【正文】 建立以客戶為中心的產(chǎn)品組合管理組織167。 推出全面創(chuàng)新的客戶細分產(chǎn)品組合，增加錢包份額167。 建立整合的產(chǎn)品組合管理體系167。 推出固網(wǎng)及移動產(chǎn)品組合，快速啟動移動業(yè)務(wù)167。 初步建立產(chǎn)品組合管理組織及流程167。 推出基本固網(wǎng)產(chǎn)品組合，改進固網(wǎng)收入167。 提高實施產(chǎn)品組合的支撐能力167。 確立產(chǎn)品組合管理的組織體系及流程167?？茽柲峁痉治?9議題n 中國電信加強產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運營商產(chǎn)品組合設(shè)計的指導(dǎo)原則n 國際運營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運營商產(chǎn)品組合實施的支撐要求n 國際運營商產(chǎn)品組合的風險及教訓(xùn)n 對中國電信的啟示60根據(jù)中國電信當前產(chǎn)品組合工作開展的實際情況，我們認為下一階段應(yīng)著重解決下列問題167。chinainfobank。最終在所有運營商中只有 Telstra 監(jiān)管?一些組合方案可能受到監(jiān)管方限制?監(jiān)管可能會加強對市場壟斷行為，價格操縱等進行調(diào)查指控外部風險和教訓(xùn)? Telstra 客戶?客戶需求發(fā)生變化，產(chǎn)品組合失去吸引力?由于客戶的心理原因抵觸產(chǎn)品組合167。業(yè)務(wù)原本以贏利為主的戰(zhàn)略目的? BellSouth最近總結(jié)了以往產(chǎn)品及組合過多的情況，梳理了其產(chǎn)品和組合，將全部產(chǎn)品以 6種組合的形式推出來源： /月。組合的套餐，包括 WIFI服務(wù)只需 文化差異是造成這一狀況的主要原因之一? VerizonWireless， 在推出固線與移動組合產(chǎn)品方面，比 SBC和 BellSouth(兩公司合資擁有 Cingular首次只推出本地和長途組合，半年后才加入撥號的組合? 1998年 BT推出的 OnePhone系統(tǒng)，旨在融合固線和移動業(yè)務(wù)，但由于其 IT能力難以支持，項目最終失敗? Verizon 組合設(shè)計?戰(zhàn)略目的及目標客戶不明確?組合結(jié)構(gòu)不合理?價格杠桿使用不當?推出的產(chǎn)品組合過多167。62/月。的主打組合 “答案 ”Barney； 科爾尼分析組合產(chǎn)品拉動效應(yīng)?Bellsouth在 2023年第二季度零售用戶數(shù)（第一條線） 1， 200萬來源： Barney； 科爾尼分析地區(qū)貝爾運營商組合定價比較（ 2023年第二季度）主要特點案例分析54SBC積極的定價捆綁計劃實現(xiàn)了增加長途和 DSL用戶數(shù)的目標地區(qū)貝爾運營商長途電話零售接入滲透率 地區(qū)貝爾運營商 DSL滲透率來源 : 公司報告； Smith公司網(wǎng)站；科爾尼分析案例分析53與 Bellsouth和 Verizon相比， SBC采取了更為激進的定價? 運營商在進行本地和長途綜合定價時，一般在原有家庭平均語音支出上加上 11%至25%的增加值?SBC的定價最為大膽，只在原有的住宅用戶平均消費基礎(chǔ)上加了 %的漲幅?Verizon原有的客戶基礎(chǔ)在語音支出上就為最低，因此在價格上加上較大的比例?SBC的定價較為適中注： 捆綁產(chǎn)品價格指本地＋長途捆綁產(chǎn)品來源： 90/月（任意選取計劃）包括本地電話＋長途 +DSL＋ Wireless$97/月包括本地電話＋長途 +DSL注： Bellsouth 和 Verizon 以佛羅里達州為例， SBC以德克薩斯州為例? 目前地區(qū)貝爾運營商本地電話均以包月制為主? 