【正文】 四、 組建商家同盟由租務(wù)部發(fā)起，組織商家形成商家同盟會(huì)，共同打造該片商業(yè)街，形成良好的商業(yè)互動(dòng)，共同促進(jìn)商圈商業(yè)的繁榮。三、 成立租務(wù)部、統(tǒng)一管理、積累商源由開發(fā)商成立租務(wù)部（可以和物業(yè)管理公司合為一體），負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商業(yè)管理，統(tǒng)一管理，維持項(xiàng)目良好的經(jīng)營(yíng)形象。二、 菜單投資計(jì)劃+投資顧問提供系列投資計(jì)劃，從項(xiàng)目的選擇、盈利能力、投資要求、地段選擇、財(cái)務(wù)分析、管理方式提出整套的投資計(jì)劃書，供投資者（包括商鋪投資者自己經(jīng)營(yíng)，商業(yè)投資者經(jīng)營(yíng)）選擇，達(dá)到招商的目的。由此，提出以下保障措施：一、 “無憂投資計(jì)劃” 招商先行，積累大量商源，保障商鋪的租約?！?第二營(yíng)銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，考慮到二級(jí)城市的營(yíng)銷特點(diǎn)——客戶之間的傳播效果比硬性廣告效果更好，信息傳遞是更迅速，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷。② 在實(shí)際銷售突破30%時(shí)，逐步取消封盤③ 在強(qiáng)銷中期，封盤數(shù)量不能超過5%四、分銷體系及銷售渠道※ 除了固定的銷售點(diǎn)外，要結(jié)合二級(jí)城市的投資特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，在銷售過程中建立相對(duì)完善的兼職分銷體系，擴(kuò)大直銷面?！?銷控：推出尾房，價(jià)格相對(duì)較低或最低。※ 營(yíng)銷人員：作好信息跟蹤、邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加活動(dòng)等；發(fā)動(dòng)老業(yè)主拉客戶；※ 銷控：依據(jù)銷售狀況，拉大價(jià)格差，以價(jià)格促進(jìn)難銷戶型；定期漲價(jià)促銷?！?銷售達(dá)到80%主要任務(wù)：※ 直銷活動(dòng) 派發(fā)宣傳畫冊(cè)、DM單※ 廣告執(zhí)行：以DM單廣告為主，系列多種媒體發(fā)布；8月后期加大廣告攻勢(shì)、多媒體、大密度、大版面；主要為報(bào)紙類硬性廣告?！?統(tǒng)一銷售說辭。主要任務(wù)：※ 總體營(yíng)銷及具體執(zhí)行方案的制定※ 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝※ 銷售管理制度、表單、相關(guān)協(xié)議文本完成※ 其它準(zhǔn)備工作※ 廣告執(zhí)行 a、板塊形象廣告宣傳，以軟廣告為主； b、宣傳資料制作。三、銷售控制策略主要依據(jù)銷售慣例以及本項(xiàng)目工程進(jìn)度時(shí)間安排，對(duì)銷售周期大致作如下安排：開盤日期大致定在5月中旬，整個(gè)銷售周期從2004年5月—2005年1月。要抓住6月銷售旺季大力推銷，力爭(zhēng)銷售過半，以減輕后期銷售壓力。期房到現(xiàn)房，是一個(gè)銷售售價(jià)不斷上漲的過程，此階段銷售最能增加項(xiàng)目的預(yù)期收益?！白廪D(zhuǎn)售”銷售策略針對(duì)一些對(duì)未來商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購(gòu)買的，采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金沖抵購(gòu)房款，刺激租戶的消費(fèi)心理，促使他們由租客變業(yè)主，消化一部分面積推出“首期兩成，三成免息分期付款”促銷策略　　為降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上，推出“首期兩成”促銷方案，其余三成在一年或半年內(nèi)免息分期付清，降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到促銷的目的； “客戶推介”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃策略 凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予推介客戶，如按其所購(gòu)買的商鋪的2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì). 以品牌店帶動(dòng)商鋪的租賃和銷售策略在商鋪的營(yíng)銷推廣中，最常用的方法是通過主力店概念營(yíng)銷造勢(shì)，以獲得投資人的認(rèn)可，引進(jìn)知名品牌店，既保證項(xiàng)目形象，對(duì)投資客戶也是一種負(fù)責(zé)。