家庭。 十月革命勝利后，列寧根據(jù)革命的實(shí)踐，在 1920年 4月 8日提出了一個(gè)由社會(huì)產(chǎn)生的