【正文】 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 5:42:35 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 5:42:35 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 但是仍然有很多人堅(jiān)持了下來(lái)，那么，保險(xiǎn)公司是怎么樣激勵(lì)這些人的呢？ ? 保險(xiǎn)公司的渠道是怎么樣設(shè)計(jì)的？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 但是大部分的人都會(huì)選擇拒絕推銷員的推銷。 97 綜合練習(xí)題 ? 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） ? A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) ? B 垂直渠道系統(tǒng) ? C 水平渠道系統(tǒng) ? D 多渠道系統(tǒng) ? 屬于水平渠道沖突的是（ ） ? B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突 ? C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 ? D 同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突 98 ? 同一層次的的企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為（ ） ? A 水平渠道沖突 ? B 水平渠道競(jìng)爭(zhēng) ? C 垂直渠道沖突 ? D 渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng) ? 制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。 缺點(diǎn)：管理困難，易產(chǎn)生渠道沖突。 E:\電影 \45分鐘看完 5代歷屆 iPhone發(fā)布會(huì)（ WWDC Macworld） 中文字幕 粗剪 .flv電影 \45分鐘看完 5代歷屆 iPhone發(fā)布會(huì)（ WWDC Macworld） 中文字幕 粗剪 .flv 96 常用模式： （ 1）直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制 缺點(diǎn)：成本較高。 ②以一個(gè)較高的速度更新?lián)Q代。 95 四、高科技產(chǎn)品 是指科技含量較高，在某種程度上與生物技術(shù)、新材料、計(jì)算機(jī)和新能源等相關(guān)的產(chǎn)品。專門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的非保險(xiǎn)公司 2. 直銷渠道 ①電子商務(wù)渠道 ②直銷渠道，也就是針對(duì)公司大客戶的業(yè)務(wù)，也叫團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。如代理商或經(jīng)紀(jì)人。但是本來(lái)由中間商從事的職能，必須要自己來(lái)完成。由于服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)提供者不可分割，采用直接渠道可以更好地控制服務(wù)質(zhì)量，方便與消費(fèi)者的溝通，及時(shí)掌握需求變化，靈活性較大。 ? 請(qǐng)問(wèn)你知道三一重工的銷售渠道是怎么樣的嗎？ 93 三、服務(wù)產(chǎn)品 具有無(wú)形性、不可分割性、不可儲(chǔ)存性、顧客參與性、無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化等特點(diǎn)。工業(yè)品渠道多為短渠道，且大多具有一定的服務(wù)能力。工業(yè)產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較專業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，要求購(gòu)買者具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。 91 二、工業(yè)品 工業(yè)品主要是工業(yè)原料、工業(yè)半成品等。 其分銷渠道應(yīng)該選擇短而窄的渠道為主，以大中型百貨商店和大型專業(yè)店作為銷售網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)于某些服務(wù)需求較高、選擇性較強(qiáng)、體積較大的商品，可以選擇直供渠道進(jìn)行銷售。 主要有家電、服裝、化妝品、鞋帽、家具等。 （ 2）選購(gòu)品： 是指消費(fèi)者在購(gòu)買的過(guò)程中，通常會(huì)到相關(guān)商店進(jìn)行挑選、比較后才能決定購(gòu)買的商品。要求方便、快捷。商務(wù)通最初的渠道就是獨(dú)家代理模式。 缺點(diǎn) ：產(chǎn)品的銷售大權(quán)交給了經(jīng)銷商，容易受到經(jīng)銷商的制約。 ? 請(qǐng)問(wèn)你會(huì)選擇怎樣的渠道操作策略？ 88 （四）獨(dú)家代理模式 是指企業(yè)在選擇代理商時(shí)，在某個(gè)區(qū)域只選擇一個(gè)代理商，使用代理商的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的模式。 ? 你將被任命為健立寶廣州區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣州健立寶可樂(lè)的銷售。實(shí)現(xiàn)了可口可樂(lè)“隨處可見(jiàn)”和“隨手可得”的渠道建設(shè)目標(biāo)。百事公司和一些其他飲料公司也在渠道策略上迅速跟進(jìn)，參與開(kāi)發(fā)這一體系。這種密集型渠道主要是由中心城市的銷售量決定的，不適合小城市或農(nóng)村市場(chǎng)。他們負(fù)責(zé)幾條街道的零售攤點(diǎn)和雜貨店的商品供應(yīng)，靠周邊的送貨服務(wù)和良好的客戶關(guān)系維持經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。但是在內(nèi)地的大多數(shù)市場(chǎng)，他們發(fā)現(xiàn)實(shí)行這種模式比較困難，多數(shù)零售點(diǎn)規(guī)模太小，每次進(jìn)貨量少，缺少庫(kù)房、停車場(chǎng)等必要物流條件，如果直接對(duì)小型零售商送貨，則會(huì)使配送的成本過(guò)高。 85 在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，可口可樂(lè)消除了批發(fā)商，將貨物直接送到每一個(gè)商場(chǎng)、超市。 怎樣做到“隨手可得”呢？為了使每一個(gè)地區(qū)可口可樂(lè)的市場(chǎng)占有率盡量提高，可口可樂(lè)在中國(guó)進(jìn)行了以瓶裝廠為中心的市場(chǎng)細(xì)分：即由瓶裝廠負(fù)責(zé)所在地區(qū)產(chǎn)品的銷售，實(shí)行獨(dú)立核算，不允許有貨物跨區(qū)銷售，公司總部對(duì)銷售價(jià)格和銷售政策實(shí)行統(tǒng)一管理?！白詈玫恼故尽笔侵笧榱闶劢K端制定生動(dòng)、醒目的廣告以及有效的商品展示。 缺點(diǎn)： 受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制較多，必須經(jīng)過(guò)廠家直達(dá)送貨，需要較多人員管理。 平臺(tái)式渠道模式適用于密集型消費(fèi)的大城市，對(duì)服務(wù)要求較高，交通便利。 ? 面對(duì)寶潔的政策，你的下一步?jīng)Q策會(huì)怎么做？ 82 （三）平臺(tái)式渠道模式 是指生產(chǎn)廠家以產(chǎn)品的分裝廠為核心，由分裝廠負(fù)責(zé)建立經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售點(diǎn)供應(yīng)商品，從而建立以企業(yè)為中心的分銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 由于寶潔的政策變化，你也準(zhǔn)備經(jīng)銷其他品牌產(chǎn)品，以降低風(fēng)險(xiǎn)。借助寶潔的產(chǎn)品，你實(shí)現(xiàn)了有房有車的夢(mèng)想（在廣州白云區(qū)一套二房一廳的房子，一輛七座面包車可用于送貨）。寶潔認(rèn)為分銷商的多品牌經(jīng)營(yíng)使得其對(duì)寶潔產(chǎn)品的重視和關(guān)注不夠，加之經(jīng)銷商營(yíng)銷費(fèi)用使用的不規(guī)范等因素，也無(wú)形中加快了寶潔更換分銷商的日程。寶潔的排他性要求，讓經(jīng)銷商有些無(wú)法接受。 05年年底，寶潔對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)一步提出“專營(yíng)制度”，要求經(jīng)銷商必須單獨(dú)經(jīng)營(yíng)寶潔產(chǎn)品，從設(shè)置帳戶、資金運(yùn)作、辦公管理、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)等等進(jìn)行了全面、細(xì)致的硬性規(guī)定。寶潔對(duì)經(jīng)銷商的支持是非常到位的，在這種互惠互利的合作中，寶潔與廣大分銷商的關(guān)系也得到了進(jìn)一步提升。 寶潔公司為了提高分銷商的周轉(zhuǎn)率與信息溝通，對(duì)分銷商進(jìn)行了信息化武裝，從管理系統(tǒng)，到補(bǔ)貨系統(tǒng)，寶潔都提供指導(dǎo)和幫助。 早期，寶潔選擇的分銷商基本都是以百貨批發(fā)為主的傳統(tǒng)商業(yè)單位； 97年以后隨著市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，分銷商數(shù)量也開(kāi)始擴(kuò)大； 99年開(kāi)始推出“寶潔分銷商計(jì)劃”，對(duì)分銷商隊(duì)伍進(jìn)行整合。 76 多家代理模式 生產(chǎn)商 一級(jí)代理 一級(jí)代理 一級(jí)代理 二級(jí)批發(fā)商 零售商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 77 案例：寶潔對(duì)分銷商的管理 2023年 6月，寶潔山東分銷商長(zhǎng)泰公司、濰坊百貨集團(tuán)被撤換，隨即撤換風(fēng)波波及到河南、山西、江蘇、浙江、等地，寶潔 2023年最大的渠道地震上演。 優(yōu)點(diǎn) ：市場(chǎng)覆蓋面廣，滲透力強(qiáng)；可以節(jié)省人力物力，借助代理商 /經(jīng)銷商的力量。 74 海爾工貿(mào)公司（一級(jí)市場(chǎng)） 一級(jí)市場(chǎng)零