【正文】 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 68 普通員工的半年或年終考核流程 行政部下發(fā)相關(guān)考核表格 360度考核 考評(píng)委員會(huì)討論、審批 行政部匯總結(jié)果 結(jié)果反饋 ?部門(mén)經(jīng)理與受考核人一對(duì)一面談，作 討論并定出下一步發(fā)展方向和計(jì)劃 。 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 66 姓名 基本出勤考核 工號(hào) 遲到早退 部門(mén) 曠工 請(qǐng)假 實(shí)際工作日 功講 過(guò)失 崗位 1 工作 質(zhì)量 一貫標(biāo)準(zhǔn) （ 100~90） 罕有錯(cuò)誤 （ 70~80） 偶有錯(cuò)誤 （ 60） 錯(cuò)誤頗多 （ 50） 錯(cuò)誤過(guò)多 (40分以下） 2 超過(guò)定量提前 完成（ 100~90） 達(dá)到定量如期完成（ 70~80） 不足定量催促完成（ 60） 工作量少過(guò)期完成（ 50） 工作量少不能 完成（ 40分以下） 工作數(shù)量 或效率 3 責(zé)任心 負(fù)責(zé)可靠如期完成（ 100~90） 工作穩(wěn)健稍需監(jiān)督（ 70~80） 工作正常需要 監(jiān)督（ 60） 工作懶散嚴(yán)密監(jiān)督（ 50） 工作不力推諉 責(zé)任（ 40以下） 4 合 作 主動(dòng)合作協(xié)調(diào)密切（ 100~90） 自動(dòng)助人 （ 70~80） 少有合作 （ 60） 拒絕合作 （ 50） 破壞合作 （ 40以下） 5 學(xué)習(xí) 能力 接受快無(wú)須指導(dǎo)（100~90） 進(jìn)度超前 （ 70~80） 須勤加指導(dǎo)（ 60） 接受遲緩須反復(fù)指導(dǎo) （ 50） 思維遲鈍記憶力差（ 40以下） 6 技能 綽綽有余 （ 100~90） 愉快勝任 （ 70~80） 能夠勝任 （ 60） 勉強(qiáng)勝任 （ 50） 不能勝任 （ 40分以下） 7 守法 守法守紀(jì)誘導(dǎo)他人（ 100~90） 自覺(jué)守法 （ 70~80） 尚無(wú)越軌 （ 60） 嚴(yán)密監(jiān)督才能遵守（ 50） 違章違紀(jì) （ 40分以下） 得分 總評(píng) 核定 營(yíng)銷(xiāo)中心普通員工月考核表 日期： 年 月 每次扣 1分 每次扣 2分 每次扣 獎(jiǎng)勵(lì) 1—5分 扣除 1—5分 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 比例 得分 20% 15% 15% 10% 15% 15% 10% 注：總分 =關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)加權(quán)得分 +基本出勤考核得分，出勤考核影響月薪。 綜合配額制定與實(shí)施步驟： （如銷(xiāo)售量、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展數(shù)量、專(zhuān)業(yè)提高與培訓(xùn)定額三項(xiàng)指標(biāo)）； ，求出完成率百分比； ，求出各項(xiàng)加權(quán)完成值； ，求出最后完成百分比； 。 銷(xiāo)售量的配額 1. 元 2. 單位 3. 消費(fèi)者類(lèi)型 4. 消費(fèi)者規(guī)模 5. 平均銷(xiāo)量 /顧客 6. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) 專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額 1. 銷(xiāo)售技巧 2. 態(tài)度 3. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 4. 計(jì)劃 5. 產(chǎn)品知識(shí) 6. 消費(fèi)者知識(shí) 活動(dòng)配額 1. 訪問(wèn)次數(shù) 2. 新準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量 3. 新顧客數(shù)量 4. 給有希望的顧客寫(xiě)信 5. 訪問(wèn)有希望的 顧客 6. 投標(biāo) 7. 調(diào)研 8. 參加會(huì)議 自我管理 1. 銷(xiāo)售總費(fèi)用 2. 總毛利 3. 凈利潤(rùn) 4. 展示 5. 收集情報(bào) 6. 匯報(bào) 7. 產(chǎn)品退回 8. 消費(fèi)者抱怨 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 63 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 公司年度銷(xiāo)售目標(biāo) （萬(wàn)元） 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 區(qū)域 D 區(qū)域 E 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與分解 銷(xiāo)售目標(biāo)制定的考慮因素 ?區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量 ?公司市場(chǎng)占有率 ?競(jìng)爭(zhēng)者地位 ?該地區(qū)歷年銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ?市場(chǎng)發(fā)育程度，是否成熟市場(chǎng) ?營(yíng)銷(xiāo)人員管理幅度 ?營(yíng)銷(xiāo)人員配置 ?費(fèi)用控制額度 銷(xiāo)售配額指標(biāo)體系 ?銷(xiāo)售量目標(biāo) ?客戶(hù)拜訪率 ?調(diào)研報(bào)告 ?銷(xiāo)售費(fèi)用 ?客戶(hù)投訴處理 ?銷(xiāo)售技巧 ?業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)步 需考慮因素： ?