長途電話業(yè)務(wù)種類較多，但仍然存在按照分鐘計費方式? 在增值業(yè)務(wù)上，雖單獨銷售，但大多數(shù)情況下與其他業(yè)務(wù)進行捆綁? DSL業(yè)務(wù)均以包月制形式銷售案例分析52但在組合產(chǎn)品的選擇上采取了不同的價格策略? 在國內(nèi)長途上，均以分檔價格計劃為主，相比而言， SBC采取了非常低的價格組合?SBC的主要套餐相比定價最低， Bellsouth/月 (前三月 )/月（按月購買） $/月（一年合同）$/月 $DSL $ 如來電顯示： 如來電顯示$2. 固定費用 $3/月，$1. $2. 固定費用 ， $， $(包月，價格包括從三種到任意種增值業(yè)務(wù)）$30～ 34/月（包月，并隨意選擇各種增值業(yè)務(wù)，包括來電顯示，來電轉(zhuǎn)移等）科爾尼公司分析TelstraHomeline TM 產(chǎn)品Telstra“獎勵 ”組合產(chǎn)品 目標人群 目的 基本特征? 住宅固網(wǎng)語音用戶? 住宅多業(yè)務(wù)需求用戶? 避免固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)流失，挽留用戶，提高語音用量? 增加其他業(yè)務(wù)銷售收入，進一步組合用戶，提高綜合收入?本地語音、長途、本地撥打Telstra移動的組合?僅提供三種主要組合業(yè)務(wù)，分別面向高、中、低端用戶?推出組合后 不再提供單獨固話業(yè)務(wù) ，用戶必須選擇某一種組合? 固話業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加一種或兩種其他業(yè)務(wù)? 對所組合的業(yè)務(wù)進行整體折扣? 只有兩種選擇，簡單明了案例分析51地區(qū)貝爾公司 Bellsouth、 SBC和 Verizon在單項業(yè)務(wù)上采取了類似的價格計劃來源 : 公司報告； 科爾尼分析業(yè)務(wù) Bellsouth SBC Verizon本地電話 網(wǎng)站 。Barney； 科爾尼公司分析案例分析50目前 Telstra建立起包括兩類產(chǎn)品組合的簡潔而完整的產(chǎn)品體系，不再提供傳統(tǒng)計費制的固話業(yè)務(wù)來源： 總體享受 10%折扣注： (1) 互聯(lián)網(wǎng)中 ADSL作為組合的一個元素可影響折扣幅度的選擇，但不參與折扣； ADSL及 Cable寬帶均不可做在組合的同一張帳單(2) 經(jīng)過典型用戶測算來源： Telstra； Salomon組合設(shè)計具體特點及考慮? Telstra在完善自身組合與支撐能力后才推出多業(yè)務(wù)組合，并初步建立了一張帳單系統(tǒng)? 盡管寬帶業(yè)務(wù)仍不能實現(xiàn)與固定語音一張帳單，但也做入了組合，以抓住市場機會強化效果? 2種采用整體折扣的簡單組合在設(shè)計與實施時大大降低了難度自身能力方面市場需求方面多業(yè)務(wù)組合 — Telstra Rewards Packages目標細分 組合內(nèi)容簡單需求用戶固定電話套餐加移動電話 種組合，并鼓勵用戶采用更多業(yè)務(wù)升級為復(fù)雜需求者? 整體折扣的計費方式鼓勵客戶多用，而避免了包月帶來的高端用戶 “貶值 ”? 整體折扣的簡單設(shè)計利于用戶理解接受? 由于 ADSL尚在快速增長期， Telstra將其作為組合的一個元素吸引新用戶，但并不參與打折，依然 “撇脂 ”? 利用多項 “免除條款 ”，如折扣不適用于 ADSL費用、固話套餐月租費等，既滿足了用戶對高折扣的心理需求，同時 Telstra只提供了名義值約 80%的折扣，即約 4%、 8%2023年 1月研究報告顯示來源： Telstra； StrategiesPlus業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加了 ISDN， 且不是 Telstra最初推出的套餐(2) 晚 7點（周六為下午 4點）至午夜，限于國內(nèi)長途(3) StrategiesHome的組合可供選擇，其只是在 HomePlus? 