【正文】 鋼廠將批量貨物發(fā)至市場，由經(jīng)銷商代理分銷。特別是在中檔或低檔鋼材市場，處于完全競爭狀態(tài)，因此競相壓價或價格折扣就成為鋼廠的促銷手段批量價格折扣根據(jù)年經(jīng)銷量的多少，進行返利在銷售淡季的某一時間段，進行價格優(yōu)惠根據(jù)一次購買量，即期體現(xiàn)價格優(yōu)惠期間價格折扣年終返利為保持價格競爭力，廠家常根據(jù)發(fā)運距離的遠近，向用戶貼補運費運費貼補02/06/2023新軋 88ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略保值銷售和質(zhì)押銷售成為鋼廠新的促銷手段今年包鋼采取單品種質(zhì)押、多品種質(zhì)押、保值銷售三種方法。但是目前廣告的弱點是產(chǎn)品介紹過于簡單。業(yè)費格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低156新軋重軌產(chǎn)品采取溢價定價策略新軋厚板、線材和冷軋產(chǎn)品主要采取中等價值定價策略新軋線材和冷軋產(chǎn)品在競爭激勵時，也采取優(yōu)良價值定價策略02/06/2023新軋 83ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋還根據(jù)市場價格的變動情況進行價格調(diào)整需求因素 格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低鋼鐵企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和競爭需要，采取了不同的定價策略153296寶鋼高檔產(chǎn)品采取溢價定價策略 韓國浦項公司在同寶鋼在 “西氣東輸 ”工程競標(biāo)中采取超值定價策略特鋼企業(yè)常采取高價定價策略小型鋼廠常采取經(jīng)濟定價策略武鋼產(chǎn)品主要采取中等價值定價策略中檔線材和冷軋市場競爭激烈，廠家常采取優(yōu)良價值定價策略02/06/2023新軋 82ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋對不同的產(chǎn)品采取不同的定價策略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略價 策略 8的定價相對于其質(zhì)量來說有些過高，顧客會有被欺騙感，應(yīng)避免采取這些策略根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量 —— 價格矩陣，企業(yè)有九種定價策略02/06/2023新軋 81ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略價 中要市場上包含三種消費群體 —— 注重質(zhì)量型、注重價格型和二者兼顧型，那么這三類競爭對手就可同時存在216。格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低216。研制的高效壓縮機用鋼，蔭罩帶鋼 WTZ、冷軋磁極板系列用鋼、深沖搪瓷板、鏈條鋼都獲得成功，滿足了客戶需求，并成功打入格力、春蘭、小天鵝、神龍、大眾、格蘭仕、燈塔油漆等國內(nèi)外知名企業(yè)地區(qū) 比例 地區(qū) 比例華東 華北 華中 東北 華南 西北 西南 其他 2023年武鋼股份按地區(qū)銷售量比例資料來源 :2023年年報02/06/2023新軋 80ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略價 重視用戶使用技術(shù)的研究，繼續(xù)加強與上海大眾、一汽大眾、上海通用等重點汽車用戶的交流和合作，努力擴大一汽大眾捷達、上海大眾帕薩特 B5車等國內(nèi)新車型的供板。重點推進高強度汽車板、鍍鋅汽車板等產(chǎn)品的研發(fā)和攻關(guān)，不斷提高產(chǎn)品競爭力和市場占有率。?ST1 ST1 ST14是德國標(biāo)準普碳板，總計占銷售 12%，利潤 23%，以 ST12最好?08AL是用于對沖壓有一定要求的產(chǎn)品， X08是其低檔替代品?0850主要用于離合器等產(chǎn)品資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 72ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略日標(biāo)普板虧損， 代料虧損較多，應(yīng)盡量減少產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號45 % % 14 10CrNiCuP % % 23 P380 % % 24 代料 % % 22 代料 % % 25 SPCC % % 21 ?P380是新產(chǎn)品?SPCC是日標(biāo)普板資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 73ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略冷板單位利潤最大的產(chǎn)品包括新產(chǎn)品和將要淘汰的產(chǎn)品，對市場前景不好的產(chǎn)品應(yīng)實施收割策略產(chǎn)品 總銷售收入 收入比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號10CMnTiNB % % 1 BH340 % % 2 XST14 % % 3 熱軋 X08 % % 4 08CuP % % 5 09CuPCrNi % % 6 Q195235 % % 7 X08 % % 8 08Al % % 9 0850 % % 10 ? 