年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值 ?本年度公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) ?市場(chǎng)需求總量的變化 ?競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化 ?市場(chǎng)占有率目標(biāo) ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用定額 ?利潤(rùn)指標(biāo) ?產(chǎn)品系列銷(xiāo)售目標(biāo) 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 64 銷(xiāo)售配額 考慮到三正公司實(shí)際情況，我們希望在給銷(xiāo)售員制定銷(xiāo)售配額時(shí)，不但注重具體銷(xiāo)售任務(wù)的完成，同時(shí)注重銷(xiāo)售人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)進(jìn)步，銷(xiāo)售費(fèi)用與具體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。 6. 有利于控制銷(xiāo)售費(fèi)用 對(duì)費(fèi)用和利潤(rùn)的控制可以通過(guò)配額來(lái)實(shí)現(xiàn)。 5. 可以用來(lái)做銷(xiāo)售競(jìng)賽 銷(xiāo)售競(jìng)賽在許多公司用于激勵(lì)，可以促使銷(xiāo)售人員在短時(shí)期內(nèi)完成目標(biāo)，如新增 10個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。 3. 配額設(shè)置可以為銷(xiāo)售人員提供激勵(lì) 配額可以為銷(xiāo)售人員帶來(lái)榮譽(yù)感，完成銷(xiāo)售配額的人員通常被表?yè)P(yáng)、提升、增薪、發(fā)獎(jiǎng)等。同時(shí)銷(xiāo)售配額的設(shè)計(jì)合理有利于銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員能力的評(píng)比。 合理性： 1. 配額提供定量的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 量化的指標(biāo)便于評(píng)估銷(xiāo)售人員的工作，同時(shí)為銷(xiāo)售人員的努力指明方向。 同時(shí)，增加兩項(xiàng)考核指標(biāo)，即客戶(hù)投訴率指標(biāo)與專(zhuān)項(xiàng)任務(wù)考核，這兩項(xiàng)指標(biāo)有利于提高目前的工程服務(wù)質(zhì)量，并對(duì)員工行為進(jìn)行督導(dǎo)。 通路與經(jīng)銷(xiāo)商管理 55 營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 目 錄 1. 三正營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價(jià)格策略 5. 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式 6. 經(jīng)銷(xiāo)商管理 7. 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì) 8. 傳播策略 56 三正營(yíng)銷(xiāo)中心 銷(xiāo)售部 企劃部 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理 企 劃 主 管 媒 體 主 管 內(nèi) 勤 三正營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)： 營(yíng)銷(xiāo)管理體系 片區(qū) 責(zé)任制： 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 市場(chǎng) 57 營(yíng)銷(xiāo)中心職能： ? 制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 審核銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)監(jiān)督與管理 ? 市場(chǎng)信息收集與分析 ? 審核企劃方案、媒體計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行 ? 審核客戶(hù)定單 ? 貨款回籠監(jiān)督與供貨協(xié)調(diào) ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓(xùn) ? 制定部門(mén)管理制度 銷(xiāo)售部職能： ? 銷(xiāo)售目標(biāo)的分解與落實(shí) ? 制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 編制月銷(xiāo)售計(jì)劃及要貨需求 ? 市場(chǎng)信息收集與分析 ? 客戶(hù)關(guān)系處理 ? 客戶(hù)定單管理 ? 渠道管理 ? 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的管理與考核 ? 客戶(hù)檔案管理 ? 編制月銷(xiāo)售報(bào)表 營(yíng)銷(xiāo)管理體系 58 企劃部職能： ? 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)業(yè)推廣、媒體計(jì)劃、公關(guān)活動(dòng)方案的制定 ? 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 參加產(chǎn)品展覽會(huì)及其他促銷(xiāo)、推廣活動(dòng) ? 各類(lèi)宣傳資料、手冊(cè)、促銷(xiāo)用品的設(shè)計(jì)、印刷與發(fā)放管理 ? 促銷(xiāo)、公關(guān)、媒體等計(jì)劃執(zhí)行的效果跟蹤與評(píng)估 ? 