【正文】 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 31分 1秒 13:31:0130 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時(shí) 31分 1秒 13:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :31:0113:31Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 31分 1秒 13:31:0130 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :31:0113:31:01January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:0113:31Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 31分 1秒 13:31:0130 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :31:0113:31:01January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :31:0113:31Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 三、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)及發(fā)展動(dòng)向 ： 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)比讀者市場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)人員推銷，且推銷員需要更多的編輯、出版、營(yíng)銷及發(fā)行等方面知識(shí)。 三、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)及發(fā)展動(dòng)向 ： 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)行渠道一般為直接渠道或短渠道，發(fā)行渠道選擇的余地比較小。 三、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)及發(fā)展動(dòng)向 ： 應(yīng)不斷地進(jìn)行新的出版選題策劃，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品品種，以出版高品質(zhì)的產(chǎn)品獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 8）購(gòu)后評(píng)價(jià)。主要考慮出版商的信譽(yù)、折扣、出版物產(chǎn)品質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況等。 二、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的用戶購(gòu)買(mǎi)行為 （四）購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 （ 5）選擇出版商。 根據(jù)確定所需出版物的品種及需求量，查尋哪些出版商可供應(yīng)這些出版物 二、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的用戶購(gòu)買(mǎi)行為 （四）購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 （ 4）征求折扣。 如出版物的品種、內(nèi)容、價(jià)格等。 當(dāng)讀者市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，讀者對(duì)出版物提出一些新的需求，而這些需求也是產(chǎn)業(yè)用戶提出的需求，要解決這些問(wèn)題，便是訂購(gòu)出版物過(guò)程的開(kāi)始。因此，產(chǎn)業(yè)用戶的購(gòu)買(mǎi)更容易做到理智、科學(xué)、經(jīng)濟(jì)。 二、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的用戶購(gòu)買(mǎi)行為 （二）誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)決策 產(chǎn)業(yè)用戶內(nèi)參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的所有成員形成一個(gè)采購(gòu)中心。 2．修正重購(gòu) 購(gòu)買(mǎi)方雖打算重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同種出版物，但想變更折扣和數(shù)量等條款，或重新選擇出版物供應(yīng)商。有三種主要決策類型，即直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)買(mǎi)。并且其購(gòu)買(mǎi)決策是經(jīng)過(guò)深思熟慮后作出的，有關(guān)重大購(gòu)買(mǎi)行為，還需書(shū)店經(jīng)理或是書(shū)店領(lǐng)導(dǎo)班子集體研究決定。 一、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn) （六）出版物購(gòu)買(mǎi)是一種理性行為 出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求者是出版物發(fā)行商，出版物發(fā)行商購(gòu)進(jìn)出版物是以營(yíng)利為目的的，屬于企業(yè)行為，是理性化的。讀者可能由于價(jià)格太高而不去購(gòu)買(mǎi)出版物，而出版物發(fā)行商，卻不可能由于折扣太少而不去進(jìn)貨。再加之出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求者都是專業(yè)化的購(gòu)買(mǎi)者，信息暢通，反應(yīng)一致，因而讀者需求的略微變動(dòng)，可能會(huì)引起出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求的較大變動(dòng)。 由于出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求具有派生性，因而讀者需求的變動(dòng)會(huì)連鎖地反映在出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求上。出版物發(fā)行商必須不斷研究讀者需求的變化，不斷收集銷貨店信息，科學(xué)決策，避免損失。 一、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn) （三）出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求是派生的 。其次是發(fā)達(dá)省市和省會(huì)城市，再次是個(gè)發(fā)達(dá)地區(qū)的中心城市。出版物出版的集中，引起了出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的集中。在出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，處于供求關(guān)系鏈條最前端的出版物發(fā)行者的數(shù)量越少，購(gòu)買(mǎi)量越大。 一、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn) （一）購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少 根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)現(xiàn)有書(shū)店的數(shù)量（包括國(guó)有書(shū)店、民營(yíng)書(shū)店等）與 13億讀者相比相差甚遠(yuǎn)。 （五）需求缺乏彈性。 第三節(jié) 出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 圖書(shū)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的供求關(guān)系 大 型 書(shū) 店 連 鎖 書(shū) 店 大型批發(fā)商 出 版 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 基層批發(fā)商 基層批發(fā)商 基層批發(fā)商 一、出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn) （一）購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少 （二）市場(chǎng)相對(duì)集中 （三）出版物產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求是派生的。 4．決定購(gòu)買(mǎi) 經(jīng)過(guò)對(duì)供選擇品牌的評(píng)價(jià)，讀者形成了對(duì)某品牌出版物的偏好和購(gòu)買(mǎi)意向。 2．收集信息 讀者形成了購(gòu)買(mǎi)某種出版物的動(dòng)機(jī)后，如果不熟悉這種出版物的情況，往往就要先收集信息。這樣，我們將讀者購(gòu)買(mǎi)行為分為四種類型。 四、讀者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 （一）購(gòu)買(mǎi)行為類型 2．所購(gòu)出版物不同品牌之間的差別程度 品牌差別小的出版物商品大多是內(nèi)容雷同的出版物，而差別大的出版物大多是在出版物內(nèi)容和裝幀有較大差異。 四、讀者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 （一）購(gòu)買(mǎi)行為類型 1．讀者卷入購(gòu)買(mǎi)的程度 具體包含兩層含義： （ 1）讀者購(gòu)買(mǎi)的謹(jǐn)慎程度以及在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中花費(fèi)的時(shí)間和精力的多少。這些信念和態(tài)度又反過(guò)來(lái)影響讀者的購(gòu)買(mǎi)行為。在這種動(dòng)機(jī)的支配下，他將作出購(gòu)買(mǎi)英語(yǔ)書(shū)的反應(yīng)。 學(xué)習(xí)過(guò)程是驅(qū)策力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強(qiáng)化諸因素相互影響和相互作用的過(guò)程。感覺(jué)和知覺(jué)屬于感性認(rèn)識(shí)，是指讀者的感官直接接觸刺激物和情境所獲得的直觀、形象的反映。讀者的認(rèn)識(shí)過(guò)程，是對(duì)出版物商品等刺激物和店容店貌等情境的反映過(guò)程。 三、影響讀者購(gòu)買(mǎi)的主要因素 （三）心理因素 2．感覺(jué)和知覺(jué) 讀者有了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以后，就采取行動(dòng)。這種驅(qū)策力被引向一種可以減弱或消除它的刺激物時(shí)，便成為一種動(dòng)機(jī)。需要，是人感到缺少些什么從而想獲得它們的狀態(tài)。 馬斯洛需要層次理論 生理需求 安全需求 社會(huì)需求 尊重需求 自我實(shí)