【正文】 基于我們以往的合作和不斷的溝通，麥肯錫對奧迪目前的戰(zhàn)略有著深刻的理解，這將幫助我們大大縮短項(xiàng)目啟動(dòng)階段對奧迪的了解過程，并確保我們的建議與奧迪的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景目標(biāo)保持高度一致性，并具備極強(qiáng)的可行性。在我們以前與奧迪的合作中，我們已經(jīng)證明了我們在這方面的能力。 ? 我們每月按照所達(dá)成的協(xié)議收取專業(yè)費(fèi)用。洪女士領(lǐng)導(dǎo)了收益管理流程設(shè)計(jì)，組織結(jié)構(gòu)重組，及收益管理舉措實(shí)施的工作 3 年 林靜聰 項(xiàng)目經(jīng)理 上海分公司 ? 幫助一個(gè)世界著名汽車制造商及其合資公司設(shè)計(jì)在華的銷售和分銷戰(zhàn)略。通過建立五年財(cái)務(wù)模型預(yù)測了該企業(yè)的未來業(yè)績表現(xiàn) 洪靖 咨詢顧問 北京分公司 ? 幫助一個(gè)世界著名汽車制造商及其合資公司設(shè)計(jì)在華的銷售和分銷戰(zhàn)略。具體工作包括評估中國汽車配件市場中特定細(xì)分市場的吸引力和可行性，確定并啟動(dòng)與世界領(lǐng)先汽車配件企業(yè)的合資談判，并制定綜合的業(yè)務(wù)計(jì)劃以獲取財(cái)務(wù)投資 ? 協(xié)助一家領(lǐng)先的電腦生產(chǎn)商實(shí)施其歐洲供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程重組計(jì)劃，其中包括訂單執(zhí)行流程對材料準(zhǔn)備階段的關(guān)鍵流程進(jìn)行重組 李峻 咨詢顧問，上海 3 年 ? 幫助一家國際汽車公司建立在中國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并就關(guān)鍵管理流程實(shí)施試點(diǎn) ? 為一家專門制造汽車及家電產(chǎn)品塑料配件的上海企業(yè)制定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。 ? 協(xié)助一家專業(yè)精密工具制造商制定公司增長戰(zhàn)略舉措，開發(fā)諸如產(chǎn)品/客戶利潤和管理系統(tǒng)的關(guān)鍵工具，支持特別是在銷售和營銷方面的實(shí)施，建立銷售和渠道管理技巧，制定戰(zhàn)略、以及主要在銷售和營銷方面的具體營銷 /客戶目標(biāo)和方案。 ? 協(xié)助一家高科技公司確定在生產(chǎn)、銷售、開發(fā)和管理方面與世界第一流最佳業(yè)務(wù)之間的差距，設(shè)計(jì)一個(gè)彌補(bǔ)差距和提高利潤的全面方案。 28 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 麥肯錫咨詢項(xiàng)目專家顧問介紹 麥肯錫工作時(shí)間 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) Detlev Mohr 董事，斯圖加特 9 年 ? 協(xié)助一家領(lǐng)先的汽車公司，在“個(gè)性”和客戶關(guān)系企業(yè)的無形資產(chǎn)基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)綜合全球化概念，制定具體全球化方案和行動(dòng)計(jì)劃，以發(fā)展實(shí)施方案。 張曦軻 董事，上海 8 年 ? 為一家中外合資汽車制造商設(shè)計(jì)、實(shí)施新的品牌戰(zhàn)略及高質(zhì)量的全新的分銷服務(wù)系統(tǒng)，建立覆蓋全國的分銷與零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 為北美的一家主要的汽車部件生產(chǎn)公司重新設(shè)計(jì)和改善進(jìn)入中國市場的戰(zhàn)略，包括挑選合資伙伴 ? 為歐洲一家大型的整車制造企業(yè)制定了其中國市場的產(chǎn)品和分銷戰(zhàn)略，并對其現(xiàn)有合作方是否合適于配合該公司不斷擴(kuò)張進(jìn)行了能力評估，并制定了將來總體的合作聯(lián)盟戰(zhàn)略 高旭 副董事，上海 3 年 ? 為一家領(lǐng)先的汽車零部件企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略及與戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織架構(gòu)及關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程 ? 