【正文】 區(qū)域短信定點(diǎn)發(fā)放254。高速高炮254。廣告配合：254?？h市區(qū)形象展示中心位置選擇：254。 故中原建議： 在銷售進(jìn)程的中后期，可以考慮在鄞州、奉化、寧海、象山各縣市區(qū)設(shè)立形象展示點(diǎn)，擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)的樓盤信息傳播，促進(jìn)本案銷售去化速度。區(qū)域分銷法254。推盤節(jié)奏階段 目標(biāo) 廣告 價(jià)格 策略導(dǎo)入期促進(jìn)人氣積累客戶利用人氣挖掘潛客戶特定客戶挖掘項(xiàng)目形象塑造預(yù)熱期強(qiáng)銷期清盤期引導(dǎo)性 廣告分主題廣告全面性廣告針對(duì)性廣告競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)位策略性調(diào)價(jià)穩(wěn)定調(diào)價(jià)（促銷）適當(dāng)調(diào)價(jià)引人注目信息反饋調(diào)整計(jì)劃接受客戶預(yù)訂分析預(yù)訂客戶積累銷售勢(shì)能控制推盤數(shù)量客戶跟蹤簽約客戶擴(kuò)散網(wǎng)保留盤推出產(chǎn)品吸引客戶余屋攻擊計(jì)劃公開期 引爆人氣主攻顯客戶分主題廣告策略性調(diào)價(jià)增加推盤數(shù)量人氣吸引客戶目標(biāo)客戶攻擊銷售手法意見領(lǐng)袖銷售法鑒于本案本區(qū)域內(nèi)最高品質(zhì)樓盤定位， 故中原建議： 采取特殊的行業(yè) /團(tuán)隊(duì)意見領(lǐng)袖銷售法。每一批推盤房源，適當(dāng)控制好、中、差房源的比例，一般控制在 1： 1： 1。開展 “ 業(yè)主親子繪畫比賽 ” 、 “ 業(yè)主親子攝影大賽 ” 、 “ 小城故事多征文大賽 ” 等，加強(qiáng)與老客戶及準(zhǔn)客戶之間的溝通v后一批組團(tuán)的前期宣傳與客戶積累v著重開展 “ 老客戶介紹新客戶 ” 活動(dòng)v在鄞州、奉化、寧海、象山等縣級(jí)市進(jìn)行宣傳，挖掘跨區(qū)域投資客v結(jié)合工程進(jìn)度，建筑外立面實(shí)景、園林實(shí)景、小品主打品質(zhì)細(xì)節(jié)v重點(diǎn)利用市區(qū)客戶的熱銷形式感染、帶動(dòng)周邊區(qū)域客戶周邊區(qū)域客戶預(yù)計(jì)銷售100套銷售進(jìn)程控制階段 時(shí)間 推盤量 重點(diǎn)工作 推廣重點(diǎn) 主攻區(qū)域 銷售預(yù)計(jì)尾房消化期2個(gè)月 84套v充分做好老客戶帶新客戶工作v前期客戶資料整理，深度挖掘客戶，進(jìn)行重點(diǎn)突破v通過建筑及景觀的建成，發(fā)揮實(shí)景的示范作用v配合完成大型公關(guān)活動(dòng) “ 格林春城—— 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景音樂鑒賞冷餐會(huì) ” ，擴(kuò)大社會(huì)影響力，吸引潛在客戶跟進(jìn)購(gòu)買v落實(shí)與大型集團(tuán)客戶的團(tuán)購(gòu)合作v格林春城整體形象展示v實(shí)景品質(zhì)細(xì)節(jié)層層展示v突出物業(yè)管理的優(yōu)越性v重點(diǎn)突出社區(qū)的參與性寧波大型企業(yè)集團(tuán)預(yù)計(jì)１５０套銷售進(jìn)程控制推盤策略平開高走，小步快跑好壞搭配，精準(zhǔn)營(yíng)銷推盤策略：前期以與周邊樓盤相近的價(jià)格推出第一批房源，試探市場(chǎng)，根據(jù)第一批房源的市場(chǎng)接受程度，調(diào)整后面幾批房源的價(jià)格，基本按照 2%—5% 的速度提高價(jià)格。