【正文】 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 45分 8秒 18:45:0817 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 45分 8秒 18:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:0818:45Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 45分 8秒 18:45:0817 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :45:0818:45:08March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:0818:45Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 45分 8秒 18:45:0817 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:0818:45:08March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :45:0818:45Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? ，解釋消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的全部五個(gè)步驟。 ?對(duì)重點(diǎn)零部件的成本進(jìn)行分析； ?對(duì)功能和質(zhì)量浪費(fèi)現(xiàn)象進(jìn)行分析； ?確定零部件的最佳特性和產(chǎn)品本身的最佳質(zhì)量和結(jié)構(gòu)比例 ?以所購(gòu)產(chǎn)品的特性作為選擇供應(yīng)商的主要標(biāo)準(zhǔn)； ?簽約前盡最大努力壓低供方價(jià)格； ?要特別注意分散風(fēng)險(xiǎn) :60%、 30%、 10% 五、組織市場(chǎng)營(yíng)銷的有效方法 六、政府采購(gòu)的特點(diǎn) 法律約束性強(qiáng) 預(yù)算制約性強(qiáng) 公眾監(jiān)督性強(qiáng) 采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng) 供應(yīng)商選擇范圍大 第三章思考題 。在規(guī)定日期內(nèi)，誰(shuí)的價(jià)格能在網(wǎng)上堅(jiān)持 48小時(shí)，即在 48小時(shí)內(nèi)沒(méi)有被別的廠商以更低的價(jià)格所取代，那么該廠家就自動(dòng)贏得這筆訂單。如箱包：首先由商場(chǎng)邀請(qǐng)一些信譽(yù)好的廠家參加網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)，該超市通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將要采購(gòu)的箱包的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量、供貨條件、付款方式等信息發(fā)給受邀廠家。 日本公司方案：除美國(guó)公司方案所包括的內(nèi)容外 ， 還包括員工的培訓(xùn) ， 以及通過(guò)自己的貿(mào)易公司向國(guó)外出口水泥的計(jì)劃 ， 同時(shí) ， 在雅加達(dá)修建新的辦公大樓 ， 用水泥廠生產(chǎn)的水泥在雅加達(dá)附近修建一條公路 ， 但報(bào)價(jià)相對(duì)較高 。 二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 組織 市場(chǎng) 劉子安版 P152155 采購(gòu)者、采購(gòu)次數(shù)、采購(gòu)量、采購(gòu)地點(diǎn) 消費(fèi)者需求 程序 :正規(guī)復(fù)雜 時(shí)間： 較長(zhǎng) 機(jī)構(gòu)： 采購(gòu)中心 人員： 專業(yè)人員 內(nèi)容： 直接重購(gòu) 修訂重購(gòu) 全新采購(gòu) 形式： 現(xiàn)金交易易貨貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易“ 交 鑰 匙 ”（ Turnkey) 案例：哪家公司會(huì)中標(biāo)？ 印尼政府以招標(biāo)的方式在雅加達(dá)附近建一座水泥廠 。 ? 影響因素： 他人態(tài)度 （ 態(tài)度強(qiáng)弱 、 與消費(fèi)者關(guān)系 、 他人權(quán)威性 ） 、意外情況 ? 營(yíng)銷對(duì)策： ? 應(yīng)該預(yù)見(jiàn)所有意外情況的發(fā)生 ， 采取必要的防范措施避免節(jié)外生枝； ? 綜合考慮促銷計(jì)劃 ， 把握好促銷實(shí)際和效果； ? 