【正文】 （注：在店鋪門口附近的導(dǎo)購人員，必須向顧客禮貌道別） 。 ⑤ 重視貨品的包裝。 ③ 雙手接款 “唱收唱付 ”，并與客人核對。 收款： ① 主動與顧 客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。 ③ 介紹暢銷貨品。 附加推銷： ① 建議并介紹類似的搭配。 ⑨ 提示改褲所需時間。 ⑦ 請客人到收銀處付款。 ⑤ 當(dāng)量至顧客腳踝骨（腳眼）處，應(yīng)用持尺的手用適量力度角碰顧客腳踝，使其有感覺，再詢問顧客褲長至此處是否合適。 ③ 詢問并確定顧客習(xí)慣穿褲的褲頭位置和長度。 改褲： ① 客人將褲子穿上后，認(rèn)為需要修改長度時，應(yīng)主動替客人度量。 ⑧ 試穿后核對貨品件數(shù)（心中默算）。 ⑥ 詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內(nèi)。 ④ 邀請顧客到試衣室、鏡子前。 ② 禮貌地點算顧客所試穿的件數(shù)（最好是心中默算）。 注重效果，恰如其分地。 如：產(chǎn)品的特性、款式、面料、搭配、設(shè)計風(fēng)格、優(yōu)點、好處等。 ② 耐心聆聽顧客的需要。 介紹貨品： ① 留意及主動詢問顧客的需要。 ⑤ 點頭示意 與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x予以足夠的活動空間。 ④ 有時間問候、性別、稱呼和節(jié)日。 ② 有目光接觸 雙目正視顧客，眼神中充滿誠懇，不要四面環(huán)顧而言之。 ? 服務(wù)的流程 打招呼： ① 親切的笑容 應(yīng) 該：和藹、親切、得體自然。沒有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的問題：所有人的做法不一樣，不知何為對，何為錯；對待顧客的方法也是做法不一，有好有壞，令顧客無法適從；不能將公司的一些政策與促銷活動有力的執(zhí)行；公司形象不能統(tǒng)一，在市場有負(fù)面的影響；影響專賣店營業(yè)額，直接影響店員的收入。 ④ “服務(wù) ”標(biāo)準(zhǔn)定義。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購買和消費過程中，即使是同一服務(wù)人員向同 一顧客提供的服務(wù)也可能會存在差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。服務(wù)無法像有形商品那樣實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。而吸引顧客加入到這個過程的，仍然 是服務(wù)。所以顧客只有，而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中才能消費到服務(wù)。 ② “服務(wù) ”具有不可分離性。所以，服務(wù)往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。 ? “服務(wù) ”的特征 ① “服務(wù) ”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。 保持和更新展示 商品陳列 “四易 ” 3）導(dǎo)購代表應(yīng)具備的服務(wù)知識 ? 什么是 “服務(wù) ”？ 服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結(jié)果。 注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費者認(rèn)同，增加銷售機智會。 ? 注意事項 在分類陳列的基礎(chǔ)上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內(nèi)場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應(yīng)將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。 ? 貸品分類陳列 商品陳列要以銷售計劃為基礎(chǔ)，把公司的主 推產(chǎn)品與當(dāng)?shù)亍?dāng)時的情況相結(jié)合。 配飾陳列區(qū)：也屬于輔助陳列區(qū)的一種。 重點陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。