【正文】 53。熟知消費(fèi)客體對(duì)飼料的需求量高，且堅(jiān)持生態(tài)、高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)的原則，產(chǎn)品產(chǎn)出時(shí)間快，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (三)調(diào)查內(nèi)容和提綱項(xiàng)目詳細(xì)內(nèi)容調(diào)查目標(biāo)群體的信息調(diào)查目標(biāo)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及有意愿聯(lián)系的方式調(diào)查目標(biāo)群體的具體需求量調(diào)查目標(biāo)對(duì)飼料的價(jià)格、質(zhì)量、需求量等問(wèn)題的定位調(diào)查目標(biāo)群體對(duì)產(chǎn)品的了解“生態(tài)、優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)”,飼養(yǎng)、醫(yī)藥、餐飲的可持續(xù)利用。(7) 調(diào)查時(shí)間：(8) 調(diào)查人員：張琴、羅慧敏、鄧元杰、馬奎、楊三、張佳吉(9) 調(diào)查方案：正對(duì)不同產(chǎn)業(yè)進(jìn)行不同分析。在四家中醫(yī)院制藥里有2家表示期待。（2） 調(diào)查方案及措施(4) 調(diào)查范圍：內(nèi)江市中區(qū)及周邊地區(qū)、自貢、宜賓(5) 調(diào)查對(duì)象：動(dòng)物飼養(yǎng)業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)、醫(yī)藥公司、餐飲業(yè)(6) 調(diào)查結(jié)果：在調(diào)查的24家大型牲畜飼養(yǎng)廠里，有16家表示如果產(chǎn)品更好，值得更換。 針對(duì)蠅蛆的飼料、醫(yī)用以及餐飲等價(jià)值進(jìn)行宣傳。 此次調(diào)查的目的在于以下幾點(diǎn)： 通過(guò)調(diào)查了解消費(fèi)市場(chǎng)需求狀況如何。而無(wú)菌蠅蛆養(yǎng)殖廠將依靠這樣的產(chǎn)品，走向市場(chǎng)。一、 主體內(nèi)容（1） 調(diào)查的背景和目的 在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的情況下如何獨(dú)占鰲頭，這便是投資者為什么選擇無(wú)菌蠅蛆的關(guān)鍵。本次調(diào)查以川內(nèi)幾個(gè)主要市場(chǎng)為調(diào)查對(duì)象，即內(nèi)江、自貢、宜賓，通過(guò)對(duì)這幾個(gè)城市牲畜飼養(yǎng)、水產(chǎn)養(yǎng)殖、以及醫(yī)藥公司等的調(diào)查，從而了解到各行業(yè)對(duì)無(wú)菌蠅蛆的需求狀況。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走向復(fù)雜化的時(shí)候，對(duì)所需產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，在各種相同資源不斷激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，誰(shuí)先了解消費(fèi)者的需求欲望，誰(shuí)就可能搶先占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)。這需要對(duì)失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真地分析和總結(jié)，再確定未來(lái)發(fā)展方向。在這有利的條件下，憑著我們自身的優(yōu)勢(shì)和努力，我相信我們會(huì)成功的。對(duì)于蠅蛆養(yǎng)殖，我們做了非常充分的準(zhǔn)備。和行業(yè)中的其它企業(yè)交流經(jīng)驗(yàn)、及時(shí)為客戶提供一些新的資料。不是有句俗話說(shuō)：好貨不愁賣，只愁沒(méi)人知道。同時(shí)我們要通過(guò)現(xiàn)在不同的媒體進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。在我們的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們可以充分利用我們是內(nèi)江師范學(xué)院學(xué)子這一優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與學(xué)校的聯(lián)系與合作，集各二級(jí)學(xué)院的優(yōu)勢(shì)于一體，讓自己的技術(shù)水平和管理水平在同行中脫穎而出，立于同行前列。