經(jīng)銷商的選擇新(參考版)
2025-01-16 15:46本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 2時 54分 10秒 02:54:101 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時 54分 10秒 02:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :54:1002:54Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 2時 54分 10秒 02:54:101 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :54:1002:54:10February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:1002:54Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 2時 54分 10秒 02:54:101 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :54:1002:54:10February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :54:1002:54Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 、訂貨會 ：這種方式對展示公司品牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。你當然是去推銷你自己的產(chǎn)品。 ? ： 當?shù)氐膹V告公司對當?shù)氐拿襟w、市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細告訴你本地經(jīng)銷商情況。多問幾家賣場，總有人會告訴你的。大部分經(jīng)銷商為了擴大自己的知名度，會要求廠家給他們制作類似的招牌，布條橫幅等。 ? ：到達一個新市場，先買幾份當?shù)貓蠹?，看看當?shù)仉娨暎犅爮V播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有“由 XX公司總經(jīng)銷、總代理”字樣。 尋找經(jīng)銷商的幾個梁道 ? ：包括當?shù)氐碾娫捥柌?、工商企業(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業(yè)雜志等。 知環(huán)境：向當?shù)嘏鷳粽埥?，當?shù)氐闹攸c批發(fā)市場分布、批市規(guī)模、客戶數(shù)、重點超市名單。 (這幾個商戶可以考慮成為當?shù)胤咒N商的備選，因為他們已經(jīng)有經(jīng)銷該產(chǎn)品的歷史和成熟渠道 ) 知彼：通過上步的市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品 (包裝類似、價格相近、使用價值相近 )。 第一步：知己知彼知環(huán)境 知己：花上兩三個小時的時間迅速走訪一下整體市場 (主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場 )，了解一下自己準備推的產(chǎn)品在這里有沒有已經(jīng)在自然銷售、鋪貨率的如何。最后主管根據(jù)綜合評分效果，考慮是否批準授予該戶分銷商權利。在表格最左框寫明你確定的“好的分銷商所應該具備的條件，然后針對每個條件寫出最佳狀態(tài)描述、次佳狀態(tài)描述、最差狀態(tài)描述 (不同狀態(tài)對應不同分值 )。但大的不一定好，最好是正好與你設定的區(qū)域規(guī)模匹配； ?寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事”。 對合作具體事項是否關心認真討論 挑剔的才是真買主，如果他真有誠意合作，就會在合作條款、供貨價、違約責任、市場支持、市場開發(fā)計劃等問題上和你認真討論，那種什么條件都答應，什么牛都敢吹，只是堅持讓你賒銷供貨的客戶最危險！ 回顧一下如何選擇一名好的分銷商： 必須建立分銷商選擇標準 不同行業(yè)不同區(qū)域選擇標準不同，企業(yè)應根據(jù)自身情況參照上文 所述方法建立自己的分銷商選擇標準，同時盡可能將標準動作分解。 實在找不到合適的客戶不要勉強，寧可暫時擱置，也不要因急于開發(fā)而降低客戶的遴選原則，合作初期如發(fā)現(xiàn)該客戶的確不合適，要盡快下決心予以調整，若等合作一段時間后，又“夫妻”反目，往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、做死，而拯救一塊老市場遠比啟動一塊新市場更困難。 同業(yè)口碑 其他廠家業(yè)務員、其上游經(jīng)銷商業(yè)務員對他如何評價？是否有劣跡？ 是否有君側小人 該店的合營者或經(jīng)營主要參與人（如他的妻子）是否 “好打交道 ”，有無品行方面的劣跡。 人員管理 是否有業(yè)務人員？業(yè)務人員中親屬所占比例？ 有無人員管理制度？業(yè)務人員是否服從管理？ 有無清晰的崗位職責分配？ 業(yè)務人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標（鋪貨率、生動化等）綜合考評發(fā)獎金？ 了解方法：現(xiàn)場觀察，直接詢問 五、口 碑 道德水準是選員工、選配偶的關鍵，同樣也是商業(yè)伙伴的選擇要素，而選擇一個商業(yè)道德有問題的分銷商就如同招聘一名有貪污習慣的銷售經(jīng)理一樣危險。人員全是親戚 ——說是業(yè)務員，其實就是送貨員，還整天偷懶，這樣的管理能力怎樣擔起市場的開發(fā)維護之重任呢？ 需
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