（比如：賣場 POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以 20%： 80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以 65%： 35%為宜等等） 5） 陳列步驟 ? 空間設(shè)置 首先劃 分賣場區(qū)域，設(shè)定出重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設(shè)置，形成統(tǒng)一明了的序列和視覺印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉(zhuǎn)率。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同時出樣，達(dá)到突出重點 ，最大限度強化自身形象。 ? 重復(fù)效應(yīng) /容量企劃 /比例 重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對比同時高效利用空間，形成強烈視沖擊力。 平衡原則貫穿整個墻面及個體背板 組合陳列應(yīng)注意產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)性 ? 慣例和共識 按人體工程原理，對空間布局、燈光設(shè)置、流向引導(dǎo)、 尺寸比例等原則，合理作陳列。陳列中較多運用色彩對比設(shè)定為焦點或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生韻動，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易銷定目標(biāo)商品。 焦點通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產(chǎn)品，運 動 T 恤 +運動帽 +半模，然后輔與POP 宣傳畫。 它可有序地引導(dǎo)，展開消費者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提點的視覺作用。 ? 焦點 每一個展示面上，率先吸引注意力的視點即為焦點，比如整個店鋪中的焦點即為收銀臺后形象標(biāo)致牌。 主題應(yīng)隨著季節(jié)、促銷活動的變化而變化 。 ? 主題 從整個專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個品牌的品牌文化。 采用這些原則會幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。 3）商品陳列基本原則 除了陳列的基礎(chǔ)要素以外，從陳列的整體考慮， 還有更重要的功能要素，包括主題、焦點、平衡、比例、構(gòu)成、色彩、空間規(guī)劃、共識慣例、重復(fù)效應(yīng)、容量企劃和序列化及人體工程學(xué)其它一些原理。 這是使 “勁霸 ”的品牌、產(chǎn)品和零售環(huán)境對消費者產(chǎn)生持久吸引力，并促成銷售的機會之一。 2）品陳列對顧客和公司的重要性 有效和成功的商品陳列展示作為消費者所面對最直接的廣告效 應(yīng)，有著不容忽視的特殊內(nèi)涵和重要價值。店員則需在適當(dāng)?shù)臅r間協(xié)助顧客，提供服務(wù)。 不得和酸堿等化學(xué)品同放。 存放時不可折壓著，以免變形。 不可卷曲或反扭。手感要柔軟，身骨豐滿而富有彈性，具有良好的透氣性及吸濕性。 ●為天然蛋白質(zhì)，耐高溫。 2）皮革特性： ●原為動物皮膚，所以有一定呼吸性能，可以透氣。 B、羊皮革 ——以山羊皮革最好，毛孔呈扁圓，并以魚鱗狀排列，手感柔軟而富有彈性，光澤自然，但價錢較貴，多用于做衣服 。 染色 方 法 染色分類纖維染紗染 匹染件染 著色程度最好最差 成本花費高低 皮革 皮革：指動物的毛皮經(jīng)過鞣制去毛處理后，具有一定的柔韌及透氣性，且不易腐爛及耐水性結(jié)構(gòu)的過程。如：格子襯衣 匹染 ——織成布后才進(jìn)行染色。 附：四種常用的染色方法： 纖維染 ——在還是纖維時便進(jìn)行染色。復(fù)合面料是目前歐美流行外套面料。 由于復(fù)合面料采用了超細(xì)纖維，故該織物具有很高的清潔能力，即去污能力。 復(fù)合面料： 復(fù)合面料是種采用超細(xì)纖維在特定的紡織加工和獨特的染色整理，然后再經(jīng) “復(fù)合 ”設(shè)備加工而成。