當(dāng)然我們必須市場(chǎng)進(jìn)行控制，合理的賺取利潤(rùn)，為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，在必要時(shí)，可以合理的壓低銷售價(jià)格。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施三：識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分做好應(yīng)對(duì)措施蠅蛆養(yǎng)殖已經(jīng)在國(guó)內(nèi)逐漸興起，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)越來(lái)越多，我們必須充分地認(rèn)識(shí)并做好積極的準(zhǔn)備。同時(shí)，我們依托內(nèi)江師范學(xué)院生命科學(xué)學(xué)院實(shí)驗(yàn)室基地和資源，降低我們的創(chuàng)業(yè)成本，我們也會(huì)通過(guò)提供實(shí)地養(yǎng)殖、培訓(xùn)等方式回報(bào)母校，一舉兩得。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施二：清楚認(rèn)識(shí)自身?xiàng)l件，充分利用自身優(yōu)勢(shì)首先，我們是大學(xué)生，國(guó)家鼓勵(lì)我們創(chuàng)業(yè)，并有優(yōu)惠政策，比如不用交稅，這樣就降低了我們創(chuàng)業(yè)的成本。對(duì)于創(chuàng)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，我們能做的就是采取一系列措施應(yīng)對(duì)它們，使我們的損失盡可能的減少到最低。風(fēng)險(xiǎn)五：蠅蛆作為食物不能被廣大群眾接受蠅蛆和蒼蠅是很多人聽(tīng)著就覺(jué)得很惡心和厭惡的東西，所以我們計(jì)劃將它作為食物這條路肯定會(huì)走得非常艱難?？赡茉斐色@取的資料和數(shù)據(jù)不真實(shí)，或者是數(shù)據(jù)更新緩慢。由于對(duì)方多是養(yǎng)殖并銷售蠅蛆多年的公司，而我們卻是初次接觸這個(gè)行業(yè)，他們?cè)诤芏喾矫娑急任覀冇薪?jīng)驗(yàn)，銷售手段與價(jià)格定位也比我們成熟，這就可能造成我們的貨物囤積，銷售不出去，造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。國(guó)外銷售市場(chǎng)雖然廣闊，但在我們公司成立初期，我們的主要市場(chǎng)還是針對(duì)國(guó)內(nèi)。更嚴(yán)重者會(huì)破壞我公司的形象。至此，我們的蠅蛆養(yǎng)殖開(kāi)始迎來(lái)大發(fā)展的階段。其中包括 銷售人員出差每天100元的補(bǔ)差費(fèi)用銷售人員出差報(bào)銷的車費(fèi)以及住宿費(fèi)投入——產(chǎn)出分析2012年上半年度 單位：元項(xiàng) 目總支出總收入蠅蛆的引種20，000/半年的養(yǎng)殖房租費(fèi)5，000/營(yíng)銷、交通、工具等費(fèi)用50，000/飼料購(gòu)買10，000/水電費(fèi)1，500/伙食宿12，600/工資36，000/蠅蛆損耗2000/營(yíng)業(yè)收入/130，000總計(jì)137，100/利 潤(rùn)/0表2預(yù)計(jì)利潤(rùn)表（第一年下半年） 2012下年度 單位：元項(xiàng) 目總支出總收入養(yǎng)殖房費(fèi)用50，000/營(yíng)銷、交通、工具等費(fèi)用6，000/飼料購(gòu)買6，000/水電費(fèi)2，500/食 宿20，000/工資54，000/宣傳費(fèi)5，000/營(yíng)業(yè)收入/180，000總 計(jì)143，500/利 潤(rùn)/36，500表3 預(yù)計(jì)年利潤(rùn)表（第二年） 2013年年度 單位：元項(xiàng) 目總支出總收入養(yǎng)殖房費(fèi)用70，000/營(yíng)銷、交通、工具等費(fèi)用10，000/飼料購(gòu)買12，000/水電費(fèi)4，000/食 宿30，000/工資192，000/宣傳費(fèi)6，000/營(yíng)業(yè)收入/400，000總 計(jì)324，000/利 潤(rùn)/76，000由于市場(chǎng)，人員、物價(jià)等因素，我們提高了人員的工資即從1200元/人提升至2000元/人，且人均餐飲費(fèi)增加了10元，交通等費(fèi)用增加了4500元。