【正文】 2023/2/252023/2/252023/2/25Feb2325Feb23 1 2023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/252023/2/25February 25, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 25日星期六 2023/2/252023/2/252023/2/25 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/252023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 1:40:46 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/252023/2/252023/2/252023/2/25 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/252023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/2/252023/2/252023/2/25Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 如果是我 ， 肯定應(yīng)該借鑒這位老師的策略 ，因?yàn)樵谀欠N愉悅輕松的氣氛中 ， 價(jià)格的回旋余地應(yīng)該是比較大的 。 第二 ， 贊美術(shù)的巧妙運(yùn)用 ， 融洽關(guān)系 ， 拉近距離 ，而自身困難的述說 ， 又博得了同情 ， 有效地消除了房東的抗拒降價(jià)心理 ， 讓其在非常愉悅輕松的氣氛中很快就接受了他的請(qǐng)求 ， 其方法是值得借鑒的 。 先生 ， 如果房客都像你這樣 ， 我就輕松多了 。他開始訴說自己的苦衷 ， 抱怨房客一點(diǎn)也不通情達(dá)理 。 他還極力稱贊房東管理有方 ，表示很愿意再住幾年 ， 只是沒有辦法 ， 因?yàn)榉孔鈱?shí)在負(fù)擔(dān)不起 。 ” 房東 —接到信 ， 就同秘書一起來找他 。 綜觀案例 ， 我們可以從中獲得如下有益的啟示： （ 一 ） 企業(yè)信譽(yù)的建立 ， 不僅要靠產(chǎn)品質(zhì)量 ， 而且要靠服務(wù) ，服務(wù)也是商品 （ 二 ） 在競(jìng)爭(zhēng)手段上 ， 不僅要重視產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ， 而且更要重視產(chǎn)品的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析三 有一位教師 ， 租了一套住房 ， 他希望房租能夠減低一些 ， 但他知道房東是個(gè)難纏的人 ， 因?yàn)樵S多房客曾經(jīng)試過 ， 都失敗了 。據(jù)長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠負(fù)責(zé)人介紹，僅這次趕赴桂林途中的車輛損失和差旅費(fèi)就達(dá) 3萬(wàn)余元。第二天上午，鼓風(fēng)機(jī)廠趕緊抽調(diào)人員乘廠里的汽車趕往桂林時(shí)，不幸發(fā)生車禍。 1996年 3月 7日晚 11時(shí)，該廠接到廣西桂林地區(qū)靈渠水泥廠打來的緊急電話。 1996年春節(jié)前夕，寧夏石嘴山鋼鐵廠一臺(tái)鼓風(fēng)機(jī)出了故障，電告長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠求援。 在此基礎(chǔ)上 ， 可從以下 3個(gè)方面采取具體措施： （ 一 ） 對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行市場(chǎng)定位 ， 創(chuàng)立獨(dú)具特色的產(chǎn)品形象 （ 二 ） 改革產(chǎn)品包裝裝潢 ， 給消費(fèi)者以賞心悅目之感 （ 三 ） 增加廣告投入 ， 加強(qiáng)廣告宣傳 ， 提高產(chǎn)品的知名度 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 分析 實(shí)訓(xùn)四：案例分析二 長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠是我國(guó)機(jī)電行業(yè)聞名的一家骨干企業(yè)，生產(chǎn)的羅茨鼓風(fēng)機(jī)由于機(jī)電行業(yè)市場(chǎng)疲軟，同行之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，該廠推出了 “ 應(yīng)急服務(wù) ” 新舉措：用戶只需一個(gè)電話，該廠便立即派專人在 48小時(shí)內(nèi)趕到，為用戶排憂解難。 