渠道經(jīng)營(yíng)案例(參考版)
2025-01-29 04:50本頁(yè)面
【正文】 2023/1/25 22:12:5422:12:5425 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 25 一月 202310:12:54 下午 22:12:54一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2122:12:5422:12Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/25 22:12:5422:12:5425 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2122:12:5422:12:54January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2122:12:5422:12Jan2125Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/25 22:12:5422:12:5425 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2122:12:5422:12:54January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2122:12:5422:12Jan2125Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。借助于科學(xué)的流程和先進(jìn)的管理工具，可口可樂能夠極其有效的管理上百萬(wàn)的客戶，同一時(shí)間內(nèi)控制并執(zhí)行上千條的營(yíng)銷方案。 四、 渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織及運(yùn)用方面 可口可樂公司組織和運(yùn)用渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)的原則主要包括三個(gè)方面，一是保持與營(yíng)銷渠道策略一致，始終服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略，因此，分析可口可樂的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)就可以一定程度的了解可口可樂的營(yíng)銷渠道策略；二是作為企業(yè)的投資項(xiàng)目而不是費(fèi)用項(xiàng)目，因此，可口可樂公司始終重視對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和投入；三是同時(shí)注意服務(wù)團(tuán)隊(duì)的投資效益，在企業(yè)發(fā)展的不同階段始終重視單位人員生產(chǎn)力的最大化。 42可口可樂渠道運(yùn)作策略的實(shí)踐啟示三、 不同渠道運(yùn)作策略的選擇方面 可口可樂在選擇渠道運(yùn)作策略時(shí)，不僅會(huì)依據(jù)不同的渠道集合選擇不同的策略，還會(huì)依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展以及企業(yè)資源所處的階段選擇有針對(duì)性的營(yíng)銷渠道運(yùn)作策略。此外，可口可樂在渠道分類的過程中還十分注意依據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，而不是盲目照搬國(guó)外先進(jìn)的觀念。 二、 渠道類別的分類方面 可口可樂公司在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行分類時(shí)能夠始終堅(jiān)持從消費(fèi)者的角度劃分，即使是這種劃分方式會(huì)對(duì)于其實(shí)際業(yè)務(wù)操作造成一定的困難。為了兼顧以上問題，建議可口可樂公司在推廣實(shí)施系統(tǒng)的同時(shí)能夠注意以上的渠道特點(diǎn)，有針對(duì)性的采取部分的改善措施盡可能的降低由于這種改變帶來的不利的渠道影響。利用現(xiàn)代化的管理手段，這種方式的確能夠很大程度的解決人員管理的方面的問題，但是，其忽略了渠道服務(wù)特點(diǎn)，尤其是學(xué)校和餐飲渠道，的做法一定程度上是以犧牲了公司的人均效率為代價(jià)，尤其是可口可樂產(chǎn)品對(duì)于年輕人群的服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)。這里的人均效率除了包括每個(gè)人員服務(wù)的客戶數(shù)量以及處理工作的能力水平以外，還包括人均銷售狀況以及人均利潤(rùn)水平，因此，這里的人均效率主要是由一個(gè)系統(tǒng)的整體效率決定的，包括拜訪線路、頻率的狀況，客戶的結(jié)構(gòu)搭配水平，產(chǎn)品的配送成本，等等； 40渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員管理及效率問題 q 對(duì)策建議： q 事實(shí)上，可口可樂公司目前正在推廣一種科學(xué)的管理系統(tǒng)來集中解決以上問題，這就是所謂的（客戶管理系統(tǒng)），具體包括：（線路管理系統(tǒng)）、（銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展系統(tǒng)），等等。 原因分析： 由于在中國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)初期，可口可樂服務(wù)的重點(diǎn)主要集中在中心城市，并且每個(gè)城市的人員配置相對(duì)比較少，因此，可口可樂原先是主要按照所服務(wù)中心城市不同銷售渠道的客戶結(jié)構(gòu)而作相應(yīng)的人員配置安排。此外，可口可樂客觀上比較少對(duì)中間商客戶開展知識(shí)培訓(xùn)和文化傳播工作，而且這種趨勢(shì)隨著可口可樂在中國(guó)市場(chǎng)的不斷發(fā)展而相反變得越來越少。 101合作伙伴和批發(fā)商工作效率不高的具體表現(xiàn)也很多，如：庫(kù)存管理、配送管理的效率不高，產(chǎn)品品類搭配的不科學(xué)，人員的平均工作效率低下，企業(yè)運(yùn)作費(fèi)用不合理，等等。 38合作伙伴和批發(fā)商積極性和效率不高問題 效率不高的具體原因： 1. 相對(duì)于廠商和終端零售商而言，處于產(chǎn)業(yè)鏈中游的中間商目前的整體知識(shí)水平和創(chuàng)新能力缺乏，并且沒有系統(tǒng)的有針對(duì)性的理論的指導(dǎo)，同時(shí)缺乏比較類似的值得借鑒和學(xué)習(xí)的外部環(huán)境。 4. 可口可樂公司不斷的細(xì)分 101客戶的區(qū)域市場(chǎng)使得 101客戶銷售可口可樂系列產(chǎn)品的總體利潤(rùn)越來越少，并且使得可口可樂產(chǎn)品銷量占客戶總銷量的比重越來越少?gòu)亩档土丝煽诳蓸穼?duì)于客戶的影響能力。 3. 銷售政策的過于傾斜是造成一般批發(fā)商銷售積極性不高因素，也是區(qū)別于 101合作伙伴的主要因素。37合作伙伴和批發(fā)商積極性和效率不高問題 銷售積極性不高的主要原因 ：1. 銷售平均利潤(rùn)較薄是造成 101合作伙伴和批發(fā)商銷售積極性不高的共同原因，也是最主要的原因。35內(nèi)部控制系統(tǒng)36渠道問題q 渠道運(yùn)作中的統(tǒng)一協(xié)調(diào)及利益分配問題 q 可口可樂在中國(guó)市場(chǎng)同時(shí)存在有 5個(gè)利益不完全一致的裝瓶系統(tǒng)。控制的主要內(nèi)容包括區(qū)域終端市場(chǎng)產(chǎn)品的鋪貨率、生動(dòng)化、市場(chǎng)占有率趨勢(shì)以及消費(fèi)者品牌認(rèn)知度趨勢(shì)，等等。這是由可口可樂公司直接操作的角度，也是可口可樂直接了解市場(chǎng)和裝瓶廠運(yùn)作狀況的重要角度。這是渠道控制最主要的角度，也是最全面的和唯一直接作用于渠道運(yùn)作的角度。到 2023年 101渠道的總銷量已經(jīng)占批發(fā)渠道總銷量的
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