推銷學(xué)試題以及答案(參考版)
2024-08-16 07:39本頁(yè)面
【正文】 .。試述處理顧客異議的原則，并聯(lián)系實(shí)際談?wù)勅绾翁幚眍櫩偷膬r(jià)格異議。論述推銷方格理論及其在推銷實(shí)踐中的應(yīng)用。 問題：請(qǐng)結(jié)合吉姆公式，談?wù)劙咐型其N失敗和成功的原因。對(duì)方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。您上次請(qǐng)別人印是什么價(jià)？20美元吧。問題：試分析小王這次推銷失敗的原因何在?！毙⊥跞フ伊司哂袥Q定權(quán)的常務(wù)董事，經(jīng)過會(huì)談，他認(rèn)為這筆生意做成功了。1．通用食品公司為什么要在超市占據(jù)較大的陳列面積？2．通用食品公司是如何采用心理戰(zhàn)的方法爭(zhēng)取家庭主婦？3．通用食品公司已經(jīng)擁有市場(chǎng)占有率高、創(chuàng)利能力強(qiáng)的產(chǎn)品，為什么還要努力開發(fā)新產(chǎn)品？汽車推銷員小王在一個(gè)工廠推銷汽車，了解到該廠業(yè)務(wù)部已經(jīng)提出了換購(gòu)兩輛新車的申請(qǐng)，聽廠長(zhǎng)說：“過去，這事我就可以決定。但他們并不滿足于此，一直致力于生產(chǎn)更強(qiáng)有力的新產(chǎn)品，終于開發(fā)出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴(kuò)充設(shè)備，使冷凍干燥食品又成為受主婦們歡迎的食品。該公司經(jīng)營(yíng)的“金蛋”產(chǎn)品——速溶咖啡，深受主婦們的喜愛。譬如制作電視節(jié)目，劇中情節(jié)融合家庭倫理，使觀眾在不知不覺中偏向于劇中主角對(duì)該公司的喜愛，進(jìn)而加深主婦們對(duì)該公司產(chǎn)品的共識(shí)與愛好。通用食品公司隨時(shí)隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要，在超市推出“自我服務(wù)”的奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對(duì)該公司食品有最大的親切感的商品項(xiàng)目。美國(guó)的主婦們，除了超級(jí)市場(chǎng)外，幾乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級(jí)市場(chǎng)外，不做其他交易?！眴栴}：結(jié)合案例談?wù)勅绾伟盐粘山坏臅r(shí)機(jī)。晚餐過后，夫妻倆坐在客廳里看電視，主婦向先生提及下午推銷員和壓力鍋的事情：“我覺得那把鍋?zhàn)邮趾糜枚覂r(jià)格又公道，我實(shí)在非常喜歡，真想買一把。有位推銷員在下午四時(shí)左右到了一家正在準(zhǔn)備晚餐的家庭，向主婦說明這個(gè)壓力鍋的特點(diǎn)?！眴栴}：試根據(jù)現(xiàn)代推銷學(xué)方面的知識(shí)（優(yōu)秀推銷人員具備的特質(zhì)），對(duì)上述案例中王小姐被辭去的原因進(jìn)行分析，對(duì)我們現(xiàn)今的推銷人員有何啟示?！? 后來(lái)我了解到她去了一家保險(xiǎn)公司去做壽險(xiǎn)銷售，一個(gè)月后，也就是9月的一天，王小姐回到我公司來(lái)開具《退工單》，閑聊了將近半個(gè)小時(shí)，但是她一直沒有主動(dòng)向我提起壽險(xiǎn)，更不用說向我推銷壽險(xiǎn)。最終因?yàn)檫_(dá)不到公司的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，被辭退。 起初，王小姐的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展還算不錯(cuò)，經(jīng)過半個(gè)月的適應(yīng)和在職培訓(xùn)之后開始銷售，她在4月完成了三筆交易，雖然金額很小，但應(yīng)該是一個(gè)很好的起步。但事與愿違，這次和往常一樣，沒有達(dá)成交易?！?之后他就內(nèi)行地講述了計(jì)算機(jī)在技術(shù)方面的各種特點(diǎn)。他說：“我想向你們介紹一下我們生產(chǎn)的新型計(jì)算機(jī)。其人儀表堂堂，使人感到誠(chéng)實(shí)可信。問題：談?wù)劚景咐袑ふ翌櫩偷姆椒?，有何啟示？唐先生推銷一種中等價(jià)位的計(jì)算機(jī)。劉明拿出保修單，說明東方廠在商場(chǎng)所在城市設(shè)有多處特約維修點(diǎn)，對(duì)本產(chǎn)品實(shí)行：一年內(nèi)不論任何原因損壞均可免費(fèi)保修、包換；一年后，整機(jī)終身維修，修理費(fèi)免收，零部件按成本價(jià)供應(yīng)。劉明聽了，二話沒說，重新演示了一遍，并說明部件放置不到位，機(jī)器不會(huì)啟動(dòng)，有一定的安全保障。在展銷會(huì)上，他不斷地向顧客介紹產(chǎn)品的用途、使用方法和優(yōu)點(diǎn)。為什么會(huì)出現(xiàn)這種事與愿違的結(jié)果？張先生的作法是否有問題？東方廠的多功能攪拌機(jī)在某商場(chǎng)設(shè)有展銷專柜。 張先生：那您分別需要多少呢？顧 客：我現(xiàn)在還不想買。 張先生：我們的價(jià)格和折扣有問題嗎？ 顧 客：沒問題。張先生：據(jù)您所知，還有比我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧 客：我不了解。在成交提議設(shè)計(jì)上，張先生也動(dòng)了一番腦筋，提問方法巧妙靈活。他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時(shí)，強(qiáng)調(diào)指出他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密，并且列舉了產(chǎn)品的七、八條突出的優(yōu)點(diǎn)。1推銷人員應(yīng)掌握哪些傾聽的技巧？1怎樣運(yùn)用心理策略消除價(jià)格異議？怎樣理解推銷品的內(nèi)涵？2處理顧客異議的原則是什么？2推銷人員恐懼成交的心理原因是什么？2
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