幫助一家大型國際汽車公司制定其小轎車、重型卡車、大客車和部件部門的中國業(yè)務(wù)戰(zhàn)略?！? 別克車主體驗(yàn) – 葉女士 ，別克車主 “ … 我先去看了奧迪，但我覺得銷售人員不那么令人滿意，他們不是那么專業(yè) … 我對樣車的內(nèi)飾也不滿意 … 看上去很臟，不漂亮 … … 而別克的服務(wù)給我留下了很好的印象。 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 日程安排 ? 項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 2 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績方面已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)步 16,000 30,000 2023 2023 2952* *2023 2023在中國的 奧迪 A6銷售 在中國的 奧迪 經(jīng)銷商數(shù)量 輛 * 包括 2家維修站 ** 包括 10家維修站 資料來源：奧迪 年底 * (預(yù)測) 年至今 3 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 然而本田獲得了特別顯著的成功 * 包括非三位一體的經(jīng)銷商 ** 包括 10家維修站 資料來源： China Auto 2023。機(jī)密 在中國建立世界一流的 轎車分銷網(wǎng)絡(luò) 項(xiàng)目建議書修改稿 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 麥肯錫分析 本田 雅閣 奧迪 A6 通用 別克 銷售量 2 3 , 4 3 92 2 , 2 8 83 8 , 4 2 1輛， 2023年 1月至 9月 經(jīng)銷商數(shù)量 2023年 * 60*5 2 **90比上年的增長率 百分比 84934 . 34 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 奧迪尚未能為其客戶提供獨(dú)特的車主體驗(yàn) 本田車主體驗(yàn) – 錢女士 ，本田車主 “ … 在購買本田的時(shí)候沒有人有負(fù)面評價(jià) … 他們在其所承諾的日期之前交車 … … 在目前為止，我對我的車很滿意?！? 奧迪車主體驗(yàn) – 林女士 ，奧迪車主 “ … 我買奧迪化了很大的力氣 … 我得經(jīng)常給經(jīng)銷商打電話催他們 … 各種各樣的問題 … … 那些銷售人員態(tài)度很好，但知識有所欠缺 … ” 5 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，但仍需繼續(xù)努力，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大的目標(biāo) 超豪華 豪華 中國品牌形象 超豪華進(jìn)口車 豪華進(jìn)口車 豪華國產(chǎn)車 豪華國產(chǎn)車 銷量 0 5,000 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 遠(yuǎn)景目標(biāo) 2023 遠(yuǎn)景目標(biāo) 2023 過去作為政府用車的奧迪形象 奧迪在中國的工作重點(diǎn) ? 通過提高經(jīng)銷商銷售和服務(wù)能力 ,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷售增長 ? 通過向顧客交付出眾的銷售和售后服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對中國進(jìn)入世貿(mào)后日趨激烈的國際競爭 ? 資料來源：訪談，麥肯錫分析 2023 實(shí)際 現(xiàn)狀 6 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 本項(xiàng)目旨在幫助奧迪在中國建立最佳的轎車分銷體系 “改善現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績” 制定并試點(diǎn)近期的現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車主體驗(yàn) ,同時(shí)保障經(jīng)銷商的良好投資回報(bào) 在試點(diǎn)和全國推廣實(shí)施中交付可衡量的成果 ,幫助奧迪應(yīng)對現(xiàn)有及潛在競爭對手的競爭威脅 項(xiàng)目目標(biāo) 7 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們認(rèn)為本項(xiàng)目必須解決以下問題