具體原因主要表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位不當(dāng) ， 價(jià)格過低；二是包裝簡(jiǎn)陋 ， 產(chǎn)品形象不佳 ， 作為禮品 ， 人們感到 “ 拿不出手 ” ；三是廣告宣投入不夠 ， 促銷不力 ，因而缺乏知名度 。白毛烏骨雞補(bǔ)酒的銷售機(jī)會(huì)就這樣一次次失掉了 。 然而 ， 生產(chǎn)白毛烏骨雞補(bǔ)酒的江山酒廠 ， 正是按這一營(yíng)銷規(guī)律辦事 ， 卻打了敗仗 。 該酒投產(chǎn) 10年 ， 總銷量才 451噸 。 用此珍禽作主料并佐以 16種名貴中藥材精制而成的 “ 江山白毛烏骨雞補(bǔ)酒 ” ， 被稱為浙江名酒 。例如 “ 質(zhì)量好，價(jià)格高 ” 和 “ 價(jià)格高，質(zhì)量好 ” 這兩種表達(dá)方式蘊(yùn)涵的意境就完全不同。我們針對(duì)顧客的需要信息，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，例如可向客戶說明，該產(chǎn)品更耐用、可靠性更好、服務(wù)更佳、保修期更長(zhǎng)；還可以向客戶說明，該產(chǎn)品使用了新技術(shù)，經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量管理，具有新穎的設(shè)計(jì)水平和完善的售后服務(wù)；甚至還可以告訴他其他客戶的感受和反應(yīng)等，來證明價(jià)格的合理性，應(yīng)比較容易被顧客接受，最終達(dá)成交易。 模擬開始： …… 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 自行車的銷路 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 模擬要點(diǎn)： 顧客在選擇商品時(shí) ， “ 太貴了 ” 、 “ 能否便宜點(diǎn) ” 諸如此類的話 ， 是顧客防御的最有效手段 “殺價(jià) ” 。 于是 ， 他們找了一家顧問公司 ， 請(qǐng)他們幫助分析他們的產(chǎn)品為什么打不開市場(chǎng) ? 面對(duì)這種局面 ， 假如你就是這家顧問公司的營(yíng)銷經(jīng)理 ， 你認(rèn)為應(yīng)采取什么方法 ， 才能幫助這個(gè)產(chǎn)品打開銷路 。為什么比別人的貴呢 ?因?yàn)樗趧x車系統(tǒng)方面做了特殊的設(shè)計(jì) ，因而成本比較高 ， 但安全性能遠(yuǎn)勝于其他同類產(chǎn)品 。 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 一家美國(guó)自行車廠生產(chǎn)的自行車比別的自行車貴一點(diǎn) 。 僅是指有一半工人不能上班的這種情況 ， 其實(shí) ， 這家量具廠經(jīng)營(yíng)十分不景氣 ， 接受這 —筆業(yè)務(wù)可造成生意紅火的局面 ， 吸引更多客戶 ，形成良性循環(huán) 。 分析該廠有一半工人不能上班 ， 說明其存在較大的剩余生產(chǎn)能力 ， 根據(jù)變動(dòng)成本定價(jià)法 ， 在特定條件下 ， 只要售價(jià)高于變動(dòng)成本 ， 那么 ， 接受這 —筆業(yè)務(wù)就有利可圖 。 ” 提示：這樣的業(yè)務(wù)在這個(gè)城市只有這個(gè)廠能完成；按照慣例計(jì)算這筆業(yè)務(wù)基本沒有利潤(rùn) 。 這家量具廠經(jīng)營(yíng)十分不景氣 ， 有一半工人不能上班 ， 每月只領(lǐng) 50元的生活費(fèi) 。 按摩器由于該廠已無(wú)剩余生產(chǎn)能力，若接受訂貨，就得擴(kuò)大固定資產(chǎn)投資，就得再攤固定成本，從而導(dǎo)致虧損，所以不能按受訂貨。 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 變動(dòng)成本定價(jià) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 2 模擬要點(diǎn)： 根據(jù)變動(dòng)成本定價(jià)法，在特定條件下，只要對(duì)方出價(jià)高于變動(dòng)成本，那么，這筆生意就可做。按摩器年生產(chǎn)能力為 1000臺(tái)，全年已落實(shí)要貨計(jì)劃 1000臺(tái)，全年應(yīng)攤固定成本 10萬(wàn)元，則每臺(tái)應(yīng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?100元（ 100000247。 