整合營銷傳播的設(shè)計(jì)和管理(參考版)
2025-03-06 10:48本頁面
【正文】 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 31分 45秒 20:31:4522 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 8時(shí) 31分 45秒 20:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :31:4520:31Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 31分 45秒 20:31:4522 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :31:4520:31:45March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:4520:31Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 31分 45秒 20:31:4522 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :31:4520:31:45March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:4520:31Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 它評(píng)估各種傳播工具 —— 例如 ， 一般的廣告 、 直接反應(yīng) 、 促銷和公關(guān) —— 的戰(zhàn)略作用來確認(rèn)綜合性計(jì)劃的附加價(jià)值；并且組合這些工具 ， 通過對(duì)離散信息的有機(jī)的整合 ， 提供清楚的 、 連續(xù)一致的和最大效果的傳播 。 ? 傳遞式推銷：銷售代理人在與更多的經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷公司的品牌上可起到關(guān)鍵性作用。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 銷售隊(duì)伍 一支有效率的 、 訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍可以作出三 項(xiàng)重要貢獻(xiàn)： ? 增加存貨：有說服力的銷售代理人能影響經(jīng)銷商多存貨 、 安排更多的貨架空間 ， 來展示公司產(chǎn)品 。 ? 合法性：銷售代表采用在有影響雜志上登載公司廣告樣張的辦法 ，可證明公司和它的產(chǎn)品合法性 。 ? 有效提醒：如果潛在顧客已了解這個(gè)產(chǎn)品 ， 但還未準(zhǔn)備去購買 ，廣告能不斷地提醒他們 ， 它比銷售訪問要經(jīng)濟(jì)得多 。 進(jìn)一步而言 ， 銷售代表也不得不花費(fèi)大量時(shí)間來描述公司及其產(chǎn)品 。與廣告相比較，人員推銷有 3個(gè)明顯特性 ? 人與人面對(duì)面接觸 （ Personal Confrontation） ：人員推銷是在兩個(gè)人或更多的人之間 ， 在一種生動(dòng)的 、 直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行 。 它主要有： ? 公開展示 （ Public Presentation） ：廣告是一種高度公開的信息傳播方式 ? 普及性 （ Pervasiveness） ：廣告是一種普及性的媒體 ， 它允許銷售者多次重復(fù)這一信息 ? 夸張的表現(xiàn)力 （ Amplified Expressiveness） ：廣告可通過十分巧妙地應(yīng)用印刷藝術(shù) 、 聲音和顏色 ， 提供將一個(gè)公司及其產(chǎn)品戲劇化的展示機(jī)會(huì) ? 非人格化 （ Impersonality） ：廣告不會(huì)像公司的銷售代表那樣有強(qiáng)制性 ， 受眾不會(huì)感到有義務(wù)去注意或作出反應(yīng) ， 廣告對(duì)受眾只能進(jìn)行獨(dú)白而不是對(duì)話 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 ② 銷售促進(jìn) 盡管銷售促進(jìn)工具 —— 贈(zèng)券 、 競(jìng)賽 、 贈(zèng)獎(jiǎng)等形式不同 ， 但它們有 3個(gè)明顯特征： ? 傳播信息 （ Communication） ：它們能引起注意并經(jīng)常提供信息 ， 把顧客引向產(chǎn)品 ? 刺激 （ Incentive） ：它們采取某些讓步 、 誘導(dǎo)或贈(zèng)送的辦法給顧客以某些好處 ? 邀請(qǐng)（ Invitation）：明顯地邀請(qǐng)顧客來進(jìn)行目前的交易 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 ③ 公共關(guān)系與宣傳 對(duì)公關(guān)的要求基于它的 3個(gè)明顯特征： ? 高度可信性 （ High Credibility） ：新聞故事和特寫對(duì)讀者來說要比廣告更可靠 ， 更可信 ? 消除防衛(wèi) （ Off Guard） ：很多潛在顧客能接受宣傳 ，但回避推銷人員和廣告 。 所以 ， 3200個(gè)毛評(píng)點(diǎn)在這引入年內(nèi)需要耗費(fèi) 10486400（ 3277美元 3200美元 ） 。 （ to be continued) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 促銷預(yù)算示例 4． 決定每 1%試用率的廣告印象數(shù)字 （ Advertising Impressions per1% Trial Rate） ：廣告商估計(jì)目標(biāo)總體中每 1%單位 有 40次廣告印象顯露數(shù) （ exposures） ，就會(huì)在這 1％ 的人中帶來 25%的試用率 5． 決定要購買毛評(píng)點(diǎn) （ Gross Rating Points） 的數(shù)目：一個(gè)毛評(píng)點(diǎn)就是向目標(biāo)總體中的 1%展示一次顯示 。 ? 大多數(shù)信息傳播者有針對(duì)性地把信息傳遞給意見帶頭人 ， 讓后者把信息再傳給其他人 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 5）編制總促銷預(yù)算 公司面臨的最困難的營銷決策之一，是在促銷方面應(yīng)投入多少費(fèi)用 常用方法 ： ? 量入為出法：在估量本公司所能承擔(dān)的能力后再安排促銷預(yù)算 ? 銷售百分比法：以一個(gè)特定的銷售或銷售價(jià)（現(xiàn)行或預(yù)測(cè)）百分比來安排它們的促銷銷費(fèi)用 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法：按部分對(duì)手的大致費(fèi)用來決定自己的促銷費(fèi)用 ? 目標(biāo)和任務(wù)法：經(jīng)營人員要明確自己特定的目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)而必須完成的任務(wù)以及完成這些任務(wù)所需要的費(fèi)用。 公司可以采取步驟，以刺激人員影響渠道
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