銷售進(jìn)程推案階段 操作周期 目標(biāo)量 主推房源導(dǎo)入期 2個(gè)月 / /預(yù)熱期 2個(gè)月 400600個(gè)預(yù)訂客戶 /公開引爆期 3個(gè)月 230組 臨馬路較差位置高層、小高層強(qiáng)銷期 7個(gè)月 420組 中間較好位置房源多層、小高層尾房消化期 2個(gè)月 100組 剩余房源備注：銷售周期為 12個(gè)月。v在市場(chǎng)環(huán)境平穩(wěn)的情況下，保證每批銷售均價(jià)逐步上升。如 “ 時(shí)裝秀 ” 、 “ 現(xiàn)場(chǎng)音樂演奏會(huì) ” 、 “ 親子繪畫賽 ” 等活動(dòng)銷售策略 事件營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷情感營(yíng)銷互動(dòng) 營(yíng)銷客戶俱樂部建立客戶俱樂部，定期組織客戶活動(dòng)，并且建立優(yōu)惠商家推薦， 采取積分換禮品方式， 鼓勵(lì)客戶主動(dòng)地進(jìn)行口碑傳播，并利用各種業(yè)主互動(dòng)活動(dòng)且直接的實(shí)施 [客戶帶客戶計(jì)劃 ]。意向客戶對(duì)于前期積累的意向客戶，通過組織 [體驗(yàn) GREAT]的看房活動(dòng)，通過參與業(yè)主活動(dòng)等形式，讓意向客戶有優(yōu)待的尊崇感；對(duì)于意向客戶和已購(gòu)客戶，采用燒烤活動(dòng)，茶話會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)冷餐會(huì)等形式，讓客戶提前感知入住本項(xiàng)目的溫馨和不同一般的服務(wù)享受。格林春城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；252。252。渠道精耕v客戶在哪里，渠道就在哪里廣告策略篇廣告策略概念金字塔適宜居住，充滿故事的小城中建品牌系列 空中別院概念低總價(jià)訴求核心訴求支持型訴求基礎(chǔ)訴求廣告策略概念的金字塔模型地段升值訴求低密度訴求生活方式品牌理念產(chǎn)品要素泛庭院 有庭有院廣告總體策略思路項(xiàng)目導(dǎo)入期 項(xiàng)目預(yù)熱期 公開引爆期 強(qiáng)銷期 尾房消化期房產(chǎn)品牌板塊抄作小城故事多房產(chǎn)品牌核心價(jià)值 樣板展示小城故事多產(chǎn)品闡述小城故事多 小城故事多樣板展示產(chǎn)品闡述稀缺價(jià)值實(shí)景展示小城故事多投資價(jià)值廣告投放重點(diǎn)區(qū)域及方式項(xiàng)目導(dǎo)入期 項(xiàng)目預(yù)熱期 公開引爆期 強(qiáng)銷期 尾房消化期寧波大市區(qū)大面積覆蓋寧波大市區(qū)大面積覆蓋 大面積覆蓋寧波大市區(qū)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投放周邊區(qū)域點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投放企業(yè)集團(tuán)階段 廣告策劃重點(diǎn) 媒體選擇項(xiàng)目導(dǎo)入期v中建品牌形象導(dǎo)入v主推格林春城的《小城故事多》系列展示v主打 “城西板塊 ”的未來(lái)增值及成熟居住區(qū)域概念v江東新河路１塊大型戶外看板，海曙區(qū)重要路段確保２塊以上大型戶外看板或者高炮v市中心通往現(xiàn)場(chǎng)的公交車體廣告，例如７路、３５７路等v導(dǎo)入期，確保每?jī)芍埽贝螆?bào)紙廣告及軟文的投放密度，主選寧波日?qǐng)?bào)及寧波晚報(bào)，主打中建品牌、 “城西板塊 ”價(jià)值及格林春城主形象《小城故事多》v選擇住在寧波網(wǎng)、搜房網(wǎng)等專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站，發(fā)布樓盤信息及前期形象展示廣告v交通電臺(tái)廣播廣告項(xiàng)目導(dǎo)入期廣告策略階段 