【正文】 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 22秒 03:03:221 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時 3分 22秒 03:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :03:2203:03Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 22秒 03:03:221 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :03:2203:03:22February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:2203:03Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 22秒 03:03:221 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :03:2203:03:22February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :03:2203:03Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 5/13/2023 80 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場策略 ? “這對你沒什么防礙” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨待一會 ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本。這只是客戶在你身上運用的策略。 ? 不要認為價格是對方心中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的因素煩惱你。 ? 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。 5/13/2023 78 對于客戶而言可能比價格更為重要的東西 1. 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。原則是從那些能夠滿足我們具體要求同時價格又最低廉的商家購買。 5/13/2023 77 比金錢更重要的東西 ? “我總聽說政府從出價最低的一家進貨？” ? “絕對不是，如果這樣我們可真有麻煩了。 ? 奢華是人們的一種普遍觀念，你覺得是一大筆錢而客戶可能覺得是撿了個大便宜。這兩個字就是：“萬一” 5/13/2023 75 為何價格不像你想象的那么重要 ? 客戶想給的更多，而不是更少 ? 比金錢更重要的東西 ? 弄清客戶到底給多少 5/13/2023 76 客戶想給的更多，而不是更少 ? 銷售人員對價格的關(guān)心遠遠大于客戶對價格的關(guān)心。像產(chǎn)品的驗收，付款的流程，時間等，可以列舉出一大堆。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 ? 如果你是談判團，讓你們的人過目你的筆記。 ? 談判的時候做筆記，在你認為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘記。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。因為你等待的時間越長，對方對條款的研究越清楚，他越可能忘掉認可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。 5/13/2023 72 把握主動 ——草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個細節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。讓客戶感覺舒服一些。 5/13/2023 71 要點 ? 如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強好勝的自尊心可能防礙你們達成協(xié)議。 3. 到貨、安裝時限由二十天變成十五天 4. 尾款付款期限由 30天延長到 45天。 5/13/2023 70 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠不要在一開始就給出最優(yōu)的價格，因為，如果在談判之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。如果你能接受這個價格，我個人親自監(jiān)督安裝，確保運行順利。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價格或是條款，而是客戶的自尊。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。繼續(xù)站在客戶一方。 ? 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。反悔是場賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂 。 4. 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓(xùn)的費用，但是我們的人說以這樣底的價格我們只好收費。 2. 我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣底的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。只有當你覺得客戶沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 。 ? 不要最后做出一個大的讓步，因為他產(chǎn)生敵意。 5/13/2023 63 1把握節(jié)奏 ——如何讓步 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計 (元 ) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價方式 5/13/2023 64 讓步的類型 ? 如果你賣的產(chǎn)品以 15000元開始談判，但你可以降到14000元，你該如何讓出這 1000元？ 1. 平均幅度； 250 250 250 250 2. 最后做出個大讓步； 600 400 0 0 3. 一下子都讓出去； 1000 0 0 0 4. 首先做出小小的讓步試史深淺 100 200 300 400 5. 減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 6. 500 200 100 50 5/13/2023 65 還價法則與鐵律 A :公司定價 C :業(yè)代底限 B :客戶出價 D :業(yè)代還價 E :客戶最高承受價 F :成交價 ●還價鐵律 , 往中間協(xié)調(diào) ,作 哀兵狀 5/13/2023 66 讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢。 ? 寫明任何額外的服務(wù)或項目的費用，防止客戶對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 ? 蠶食策略之所以有用是因為客戶一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進行激勵的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 2. 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。不要留尾巴；“以后再說。用你的上級領(lǐng)導(dǎo)和黑臉 /白臉策略。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔保以及他們可能蠶食你的任何事情?！? ? 對策； 1. 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。我不想冒險重新再來，重談所有的問題，這樣整筆生意就有可能丟了。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予別人。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 ? 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。 5/13/2023 59 1乘勝追擊 ——蠶食策略 ? 這是談判后期一個重要的策略，因為他完成二件事情； ? 1，使你已經(jīng)同客戶達成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。 ? 客戶用黑臉 /白臉的策略對付你經(jīng)常是超乎你的想象的。 5/13/2023 57 談判的后期策略 軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 乘勝追擊 ——蠶食策略 把握節(jié)奏 ——如何讓步 亢龍有悔 ——反悔 收買人心 ——小恩小惠的安慰 把握主動 ——草擬合同 預(yù)防不測 ——對談判者最有用的二個字 5/13/2023 58 1軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 ? 如果你簽三年的協(xié)議，我可以用這個價格給你。事實上，世上的交易從來就沒有完全對等的。 5/13/