【正文】 思考： 你能直接管理好多少人呢？ 本資料來自 26 管理誤區(qū) 一提管理就說要“嚴格”的人是不懂管理的 對事物的管理不是越細越好，也不是越粗越好，而是滿足需要即好 本資料來自 27 幽默管理 幽默對心理的影響很大 幽默是一種優(yōu)美的、健康的品質 本資料來自 28 七、文化管理 管理不只是一門學問，還應是一種“文化”，它有自己的價值觀、信仰和語言 管理學家德魯克 本資料來自 29 團隊文化功能 導向功能 約束功能 凝聚功能 共同語言 輻射功能 本資料來自 30 團隊文化的基本內容 團隊環(huán)境 團隊目標 價值觀 領導風格 團隊意識 企業(yè)精神 企業(yè)形象 文化就是點點滴滴 本資料來自 31 八、結論 管理是團隊創(chuàng)造佳績的有力保證 參與管理是職涯規(guī)劃的成功腳步 本資料來自 32 增員技能、技巧 本資料來自 33 一、導論 本資料來自 34 二、影響增員工作的因素 良好的增員態(tài)度 有效的尋找方法 個人努力程度 個人對壽險業(yè)、對公司的信心 一份耕耘、一份收獲 本資料來自 35 三、增員應具備的觀念 給別人工作的機會 為自己找合作伙伴 為公司找有用的人才 本資料來自 36 公司發(fā)展，自身前途光明 公司發(fā)展，需要有用人才 公司發(fā)展，鼓勵增員行為 本資料來自 37 企業(yè)經營三 M原則： Money錢 Material材料 Man人 本資料來自 38 你應該知道： 槍桿子里出政權 做好增員，公司歡迎，同事重視，個人發(fā)展 記住： 成功吸引成功 本資料來自 39 四、自我定位、把握未來 只有定好位，才有大發(fā)展 入門階段 只做業(yè)務，不做主管 初級階段 多做業(yè)務，少做主管 中級階段 少做業(yè)務，多做主管 高級階段 不做業(yè)務，只做主管 本資料來自 40 不在其位、不謀其政 新觀念： 從未謀其政，何以達其位？ 格局決定未來 本資料來自 41 業(yè)務員 經理成長圖 贏在起跑點 本資料來自 42 何謂人才？ 自己創(chuàng)造價值 培養(yǎng)他人創(chuàng)造價值 本資料來自 43 不斷出單的是人才 不停學習的是人才 不斷讓伙伴們出單的更是人才 德才兼?zhèn)涫侨瞬?長長久久 有才無德是梟雄 存在不久 本資料來自 44 增員的好處 增加收入 晉升所需 達成考核 本資料來自 45 上君者用人之智 中君者用人之力 下君者用己之力 本資料來自 46 21世紀最流行的一句話： 在企業(yè)里發(fā)展自己的事業(yè) 本資料來自 47 五、如何增員 成功就要先象個成功的人 例：清華好，增員容易，為什么？ （ 1）知名度高 （ 2）就業(yè)機會多 （ 3）進入難 結論：只有做好成功形象才能更好地吸引成功者 本資料來自 48 完整的增員流程： 搜集名單、聯絡會面、約訪、創(chuàng)說會 緣故法、介紹法、個人觀察法、媒介法 性向測驗、甄選面談、去蕪存精 性向測試表、增員對象評分標準、甄選面談指南、常用問題話術 描述工作內容，強調好的，指出負面 真誠坦白、實力說明 端正心態(tài)、奠定基礎、培訓過關 崗前培訓、通關測驗 開拓對象 選擇人才 工作說明 職前輔導 本資料來自 49 理想的增員來源： （ 1） 成交或未成交的客戶 （ 2） 親戚朋友，兄弟姐妹 （ 3） 同學，校友 （ 4） 嗜好、興趣相投的人 （ 5） 過去及現在的鄰居 （ 6）從前工作的同事 （ 7） 愛人或子女的好朋友 （ 8） 戰(zhàn)友 （ 9） 其他行業(yè)的推銷員、文員 （ 10） 報增 （ 11） 人才交流中心、職業(yè)介紹所 （ 12） 其他同仁推介 （ 13） 影響力中心 （ 14） 自己上門者 本資料來自 50 理想的增員目標： （ 1） 有市場的人 （ 2） 對目前收入不滿意的人 （ 3）想賺更多錢的人 （ 4） 最近想更換職業(yè)的人 （ 5） 喜歡推銷或服務社會的人 （ 6） 年齡適當的人 （ 7） 人際關系廣泛的人 （ 8） 認同保險事業(yè)的人 （ 9） 品質良好、值得信賴的人 （ 10） 做人成功的人 （ 11） 有企圖心的人 （ 12） 可塑性強的人 （ 13） 要創(chuàng)業(yè)的人（ 14） 有業(yè)務經驗的人 （ 15） 想追求挑戰(zhàn)的人 （ 16）具潛力的人 （ 17） 家庭支持他的人 （ 18） 目前從事外勤工作的人 （ 19） 正在找工作的人 （ 20） 有愛心、樂善好施的人 （ 21） 要創(chuàng)造歷史的人 增員所有有可能被增員的人 本資料來自 51 選才標準 年齡 健康 個性 文化 品格 價值觀 本資料來自 52 增員工作安排 建立增員卡 每周找一個合適增員的對象 安排在每日拜訪中 持續(xù)定期反復拜訪 本資料來自 53 增員的準備工作 了解背景資料 設定拜訪時間 溝通內容： 工作的意義、職業(yè)的特點、協助達成心愿、愛心的事業(yè)、公司的培養(yǎng) 佐證資料： 公司活動照片、公司刊物、個人得獎記錄、工資條 本資料來自 54 增員貴在 持續(xù) 質量 團隊績效高 留存率 切忌：重量輕質，勞而無功，甚至因招進大量低素質的人員而損害團隊士氣，敗壞業(yè)務員名聲 本資料來自 55 LIMBA（美國壽險協會）對壽險營業(yè)部的調查報告： （ 1）留存率高的主管會增未具銷售經驗或壽險業(yè)背 景的新人 （ 2）留存率低的主管會有背景但業(yè)績不佳的業(yè)務員 （ 3）留存率高的主管積極增員，人數是其他主管的2倍 （ 4）留存率高的主管增員主要是推介人，方法是緣故推廣法 （ 5）留存率低的主管用報紙廣告增員，或在大專院校設輔導處、職業(yè)介紹所、人才市場等方法 本資料來自 56 六、結論 增員成功的團隊不一定成功，但不善于增員的團隊一定不會成功 要發(fā)展你的事業(yè)，先從增員工作做起，增員、銷售齊頭并進 組織滿堂，業(yè)績輝