消費者心理與行為整理(參考版)
2024-08-16 09:23本頁面
【正文】 只有在滿意的基礎(chǔ)上，消費者才可能成為某一品牌的忠誠顧客，否則就不再可能去重復(fù)購買該品牌的產(chǎn)品。消費者在購買產(chǎn)品后，會利用自己心中的一桿秤，去衡量這次消費是否物有所值。強勢品牌會在消費者的心目中形成光暈效應(yīng)，消費者會對強勢品牌的各個方面都充分認(rèn)可，消費者對強勢品牌的忠誠度自然也會相應(yīng)提高。因而，品牌忠誠度高的產(chǎn)品，往往都是顧客對其綜合評價水平較高的產(chǎn)品。影響顧客對品牌選擇的因素很多，包括產(chǎn)品屬性、品牌知名度、美譽度、顧客對產(chǎn)品的主觀信念、顧客對產(chǎn)品的效用要求等等。如果產(chǎn)品給顧客的印象和感覺不夠好，或不符合其心目中的原有預(yù)期，顧客自然不考慮購買。對于一些購買介入程度較低的產(chǎn)品，也不太可能在購買前期進行大量的信息搜集，所以顧客是否購買某產(chǎn)品，很大程度上是靠一些感性因素來決定自己的最終選擇。所以，一個品牌如果在大部分顧客的腦海中沒留下任何印象，自然不可能成為被購買的對象，也就談不上高度的品牌忠誠了。就是當(dāng)顧客在做購買決策之前，他腦海里對所要購買的產(chǎn)品能夠有印象的品牌不超過7個。如何實施消費者滿意戰(zhàn)略？P319 從“一般來說，消費者滿意戰(zhàn)略的實施應(yīng)當(dāng)從以下五個層次來實現(xiàn)”——P320 “是一項十分復(fù)雜的工程”。P312—P313（2）消費者滿意戰(zhàn)略的實施…….提供高于其他競爭者的價值和吸引力。第十一章 P315316（一）品牌忠誠 P313—315區(qū)別： 從消費者滿意與忠誠的主要區(qū)別在于……而消費者滿意則不存在這用聯(lián)系。二) 文化價值觀影響消費者的信息搜集方式消費者的信息收集方式一般有以下幾種: 商業(yè)來源( 商家所作的廣告或產(chǎn)品推介會等) 、經(jīng)驗來源( 個人以前使用過同類產(chǎn)品所獲得的相關(guān)信息等) 、個人來源( 從家人、親朋好友那里獲取信息) 、社會來源( 從社會團體或組織、宗教群體、消費者協(xié)會等處獲得信息) 。雖然企業(yè)可以通過運用多種廣告、銷售策略來施加影響, 但文化價值觀潛移默化的力量不容低估。權(quán)利距離指數(shù)越高人們對不平等越視之泰然。文化價值觀中關(guān)于這一部分有一個專門的衡量指標(biāo), 就是權(quán)利距離指數(shù)( PDI) 。( 二) 涉及環(huán)境的價值觀這類價值觀反映社會對其與經(jīng)濟、技術(shù)和物質(zhì)環(huán)境之間相互關(guān)系的看法, 包括清潔、成就與身份、傳統(tǒng)與變化、承擔(dān)風(fēng)險與重視安定、能動解決問題與宿命論以及自然等等?！ ∪缒骋宦殬I(yè)和擔(dān)任某一職務(wù)的消費者，其家庭的室內(nèi)陳設(shè)、吃穿水平、接待客人的標(biāo)準(zhǔn)等往往要保持與同等角色和身份的人相似或相近。(三)角色決定個體生活方式 這點在消費態(tài)度、消費習(xí)慣上比較突出。如學(xué)生們交往互送鮮花、禮卡的不少。(二)角色形成不同的社交方式不同的社交所交往的人不同，交往的方式不同，對商品的要求也不同。從事不同職業(yè)和擔(dān)任不同職務(wù)的人，由于在工作環(huán)境、勞動性質(zhì)以及要求的知識水平、年齡、性別、所接觸的群體內(nèi)其他成員等等方面存在差異，因而影響個體的消費行為。身份也常用于指個人的社會地位。我們這里所指的角色就是和一定社會位置相關(guān)連的行為模式。其中，角色就是一個很重要的中介環(huán)節(jié)。第四題（280083頁）（1）不同階層消費者對信息的利用和依賴程度存在差異；（2）不同階層消費者對購物場所選擇上存在差異；（3）不同社會階層消費者在購買指向上存在差異；（4）不同階層消費者對消費創(chuàng)新的態(tài)度存在差異。4. 職業(yè)亞文化 不同職業(yè)的亞文化消費者群在生活方式以及消費習(xí)慣上有很大區(qū)別，而這種區(qū)別往往又以因職業(yè)不同而產(chǎn)生的收入差別為主要特征。3. 性別亞文化 男女性別不同，也形成了相應(yīng)的男性亞文化群和女性亞文化群。1. 民族亞文化 各個民族在長期生存和繁衍過程中，逐漸形成了本民族獨有的、穩(wěn)定的亞文化，并在生活方式、消費習(xí)俗和偏好禁忌中得到強烈體現(xiàn)，從而形成該民族特有的消費行為。參照群體對消費者行為進行影響的方式有哪些？252頁（一）參照群體的三種影響方式是述消費習(xí)俗對消費者心理與行為的影響？260頁 。晚期大眾：這類采用者采用時間較平均采用的時間稍晚，占全部潛在采用者的34%，他們對創(chuàng)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，很少借助宣傳媒體收集所需要信息。早期采用者：%他們事業(yè)有成，受過良好的教育，通常是當(dāng)?shù)貐⒄杖后w內(nèi)的意見領(lǐng)袖，在所屬的群體內(nèi)有很高的威信，受到周圍朋友的擁護和愛戴。而大多數(shù)人介于這兩者之間在創(chuàng)新消費的過程根據(jù)消費者接受快慢的差異，將消費者劃分為五種類型，即創(chuàng)新采用者、前期采用者、早期大眾、晚期大眾和落后采用者。
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