【正文】 2023年 2月 上午 4時(shí) 6分 :06February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 上午 4時(shí) 6分 16秒 04:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 04:06:1604:06:1604:06Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 04:06:1604:06:1604:062/1/2023 4:06:16 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 6分 16秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 ? 溝通是管理的濃縮。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50% 。 2023年 2月 1日星期三 ? 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。不信任他，就不要用他。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 2月 1日 4時(shí) 6分 04:06:16 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 6分 16秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 04:0604:06: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 KOTLER MARKETNG GROUP 125 受控便利性的定價(jià) ? 區(qū)域和渠道價(jià)格 ? 對(duì)可能付更高價(jià)錢(qián)的消費(fèi)者，應(yīng)避免向其提供較低價(jià)格的商品（歐洲的 Railpass只能在美國(guó)買(mǎi)得到） ? 對(duì) “ 不方便 ” 的定價(jià) ? 同日折扣（戲院）和高價(jià)票（航線） KOTLER MARKETNG GROUP 126 發(fā)現(xiàn)新的價(jià)格：小紅燈 Proctor Silex針對(duì)那些想花錢(qián)買(mǎi)最好產(chǎn)品的的客戶，在其高檔的電熨斗上附加了一個(gè)表示 “ 預(yù)備好 ” 的小紅燈。（要貴 20%） KOTLER MARKETNG GROUP 124 控制可得性的定價(jià)法 控制可得性是通過(guò)目標(biāo)信息和目標(biāo)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 KOTLER MARKETNG GROUP 123 產(chǎn)品線分類(lèi) ? 按價(jià)格分類(lèi)：給客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品目錄中最佳產(chǎn)品的理由 ——Proctor Silex提供高級(jí)的電熨斗，比第二級(jí)的產(chǎn)品多 5元錢(qián)，它的特色差異是公司在高級(jí)熨斗上多裝了一個(gè)價(jià)值一美元的 “ 指示燈 ” ——Kingsdowne在美國(guó)開(kāi)創(chuàng)了新的高價(jià)床墊市場(chǎng)，而其高價(jià)是以科學(xué)的床墊用戶定制系統(tǒng)作支持的，這種系統(tǒng)可使客戶用上他們認(rèn)為最理想的床墊。Mavesa+.02% ? %； Mavesa+% KOTLER MARKETNG GROUP 122 定價(jià)用戶化 價(jià)格應(yīng)根據(jù)客戶及其購(gòu)買(mǎi)情況制定 ? 產(chǎn)品線的分類(lèi)：增加產(chǎn)品線以使消費(fèi)者能處行挑選價(jià)格合適的產(chǎn)品。 Dorado黃油 3個(gè)層次的價(jià)格變動(dòng)帶來(lái)的影響如下： ? 高出 % ? 高出 Mavesa5% ? 高出 % 每個(gè)品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售量的變化為： ? Dorado+%。目前 Dorado的價(jià)格要比 Mavesa高出 %。 Mauesa是產(chǎn)品線的利潤(rùn)中心。公司為中等階層的母親提供的則是 “ Mavesa”牌的黃油。斯沃琪） KOTLER MARKETNG GROUP 117 價(jià)格的感知度 對(duì)未注冊(cè)產(chǎn)品、個(gè)人品牌、 “ 好戰(zhàn)品牌 ” 有創(chuàng)意的回應(yīng) ? 采用 “ 每日低價(jià) ” 的作法，取代戰(zhàn)術(shù)促銷(xiāo)活動(dòng)。 另一種細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)的是那些高收入的、更看重汽車(chē)品牌及型號(hào)的人。而價(jià)格是建立在比較的基礎(chǔ)上： ? 每個(gè)績(jī)效單位對(duì)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的價(jià)值 ? 制造商在每個(gè)績(jī)效單位上的成本 KOTLER MARKETNG GROUP 113 給汽車(chē)產(chǎn)品線定價(jià) 雪佛蘭想將更多的車(chē)賣(mài)給城市里的年輕的黑人。 