接受客戶(hù)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃的咨詢(xún)與申請(qǐng) ? 編制經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)秀案例，下發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 營(yíng)銷(xiāo)管理體系 59 營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效考核 日?？己耸菫榱嗽谄綍r(shí)工作過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)真實(shí)的記錄和考評(píng)，為半年或年終考評(píng)提供最確鑿、最詳實(shí)的依據(jù)，避免半年或年終考評(píng)時(shí)因考核者易受近因或其它主觀因素的影響而導(dǎo)致的偏差，從而維護(hù)整個(gè)考評(píng)的客觀性和公正性。 (六 ).侵蝕“地盤(pán)” 1. 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)對(duì)雙方均有約束力，三正不得在合同期限內(nèi)發(fā)展其他經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商除履行銷(xiāo)售任務(wù)條款外，亦不得隨便侵入其他區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售； 2. 隨意侵入其他銷(xiāo)售區(qū)域，則依據(jù)銷(xiāo)售數(shù)量 *零售價(jià)，處以罰金，直接從保證金中扣除， 50%補(bǔ)償其他區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的損失； 3. 情節(jié)嚴(yán)重，經(jīng)公司多次告誡未果，三正有權(quán)取消其區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 (五 ).價(jià)格混亂 1. 零售價(jià)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，參照 693元 /臺(tái)（四盒藥）、 593元 /臺(tái)（兩盒藥）的價(jià)格執(zhí)行；各經(jīng)銷(xiāo)商不得隨意抬高零售價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。 4. 超額完成銷(xiāo)售任務(wù)者獲得進(jìn)貨價(jià) 10%的折扣。 (三 ). 激勵(lì)政策 1. 市場(chǎng)啟動(dòng)資金和市場(chǎng)發(fā)展基金支持。在任務(wù)量?jī)?nèi)所有進(jìn)貨，實(shí)行統(tǒng)一價(jià)，沒(méi)有折扣；對(duì)超過(guò)基本任務(wù)量以上進(jìn)貨，享受公司結(jié)算價(jià) 10%的折扣優(yōu)惠。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)本公司產(chǎn)品達(dá)一年以上后，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)級(jí)，獲得一定信用額度或信用期，以支持經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。 通路與經(jīng)銷(xiāo)商管理 53 通路管理之五 : 通路沖突處理 由于產(chǎn)品市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，通路之間往往存在復(fù)雜的通路沖突和通路競(jìng)爭(zhēng)包括，通路的各環(huán) 節(jié)以及同一環(huán)節(jié)之間的矛盾，如何協(xié)調(diào)調(diào)通路之間的關(guān)系，降低通路的內(nèi)耗是通路管理的一項(xiàng) 重要內(nèi)容。 4. 針對(duì)醫(yī)生的結(jié)算價(jià)，參考 460元 /臺(tái)。 (三 )通路各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配比例 1. 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)算價(jià)： 297元 /臺(tái)（四盒藥） 249元 /臺(tái)（兩盒藥 2. 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商與藥房、專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)的結(jié)算價(jià)為 460元 /臺(tái)（四盒藥） 385元 /臺(tái)（兩盒藥） 經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)藥房的規(guī)模數(shù)量、銷(xiāo)售能力、 結(jié)算方式等，確定不同的折扣。 通路與經(jīng)銷(xiāo)商管理 52 通路管理之四 : 通路價(jià)格體系管理 通路價(jià)格體系管理包括以下內(nèi)容 : ? 零售終端價(jià)格的確定 ?出廠價(jià)與最終零售價(jià)的差價(jià) ,即通路總體利潤(rùn)空 間的確定 ?通路各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配比例 ?價(jià)格的變動(dòng) 通路管理的目的 : ?使產(chǎn)品與品牌形象吻合 ?使產(chǎn)品的價(jià)格保持競(jìng)爭(zhēng)力 ?價(jià)格的快速反應(yīng)能力 ,保持通路各環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)積極性 (一 )零售終端價(jià)格的確定 1. 