【正文】 2023年 2月 14日星期二 6時(shí) 47分 45秒 06:47:4514 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 上午 6時(shí) 47分 45秒 06:47: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :47:4506:47Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 6時(shí) 47分 45秒 06:47:4514 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 14日星期二 上午 6時(shí) 47分 45秒 06:47: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:47:4506:47:4506:47Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:47:4506:47:4506:472/14/2023 6:47:45 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 47分 45秒 上午 6時(shí) 47分 06:47: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 6時(shí) 47分 :47February 14, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 :47:4506:47:45February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:4506:47Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人?？梢灶A(yù)計(jì)，一旦光波空調(diào)獲得市場認(rèn)同，格蘭仕有可能再次克隆其在微波爐行業(yè)的營銷模式，光波空調(diào)作為一種高端產(chǎn)品推向市場，已經(jīng)為其留足了可以操作的市場空間。多年前，格蘭仕就一直在推廣光波爐，至今仍然沒有其他企業(yè)與格蘭仕爭光波概念，長此以往，中國消費(fèi)者心中有可能劃上這樣的等號：光波 =格蘭仕。如果能夠抓住產(chǎn)品升級的機(jī)會，以創(chuàng)新產(chǎn)品為自己的定位，這樣才有開展?fàn)I銷活動的資本。因此，看似相同的價(jià)格戰(zhàn)，卻有著完全不同的市場作用 。 74 年份 降幅 產(chǎn)銷量 市場占有率 1996 40% 65萬 35% 1997 29%— 40% 198萬 % 1998 450萬 60% 2023 40% 76%（ 30%國際） 2023 30% 60% ? 利 1. 價(jià)格戰(zhàn)在一定程度上可以推動行業(yè)自身發(fā)展 2. 價(jià)格戰(zhàn)會有利于企業(yè)效率和競爭力的提高，促使企業(yè)發(fā)展 3. 價(jià)格戰(zhàn)能有效提高市場占有率，爭取顧客 4. 價(jià)格戰(zhàn)可以給消費(fèi)者帶來一定的實(shí)惠，促使消費(fèi) 5. 價(jià)格戰(zhàn)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰 4. 得與失 ? 格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失 —— 低質(zhì)量的誤區(qū) 76 商家：圍繞廠家轉(zhuǎn) 客戶：格蘭仕 =降價(jià) 員工：依賴思想 價(jià)格戰(zhàn) 4. 得與失 ? 格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失 —— 脆弱的市場占有率 77 百分比 10 20 30 40 50 60 70 80 0 92 93 94 95 96 97 98 99 2023 2023 2023 2023 第一次 品質(zhì)相同 價(jià)格較低 第二次 無敵價(jià)格 第三次 適度價(jià)格 % % % % % 76% 50% 68% 60% ？ ? 弊 ，影響企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)的利潤水平 ，不利于行業(yè)進(jìn)步，造成惡性競爭 5. 問題分析 ? 利潤率過低 ? 缺少核心技術(shù) ? 勞動力成本優(yōu)勢不會長久 ? 反傾銷、反壟斷問題 79 .微波爐模式不可復(fù)制 ? 有著強(qiáng)大的競爭對手 ? 沒有市場品牌基礎(chǔ) ? 專業(yè)化程度不夠 ? 服務(wù)跟不上 ? 沒有建立完整的銷售網(wǎng)絡(luò)體系 ? 消費(fèi)者更愿意購買“占便宜的產(chǎn)品”。第三，在上述基礎(chǔ)之上，格蘭仕開始利用自己的技術(shù)力量開發(fā)關(guān)鍵元器件，并投入生產(chǎn)，進(jìn)一步降低總制造成本。 其次原因 專業(yè)化戰(zhàn)略：第一，在總成本不變或降低的前提下，不斷開發(fā)新產(chǎn)品和專有技術(shù)。” 