10CMnTiNB和 BH340:新產(chǎn)品開發(fā)，分別主要用于自行車用鋼和汽車覆蓋件，目前屬于前期技術(shù)市場開發(fā)階段，銷售未全面開展市場拓展，未來有一定的市場空間；? 熱軋 X08目前基本停產(chǎn)，是厚冷板的替代品，銷售停滯；? 09CuPCrNi將逐步替代 08(09)CuP，正在逐步淘汰，應(yīng)當(dāng)充分利用挖掘其利潤空間；? Q195235逐步被 ST12/SPCC/ST372所替代，屬于普板；資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 74ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略Q195~215AB是線材的主要銷售和利潤來源產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號Q195215AB % % 22 Q195215AB % % 20 Q195215AB % % 21 2080 67A % % 19 2080 67A % % 13 S82 % % 9 國貿(mào) Q195235AB % % 18 2080 67A % % 14 2080 67A % % 16 H08Mn2SiA % % 11 H08MnSiCrN % % 2 65Mn % % 6 Q195215F % % 7 G60 % % 3 SWRCH18A % % 5 95MNNBA % % 1 ? Q195~215AB普線占銷售額的 87%,利潤的 69%，質(zhì)量相對較好? 208067A是硬線占銷售的 8%，利潤的 18%，利潤貢獻大，但定貨量較少，主要市場在華東，競爭比較激烈? S82是預(yù)應(yīng)力鋼角線，用于斜拉橋等，但新軋質(zhì)量不穩(wěn)定? Q195215F是用于鉚螺鋼，前景很好，但是由于工藝未解決現(xiàn)在不能生產(chǎn)? 95MNBA用于拉坦克的繩子，用量很少資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 75ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略線材虧損的主要原因是新產(chǎn)品，其中 20SiMnV是建設(shè)部推行產(chǎn)品，前景較好產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號60Si2Mn % % 23 Q195215AB % % 26 SWRCH35K % % 25 20SiMnV % % 28 ?除 Q195215AB部分產(chǎn)品賠錢外，其他幾類產(chǎn)品都是新產(chǎn)品? 20SiMnV是建設(shè)部強制推行產(chǎn)品，目前市場未打開，可作為扶持對象?另外 20SiMnV和 SWRCH35K賠錢部分是因為使用二煉鋼的坯子成本高，今后可以通過新軋制造解決資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 76ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略線材單位利潤最大的產(chǎn)品主要由于質(zhì)量和價格原因，導(dǎo)致銷量有限產(chǎn)品 總銷售收入 銷售比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號95MnNBA % % 1 H08MnSiCrN % % 2 G60 % % 3 H08MnSiCrN % % 4 SWRCH18A % % 5 65Mn % % 6 Q195215F % % 7 SWRM8 % % 8 S82 % % 9 Q195215F % % 10 ?Q195215F：主要用于拉絲，技術(shù)改造后，由于工藝問題，不再生產(chǎn)；?其他產(chǎn)品主要是由于質(zhì)量和價格的原因，造成市場競爭力弱，經(jīng)過調(diào)整，市場份額有上升空間資料來源：新軋財務(wù)02/06/2023新軋 77ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略整體上看，新軋公司現(xiàn)有產(chǎn)品的整體競爭力較弱，形勢不容樂觀新軋產(chǎn)品特點新軋產(chǎn)品品種全，規(guī)格齊，產(chǎn)量大，能滿足各種客戶的要求除重軌外，產(chǎn)品檔次普遍較低，主要產(chǎn)品冷軋目前處于國內(nèi)中等偏下水平質(zhì)量不穩(wěn)定，刮傷等小問題很多，制約了公司的盈利水平的增長和長期發(fā)展的后動力產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)地域特征，東北、華北和華東、華南是主要銷售區(qū)域產(chǎn)品成本高，競爭力弱02/06/2023新軋 78ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 大力開發(fā)市場需求旺盛的高附加值產(chǎn)品。另外出口占 %?新軋大型材的銷售主要集中在東北 ,占總銷售的%。在華北和東北的銷售比例為 %?厚板在華南和華東的比例為 %。