該面料綜合發(fā)揮了滌綸、錦綸、棉紗三種纖維的特色，集三種纖維的優(yōu)點于一身，耐磨性好，彈性恢復(fù)率好，強度好，手感細(xì)膩滑爽，舒適透氣，風(fēng)格新穎，別致，是理想的服裝面料。手洗，請勿使用漂白劑，陰干，不可擰干。當(dāng)有溫度時，天絲織物會膨脹，它好象壁壘一樣，可以在防雨水和雪的侵入同時，仍保持它具有的透氣性，在絲織物具有天然纖維一樣的舒適性。具有粘膠纖維良好的吸濕性，又有合成纖維那樣的高強度。天絲的成份為纖維柴油，其生產(chǎn)原料為大自然中的樹木。因溶劑紡絲技術(shù)制取，與以往粘膠纖維的制取方法完全不同。 天絲（ TENCEL）面料： 天絲，一種全新的粘膠纖維，又稱利阿塞樂（ LYOCELL）粘膠纖維，其商品名為天絲。 其特點：外觀細(xì)潔、豐滿，有微絨感，但目光看不出絨毛；光澤柔和高雅；手感柔軟、滑爽、細(xì)膩；觸感溫暖；布身蓬松而有彈性。該面料還采用了美國最新的 3M名牌防水膠水，經(jīng)過特殊的加工，使 3M膠水的分子微料滲透到布料的纖維 中去，既具有良好的防水性能，又不影響織物的透氣和透濕性。不可爆曬，不可擰干。錦綸的耐磨性居天然纖維和化學(xué)纖維之首，錦綸的吸濕性好，其穿著舒適感和染色性能要比滌綸好，故錦綸與棉紗混紡或交織不會降低棉紗的吸濕性和穿著舒適性，錦綸較輕，而棉紗較重，二者交織或混紡后，可減輕織物重量；錦綸的彈性極好，與棉紗混紡或交織后，提高了織物的彈性 ； NC 面料的缺點是：由于錦綸參與交織或混紡，織物的耐熱性和耐光性較差，在使用過程中要注意洗滌、熨燙要符合條件，以免損壞。 高密 NC 布： 高密 NC 布系采用錦綸（尼龍）與棉紗混紡或交織的一種織物，其經(jīng)緯密度較大，一般采用平級組織。滌 /富混紡與滌 /粘相同。粘膠纖維的混入，改善了織物的透氣性，提高了抗熔孔性；降低了織物的起毛起球性和抗靜電現(xiàn)象。毛型織物俗稱 “快巴 ”。滌粘混紡是一種互補性強的混紡。 T/R 面料： 大量使用格子或條型或閃色或單色 T/R 面料制作立領(lǐng)茄克、翻領(lǐng)茄克及休閑裝，是愛都的特點之一。免毛含量只可在 20%左右，且需用品級高的羊毛與其混紡。兔毛可使織物手感比純羊毛織物柔軟，并使織物外觀上產(chǎn)生銀霜般的光澤，還可利用羊毛、兔毛的著色不同，染出雙色，別具風(fēng)格。 羊免毛緄紡： 羊兔毛混紡毛織物是近年來開發(fā)較快的一種產(chǎn)品。 毛粘混紡： 混紡的目的是為了 降低毛紡織物的成本，又不使毛紡織物的風(fēng)格因粘膠纖維的混入而降低。如用有光滌綸作原料參與混紡，呢面有絲樣光澤，若在混紡原料中使用羊絨或駝絨等物種動物毛，則手感較滑嫩。其有經(jīng)緯全用雙股線的，也有經(jīng)用雙股線，緯用單紗和經(jīng)緯全用單紗的，通常用 2014TEX（ 5070 公支）雙股線，輕薄的織物用 108TEX（ 100120 公支）雙股線，織物重約 170190G/平方米。混紡比例變可根據(jù)織物的需要進(jìn)行調(diào)整，如 70： 30，或 80： 20 等。 混 紡 面 料 毛滌織物： 毛滌織物是指用羊毛和滌綸混紡紗線制成的織物，是當(dāng)前混紡毛料織物中最普遍的一種。由它紡織成的面料穿在身上會發(fā)悶、不透氣。 滌 綸 （合成纖維） 滌綸（合成纖維）：合成纖維是由高分子化合物制成，滌綸為其中之一種，它又叫聚酯纖維。 5）燙衣：一般毛織物都無需熨，如有需要可用中溫蒸汽熨。 ●晾曬最好鋪平或掛干，以免變形。 ●決不能漂，因以漂白后的毛織品會變黃。 ●不宜機洗，因羊毛遇力后會加速其氈化。羊毛服飾在每次穿著間應(yīng)給予一段時間休息，較易保持外形。但最好不要每次穿著后即清洗，可用重點式的方式來清除污垢。若長時間置于強光下會 令其組織受損，且耐熱性差。在極度條件下，羊毛可收至原來尺寸的一半（在制衣中，一般縮 80%為正常）。羊毛下沉的同時，因毛鱗邊緣相互勾住，而糾纏至無法恢復(fù)至原來之長度尺寸。 2）缺點： 氈化反應(yīng)：一是羊毛獨特且重要之特征，它是羊毛纖維表面的毛鱗造成的現(xiàn)象。 保暖性：因羊毛具天然卷曲，可以形成許多不流動的空氣區(qū)間 作為屏障。纖維越幼及纖維表面平滑，所織出的衣服手感就越好。纖維由蛋白質(zhì)構(gòu)成，纖維外有如鱗片狀的結(jié)構(gòu)。） 羊毛 羊毛：天然動物纖維 毛：在沒有特別注明的情況之下它是指剪自羊身上的毛。它采用低號（高支）棉織物，經(jīng)高濃度燒堿處理，使之光滑并 具有真絲般的光澤，再用優(yōu)質(zhì)柔軟劑整理，穿著輕爽、光滑而舒適。 全棉絲光服裝面料： 絲光處理是對棉織物的一種傳統(tǒng)加工工藝。 4）