品牌培育教材(參考版)
2025-02-07 17:28本頁面
【正文】 互利共贏 成就你我 陜西省西安市煙草專賣局（公司）打造“絲路情”卷煙零售示范店 示范店內(nèi)的卷煙品牌文化墻。 A：注意 B：興趣 C：欲望 D：行動(dòng) ?AIDA模式的 4個(gè)步驟： 集中客戶的注意力 引起客戶興趣和認(rèn)同 激發(fā)客戶的購買欲望 促使客戶采取購買行動(dòng) 互利共贏 成就你我 陜西省西安市煙草專賣局（公司）打造“絲路情”卷煙零售示范店 示范店內(nèi)的工作人員（右一）正在向消費(fèi)者介紹名優(yōu)品牌卷煙。 詢問 發(fā)現(xiàn) 引出 明確 三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具 工具 3： AIDA模式 ?AIDA的含義： 也稱“愛達(dá)”公式，是海英茲 ?姆 ?戈得曼總結(jié)的推銷模式?！保ɡ?P256） ?應(yīng)用 FABE的注意事項(xiàng)： 特征 ≠優(yōu)勢 利益點(diǎn)、優(yōu)勢必須和特征應(yīng)保持一脈相承 依據(jù) FABE只闡述一個(gè)賣點(diǎn) 盡可能展示證據(jù) 三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具 工具 2： SPIN提問式重點(diǎn)品牌推介法 ?SPIN的含義： 指通過 S—現(xiàn)狀問題（情景性）、 P—困難問題（探究性）、I—牽連問題（暗示性）、 N—價(jià)值問題（解決性）四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)。對您而言 B。 三、終端品牌推介的三個(gè)典型工具 工具 1： FABE銷售法 ?FABE的含義： F（特征） 產(chǎn)品特質(zhì)、特性 A（優(yōu)勢） 發(fā)揮什么功能？ B（利益） 帶給顧客的好處 E（證據(jù)） 相關(guān)印證并具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性 ?FABE的應(yīng)用步驟： 第一（列出商品的“ F”） 第二（根據(jù)“ F”找商品“ A”） 第三（根據(jù)“ B”考慮“ A”是否能帶給客戶） 第四（提供滿足客戶需要的“ E”） 其標(biāo)準(zhǔn)句式：“因?yàn)?F。 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理在煙草行業(yè)的研究應(yīng)用 需求 方法 導(dǎo)向 服務(wù) 消費(fèi) 需求 趨勢 行為 因素 點(diǎn)、線、面 業(yè)務(wù)需求 構(gòu)成 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理在煙草行業(yè)的研究應(yīng)用 從“面、線、點(diǎn)”三個(gè)角度開展需求信息的收集掌握。 挖掘需求 工作思路：從面、線、點(diǎn)三個(gè)層面來開展工作。 嘗試過該品牌的人數(shù) 100% 3. 轉(zhuǎn)換率 T3=主吸該品牌的消費(fèi)者人數(shù) 247。 樣本總?cè)藬?shù) 100％ 1. 轉(zhuǎn)換率 T1=嘗試過該品牌的人數(shù) 247。 ? 市場占有率逐步提高 ? 大致為上市一年以后 ? 階段目標(biāo) ? 主吸率 =當(dāng)期調(diào)查樣本中主吸該卷煙的消費(fèi)者人數(shù) 247。當(dāng)期調(diào)查樣本總?cè)藬?shù) 100% ? 滿意度 = 對該品牌滿意的總?cè)藬?shù) 247。 ? 大致為期 6個(gè)月。 ? 特點(diǎn) ? 消費(fèi)者對新品的喜好程度越來越高，購買次數(shù)越來越頻繁。 當(dāng)期零售客戶總數(shù) 100% ? 傳播率 =當(dāng)期調(diào)查樣本中推薦過新品的消費(fèi)者 247。 當(dāng)期零售客戶總數(shù) 100% ? 覆蓋率 =當(dāng)月有銷售的區(qū)縣公司數(shù)量 247。 ? 階段目標(biāo) ? 嘗試率 =當(dāng)期調(diào)查樣本中嘗試過新品的消費(fèi)者人數(shù) 247。 ? 零售終端開始嘗試進(jìn)貨，消費(fèi)者開始嘗試購買。 調(diào)查總?cè)藬?shù) 100％ 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 卷煙消費(fèi)者行為 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 卷煙消費(fèi)者行為 ? 嘗試階段 ? 定義 ? 嘗試階段是指新品在經(jīng)過認(rèn)知階段后，初步投放市場的階段。 調(diào)查總?cè)藬?shù) 100％ ? 預(yù)訂率＝預(yù)定該品牌的總?cè)藬?shù) 247。 ? 大致為 3個(gè)月。 ? 消費(fèi)心理：消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的心理活動(dòng) 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 ? 常見的消費(fèi)者心理 求實(shí) 心理 求廉 心理 求美 心理 求名 心理 以追求商品和勞務(wù)使用價(jià)值為主要目的的消費(fèi)心理 注重商品價(jià)格，希望以較少的支出獲得較多的利益的購買者 以追求商品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值為主要目的的購買心理 追求商品的品牌名氣為目的的消費(fèi)心理 消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理 ? 常見的消費(fèi)者心理 求新 心理 求便 心理 攀比
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