競(jìng)爭(zhēng)(2)(參考版)
2025-01-22 14:07本頁(yè)面
【正文】 61296 5010203040506070很重要 不太重要很重要比較重要不太重要不重要怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì) 代表有廣博的科學(xué)知識(shí) 412984051015202530354045很重要 不太重要很重要比較重要不太重要不重要代表的個(gè)人關(guān)系 怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì) 我們的競(jìng)爭(zhēng)形式 我 敵 醫(yī)生 患者 No! 競(jìng)爭(zhēng)的基本原則 ? 正當(dāng) ? 合法 ? 合乎倫理道德 商業(yè)道德 公平 誠(chéng)實(shí) 競(jìng)爭(zhēng)的不當(dāng)行為 ? 地方保護(hù)主義 ? 濫用經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) ? 故意制造障礙 ? 欺詐行為 ? 商業(yè)賄賂 ? 侵犯商業(yè)秘密 競(jìng)爭(zhēng)銷售的特點(diǎn) ? 集中表現(xiàn)為爭(zhēng)奪醫(yī)生處方 ? 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗性越來越激烈 ? 競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)減少 ? 競(jìng)爭(zhēng)在售后服務(wù)方面要求在提高 ? 對(duì)醫(yī)藥代表的要求愈來愈高 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別 ? 直接競(jìng)爭(zhēng) ? 相關(guān)競(jìng)爭(zhēng) ? 隱形競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng) Sun Zi’s “Art of War” 孫子的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù) ? Know yourself, know your enemy, 100 battle fought, 100 battle won. ? 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 ? Know yourself but not knowing your enemy, 100 battle fought, 50 battle won. ? 知己而不知彼，一勝一負(fù) ? Not knowing yourself and not knowing your enemy, 100 battle fought, 100 battle lost. 不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆 競(jìng)爭(zhēng)銷售的策略 ? 揚(yáng)己之長(zhǎng) ,避己短 ? 克彼之短 ,避其長(zhǎng) ? 攻守兼顧 ,以攻為守 ? 先入為主 ? 反復(fù)重復(fù) The Best Strategy 最佳策略 ? Prevent petitor product listing in hospitals. ? 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品出現(xiàn)在醫(yī)院的用藥目錄中 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 Strategy? 戰(zhàn)略？ The Best defense is to Attack. 最好的防守是進(jìn)攻 競(jìng)爭(zhēng)銷售的方法 ?準(zhǔn)備 ?實(shí)施 ?反饋 ?改進(jìn) 準(zhǔn)備 ? 知道你的戰(zhàn)場(chǎng) 市場(chǎng)的背景知識(shí) 疾病的基本知識(shí) ? 知道你自己 產(chǎn)品知識(shí)（優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)） 個(gè)人及公司的特點(diǎn) ? 知道你的對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)（劣勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)） 對(duì)手及其公司的特點(diǎn) 綜合分析、找出突破口 知道你的戰(zhàn)場(chǎng) ? 市場(chǎng)的背景知識(shí) 市場(chǎng)的大小、潛力 國(guó)家的政策、法規(guī) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r ? 疾病的基本知識(shí) 疾病的發(fā)病率、危害性 疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療 （醫(yī)生、患者的感覺） 知道你的戰(zhàn)場(chǎng) ? 根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥 （公司、醫(yī)生、患者） ? 根據(jù)醫(yī)院及科室的特色 ? 根據(jù)醫(yī)生的
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