【正文】 銷售管理 —— 整體配合 中駿，記載一個城市的人居進程。 （跟進方式：電話 /短信 /回訪） 銷售管理 —— 客戶細(xì)分 ? 配合事項 針對客戶到訪、客戶資料歸檔、錄入、客戶認(rèn)購手續(xù)辦理、客戶催款、合約引導(dǎo)與服務(wù)、后期跟進服務(wù)、入伙相關(guān)工作配合。 ? 同行參觀團 每周跟進一次。 銷售管理 —— 培訓(xùn)考核 ? 中駿會客戶 客戶到訪后， 3天內(nèi)跟進一次；之后每周跟進一次。 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項目目標(biāo) 市場分析 項目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶分析 策略推導(dǎo) 87 服務(wù)策略： 建立高標(biāo)準(zhǔn)的 人性化服務(wù)體驗 ，從服務(wù)上建立與 品牌體驗相一致的競爭力 依靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改變對立關(guān)系，變 “ 賣房 ” 為 “ 幫客戶買房 ” ！ 一個滿意的客戶會將體驗告訴周圍的 6個親人或朋友?。?！ 一個滿意的客戶會給你帶來更多的產(chǎn)品溢價?。。? 一個滿意的客戶會給你節(jié)省 3%5%的單位成本?。。? 銷售服務(wù)攻略 服務(wù)人員類別 工作 臵業(yè)服務(wù)大使 接待客戶，介紹項目，銷售 售樓處大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個售樓處服務(wù)人員的管理和安排 售樓處保安人員（停車場、入口接待人員） 引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 售樓處保潔人員 整個售樓處的清潔工作 售樓處吧臺服務(wù)人員 專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 電瓶車司機 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 住戶大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)電梯廳、樣板房各服務(wù)人員的聯(lián)絡(luò)安排，引導(dǎo)客戶 電梯廳接待人員 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶前往樣板房層 樣板房保潔人員 負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作 樣板房示范大使 負(fù)責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解 銷售服務(wù)攻略 周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗、創(chuàng)新 貼心、舒適、互動、關(guān)注 簡單快捷、舒適、信息全面、自尊 /喜好 方便快捷、舒適、清晰、滿足 關(guān)注、交流 接待 打動 促進 成交 業(yè)主 關(guān)鍵詞 銷售服務(wù)攻略 ? 客戶服務(wù) 針對當(dāng)月接待客戶的滿意度，項目組內(nèi)部進行抽查、評分，根據(jù)抽查結(jié)果及時調(diào)整接待方式及口徑，以確保項目客戶的滿意度達(dá)到 100%； ? 銷售流線 針對銷售人員接待流線的各服務(wù)環(huán)節(jié)進行口徑與服務(wù)要求準(zhǔn)則，現(xiàn)場經(jīng)理按準(zhǔn)則進行監(jiān)控。 ? 媒體運用：以戶外廣告、短信為主；中駿會短信、中駿社區(qū) DM、巡展； ? 項目門戶網(wǎng)站開放和報紙廣告滲透等 82 階段營銷推廣安排 —— 賣點訴求 1 時間： 1月中旬 推廣傳播及邀請對象： 大霞美當(dāng)?shù)乜蛻簦? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶； 中駿會會員等； 形式： 產(chǎn)品發(fā)布會，營銷中心啟動； 83 階段營銷推廣安排 —— 賣點訴求 2 時間： 3月上旬 推廣傳播及邀請對象： 大霞美當(dāng)?shù)乜蛻簦? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶； 中駿會會員等； 形式： 萬人長跑 （印制發(fā)放中駿及四季康城項目案名與LOGO的 T恤）、 VIP客戶園林、泳池品鑒，水上表演 84 售樓處進場 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 營銷推廣節(jié)點 —— 開盤熱銷期 ?