基礎(chǔ)第三章_現(xiàn)代企業(yè)管理(參考版)
2025-01-18 20:14本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)因素 P94 ? 企業(yè)實(shí)力 ? 企業(yè)銷售能力 ? 企業(yè)服務(wù)能力 ? 企業(yè)控制能力 市場(chǎng)因素 P94 ? 市場(chǎng)區(qū)域范圍大小 ? 顧客的集中程度 ? 顧客購(gòu)買量和 購(gòu)買頻率 產(chǎn)品因素 P94 ? 產(chǎn)品價(jià)格高低 ? 產(chǎn)品的體積重量 ? 產(chǎn)品款式 ? 產(chǎn)品物理、化學(xué)性質(zhì) ? 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度 ? 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 ?是否新產(chǎn)品 （ 1）影響銷售渠道選擇的因素 P92 三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （ X P8496） (三 ) 分銷策略 X 中間商的選擇 P95 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 地理位置 ? 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍 ? 促銷措施 ? 提供服務(wù) ? 運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 管理能力 確定中間商的數(shù)目 ? 獨(dú)家性分銷 ? 密集性分銷 ? 選擇性分銷 是否使用中間商 ?銷售業(yè)績(jī) ?經(jīng)濟(jì)效果 （ 2）最佳分銷渠道的選擇 P9495 三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （ X P8496） (四 ) 促銷策略 Y 商業(yè)推廣 P95 ? 針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng) 樣品、贈(zèng)獎(jiǎng)、折價(jià)卷 ? 針對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 折扣、 贈(zèng)品、特殊服務(wù) ? 針對(duì)中間商 購(gòu)買折讓、免費(fèi)貨品、 推廣津貼、推銷金 ? 針對(duì)推銷人員 紅利、競(jìng)賽、銷售集會(huì) 人員推銷 企業(yè)通過(guò)派出銷售 人員一個(gè)或一個(gè)以 上可能成為購(gòu)買者 的人進(jìn)行交談，做 口頭陳述，以推銷 商促進(jìn)和擴(kuò)大銷售 廣告 ?公共關(guān)系廣告 ?商業(yè)廣告 ?廣告最為重要 宣傳 。市場(chǎng)占有率最大目標(biāo) ? 滿意定價(jià)策略 ②折扣和折讓定價(jià)策略 ? 數(shù)量、功能、現(xiàn)金、季節(jié)折扣、推廣折讓和補(bǔ)貼 ③心理定價(jià)策略 ? 整數(shù)、尾數(shù)、聲望、招徠、分級(jí)定價(jià)策略 (二 ) 定價(jià)策略 三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （ X P8496） (三 ) 分銷策略 X 銷售渠道是指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者） 向最終顧客（消費(fèi)者）移動(dòng)過(guò)程中所 經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過(guò)中間商 （轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場(chǎng)結(jié) 構(gòu)。 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 隨行就市法 —— 企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平定來(lái)價(jià) ? 密封投標(biāo)法 1. 定 價(jià) 方 法 Y 三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （ X P8496） Y ①新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 撇油定價(jià)策略 —— 高價(jià)策略。 ? 需求差別法：顧客差別；地理位置差別；時(shí)間差別；產(chǎn)品成本 ? 逆向定價(jià)法：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。 售后：安裝調(diào)試、提供維修和零件、三包、技術(shù)培訓(xùn)、特種服務(wù) ?方式：固定服務(wù)和流動(dòng)服務(wù) (一 ) 產(chǎn)品策略 三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （ X P8496） (二 ) 定價(jià)策略 （ 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 成本加成法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格 =單位成品成 （ 1+加成率） ? 盈虧平衡法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格 =單位固定成本 +單位變動(dòng)成本 ? 目標(biāo)收益法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格 =單位成本 +單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn) 單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn) =投資總額 目標(biāo)收益率 247。工藝不完善。 (一 ) 產(chǎn)品策略 三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （ X P8496） Y （ 1)品牌與商標(biāo)策略 ? 品牌是指用來(lái)識(shí)別商品或勞務(wù)的名稱、記號(hào)、圖案、顏色及其組合 ? 商標(biāo)是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。 （ 2）產(chǎn)品組合策略 組合：寬度、長(zhǎng)度、深度、關(guān)聯(lián)性 1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合 —— 拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度 2）縮減產(chǎn)品組合 3）產(chǎn)品線延伸 —— 改變?cè)挟a(chǎn)品市場(chǎng)定位。 ? 有形產(chǎn)品 —— 核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。 2）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買的決策參與者： “采購(gòu)中心”包括：使用者、影響者、 采購(gòu)者、決定者、信息控制者 3）購(gòu)買類型： 直接重購(gòu)、修訂重購(gòu)、新購(gòu) 4）影響購(gòu)買因素： 環(huán)境、組織、個(gè)人、人際 5）購(gòu)買過(guò)程： 提出需要 → 確定需要 → 說(shuō)明需要 → 物色供應(yīng)商 → 征求意見(jiàn) → 確定供應(yīng)商 → 選擇訂貨程序 → 檢查合同履行情況 二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 （ X P8084） ? 定義：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。 ?市場(chǎng)三要素： 市場(chǎng) = 人口 +購(gòu)買力 +購(gòu)買欲望 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 P74 市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、 貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、 定價(jià)、促銷和分銷的 規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程，目 的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人 和組織目標(biāo)的交換。為使計(jì)劃保持有效，必須 進(jìn)行主動(dòng)調(diào)整 就是按照計(jì)劃 (plan)、執(zhí)行（ do)、檢查（ check)和處理（ action )四個(gè)順序，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行計(jì)劃管理的一種工作方法 二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 （ Y P7074） 企業(yè)目標(biāo)管理的實(shí)施 ?經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系的建立 ?經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)施 ?經(jīng)營(yíng)目標(biāo)控制 目標(biāo)管理的特點(diǎn) ?系統(tǒng)化的管理模式 ?要求有明確完整的 目標(biāo)體系 ?更富于參與性 ?強(qiáng)調(diào)自我控制 ?重視員工的培訓(xùn)與 能力開(kāi)發(fā) 目標(biāo)管理（ MBO)含義 圍繞企業(yè)一定時(shí)期的 的總目標(biāo)，各部門管 理人員和全體職工各 自制定自
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