以售價(jià)13000為例，上漲1500，實(shí)際售價(jià)達(dá)到14500，在簽訂合同時(shí)返還投資者一年租金1500，對(duì)投資來說相當(dāng)于10年收回投資。先進(jìn)行招商宣傳，儲(chǔ)備大量租戶商源，造成本項(xiàng)目受到商家追捧的局面，刺激投資者下單，配合銷售宣傳，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的速度。※ 在銷售完成30%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲100元—200元※ 在銷售完成50%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲200元—500元※ 在銷售完成80%時(shí)，作一次價(jià)格調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況上漲100元—200元，通過其它方式優(yōu)惠保持價(jià)格不變※ 在清盤最后階段，價(jià)格作大幅度提升，上漲500元—1000元，保證和穩(wěn)定前期客戶的投資信心調(diào)整策略在銷售過程中，動(dòng)態(tài)調(diào)整，主要是在銷售價(jià)格遇到市場(chǎng)抗性時(shí)，作變相降價(jià)的處理辦法※ 公開期銷售價(jià)格不公開，并作相關(guān)的價(jià)格測(cè)試，根據(jù)公開期的認(rèn)購(gòu)情況對(duì)定價(jià)進(jìn)行調(diào)整※ 在推廣策略上充分考慮某人愛占小便宜的消費(fèi)心態(tài)，作間接變相處理，如開展限期優(yōu)惠活動(dòng)等。通過對(duì)項(xiàng)目的整體把握和周密策劃，我們認(rèn)為可將價(jià)格定位為13800元/㎡。根據(jù)對(duì)上述樓盤得分及其平均售價(jià)的計(jì)算，模擬出一元線性回歸方程。二、本項(xiàng)目售價(jià)的測(cè)定（一） 方法：可比樓盤量化定價(jià)法其基本思路是：先選取影響商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的技術(shù)指標(biāo)作為定級(jí)因素，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)確定其權(quán)重；然后對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，用一元線性回歸方程預(yù)測(cè)本案的銷售價(jià)格。※清盤期（銷售突破80%至項(xiàng)目售完）定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售?！咒N期（開盤后的2個(gè)月至項(xiàng)目封頂）定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大?！鶑?qiáng)銷期（開盤到開盤后2個(gè)月）定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢(shì)① 從公開期的市場(chǎng)反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考，具體的上漲幅度在下面闡述。定價(jià)說明：※公開期（售樓部投入使用至開盤）定價(jià)原則：低價(jià)開盤，運(yùn)用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢(shì)。 （3） “特價(jià)單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面。四、策略可行性分析目標(biāo)市場(chǎng)潛力巨大，某存在大量的中小投資者 外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境為本案創(chuàng)造了條件，銀行利率減低，許多投資者在持幣觀望，尋找投資項(xiàng)目無投資風(fēng)險(xiǎn)，不參與具體經(jīng)營(yíng)，投資省心，必將受到投資者的青睞產(chǎn)品的任意組合在工程技術(shù)上完全能滿足產(chǎn)權(quán)任意分割在現(xiàn)行法律法規(guī)上不存在問題租金的收取也可采用相應(yīng)的辦法解決第五部分：價(jià)格策略和銷售策略【價(jià)格策略】一、定價(jià)策略定價(jià)原則：動(dòng)態(tài)調(diào)整 （1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣，給潛在和后續(xù)投資者信心。l 根據(jù)組合的大小及產(chǎn)品特點(diǎn)，實(shí)行先招商后銷售的操作程序，先確定物業(yè)適合經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，再逐個(gè)篩選直至商業(yè)定位確定，派相關(guān)人員定向招商，盡可能招在市民心目中有