時間： 2023年 3月中 — 4月中 （開盤及熱銷） ?階段目標(biāo)：完美亮相！成為 焦點 ！ ?策略：集中造勢！配合銷售現(xiàn)場體驗， 進行高密度、連續(xù)活動炒作 ！ ?重點內(nèi)容：園林、現(xiàn)場包裝、主題活動等現(xiàn)場展示到位！ ?活動安排： 3月中 —— 正式開盤，盛大開盤儀式 202303202305—— 中駿社區(qū)兒童訓(xùn)練營活動接受報名或咨詢，社區(qū)宣傳為主 媒體運用：以 報紙 /網(wǎng)絡(luò)軟文炒作為主 ，硬廣 /戶外 /短信等多種媒體廣告配合； 中駿社區(qū) DM、中駿會項目資料刊登、中駿會短信。 81 售樓處進場 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 營銷推廣節(jié)點 —— 賣點訴求 ? 時間： 2023年 12月底 — 2023年 2月底 ? 階段目標(biāo)：強勢推出項目賣點，激發(fā)客戶欲望 ? 策略：繼續(xù)借勢！售樓處高調(diào)亮相，樣板房、看樓通道、提供全新空間體驗！ ? 階段對外口徑：項目檔次、品質(zhì)、戶型、預(yù)期開盤時間、來訪客戶調(diào)查。 ? 重點內(nèi)容： ? 工程方面 ? 售樓處、首批樣板房裝修、看樓通道及展示區(qū)施工完成 ? 營銷方面 ? 銷售物料、 銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗；媒體以戶外廣告為主、網(wǎng)絡(luò)炒作； ? 中駿建筑聯(lián)展、西部新城發(fā)展論壇組織； ? 中原進行大范圍的協(xié)會、工業(yè)區(qū)、企業(yè)拜訪，短期內(nèi)有效蓄客； 營銷推廣節(jié)點 —— 形象導(dǎo)入期 79 階段營銷推廣安排 —— 形象導(dǎo)入期 1 中駿建筑聯(lián)展 時間： 12月上旬 推廣傳播及邀請對象： 中原地產(chǎn)前期拜訪中積累的大霞美客戶資源； 產(chǎn)業(yè)客 /周邊區(qū)域企業(yè)中層管理； 大霞美公務(wù)員 /個體戶； 形式： 中駿西擴擴造勢宣傳， 多媒體播放、酒會、展覽等 . 建立中駿及項目品牌形象，促進口碑傳播。 ? 重點內(nèi)容： 工程方面 ? 臨時接待處調(diào)整 ? 售樓處、樣板房方案設(shè)計 ? 對工地的圍墻、廣告牌進行包裝，導(dǎo)視系統(tǒng)到位 營銷方面 ? 形象宣傳資料的設(shè)計及制作 ? 確定具體的營銷執(zhí)行策略 售樓處進場 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 ? 時間： 2023年 11月初 — 12月底 ? 階段目標(biāo)：形象展示，強勢導(dǎo)入項目形象，吸引客戶關(guān)注，達(dá)到截流部分客戶目標(biāo)。 整體營銷策略分解 —— 品牌營銷思路 線上：項目品牌營銷 70 活動時間： 10年 1月 活動時間： 10年 3月 活動時間： 10年 5月 中駿項目長跑接力賽 西部新城產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 新產(chǎn)品發(fā)布會 中原推介會 四季康城周末生活會 中駿業(yè)主少兒訓(xùn)練營 整體營銷策略分解 —— 品牌營銷活動主線 活動時間： 09年 12月 中駿建筑聯(lián)展 西部新城產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討 形象 體驗 生活 品牌社區(qū)生活 產(chǎn)品推廣活動 品牌互動活動 品牌展示活動 線上：項目品牌營銷 71 線下：高參與性活動策略 — 人脈營銷 整體營銷策略分解 —— 人脈營銷 大霞美客戶群體具象價值取向回顧： 人脈營銷 臵業(yè)原因關(guān)鍵詞： 自用 改善居住條件 解決自住需要 從眾 投資臵業(yè) 72 人脈營銷理論 :Burt的結(jié)構(gòu)洞理論 成功的人脈營銷是因為它所處得的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)有所差異，連結(jié)的團體為彼此間弱連結(jié)或是彼此沒有連結(jié)的團體 (如此則存在結(jié)構(gòu)洞 )，因此較封閉網(wǎng)絡(luò)中具有強連結(jié)的成員在偏好、消費、生活方面有很強的聯(lián)動性 線下：高參與性活動策略 — 人脈營銷 73 線下：高參與性