做出市場(chǎng)口碑。銷 售：發(fā)展多種產(chǎn)業(yè)鏈，銷售多樣產(chǎn)品。 中、后期生 產(chǎn)：三年過(guò)后，如果品質(zhì)下降，這個(gè)是正?，F(xiàn)象，那么就慢慢的轉(zhuǎn)型，把開(kāi)始下降的品種作為B類產(chǎn)品，以價(jià)低量大的形勢(shì)傾銷出去，開(kāi)發(fā)A類新型品種。主要工作：發(fā)展周邊市場(chǎng)時(shí) 間：25～36個(gè)月生 產(chǎn)：所有盈利用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 銷 售：24個(gè)月以后開(kāi)始正常盈利，走上軌道。并且購(gòu)進(jìn)烘干設(shè)備自己制備干蠅蛆，與動(dòng)物蛋白的加工廠進(jìn)行合作。并且免費(fèi)給多個(gè)大型養(yǎng)殖場(chǎng)提供少量的蠅蛆進(jìn)行試養(yǎng)。銷 售：1～3個(gè)月為前期準(zhǔn)備期，這個(gè)時(shí)期的，屬于只有支出沒(méi)有任何項(xiàng)目運(yùn)作的情況下做的，包括市場(chǎng)調(diào)查（商圈調(diào)查，問(wèn)卷調(diào)查等）4～7個(gè)月，初期運(yùn)營(yíng)期，開(kāi)始投入項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)，試營(yíng)運(yùn)期。第一個(gè)月購(gòu)進(jìn)兩萬(wàn)元。然后再逐步建立自己的品牌。在創(chuàng)業(yè)的初始階段我們主要是養(yǎng)殖市場(chǎng)上大量需要的品種。5正確投放廣告通過(guò)在其他網(wǎng)站投放廣告來(lái)推廣宣傳。3行業(yè)鏈接廣泛尋求同行網(wǎng)站聯(lián)盟，進(jìn)行行業(yè)鏈接。以人為本 網(wǎng)站發(fā)布與推廣序號(hào)推廣方式說(shuō) 明1搜索引擎推廣同新浪、搜狐兩大搜索引擎商合作，進(jìn)行網(wǎng)站進(jìn)行推廣型網(wǎng)站登錄；同百度競(jìng)價(jià)排行搜索引擎商合作，使公司網(wǎng)站在數(shù)百家門(mén)戶網(wǎng)站的同類行業(yè)搜索中排名前列。員工內(nèi)部網(wǎng) 公司的透明化管理，與員工密切相關(guān)的信息都會(huì)同步的在網(wǎng)上公布。蠅蛆論壇 提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，發(fā)表有關(guān)蠅蛆或本公司的觀點(diǎn)。公司的管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)等。然后公司再根據(jù)定單聯(lián)系客戶。首 頁(yè)提供一些綜合信息及各相關(guān)主題的鏈接在線訂購(gòu)在這一頁(yè)面中，我們將把公司所有的蠅蛆產(chǎn)品詳盡的描述出來(lái)，分門(mén)別類，還有提供各蠅蛆產(chǎn)品的圖片，后期還可以發(fā)展到將產(chǎn)品進(jìn)行全息描述，構(gòu)成立體的產(chǎn)品庫(kù)。 網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃公司網(wǎng)頁(yè)以動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)為主，相關(guān)產(chǎn)品信息可及時(shí)準(zhǔn)確的得到更新以及完成更高級(jí)的功能。③下訂單，簽下雙方的電子合同。即：①購(gòu)買者先在銀行建立專門(mén)的賬戶。完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私。主動(dòng)提出為顧客提供的質(zhì)量保證和售后服務(wù)條款，約束買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，增強(qiáng)溝通的有效性，并贏取顧客信任。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為公司發(fā)展架起了一座通向省外市場(chǎng)的綠色通道，不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，平等地獲取全國(guó)各地的信息及平等地展示自己，為公司創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展空間，以最終實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)。