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷(xiāo)分析，五效合一遠(yuǎn)紅外加強(qiáng)型“魔塔”的市場(chǎng)零售價(jià)分別為 693元 /臺(tái)（含四盒藥）， 597元 /臺(tái)（含兩盒藥）。 4. 在各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商中間開(kāi)展“銷(xiāo)售精英”評(píng)選，優(yōu)秀案例選編，并下發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行學(xué)習(xí)。 一階段的激勵(lì)內(nèi)容有 ： 1. 市場(chǎng)啟動(dòng)資金； 2. 全國(guó)性電視、電臺(tái)廣告投播與當(dāng)?shù)氐拿襟w配合； 3. 聯(lián)合當(dāng)?shù)氐睦淆g委、老年協(xié)會(huì)或其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，與老年群體建立互動(dòng)聯(lián)系； 4. 其他宣傳用品，如 《 三正健康手冊(cè) 》 、 POP等其他資料，統(tǒng)一報(bào)刊廣告稿件、音像廣告等； 5. 市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃，完整營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案指導(dǎo)。 ? 為吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟，加速市場(chǎng)覆蓋，因此保證金的收取額度降低，但加大首批進(jìn)貨要求，保證三正有充足的資金回籠，利于市場(chǎng)啟動(dòng)。 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ——經(jīng)銷(xiāo)商的更換 通路與經(jīng)銷(xiāo)商管理 50 經(jīng)銷(xiāo)商招商標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定： A類(lèi)市場(chǎng) 北京、上海、廣州 鄭州、武漢、成都、重慶 沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱、西安 蘭州、等省會(huì)城市或重要城市 地市級(jí)市場(chǎng) （ 10萬(wàn)） （ 5萬(wàn)） （ 2萬(wàn)） B類(lèi)市場(chǎng) C類(lèi)市場(chǎng) ? 不針對(duì)某省經(jīng)銷(xiāo)權(quán)進(jìn)行買(mǎi)斷，除非具備特別能力的經(jīng)銷(xiāo)商，但保證金額度上升為 30萬(wàn) /年。 ?二級(jí)分銷(xiāo)商對(duì)一級(jí)批發(fā)商的評(píng)價(jià)參考 。 ? 銷(xiāo)量計(jì)劃的完成情況 。 通路與經(jīng)銷(xiāo)商管理 49 經(jīng)銷(xiāo)商的更替： ? 預(yù)期的計(jì)劃銷(xiāo)售量執(zhí)行率較低時(shí)； ? 魔塔的產(chǎn)品長(zhǎng)期處于附屬品牌位置時(shí)； ? 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況惡化 ,支付能力出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)； ? 當(dāng)有更理想的分銷(xiāo)商出現(xiàn) ,并要求經(jīng)銷(xiāo)企業(yè) 的產(chǎn)品時(shí)，且原經(jīng)銷(xiāo)商整體 銷(xiāo) 售狀況未改觀； ? 年度經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃調(diào)整； 更替經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備 : ? 應(yīng)提前做好準(zhǔn)備； ?應(yīng)收款的清理問(wèn)題； ?存貨的處理； ?保證金的退還結(jié)算。 2001年 ——2002年 12月 31日 第二階段： 2020年初 ——以后 根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況和企業(yè)目標(biāo)調(diào)整，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)整，逐漸取消不合格經(jīng)銷(xiāo)商或者缺乏零售終端控制能力的經(jīng)銷(xiāo)商，以吸引連鎖藥房或大型醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)公司進(jìn)入為主，各地專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商為補(bǔ)充。 現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)渠道分析： 通路與經(jīng)銷(xiāo)商管理 48 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展策略： 第一階段： 以各地專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商為主，國(guó)有大型醫(yī)藥公司或連鎖經(jīng)營(yíng)公司招商視談判難度而定。 一些專(zhuān)業(yè)的保健器材、醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商，具備醫(yī)療器械的營(yíng)業(yè)資格，通過(guò)自己的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行零售終端和醫(yī)院，具備良好的社會(huì)背景和經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 以現(xiàn)在三正的實(shí)力和規(guī)模，大規(guī)模進(jìn)入醫(yī)藥公司經(jīng)銷(xiāo)體系不現(xiàn)實(shí)，