未來產(chǎn)品彩涂板02/06/2023新軋 60ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略2023年鞍鋼新軋的冷軋產(chǎn)品國內(nèi)市場排第二位，略高于主要競爭對手武鋼，而與標(biāo)桿企業(yè)寶鋼相比有 12%的差距2023年新軋冷板市場占有率為 19%，主要競爭對手武鋼的市場占有率為17%，而寶鋼的市場占有率為 31%，另外攀鋼和本鋼各占有 10%的市場份額，也不可小視2023年冷板國內(nèi)市場占有率數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 61ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略2023年鞍鋼線材市場占有率為 8%，列第六位，與占第一位的首鋼相差 15%2023年國內(nèi)線材市場占有率數(shù)據(jù)來源 :信息中心2023年首鋼線材市場占有率第一，達到 23%，其他主要競爭對手的市場占有率均在 10%或以下，基本接近，鞍鋼為 8%、武鋼為 6%、寶鋼為 4%02/06/2023新軋 62ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略2023年鞍鋼中厚板占國內(nèi)市場的 19%，列第一位，其中 37%為新軋厚板，占國內(nèi)中厚板市場的 7%左右2023年中厚板國內(nèi)市場占有率2023年鞍鋼的中厚板國內(nèi)市場占有率第一，達到 19%。今后仍需要加大力度降低成本數(shù)據(jù)來源 :信息中心02/06/2023新軋 59ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋的四大類產(chǎn)品多屬中檔產(chǎn)品，主要服務(wù)于五大市場，產(chǎn)品檔次還需提高建筑 鐵路造船 汽車目標(biāo)市場高端低端中端 線材重軌厚板冷軋薄板產(chǎn)品的檔次家電彩涂板鍍鋅板上圖中可以看出， 2023年鞍鋼的幾種產(chǎn)品的單位制造成本均高于從行業(yè)平均水平，超出幅度在 80160元 /噸左右 ,也基本反映了新軋主要產(chǎn)品的成本現(xiàn)狀。?寶鋼的 “三個就是 ”—— 用戶的標(biāo)準就是寶鋼的標(biāo)準；用戶的計劃就是寶鋼的計劃；用戶的利益就是寶鋼的利益生產(chǎn)觀念階段又可分為產(chǎn)量和質(zhì)量階段 寶鋼 預(yù)計未來 3到 5年內(nèi) , 在高牌號冷軋無取向硅鋼市場 ,武鋼股份仍獨具優(yōu)勢。 目前，國內(nèi)只有武鋼股份獨家生產(chǎn) ,在該產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)上，公司達到當(dāng)代國際水平，在國內(nèi)具有壟斷優(yōu)勢n 冷軋無取向硅鋼，國內(nèi)市場年需求量為 120萬噸。這一計劃的實施將使武鋼股份 (600005)、寶鋼股份 (600019)等冷軋硅鋼片生產(chǎn)企業(yè)受益。后又以壓縮合同管理周期為重點，對冷軋產(chǎn)品的戰(zhàn)略用戶推進敏捷交貨管理，生產(chǎn)部與銷售處每周定期協(xié)調(diào)解決實施按周交貨的各種問題，不斷摸索和改進管理方法，使這一指標(biāo)壓縮了５０％左右，現(xiàn)正在熱軋產(chǎn)品上推行寶鋼股份還建立了市場快速反應(yīng)機制資料來源 —— 新華網(wǎng)02/06/2023新軋 46ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 內(nèi)貿(mào)是寶鋼的基礎(chǔ)市場，也是寶鋼的贏利市場，基本保持70%的資源內(nèi)銷n 出口是接受國外最挑剔客戶的檢驗，分散市場風(fēng)險，學(xué)習(xí)國外先進技術(shù)和經(jīng)驗，為跨國經(jīng)營打下基礎(chǔ)，每年最少保持 10%出口n 以汽車、家電等行業(yè)為主，建筑、機械等行業(yè)為輔n 高檔次產(chǎn)品，以產(chǎn)頂進，實施精品戰(zhàn)略，做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者寶鋼的營銷戰(zhàn)略 —— 中國鋼鐵行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者02/06/2023新軋 47ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略武鋼是新軋鋼的主要競爭對手，以冷軋板和硅鋼片為主打產(chǎn)品n 武鋼是新中國成立后建立的第一個特大型鋼鐵企業(yè)，地處 “九省通衢 ”的武漢，具有獨特的地理位置優(yōu)勢，在國內(nèi) 13個省、市設(shè)有銷售分公司n 武鋼是我國鋼鐵行業(yè)中的重要板材生產(chǎn)基地，鋼鐵年生產(chǎn)能力各達到 700萬噸。將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質(zhì)量異議處理速度，提高用戶技術(shù)服務(wù)水平，完善產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系 資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 45ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 以 “按月訂貨、按周交貨 ”的模式向用戶作出承諾，不斷壓縮交貨周期n 目前，按周交貨推進工作進展順利，已在線材、冷軋汽車板和家電板、熱軋集裝箱板和管線鋼等產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了這一訂交貨方式。同時，寶鋼股份家電用鋼還成功地在歐、美、亞各國市場 “登陸 ”，瑞典伊萊克斯、德國博世、西門子、日本松下等國際著名家電企業(yè)已開始使用寶鋼股份產(chǎn)品?寶鋼股份還正式宣布， 2023年將新增中國雪柜公司等 11家家電生產(chǎn)企業(yè)為直供用戶，使直供用戶擴大到 43家。寶鋼股份生產(chǎn)的家電用鋼被廣泛用于空調(diào)、冰箱、洗衣機、電腦和各類小家電，在品種、檔次上已能滿足國內(nèi)各大家電生產(chǎn)企業(yè)的需求?2023年，寶鋼產(chǎn)品在海爾、格力、格蘭仕、小天鵝、美菱等 5家著名