KOTLER MARKETNG GROUP 107 給散裝蘋(píng)果定價(jià) 在一次試銷(xiāo)研究中發(fā)現(xiàn)： ? 一般典型蘋(píng)果的價(jià)格降低了 ? 特級(jí)蘋(píng)果的價(jià)格升高了 ? 年有品種的蘋(píng)果的平均價(jià)格都降低了 ? 毛利潤(rùn)增長(zhǎng)了 % ? 為什么會(huì)這樣？ ——增加了一般典型蘋(píng)果的交易次數(shù) ——增加了交易的品種，防止了各品種銷(xiāo)量的下降 .... . KOTLER MARKETNG GROUP 108 相互依賴的產(chǎn)品線 ? 較強(qiáng)的互補(bǔ)產(chǎn)品：寶麗來(lái)相機(jī)和寶麗來(lái)相紙 ? 較弱的互補(bǔ)產(chǎn)品：百事和 Frito Lay ? 替代品：奔 II或奔 Ⅲ 的 IBM PC機(jī) ? 完全替代品：呼機(jī)還是手機(jī)？ ? 消費(fèi)者市場(chǎng)的相似： ? 環(huán)境 /時(shí)機(jī)：書(shū)寫(xiě)用紙和文具用品；超大型超市出售的汽油 ? 形象：大眾的甲殼蟲(chóng)和帕薩特汽車(chē) KOTLER MARKETNG GROUP 109 互補(bǔ)產(chǎn)品的定價(jià) ? 最佳產(chǎn)品線價(jià)格通常要低于獨(dú)立產(chǎn)品的價(jià)格（寶麗來(lái)相機(jī)和膠卷） ? 最佳價(jià)格應(yīng)隨著相互依賴性的大小而降低（相機(jī)的定價(jià)必須以能創(chuàng)造膠卷的高利潤(rùn)為基礎(chǔ)） ? 當(dāng)依賴產(chǎn)品的利潤(rùn)增加時(shí)，理想價(jià)格應(yīng)降低 KOTLER MARKETNG GROUP 110 互補(bǔ)產(chǎn)品的定價(jià) ? 以消費(fèi)者市場(chǎng)同質(zhì)性為基礎(chǔ)的互補(bǔ)產(chǎn)品： ? 理相價(jià)格比較低 ——為給客戶提供便利，大型超市中有廉價(jià)的汽油出售，這樣，客戶在這里的消費(fèi)更多；但這一塊并不是超市的邊際利潤(rùn)中心的所在 ? 價(jià)格也取決了依賴產(chǎn)品的品牌地位 ? 甲殼蟲(chóng)吸引了那些愿意降低檔次，購(gòu)買(mǎi)帕薩特的消費(fèi)者 ? 某些道奇車(chē)并不是蝰蛇車(chē)的向下交易產(chǎn)品（它們差蝰蛇車(chē) 5個(gè)檔次） KOTLER MARKETNG GROUP 111 相似和替代品的定價(jià) 只有當(dāng)某種產(chǎn)品提供與另處一種產(chǎn)品相同的利益或功能時(shí)，該產(chǎn)品稱(chēng)為替代品 對(duì)那些相似卻又非替代品的產(chǎn)品，消費(fèi)者期待它們的價(jià)格一致?？偟膩?lái)講，產(chǎn)品線中各產(chǎn)品銷(xiāo)量的關(guān)系是下列情況之一： ? 互相依賴的（像凱洛格的谷類(lèi)食品） ? 獨(dú)立的（像凱洛格的 Rice Krispies 和 Rice Krispies Treats） 如果各產(chǎn)品的銷(xiāo)量是獨(dú)立的，適合采用獨(dú)立的最佳定價(jià)的方法。 * 設(shè)備租金：平均每臺(tái)閑置的設(shè)備價(jià)值是 500美元一小 時(shí)。 KOTLER MARKETNG GROUP 99 商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià) 商業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)是建立在經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)的基礎(chǔ)上，并從價(jià)值議程式著手?？铺乩?《 營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué) 》 ，第 10版， Prentice Hall,2023 .... . KOTLER MARKETNG GROUP 98 經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)法 經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)法在研究過(guò)程上不同于認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 經(jīng)濟(jì)價(jià)值定價(jià)法是通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查所確定的合理的價(jià)格。 ” ——菲利浦 . 科特勒 KOTLER MARKETNG GROUP 89 選擇定價(jià)的方法 定價(jià)的方法 ? 以成本為基礎(chǔ) ? 以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ) ? 以認(rèn)知價(jià)值為基礎(chǔ) ? 以經(jīng)濟(jì)價(jià)值為基礎(chǔ) KOTLER MARKETNG GROUP 90 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià) ? 公司根據(jù)成本來(lái)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo) ? 