廣告策劃重點(diǎn) 媒體選擇項(xiàng)目預(yù)熱期v中建品牌形象繼續(xù)強(qiáng)化v格林春城的《小城故事多》系列樓盤氣質(zhì)塑造v格林春城的核心價(jià)值系列－低密度／泛庭院／空中別院，適宜居住的和諧小城v格林春城交通暢達(dá)性v海曙區(qū)中山西路、百丈路、藥行街、聯(lián)豐路、環(huán)城西路、翠柏路等城市及區(qū)域主干道確保３０塊候車亭燈箱廣告覆蓋，持續(xù)時(shí)間兩個(gè)月v確保每周１次報(bào)紙廣告及軟文的投放密度，主選東南商報(bào)、現(xiàn)代金報(bào)，主打格林春城主形象《小城故事多》系列，格林春城核心價(jià)值－低密度／泛庭院／空中別院v選擇寧波電視臺(tái)２／４套做套餐滾動(dòng)播出，擴(kuò)大樓盤的社會(huì)認(rèn)知度及影響力v交通電臺(tái)廣播廣告項(xiàng)目導(dǎo)入期廣告策略階段 廣告策劃重點(diǎn) 媒體選擇項(xiàng)目公開引爆期v格林春城核心價(jià)值層層展示（低密度、泛庭院、入戶花園、局部退臺(tái)、多陽(yáng)臺(tái)、落地凸窗等）v主打社區(qū)規(guī)劃、社區(qū)配套、建筑風(fēng)格、樓間距、園林景觀等v重點(diǎn)推沿馬路高層公寓及小高層v通過開盤熱銷的場(chǎng)面，刺激、吸引大批潛在客戶關(guān)注格林春城v中建 “小城會(huì) ”成立的信息公布v《小城故事多》廣告策略延續(xù)v開盤前兩周，每周兩次報(bào)廣硬廣及軟文密集投放，開盤后每周一次的報(bào)紙硬廣及軟文投放v選擇寧波電視臺(tái)２套《來(lái)發(fā)講啥西》欄目做３０秒電視廣告，擴(kuò)大樓盤的社會(huì)認(rèn)知度及影響力v夾報(bào)大面積派發(fā)v通過區(qū)域定位，通過手機(jī)短信，發(fā)送促銷信息、實(shí)景展示開放及公關(guān)活動(dòng)信息v中郵 DM直投v交通電臺(tái)廣播廣告項(xiàng)目公開引爆期廣告策略階段 廣告策劃重點(diǎn) 媒體選擇項(xiàng)目強(qiáng)銷期v通過實(shí)景及客戶的搶購(gòu)，再次提升樓盤整體形象，延續(xù)《小城故事多》系列v結(jié)合工程進(jìn)度，通過實(shí)景展示突出和諧、融洽、適合居住的社區(qū)形象v主推 “老客戶帶新客戶 ”運(yùn)動(dòng)v通過庭院、會(huì)所、樣板房等實(shí)景，實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷v針對(duì)其他縣市區(qū)客戶，訴求 “高投資 ”價(jià)值v每周一次的報(bào)紙硬廣或軟文v通過區(qū)域定位，通過手機(jī)短信，發(fā)送促銷信息、實(shí)景展示開放及公關(guān)活動(dòng)信息v選擇寧波電視臺(tái)２套《來(lái)發(fā)講啥西》欄目做３０秒電視廣告，擴(kuò)大樓盤的社會(huì)認(rèn)知度及影響力v通過銀行、移動(dòng)公司等渠道，獲得目標(biāo)客戶資料，通過中郵點(diǎn)對(duì)點(diǎn)寄送精美樓盤宣傳資料v夾報(bào)重點(diǎn)區(qū)域派發(fā)v銀行網(wǎng)點(diǎn)形象展示板設(shè)置v交通電臺(tái)廣播廣告項(xiàng)目強(qiáng)銷期廣告策略階段 廣告策劃重點(diǎn) 媒體選擇尾房消化期v根據(jù)工程進(jìn)度，通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景展示，以景動(dòng)人v重點(diǎn)訴求物業(yè)管理v最后保留房源推出信息公布v集團(tuán)客戶團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布v通過實(shí)景展示及準(zhǔn)業(yè)主的聯(lián)誼活動(dòng)，烘托《小城故事多》v每?jī)芍芤淮螆?bào)紙硬廣或軟文v手機(jī)短信針對(duì)企業(yè)集團(tuán)客戶發(fā)布v中郵 