汽車專業(yè)的銷售技巧(4s店專用版)(參考版)
2025-02-10 13:47本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 46分 46秒 12:46:4626 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 46分 46秒 12:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:4612:46Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 46分 46秒 12:46:4626 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :46:4612:46:46February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:4612:46Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 46分 46秒 12:46:4626 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :46:4612:46:46February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :46:4612:46Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 正 面 公司及個(gè)人 專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì) 反 面 ?一張照片 —— 客戶在新車前拍照； ?一個(gè)介紹 —— 介紹服務(wù)專員、維修廠； ?一個(gè)提醒 —— 提醒客戶首保期限； ?一句祝福 —— 祝?？蛻?； ?一個(gè)揮手 —— 微笑、鞠躬、揮手送行。 結(jié)論：當(dāng) 1個(gè)人表達(dá)不滿時(shí)，可能已經(jīng)有 ——人 知道了你的服務(wù)不好的壞消息 ?得到滿意服務(wù)的客戶會(huì)將他們的經(jīng)歷告訴 2~5人 ?網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)成為媒體的主人； ?如果投訴的問(wèn)題得到有效的解決，70%的人會(huì)成為回頭客； ?如果問(wèn)題得到及時(shí)有效的解決， 95%的會(huì)成為回頭客。 ?第三方例證法 ： 相同行業(yè)用戶，剪報(bào) 例：你們行業(yè)某某單位就是 ?假定購(gòu)買法： 假設(shè)客戶購(gòu)買后的情景 例：如果你開(kāi)回去，別人一定會(huì)向你打聽(tīng)在哪里買的，上次 ?配給饋贈(zèng)法： 在公司允許范圍內(nèi)饋贈(zèng)物品 例：送你一付保險(xiǎn)杠如何 ?甜言蜜語(yǔ)法： 激起購(gòu)買欲 例：一看就知道，你在單位深得領(lǐng)導(dǎo)器重，和你一起談業(yè)務(wù) 是一種快樂(lè)，我敢肯定這個(gè)小小的問(wèn)題我們一定能夠達(dá)成共識(shí)， ?服務(wù)輔助法： 服務(wù)的“六項(xiàng)承諾”，參觀服務(wù) 廠 ?成本分析法 ： 將一部車的成本結(jié)構(gòu)分析給客戶聽(tīng)，使其明白價(jià)格的合理性 將公司展廳租金、車輛成本、各種稅費(fèi)、人力成本等 30余項(xiàng)費(fèi)用，分析給客戶聽(tīng)，使客戶了解這個(gè)價(jià)格是合理的。 ?堅(jiān)持原則法 ： 堅(jiān)持不到最后關(guān)頭，絕不輕言降價(jià) ?逐步讓步法 ： 很緩慢的，以小小的數(shù)額慢慢地讓步。 ?談判的結(jié)果 ： 不露聲色引導(dǎo)對(duì)方立即執(zhí)行。 ?談判的計(jì)策 ： 不要把門關(guān)死，一張一張出牌，不時(shí)營(yíng)造和協(xié)的氣氛。 ?談判的策略 ： 堅(jiān)持主要利益，放棄次要利益。正如高檔西服一樣，講究的是質(zhì)地、工藝、顏色的純正。 反彈法 顧客的抗拒需直接即刻回復(fù)時(shí) 顧 客： 你的車身顏色沒(méi)有 XX車亮 處理的有效方法 銷售員： 哦，這跟工藝有關(guān)，烤漆太鮮亮，一般來(lái)說(shuō)易老化、附著力不夠強(qiáng)。 處理的有效方法 銷售員： 確實(shí)如此，所以你更不會(huì)隨便買一臺(tái)車，性能價(jià)格您都會(huì)考慮，所以我建議您考慮純正五十鈴品質(zhì)的車 ——經(jīng)久耐用，使用成本低。如果再裝一套 ABS，無(wú)形中會(huì)增加您的成本。 結(jié)吧賣《百科全書(shū)》的故事 消除顧客的異議 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 購(gòu)車客戶常提的問(wèn)題 太貴了！ 我們?cè)倏紤]一下！ 我要與 xx商量一下！ 不急著買，先看看！ 我太忙了，沒(méi)時(shí)間想 常發(fā)生的抗拒用語(yǔ) 步驟： 先處理情緒，再處理異議 關(guān)鍵是探明異議產(chǎn)生的原因 產(chǎn)品的抗拒 （感覺(jué)沒(méi)有那么好） 需求的抗拒 （看看而已） 時(shí)間的抗拒 （尚未決定） 價(jià)格的異議 （太貴了） 個(gè)人的異議 抗拒的對(duì)象 （你讓我有點(diǎn)不舒服） 客戶無(wú)法確信 本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是 物超所值 客戶無(wú)法看到 本次交易對(duì)公司確實(shí)是 可帶來(lái)利益的 抗拒的原因 承認(rèn)其異議，再解釋 顧 客： 你的全順車沒(méi)有 ABS 處理的有效方法 銷售員： 對(duì)的，確實(shí)沒(méi)裝 ABS?！? ?“要是 您就會(huì) ?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊美他。 ? 身體姿態(tài)：后仰，離開(kāi)你 ? 面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，沮喪 ? 手臂：雙手交叉，緊張 ? 手：緊張，握緊，擺弄某些小物件或身體某部位，例耳垂、鼻子等 ? 腿：翹二郎腿，偏離你 “黃燈”信號(hào) 表示你的客戶已接受你和你的銷售計(jì)劃。若繼續(xù)你的銷售計(jì)劃，會(huì)遇到越來(lái)越多的阻力。停止銷售表示理解，調(diào)整方式，重建關(guān)系。 ? 重點(diǎn)突出，（適度強(qiáng)調(diào)）； ? 措辭得當(dāng)（正面引導(dǎo)）； ? 學(xué)會(huì)附和對(duì)方（保持和建立親近）； ? 學(xué)會(huì)幽默（忌庸俗） 。 6．欣然的接受贊美，對(duì)對(duì)方而言也是一種肯定。 l 請(qǐng)對(duì)方提出建
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