營(yíng)銷對(duì)策：千方百計(jì)提高顧客滿意度 ? 建立有效的處理顧客投訴系統(tǒng) ， 快速化解顧客的不滿； ? 強(qiáng)化售后服務(wù)； ? 加強(qiáng)與顧客的情感交流； ? 增加產(chǎn)品的附加值； ? 給顧客意外的驚喜； ? 開(kāi)發(fā)滿足顧客需求的系列產(chǎn)品 ， 降低顧客需求疲勞的速度 。 （二）求變購(gòu)買行為 (VarietySeeking Buying Behavior) ： ? 消費(fèi)者面臨很多選擇； ? 消費(fèi)者對(duì)任何一種都沒(méi)有牢固的忠誠(chéng)度； ? 消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本較低； ? 消費(fèi)者只是為了豐富生活的內(nèi)容。 ： 是指某一局部的文化現(xiàn)象，（民族、種族、宗教、地理、年齡、性別、職業(yè)、社區(qū)等）。 （三）文化因素 : ： 是指人們從實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念、道德、信仰、理想和其他有意義的象征的綜合體。 （ 4） D型 ——感情外向 ， 積極樂(lè)觀 ， 活潑開(kāi)朗 ， 善于交際 ， 與人和睦 ， 有領(lǐng)導(dǎo)能力 ， 粗獷有余 ， 謹(jǐn)慎不足 ， 缺乏計(jì)劃性 。 4 按行為模式劃分： （ 1） A型 ——有不可以壓制的雄心壯志 ， 爭(zhēng)強(qiáng)好勝的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力特別強(qiáng) ， 喜歡競(jìng)爭(zhēng) ， 醉心事業(yè) ， 整天忙碌 ， 有時(shí)間緊迫感 ， 性情急躁 ， 容易激動(dòng) ，發(fā)怒 ， 自信 ， 對(duì)環(huán)境適應(yīng)強(qiáng) ， 攻擊性 ， 對(duì)人有敵意 。 （ 2） 內(nèi)向型 ——不善于表露情感、表現(xiàn)行為，與人交往沉靜孤僻。 （ 3）意志型 ——目的明確，自覺(jué)支配行動(dòng)。主要有以下幾種： 1. 按心理機(jī)能占的比例分 （ 1）理智型 ——善于思考問(wèn)題，三思而后行。 適合職業(yè) 從事公關(guān)、開(kāi)發(fā)和銷售 適合外貿(mào)，信息，管理等工作 適合從事科研，金融，保險(xiǎn)，會(huì)計(jì)等 適合從事制造業(yè)，金融財(cái)務(wù)，保密等工作。 精力充沛，膽量大，好猛干，但粗心，興奮行為敏捷，但轉(zhuǎn)化為抑制就不靈活，情緒抑制難，容易暴發(fā)情緒，行為外傾明顯，對(duì)興奮行為改變不容易。 氣質(zhì) 氣質(zhì)是與人的神經(jīng)過(guò)程的特性相聯(lián)系的行為特征。 4. 傾向性 ——個(gè)性是人具有的一定的內(nèi)在意識(shí)傾向性 ， 體現(xiàn)為個(gè)人的需要?jiǎng)訖C(jī) 、 信念理想和價(jià)值 ， 也體現(xiàn)了人的能力 、 氣質(zhì) 、 性格興趣等差異 。 人與人不同 ， 就是這些不同體現(xiàn)出的個(gè)性 。 個(gè)性有如下特點(diǎn)： 1. 組合性 ——個(gè)性不是一個(gè)孤立的心理特征 ， 而是一組心理特征 。 家庭消費(fèi)明顯； 習(xí)慣性消費(fèi)較多； 計(jì)劃性強(qiáng)； 購(gòu)買力強(qiáng)。 (2)參照群體的影響方式 單身 結(jié)婚無(wú)子女 滿巢一期 滿巢二期 空巢一期 空巢二期 重新單身 消費(fèi)重點(diǎn)：適時(shí)享樂(lè) 、 為結(jié)婚準(zhǔn)備 消費(fèi)重點(diǎn)：高檔消費(fèi) 、 經(jīng)常旅游 消費(fèi)重點(diǎn)：父母節(jié)儉與孩子的高消費(fèi) 消費(fèi)重點(diǎn)：多樣化 、 多元化 消費(fèi)重點(diǎn)：日常生活 消費(fèi)重點(diǎn)：保健營(yíng)養(yǎng) 、 文化 家庭料理 、 疾病護(hù)理 ： （二）個(gè)人因素 （ Personality)與自我形象 (SelfImage) 男性 女性 理性居多 目標(biāo)明確單一，具有被動(dòng)性 果斷迅速，不易受環(huán)境影響 注重產(chǎn)品的功能、身份與地位 風(fēng)格比較粗 感性居多 目標(biāo)多重，主動(dòng)性強(qiáng) 猶豫不決，易受環(huán)境影響 注重審美情趣 風(fēng)格比較細(xì) 兒童期 14歲以前 青年期 1535歲 中年期 3565歲 老年期 65歲以后 以玩為消費(fèi)重點(diǎn)； 典型的感性消費(fèi)； 具有強(qiáng)烈的好奇心； 模仿性極強(qiáng)。 ④ 意見(jiàn)領(lǐng)袖 （ Opinion Leader)： 是指對(duì)口頭傳播起重要影響的個(gè)人 。 ③ 口頭傳播 （ 口碑 ） （ Word of Mouth)