理念：價(jià)格競爭是最高層次的 競爭！ 格蘭仕的價(jià)格制定目標(biāo) 初始期：迅速占領(lǐng)市場 成長期：遏制競爭對手，提高行業(yè)進(jìn)入門檻 成熟期：保持市場占有率，穩(wěn)健發(fā)展 轉(zhuǎn)型期：樹立品牌形象，擴(kuò)大影響力 格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略 1. 2. 3. 4. 先進(jìn)的技術(shù) 總成本最優(yōu) 以成本為基礎(chǔ) 的定價(jià)決策 設(shè)定目標(biāo) 階段性降價(jià) 消滅散兵游勇 以競爭為基礎(chǔ) 的定價(jià)決策 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 季節(jié)性折扣 折扣定價(jià)策略 初期： 低價(jià)滲透策略 成熟： 價(jià)格適當(dāng)上升 性價(jià)比最優(yōu)化 產(chǎn)品生命周期 與價(jià)格策略 格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略 格蘭仕的成功之道 ? 把戰(zhàn)術(shù)層面上的一個(gè)價(jià)格競爭手段提升為一個(gè)關(guān)鍵性的戰(zhàn)略手段，將其極端化、差異化、戲劇化，使其具有轟動的效應(yīng)，成為商家關(guān)注的焦點(diǎn)、媒體關(guān)注的焦點(diǎn)、消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，從而產(chǎn)生了意想不到的藝術(shù)效果。最低降幅 25%，最高降幅達(dá) 70% 格蘭仕對價(jià)格戰(zhàn)的態(tài)度 梁昭賢：“根據(jù)每一個(gè)時(shí)期，只要競爭，只要威脅到我們的經(jīng)營安全度，我們就是要 迅速考慮調(diào)整價(jià)格。進(jìn)入門檻低，做雞毛彈子的格蘭仕都能，其他企業(yè)（特別是家電企業(yè)）更能做。 格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)回顧 67 ? 降價(jià)背景 1996年趙靜到珠海開一個(gè)微波爐會議，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)已有微波爐企業(yè) 80多家。 1978年，梁慶德帶領(lǐng)十幾個(gè)人開始創(chuàng)業(yè)。 1978 1992 1998 2023 1992年，改名為格蘭仕，從日本東芝引進(jìn)生產(chǎn)線，轉(zhuǎn)產(chǎn)微波爐。 ? 直達(dá)航班減少了經(jīng)停點(diǎn)和聯(lián)程點(diǎn)，從而減少了航班延誤和整個(gè)旅行時(shí)間。每一段航程，乘務(wù)長都像在導(dǎo)演一段綜藝節(jié)目 秘訣三：堅(jiān)持飛短航程，點(diǎn)對點(diǎn)航班 ? 為了效率最大化，公司實(shí)施的是點(diǎn)對點(diǎn)航線網(wǎng)絡(luò)，全力以赴關(guān)注始發(fā)到達(dá)客源，而不是中轉(zhuǎn)聯(lián)程客源。 ? ：成本低，不易延誤 秘訣二：低票價(jià) ? 西南航空公司票價(jià)一般是傳統(tǒng)航空公司 30%40%。不對號入座。這樣就可以減少維護(hù)費(fèi)、庫存費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)，而且可以和飛機(jī)生產(chǎn)廠商建立長期合作。 ? 西南航空成立起第三年開始盈利，一直盈利，是美國持續(xù)盈利時(shí)間最長的航空公司。必須要事先設(shè)計(jì)較好的 成本降低的激勵機(jī)制 ； （二）可以將節(jié)約或降低的成本、費(fèi)用按照一定的比例獎勵給團(tuán)隊(duì)和個(gè)人 （三）將成本效益指標(biāo)放在各級人員的身上，做到人人頭上有指標(biāo) （四）尤其提倡通過管理創(chuàng)新和流程優(yōu)化來取得成本的降低，并給于重大的獎勵 （五）要找到標(biāo)桿， 兌現(xiàn)承諾 ，給其他人信心。 信息化建設(shè)是當(dāng)今全球發(fā)展的大趨勢，包括企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)與企業(yè)外部網(wǎng)建設(shè)、電子商務(wù)、辦公自動化（ OA）與 ERP整合信息系統(tǒng)開發(fā)、系統(tǒng)使用規(guī)章制度制訂、員工信息技術(shù)素質(zhì)培訓(xùn)等 ； 管理信息化，生產(chǎn)和財(cái)務(wù)報(bào)表可精簡 40%50%，辦公自動化可使文件精簡 50%60%，實(shí)行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)化， 80%的文件可在網(wǎng)上查閱。 要把庫存和各級管理者的效益掛鉤。 學(xué)習(xí)戴爾公司的新營銷模式：先市場，后產(chǎn)品；先客戶，后產(chǎn)品；先感應(yīng)，后回應(yīng)。