資料：健身器年生產(chǎn)能力為 1500臺(tái)，全年已落實(shí)要貨計(jì)劃 1000臺(tái)，全年應(yīng)攤固定成本 40萬(wàn)元，則每臺(tái)應(yīng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?400元（ 400000247。而企業(yè)出廠價(jià)健身器每臺(tái)為 1600元，按摩器每臺(tái)為 600元，由于對(duì)方出價(jià)太低，談判陷于僵局。因?yàn)槭蹆r(jià) 480元，已攤固定成本 80元，如果停止經(jīng)營(yíng)，這 80元?jiǎng)荼赜刹孰?、冰箱?jīng)營(yíng)承擔(dān)，公司停止經(jīng)營(yíng)洗衣機(jī)，不僅沒有減少虧損 2萬(wàn)元，反而增加虧損 8萬(wàn)元。因?yàn)椋? 受條件限制，目前商場(chǎng)不可能將經(jīng)營(yíng)洗衣機(jī)的力量轉(zhuǎn)移到彩電、冰箱或別的經(jīng)營(yíng)門路上去，因此，只存在繼續(xù)經(jīng)營(yíng)或停止經(jīng)營(yíng)洗衣機(jī)的選擇。 提示： A、彩電、冰箱競(jìng)爭(zhēng)激烈，增銷可能性不大；B、商場(chǎng)受條件限制，目前無(wú)力開辟新的經(jīng)營(yíng)門路。由于虧損，基層管理人員紛紛要求停止洗衣機(jī)經(jīng)營(yíng)，集中經(jīng)營(yíng)彩電、冰箱或開辟別的經(jīng)營(yíng)門路。 【 詳見案例 】 分析要點(diǎn) 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 光明家電商場(chǎng)主營(yíng)彩電、冰箱、洗衣機(jī)，其中彩電、冰箱經(jīng)營(yíng)效益良好。 前面三條對(duì)策對(duì)遠(yuǎn)大公司似乎都可采用 ， 并且合乎情理 ，但這三條對(duì)策均屬于被動(dòng)做法 ， 或減少銷售收入 ， 或增加銷售費(fèi)用 ， 這對(duì)公司都會(huì)造成一定損失 。 所謂 “ 差別價(jià)格 ”就是將同一種商品以不同的價(jià)格出售 。 但該項(xiàng)策略卻使該公司扭轉(zhuǎn)了不利局面：一方面提高了味美思的地位 ， 使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品成為一種普通的品牌；另一方面不影響公司的銷售收入 ， 而且由于銷量大增 ， 使得利潤(rùn)大增 ， 令人拍案叫絕 。 該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員經(jīng)過深思熟慮后 ， 采取了對(duì)方意想不到的策略 ， 即將味美思的價(jià)格再提高 l元 ， 同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新葡萄酒價(jià)格一樣的合意酒和另一種價(jià)格低一些的如意酒 。 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 6 分析要點(diǎn) 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 遠(yuǎn)大公司是生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)葡萄酒的專業(yè)公司，其生產(chǎn)的味美思酒在葡萄酒市場(chǎng)享有較高的聲譽(yù)，占有率一度達(dá) 20％以上。 例如 ， 某種商品標(biāo)價(jià) 元 ， 就遠(yuǎn)比標(biāo)價(jià) 1元的好銷得多 ， 因?yàn)榍罢呤?“ 角 ”的概念 ， 而不是 “ 元 ” 的概念 ， 消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生該商品十分便宜的錯(cuò)覺 。 而非整數(shù)定價(jià) ， 消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為是經(jīng)過精確計(jì)算的 、 一絲不茍的價(jià)格 。 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 定價(jià)的技巧 美國(guó)商店運(yùn)用的定價(jià)方法叫 “ 非整數(shù)定價(jià)法 ” 。 【 詳見案例 】 分析要點(diǎn) 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 6 據(jù)美國(guó)一些商業(yè)心理學(xué)家調(diào)查 ， 零售價(jià) 49美分的商品 ，其商品銷量遠(yuǎn)比標(biāo)價(jià) 50美分的為多 ， 也比 48美分的為好 。 它利用了消費(fèi)者求名望 、 圖虛榮的心理 。 