月租費： $? 本地電話：每個電話 ? 長途電話：正常費率基礎(chǔ)上夜間 (2)每個電話$? 固話打 TelstraMobile： 正常費率基礎(chǔ)上每個電話 $高端用戶HomelineTMBudget? 月租費： $? 本地電話：每個電話 30c? 長途電話：正常費率基礎(chǔ)上夜間 (2)每個電話$3封頂? 固話打 Telstra網(wǎng)站根據(jù)自身能力作為試點，先推出基于固網(wǎng)語音的單業(yè)務(wù)平臺最基本的組合隨著能力初步形成，推出多業(yè)務(wù)平臺、跨內(nèi)部組織的組合隨著能力完善，引入由所投資公司提供的業(yè)務(wù)進行組合具備能力進行任何主要業(yè)務(wù)的組合案例分析48Telstra首先推出的是市場需求大，能力要求低的固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)組合? 固網(wǎng)語音的組合是人們心中的首選 (3)，因此Telstra首先推出該業(yè)務(wù)? Telstra作為主導(dǎo)運營商，面臨競爭并不激烈，所設(shè)計套餐也結(jié)構(gòu)簡單，每一主要細分僅提供一種選擇，且都非常易于理解? 有效抓住不同細分人群特點：– 通過低月租費吸引低用量用戶，滿足其基本語音需求，并通過較高費率滿足運營高效益需求– 通過低費率吸引高端用戶，鼓勵多打，并進行挽留；而高月租費符合客戶身份與運營商效益需求組合設(shè)計具體特點及考慮? 簡單的組合能降低設(shè)計難度簡化計算? 固網(wǎng)語音的簡單組合對支撐及計費系統(tǒng)要求低，其中固話及個別時段長話以次數(shù)計費更降低支撐難度? 取消單項本地固話業(yè)務(wù)，用戶必須選擇一項組合，使 Telstra能由客戶自主選擇確定客戶細分，省去大量客戶分析、辯識與營銷成本自身能力方面市場需求方面固網(wǎng)語音組合 — HomelineTM Plans(1)目標細分 組合內(nèi)容低端用戶HomelineTelemunication“Bundling于2023年 1月發(fā)布研究報告，說明–93%的個人用戶及 66%的企業(yè)用戶對購買電信產(chǎn)品組合感興趣–本地與長途語音的組合是人們心目中的首選–在語音業(yè)務(wù)之后，互聯(lián)網(wǎng)接入是最重要的組合組件–本地、長途、互聯(lián)網(wǎng)接入、移動、有線電視、衛(wèi)星電視這 6類產(chǎn)品組成了用戶的核心組合群… 客戶需求更拉動組合案例分析47根據(jù)市場需求與自身能力狀況 , Telstra采取了循序漸進的方式推出組合業(yè)務(wù)組合程度時間推出本地語音、長途的組合全面推出固網(wǎng)、撥號上網(wǎng)和移動的組合在固網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、移動基礎(chǔ)上增加收費電視的組合增加寬帶業(yè)務(wù)的組合2023年 3月 2023年 9月 2023年 8月 不久的將來根據(jù)市場需求首先推出客戶最需要組合業(yè)務(wù)提升組合程度，推出全套通信業(yè)務(wù)組合在基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上延伸到客戶需要的媒體電視寬帶市場逐漸成熟，將結(jié)束撇脂期引入寬帶組合來源： 15個百分點盡管 Telstra是處于主導(dǎo)地位的運營商 …?自 90年代中期，澳大利亞逐漸引入電信競爭， Optus、 AAPT、 Vodafone等運營商不斷攫取市場份額?在美國等海外先進運營商的帶動下，自 90年代中后期 Optus、 Austar等