【正文】 。 ? 在商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 的 開(kāi)發(fā)進(jìn) 展步 驟 明確后，商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理公司在全體 員 工之 間 要首先形成一套完善的商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理理念，在明晰整體的理念指 導(dǎo) 下 開(kāi) 展工作 并 形成體系的 經(jīng)營(yíng) 方式和 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 。 這部分的 經(jīng)營(yíng)會(huì) 很快取得繁 榮 ， 對(duì) 于后 續(xù)項(xiàng) 目的 經(jīng)營(yíng) 和商 鋪銷(xiāo) 售都是一 個(gè) 強(qiáng)心 劑 。 ? 招商 與經(jīng)營(yíng) 之 間 有相 輔 相成的依附 關(guān) 系，而 銷(xiāo) 售 與 招商 團(tuán)隊(duì) 各有 專(zhuān)業(yè) ，性 質(zhì) 取向 雖 有相 關(guān)聯(lián) 系但 實(shí)質(zhì)專(zhuān)業(yè) 有本 質(zhì) 不同，建 議 招商部分按各 區(qū)域 業(yè)態(tài) 不同定位分 別 招商 十六、商業(yè)運(yùn)營(yíng)策略 ? 任何一 個(gè) 商 業(yè)區(qū) 域的形成和繁 榮 ，都需要相 當(dāng) 的 時(shí)間 和精力 進(jìn) 行培育， 市 場(chǎng) 的成熟是一 個(gè)緩 慢的 漸 熟 過(guò) 程 。 ? 培 養(yǎng) 忠 誠(chéng) 客 戶(hù) ，使其 產(chǎn) 生持 續(xù) 入租行 為 ， 并幫 助商 場(chǎng) 向外宣 傳 ，建立口碑。 ? 維護(hù) 老客 戶(hù) ， 對(duì) 于商 場(chǎng) 在 營(yíng)運(yùn) 、 財(cái) 力、管理、品 質(zhì) 上有莫大的影 響 ，應(yīng)當(dāng) 加強(qiáng) 與 老客 戶(hù) 的 聯(lián) 系，及 時(shí) 解 決 其所提出的 問(wèn)題 。 ? 招商 團(tuán)隊(duì) 的管理：建立客 戶(hù) 登 記 和 檔 案制度、建立客 戶(hù) 拜 訪(fǎng) 、回 訪(fǎng) 制度、建立客 戶(hù)聯(lián)誼 和推介制度、建立系 統(tǒng) 的管理表格、客 戶(hù)資 源表、意向商家登 記 表、招商 談 判跟蹤表、商家 資質(zhì)測(cè)評(píng) 表、商家合同 簽訂 登 記 表 ? 招商的考核同督 查 ： 形成全 員 招商的激 勵(lì) 機(jī)制、形成客 戶(hù)電話(huà)訪(fǎng)談 抽 查 機(jī)制、商家 質(zhì) 量和 數(shù) 量 評(píng)測(cè) 機(jī)制、形成 專(zhuān)業(yè) 素 質(zhì) 培 訓(xùn) 考核機(jī)制。 十四、招商執(zhí)行 ? 招商 團(tuán)隊(duì) 的 組織 按照全 員 招商的 概 念 劃 分 專(zhuān)業(yè) 招商 組 ：招商部全體人 員 重點(diǎn)大客 戶(hù)組 ：招商主管、招商 經(jīng) 理或公司高 層 外 圍 招商 組 ：以 銷(xiāo) 售部、物管部 為 主的全體公司 員 工 ? 以上各 組 的的 劃 分 并 不是完全的分離，而是有機(jī)的 結(jié) 合。 ? 節(jié) 奏配合，引 動(dòng) 市 場(chǎng) ? 廣告是推 動(dòng)項(xiàng) 目 進(jìn) 程的有力武器，根據(jù)本 項(xiàng) 目招商工作的推 進(jìn) ，招商廣告活 動(dòng) 必 須要根據(jù)不同的 階 段 進(jìn) 行安排、 調(diào) 度。 十三、招商推廣策略 ? 采用招商手 冊(cè) 、宣 傳頁(yè) 派 發(fā) 和人 員 推廣的方法 擴(kuò) 大宣 傳 面； ? 前期招商手 冊(cè) 等 資 料的派 發(fā)僅針對(duì) 主力目 標(biāo) 商 戶(hù) 展 開(kāi) ，不 對(duì) 其 它 商 戶(hù) 派 發(fā) 招商手 冊(cè) ； ? 充分利用 銷(xiāo) 售推廣和宣 傳 ， 來(lái) 提高招商的影 響 力； ? 