調(diào)查發(fā)現(xiàn) ，日本婦女認(rèn)為 ， 價(jià)格昂貴 ， 又久負(fù)盛名 ， 一定貨高價(jià)實(shí) ， 購(gòu)買這種服裝能顯示自己的身份和地位 ，因而爭(zhēng)相購(gòu)買 。 調(diào)查發(fā)現(xiàn) ， 定價(jià)太低 ，貴婦們認(rèn)為低價(jià)則臉上無(wú)光 。他能讓我們獲得諸多如處，加快企業(yè)發(fā)展壯大的進(jìn)程。 其優(yōu)點(diǎn)：一是可以提高商品身價(jià)；二是可以及時(shí)賺取利潤(rùn)；三是萬(wàn)一定價(jià)出現(xiàn)錯(cuò)誤，調(diào)整價(jià)格比較容易。 美國(guó)雷諾公司運(yùn)用的是什么定價(jià)方法 ？ 有何優(yōu)點(diǎn) ？ 他給我們何種啟示 ？ 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 美國(guó)雷諾公司 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4 美國(guó)雷諾公司運(yùn)用的定價(jià)方法，國(guó)外稱為 “ 撇油定價(jià)法 ” 。 加上通過各種宣傳為之披上了種種神秘外衣 ，致使該筆身價(jià)倍增 ， 成本僅 50美分 ， 售價(jià)卻高達(dá) 20美元 ，一下子就發(fā)了大財(cái) 。這就是經(jīng)營(yíng)中的辯證法。 他給我們的啟示是：對(duì)于大眾化商品，要善于利用消費(fèi)者注重實(shí)惠、實(shí)用、求廉的心理，而把商品價(jià)格適當(dāng)定低一點(diǎn)，以利迅速打開市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售面。 滲透定價(jià)法的主要特點(diǎn)是，在商品進(jìn)入市場(chǎng)的初級(jí)階段，為滲透市場(chǎng)，利于競(jìng)爭(zhēng)，而將價(jià)格定得很低，等到商品打開銷路后，再逐步將價(jià)格提高到一定水平，這是一種薄利多銷的定價(jià)方法。 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3 20世紀(jì) 30年代被譽(yù)為世界膠鞋大王的著名華僑陳嘉庚先生 ， 他的膠鞋剛剛問世的頭幾年 ， 用大大低于成本的價(jià)格對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透 ， 以贏得大量消費(fèi)者 ， 迅速打開銷路 ， 直到他的膠鞋成為名牌產(chǎn)品時(shí) ， 才逐步把價(jià)格提高 ， 最后仍然賺了大錢 。如果大多數(shù)顧客都不愿意留下，則說明顧客不歡迎這種鞋子的，嫌價(jià)錢太高。 “ 醉翁之意不在酒 ” ，其目的是為了弄清這個(gè)價(jià)格在消費(fèi)者心理上是否愿意接受。 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 分析要點(diǎn)： 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 美國(guó)一家生產(chǎn)豬皮便鞋的公司 ， 在生產(chǎn)一種名叫 “ 安靜的小狗 ” 牌便鞋時(shí) ， 他們首先將100雙這種便鞋送給 100位顧客試穿 ， 經(jīng)過 8周的試穿后 ， 便通知顧客說 “ 公司準(zhǔn)備收回鞋子 ，不過你想留下也行 ， 但每雙須付 5美元 。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容 ， 就是 “ 以消費(fèi)者為中心 ， 想消費(fèi)者之所想 ， 急消費(fèi)者之所急 ， 適消費(fèi)者之所需 ” 。但對(duì)餐廳的整體經(jīng)營(yíng)卻不傷筋骨 ， 最終使他腰纏萬(wàn)貫 。 許多食客心甘情愿的付出比實(shí)際價(jià)格高許多的價(jià)款 。 ” 他規(guī)定： “ 讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)的滿意程度自定價(jià)格 ， 給多給少 ， 悉隨尊便；若不滿意 ， 也可分文不付 。 實(shí)訓(xùn)一： 討價(jià)還價(jià)實(shí)踐 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 美國(guó)有個(gè)叫羅西的人 ， 經(jīng)營(yíng)了一家家庭餐館 。 力爭(zhēng)做到不露聲色、不露痕跡，讓生意人信以為真。 具體要求： 精心進(jìn)行討價(jià)還價(jià)實(shí)踐準(zhǔn)備。 簡(jiǎn)要分析新產(chǎn)品定價(jià)策略和心理定價(jià)策略。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 歸納小結(jié) 四