確定毛利潤(rùn)邊際目標(biāo) ? 將價(jià)格定到一定的高度以獲取一定的毛利潤(rùn) 成本加成定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法只是底線目標(biāo)不同 :回收與成本相關(guān)或回收與投資相關(guān) KOTLER MARKETNG GROUP 91 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià) ? 先預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià) ? 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)而調(diào)整價(jià)格、產(chǎn)品和價(jià)值 ? 非常被動(dòng)地回應(yīng) KOTLER MARKETNG GROUP 92 為什么要在價(jià)值在基礎(chǔ)上定價(jià) ? 獲得為客戶創(chuàng)造價(jià)值所應(yīng)得的全部?jī)r(jià)格。 下面哪些是增強(qiáng)你品牌個(gè)性的來(lái)源？ A、創(chuàng)始人 B、發(fā)言人 C、特征（產(chǎn)品） D、對(duì)象（使用） E、故事和傳奇 KOTLER MARKETNG GROUP 87 在中國(guó)，誰(shuí)是市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌？ 寫(xiě)出三個(gè)在品牌管理上做得最好的三家中國(guó)企業(yè)的名稱(chēng)。 、但不廣為人知的詞語(yǔ)下劃一橫線。 KOTLER MARKETNG GROUP 82 品牌體系的要素 ? 共同品牌：英特爾 ? 公司品牌：道奇（戴姆樂(lè) —克萊斯勒）， BF Hoodrich（米其林） ? 產(chǎn)品線品牌： Doritos(Frito Lay) ? 贊助品牌： Kellogg,s(Special K的直接發(fā)起人 )； ? 通用磨房（因組合廣告而成為 Yoplait的間接贊助者） ? 產(chǎn)品品牌： Special K ? 特色品牌：富豪轎車(chē)使用米其林輪胎（最安全的車(chē)用最安全的輪胎）； Doritos With Chi Chi,s salsa（以口味為品牌） .... . KOTLER MARKETNG GROUP 83 品牌體系的要素 凱洛格： 公司和贊助品牌 Pokemon: 產(chǎn)品線和贊助品牌 Rice Krispies 產(chǎn)品品牌 Pokemon Eggos:聯(lián)合贊 助產(chǎn)品品牌 Rice Krispies Treats : 贊助 品牌延伸 KOTLER MARKETNG GROUP 84 品牌體系的要系 ? 公司品牌的目的是什么？它能傳遞哪些利益？ （意味著一致性和質(zhì)量 ） ? 口袋精靈產(chǎn)品線品牌的目的是什么？它能傳遞哪些利益 ？ （口袋精靈產(chǎn)品線與其它產(chǎn)品線平行，以將人們吸引到凱洛格的其它產(chǎn)品和品牌） ? 口袋精靈 Eggos產(chǎn)品合作品牌的目的是什么？ （促進(jìn) Eggos的銷(xiāo)售，以年輕人為形象代言人） ? 為什么凱洛格將其 Rice Krispies產(chǎn)品的品牌延伸到甜點(diǎn)上？ （對(duì)消費(fèi)者的使用做出反應(yīng) ——增加便利） ? 對(duì) Rice Krispies品牌的威脅是什么？ （沒(méi)有和健康食品聯(lián)系起來(lái)） 為什么該品牌仍能發(fā)揮作用？ （ RKs只是 “ 成份 ” 之一） KOTLER MARKETNG GROUP 85 管理品牌體系 從各個(gè)層面來(lái)評(píng)價(jià)品牌體系的決定因素（從企業(yè)集團(tuán)到特色） ? 每個(gè)品牌是如何增強(qiáng)或削弱其他品牌的形象的？品牌承諾的可信度如何？ ? 品牌聯(lián)想是否沖突？ ? 品牌是否在產(chǎn)品選擇的層面上向消費(fèi)者傳達(dá)了有意義的信息？ ? 英特爾？ ? 口袋精靈？ ? 品牌風(fēng)險(xiǎn)及其展露的問(wèn)題是什么？ ? 沖淡品牌形象 ? 不可預(yù)見(jiàn)的負(fù)面聯(lián)想 KOTLER MARKETNG GROUP 86 貴公司的品牌 貴公司擁有那些詞匯？ 寫(xiě)出由貴公司品牌名稱(chēng)能引出的其它詞語(yǔ)。 ? 寶潔公司在洗滌劑產(chǎn)品種類(lèi)中運(yùn)用多品牌戰(zhàn)略以獲得更多的貨架空間（汰漬，Bold,Cheer）。不過(guò)，品牌延伸存在以下問(wèn)題： ? 品牌延伸與品牌戰(zhàn)略是否一致？ ——價(jià)格、分銷(xiāo)等等 ? 品牌延伸與品牌形象是否一致？（品牌的聯(lián)想、個(gè)性、文化、利益、象征） ? 品牌延伸是否會(huì)削弱這個(gè)品牌？ KOTLER MARKETNG GROUP 79 選擇品牌延伸還是多品牌？ 如果品牌延伸可能會(huì)削弱品牌的客戶權(quán)益，或破壞了品牌戰(zhàn)略及管理，那么應(yīng)考慮選擇 多品牌戰(zhàn)略 。 KOTLER MARKETNG GROUP 78 品牌延伸 品牌延伸是指將品牌運(yùn)用到新種類(lèi)的產(chǎn)品上。 .... . KOTLER MARKETNG GROUP 77 產(chǎn)品線延利還是不延伸 成功因素（ Aaker）： ? 延伸強(qiáng)勢(shì)品牌會(huì)有較好的效果（針對(duì)潛在的甜品細(xì)