全面撒 網(wǎng) ，重點(diǎn)捕捉 ? 利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒 魚(yú)網(wǎng) ，捕捉 盡 可能多的客 戶(hù) 商家，然后， 經(jīng)過(guò)篩選 ，重點(diǎn) 選 出適合本 項(xiàng) 目的有效商家， 爭(zhēng) 取早日 達(dá) 到本 項(xiàng) 目的招商目 標(biāo) 。 ? 活 動(dòng) 意 義 通 過(guò) 本 項(xiàng) 目 與 品牌主力商家的 簽約儀 式，形成強(qiáng)強(qiáng) 聯(lián) 合的 組 合強(qiáng) 勢(shì) ， 進(jìn) 一步加強(qiáng)中小型商家的入 駐 信心。 十一、招商流程 確定招商條件 尋找目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)洽談 條件談判 招商定位 、 業(yè)態(tài)分布 、 商鋪面積 、 租金確定 、 年期確定 尋找方式、圈定范圍 客戶(hù)接觸、客戶(hù)意向 談判手段、談判技巧 合同細(xì)則 簽署時(shí)間、定金數(shù)額 客戶(hù)進(jìn)駐 進(jìn)駐時(shí)間 、 裝修情況 、 交鋪標(biāo)準(zhǔn) 、 試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間 試業(yè)、開(kāi)業(yè) 營(yíng)業(yè)成功 蘇州本地區(qū)招商 市場(chǎng)對(duì)口行業(yè)招商 后期周邊省市外地招商 篩 選 挖掘主力商家 普通商戶(hù)補(bǔ)充 十二、招商活動(dòng)的組織 ? 品牌主力店的 簽約儀 式 為 了吸引中小商家的 進(jìn)駐 ， 與 品牌主力店確定 進(jìn)駐 意向后，根據(jù)招商 進(jìn) 度的情況 ， 組織舉 行 開(kāi)發(fā) 商 與 品牌主力店的 簽約儀 式， 并 邀 請(qǐng)當(dāng) 地的媒體 參 加， 進(jìn) 行大力的宣 傳 、 報(bào) 道， 擴(kuò) 大本 項(xiàng) 目的知名度。 二 級(jí) 城市招商 ? 重點(diǎn)城市可以 進(jìn) 行一次人 員訪(fǎng)談 ，收集 資 料后 進(jìn) 行 電話(huà) 拜 訪(fǎng) 、 電 子 郵 寄、招商推介 會(huì) 等方式 開(kāi) 展。但不能距離太 遠(yuǎn) 無(wú)法照 應(yīng) ，也不要離得太近以免形成直接的 競(jìng)爭(zhēng) 格局。 鋪位 調(diào) 整 根據(jù) 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 實(shí)際 招商的情 況對(duì)鋪 位 進(jìn) 行合理的 調(diào) 整，以形成商 業(yè) 的最 優(yōu) 化配置。要充分考 慮 整體各 個(gè)業(yè)態(tài) 的 實(shí)際 情 況 和特點(diǎn)，首先 進(jìn) 行 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 區(qū) 域安排，各 個(gè) 商家只能在指定的 區(qū) 域 進(jìn) 行有限的 選擇 。 ◆好口岸 預(yù) 留 在合理安排完 畢應(yīng) 有 業(yè)態(tài) 的情 況 下， 盡 可能在 較 好的口岸 預(yù) 留適 當(dāng) 的 鋪 面，放在 開(kāi)業(yè) 之前另行出租，不 僅預(yù) 防了 實(shí) 力商家 臨時(shí)決 定 進(jìn)場(chǎng) 卻無(wú)好 鋪 面安排的 難為 局面，可以有 較 好的租金收益。 八、招商管理控制 ? 招商人 員質(zhì) 素管理 ， 針對(duì) 招商人 員進(jìn) 行上 崗 前 崗 位培 訓(xùn) ；招商分 類(lèi) 分 級(jí)等管理手段都是有效的方式； 招商 項(xiàng) 目的 質(zhì) 量控制 ，招商 并 不是越多越好，而是要有符合 項(xiàng) 目的目 標(biāo)市 場(chǎng) 定位的合作商； 招商 項(xiàng) 目的 風(fēng)險(xiǎn) 控制 ， 對(duì) 有意向的合作商 經(jīng)營(yíng)穩(wěn) 定性要 進(jìn) 行一定的 調(diào)查分析， 優(yōu) 先 選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn) 健、管理有序、行 業(yè) 商 譽(yù) 好的 經(jīng)營(yíng) 商作 為 合作 伙 伴，避免盲目招商 帶來(lái) 的 隱 形 風(fēng)險(xiǎn) ； 招商 項(xiàng) 目的 進(jìn) 度控制 ， 項(xiàng) 目 籌備階 段招商工作有 別 于 營(yíng)業(yè) 后的 調(diào) 整性招商，要求在有限的 時(shí)間 段 內(nèi) 完成全部招商 項(xiàng) 目的 80%以上， 項(xiàng) 目才能 順 利 開(kāi)張營(yíng)業(yè) 。 ※ 為 了打消品牌商 戶(hù) 的疑 慮 ，建 議 在 試業(yè)階 段（需根據(jù)具體情 況 確定，可 將試業(yè) 期設(shè)為 三 個(gè) 月或半年） 實(shí) 施 減 少或免交管理 費(fèi) 的 優(yōu) 惠，以降低商 戶(hù) 的 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ， 幫助商 戶(hù) 渡 過(guò)經(jīng)營(yíng)難關(guān) 。 ※ 廣告牌的 贈(zèng) 送只是一定 時(shí) 期的使用 權(quán) ，通常 為 一年，制作 費(fèi) 用由商 戶(hù)負(fù)責(zé) ，本 項(xiàng)目只提供廣告位置。 送廣告宣 傳 牌使用 權(quán) ※ 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市 場(chǎng)內(nèi) 也需 設(shè) 置一定量面 積 在 — 3平方米的小型廣告牌， 既 可活 躍 商 場(chǎng) 的商 業(yè)氣 氛，也可增加收入。具體裝修期 將視 裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商 戶(hù) ，制定 標(biāo) 準(zhǔn)的免租裝修期限。放水 養(yǎng)魚(yú) 。在 獎(jiǎng)勵(lì) 政策上，也 對(duì) 形成 業(yè)績(jī) 的人 員 予以 現(xiàn) 金鼓 勵(lì) 。 ? 針對(duì)項(xiàng) 目的招商，要 對(duì) 所有人 員進(jìn) 行培 訓(xùn) ， 讓 每一 個(gè) 人都熟悉和了解 項(xiàng) 目的整體情 況 和各 個(gè) 具體 細(xì)節(jié) ，包括： 業(yè)態(tài) 的分布、租金情 況 、 銷(xiāo) 售價(jià)格、簽約條 件、招商政策、宣 傳 方法、后期 運(yùn)營(yíng) 管理、物 業(yè) 情 況 等等。 六、招商人員 ? 以招商部 為 主，全 員 招商、全 員銷(xiāo) 售。 ? 第 4年 開(kāi) 始 經(jīng)過(guò) 3年的市 場(chǎng) 培育和商 場(chǎng)營(yíng)運(yùn) ， 隨 著 經(jīng)營(yíng) 逐 漸 走向正 軌 ，商 場(chǎng) 品牌的確立，本 項(xiàng) 目 開(kāi) 始 進(jìn) 入新的 階 段。 五、租金價(jià)格策略 ? 根據(jù) 項(xiàng) 目的情 況 ， 為 了 盡 快 讓 商家 進(jìn)駐 市 場(chǎng) 、提升 項(xiàng) 目的人 氣 、 搶 在市 場(chǎng)消 費(fèi) 的 份額 ，我 們 建 議 租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式 進(jìn) 入，然后再慢慢的拉高。 保 證 大商家 經(jīng)營(yíng) 的面 積 和有足 夠 的展示空 間 ，避免小商家首先 選鋪 破壞整體經(jīng)營(yíng) 格局，只有在大租 戶(hù)選 定 場(chǎng) 地以后才允 許 小商家 簽約進(jìn)駐 。 保 證 商 場(chǎng) 的中高 檔 定位，在前期 實(shí)際 的招商 過(guò) 程中， 堅(jiān) 持招名牌的商家，拒絕哪 些小 檔 次，無(wú)品牌的小商 戶(hù)進(jìn)場(chǎng) 。商 業(yè) 中心特 別 是大型商 業(yè) 中心的核心主力店適合放在 經(jīng)營(yíng)軸線(xiàn) 。一 個(gè) 大型品牌 業(yè)態(tài) 的入 駐 ，常常能 帶動(dòng) 整個(gè) 商 業(yè) 中心的 順 利招商 與 管理。根據(jù)商 業(yè) 中心的磁石效 應(yīng)對(duì) 各 類(lèi) 商家 進(jìn) 行有機(jī)的安排，以保 證