DM直投v夾報(bào)派發(fā)v交通電臺(tái)廣播廣告尾房消化期廣告策略廣告表現(xiàn)篇銷售策略篇銷售組織銷售專案經(jīng)理銷售 1組組長(zhǎng) 銷售 2組組長(zhǎng)置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售副專相互競(jìng)爭(zhēng)銷售助理讓每一次的營(yíng)銷售活動(dòng)，都成為具有新聞炒作點(diǎn)的事件。我們即將打造美麗的宜居之家，她充滿溫馨，親情洋溢，處處是故事和歡樂 ……回歸到營(yíng)銷策略v感受了小城的故事，感受了社會(huì)的變遷，讓我們回到項(xiàng)目的營(yíng)銷策略上來(lái)；v現(xiàn)在有了小城故事這一載體以及與之相互支持的產(chǎn)品，落實(shí)到具體的營(yíng)銷策略上，我們?cè)趺醋觯縱板塊炒作：城西板塊的未來(lái)增值潛力及生活圈集群效應(yīng)v品牌先行：中建品牌實(shí)力見證v概念突圍：低密度 /泛庭院 /空中別院 《小城故事》板塊炒作品牌先行概念突圍營(yíng)銷策略落地營(yíng)銷組合策略情感營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷廣告營(yíng)銷營(yíng)銷組合拳v售樓部 /樣板房 /工地現(xiàn)場(chǎng)客戶體驗(yàn)v利用活動(dòng)與客戶溝通，引起情感共鳴，傳播產(chǎn)品信息，樹立項(xiàng)目形象v要征服一個(gè)人，首先要征服她的心，人類的情感豐富而脆弱，賣產(chǎn)品要從情感溝通開始。v我們的園林景觀、小品設(shè)計(jì)及景觀架空層，注重的是業(yè)主與自然環(huán)境的相互參與，注重鄰里之間的參與性，確保非常強(qiáng)烈的游戲及娛樂性，尤其給小朋友提供娛樂天堂。 現(xiàn)在院子不見了，為了確保每戶每家的私密性，設(shè)置了很多大門、墻體，住了一年，還不知道我家的隔壁是誰(shuí)，我家的樓上和樓下住的又是誰(shuí)？小區(qū)里面，住戶行色沖沖，見面也不打招呼；誰(shuí)家陽(yáng)臺(tái)上晾得衣服被風(fēng)吹落到地上，也沒人幫忙撿起；現(xiàn)在小孩子都被父母關(guān)在家里寫功課；親情、歡樂、融洽都不見了，這是生活的進(jìn)步還是退步？明天，格林春城，小城的故事v我們打造低密度社區(qū)，確保社區(qū)內(nèi)部空間的開闊與通暢。人與人關(guān)系融洽，互敬戶愛，每戶每家不用關(guān)門，也不怕被盜；有事出門，隔著墻頭招呼一聲，便有隔壁的鄰居幫你看家；誰(shuí)家的親戚送了水果特產(chǎn)，定會(huì)挨家挨戶地分發(fā)；小家伙總愛湊在一起玩陀螺、打彈子、跳橡皮筋、刮香煙牌子、斗蟋蟀，捉迷藏；偶爾相互鬧了情緒，隔了夜早已和好如初。營(yíng)銷總策略有情感共鳴的產(chǎn)品溝通營(yíng)銷策略v板塊炒作：城市向東，生活向西，舒適生活的保留之地v品牌先行：以中建品牌在寧波的影響力樹立產(chǎn)品形象v概念突圍：以有產(chǎn)品支撐的形象概念沖出與普通樓盤間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)板塊炒作品牌先行概念突圍形象定位一座充滿故事和歡樂的小城Slogan: 小城的故事感受小城的故事我們不妨通過耳朵中來(lái)感受一番小城故事 ……小城故事 鄧麗君小城故事多 /充滿喜和樂 /若是你到小城來(lái) /收獲特別多 /看似一幅畫 /聽像一首歌 /談的談?wù)f的說(shuō) /小城故事真不錯(cuò) /請(qǐng)你的朋友一起來(lái) /小城來(lái)做客(間奏 )人生境界真善美這里已包括 /談的談?wù)f的說(shuō) /小城故事真不錯(cuò)請(qǐng)你的朋友一起來(lái) /小城來(lái)做客回到今天 今天，小城的故事已漸漸離我們遠(yuǎn)去，而當(dāng)我們?cè)俅温牭剿母杪暎氲剿墓适碌臅r(shí)候，我們的思緒再次起伏 ……童年的回憶童年，雖然我們住在略顯破舊的大院子，但是卻關(guān)系簡(jiǎn)單、快樂、融洽。