年度經銷商培訓教案(參考版)
2025-06-07 17:57本頁面
【正文】 請您緊緊握住志高的雙手，共同邁進志高黃金時代！ 。 握緊志高，是因為志高是您最好的選擇，經銷商朋友們， 志高最大的財富有一群志高最忠誠的經銷商和志高并肩站立著，你們在志高創(chuàng)立初期就攜手和志高一起成長，當每一次行業(yè)里風浪襲來的時候，你們都和志高共同抵御。當然推廣不光是廠家的事，經銷商朋友應該在廠家的 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 9 牽頭下，積極配合，做好推廣工作，拉動終端銷售。而老款機價格已經透明，廠商都不賺錢，只能用來滿足一部分用戶的需求。 高檔機是公司推廣的重點，公司在制定高檔機的價格時為經銷商預留了足夠大的利潤空間，中高檔機的終端獎勵比較高，年度廣告、宣傳推廣也會為繞形象機、利潤計進行?，F在各個廠家、各個品牌都在大幅度地壓縮特價機占比，特價機已經從沖量機型回歸本色 —— 只承擔吸引人氣的功能。 五、 調整銷售結構、推廣中高檔機 “我賣 花好月圓，每零售一套就能賺 1000多元，柜機更多。但是這里所說的節(jié)約開支絕對不是說要減小對志高的投入，而是通過管理降低營銷成本。 有的經銷商一年下來不是沒賺錢，志高絕對會讓你賺了較高毛利，但是算下來利潤較少，為什么？經營粗糙，開支太大。許多經銷商“成在銷售 謀略，敗在銷售管理”。 四、完善有效的銷售管理機制 美國著名的銷售管理專家達普林說： “銷售管理就是計劃執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標。 三、銷售政策的二次設計 經銷商截留廠家的銷售政策或者不折不扣地照搬執(zhí)行廠家的銷售政策都不是明智之舉，經銷商應該學會根據本區(qū)域的情況對銷售政策進行二次設計 具體設計方法： 價值度讓 —— 志高終端獎勵的合理渡讓，讓分銷商感覺到作為 提貨獎勵 —— 把從志高渡讓的獎勵渡讓出去 套餐政策設計 —— 可以借用志高的套餐政策，賺代理費，也可以自己組合套餐。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 8 如何去打造屬于自己的優(yōu)秀銷售團隊，就是要經常對自己的業(yè)務員進行培訓，培訓的內容要涉及語言溝通技巧、營銷策略、心理學、客戶管理方法等多個方面，一定要糾正“不能讓手下吃的太飽”、“翅膀硬了就會飛”等 一些老舊、錯誤的思想，要樹立只有團隊的整體素質提高了，自己的企業(yè)才能獲得發(fā)展，才能強大。 二、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊 實踐證明，沒有一批認認真真做市場的業(yè)務員隊伍，銷售是做不上去的。經銷商一定要做好對關鍵零售商的銷售工作。 在區(qū)域市場內提高產品的銷售量，經銷商有三個策略：一是提高產品鋪貨率，讓更多的零售店銷售產品；而是提高店內占有率，讓每一個商店能夠賣出更多的產品；三是做好大店銷售?？蛻艄芾韮纱竽康?：調動客戶銷售產品的積極性，有效控制客戶風險。使志高和經銷商在一個信息渠道暢通的環(huán)境下將深度分銷做出成效，達到 共贏。 信息管理 志高正在積極建立與經銷商互通的信息平臺，實現志高與經銷商在信息資源上的共享。有的經銷商可能已經感受到了，我們已經將一些資料直接快遞到核心客戶的手中。從人力、物力、管理等多個方面對一級經銷商的銷售網絡進行支持，幫助一級經銷商進行深度分銷。 志高不僅明確提出深度分銷，精耕細作，而且采取了一系列的行動。很多經銷商由于觀念、人才以及營銷技術缺乏的原因而實施粗放式經營。我們不要將經歷耗在內部競爭上，要回避大賣場的鋒芒，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，擠占競爭品牌的空間。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 7 明確定位，一致對外 通過上述分析，經銷商應該認識到自己的發(fā)展空間在哪里。 D、競爭品牌的市場 除了前三名品牌的市場地位在短期內我們無法撼動，其他品牌的市場我們完全可以擠出一部分。 B、縣鎮(zhèn)級市場 這類市場大賣場目前觸及不到，經銷商可以發(fā)揮自 己的優(yōu)勢，開拓市場。比如旺季大賣場安裝速度跟不上，有的消費者為了即買即裝，就會選擇安裝速度相對較快的空調專賣店。此所謂“臨淵羨魚，不如退而結網！” 經銷商
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