254?？腿憾ㄎ籿在現(xiàn)實(shí)逼迫下要求很實(shí)際，疲于應(yīng)付復(fù)雜的人際關(guān)系，但內(nèi)心仍然充滿著浪漫和純真，渴望回歸過去那個(gè)純真年代 ……v受過良好的教育，步入社會(huì)不久，事業(yè)前景樂觀 ……社會(huì)新生力量他們是：關(guān)于營(yíng)銷推廣的思考254。 愛情、事業(yè)雙重壓力，目前卻往往處于 “ 艱難掙扎 ” 的邊緣，他們需要一個(gè)可以 “ 釋放神經(jīng)的港灣 ” ，也需要給愛人一個(gè)溫馨的窩；216。 有理想有追求有情趣 ：受過相對(duì)良好的教育，擁有小時(shí)候的理想，但面臨社會(huì)現(xiàn)實(shí)卻很無(wú)奈；216。 孤獨(dú)但渴望溝通 ：大多是獨(dú)生子女，小時(shí)候跟小朋友一起快樂玩耍，長(zhǎng)大后卻各為前程奔波了；216。 從營(yíng)銷上分析，他們是這樣一群人：216。 根據(jù)前文市場(chǎng)分析的結(jié)果，這是一群以 25—35 歲之間的年輕人為主的購(gòu)房群體，他們?cè)谫?gòu)房大軍中實(shí)際上處于中下水平?？腿悍治?54。二在外來(lái)客戶的帶動(dòng)下，利用 “鯰魚效應(yīng) ”促進(jìn)本地市場(chǎng)的消化；254。要開拓新客戶則必須放眼整個(gè)寧波，所以我們的 客戶開拓策略 就是：254。本項(xiàng)目一則地理位置較偏，普通意義上較難吸引太多的客戶，二則周邊樓盤眾多，面臨激烈的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)更好的銷售結(jié)果，我們必須開拓新客戶。v空中別院 —— 前庭后院的戶型設(shè)計(jì)，開放的居住空間，強(qiáng)調(diào)內(nèi)外空間的延伸與交流，享受著別墅級(jí)的生活感受?；谶@兩點(diǎn)考慮，我們提出了在產(chǎn)品建議中所提出的具體建議，在此不做贅述，若能按照我們的產(chǎn)品建議改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)，我們則可以確定本項(xiàng)目的 市場(chǎng)定位 是低密度 泛庭院 空中別院市場(chǎng)定位解讀低密度 泛庭院 空中別院v低密度 —— 稀缺的，開闊的生活空間，高品質(zhì)生活的開始。一是產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上區(qū)別與其他樓盤254。解決本項(xiàng)目的客群?jiǎn)栴}產(chǎn)品在營(yíng)銷上的考慮254。解決本項(xiàng)目的推廣問題254。解決銷售利潤(rùn)與速度問題思考 4思考 3思考 2思考 1營(yíng)銷策略思考p周邊樓盤同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 ,如何與其他樓盤形成差異化競(jìng)爭(zhēng)？p周邊樓盤均以低價(jià)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，本案將在營(yíng)銷推廣中有何創(chuàng)新之處？p本案采取什么樣的價(jià)格策略，即能保證快速去化，又確保開發(fā)商的合理利潤(rùn)？254。解決推廣銷售問題 254。解決產(chǎn)品問題254。