通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站展示公司優(yōu)秀產(chǎn)品，讓客戶能夠了解公司，能夠?qū)Ω信d趣的產(chǎn)品作詳細(xì)了解，并通過(guò)網(wǎng)站提交產(chǎn)品反饋信息。此外，本公司將在蠅蛆生產(chǎn)基地建立蠅蛆綠色養(yǎng)殖觀光區(qū)和蠅蛆營(yíng)養(yǎng)、保健品品嘗區(qū)，直接推動(dòng)綠色消費(fèi)，使蠅蛆品牌更深入消費(fèi)者心中。成長(zhǎng)期，加強(qiáng)原來(lái)的促銷工作，提高市場(chǎng)占有率；同時(shí)增強(qiáng)蠅蛆推銷，借助社交渠道增加溝通，降低成本費(fèi)用。派送有關(guān)蠅蛆系列產(chǎn)品的詳細(xì)介紹。 促銷策略根據(jù)產(chǎn)品介入市場(chǎng)的不同時(shí)期，本公司將采取以拉氏策略為主,推售策略為輔的促銷方式。為銷售人員確定基本任務(wù)和沖刺任務(wù)，基本任務(wù)每人每月賣100，000的銷售任務(wù)。不外出的，固定工資，根據(jù)績(jī)效給與季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)，發(fā)一定的節(jié)日福利。如2000底薪，憑票包銷車費(fèi)，提成4%。對(duì)于銷售人員（1）高底薪，低提成前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，給銷售人員以保障。這樣通過(guò)銷售商銷售積極性的不斷提高我們產(chǎn)品的市場(chǎng)將會(huì)逐步擴(kuò)大。通過(guò)此方法可以促進(jìn)銷售商的銷售積極性。星級(jí)越高我們給予客戶的返點(diǎn)越高。如：一件產(chǎn)品成本為15元，賣價(jià)為20元，我們公司根據(jù)銷售商的不同星級(jí)給予不同程度的利潤(rùn)返點(diǎn)。如：每月銷售十萬(wàn)評(píng)一星級(jí)銷售客戶，每月銷售二十萬(wàn)評(píng)二星級(jí)銷售客戶依次這樣評(píng)定直至最高五星級(jí)。促進(jìn)公司與中間商的友好合作，保證提供優(yōu)質(zhì)的蠅蛆產(chǎn)品，對(duì)成績(jī)突出的批發(fā)商和零售商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，尤其在進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)入期盡可能豐厚的利潤(rùn)。 分銷渠道管理依據(jù)本公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行要求，綜合考慮中間商的財(cái)務(wù)和管理水平、專業(yè)知識(shí)、信譽(yù)等因素，選擇合適的分銷中間商。②圖中第一種是直接分銷方式。白寶蠅蛆產(chǎn)品最終消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商①②③圖七 國(guó)內(nèi)分銷渠道注釋：①產(chǎn)品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡(jiǎn)單，以直接銷售為主要，并借助批發(fā)商和零售商幫助銷售。因此從本公司蠅蛆產(chǎn)品本身的特點(diǎn)出發(fā)，我們將會(huì)采取以下?tīng)I(yíng)銷策略：導(dǎo)入期——廣告與銷售促進(jìn)配合使用，加強(qiáng)綠色食品的宣傳和推廣，營(yíng)造綠色消費(fèi)良好氛圍，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)蠅蛆的認(rèn)知，建立完善的分銷渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)期——提高蠅蛆養(yǎng)殖技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)蠅蛆的精深加工技術(shù)，完善產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理；同時(shí)重視人員推銷，加強(qiáng)溝通，深入建設(shè)產(chǎn)品品牌形象成熟期——市場(chǎng)滲透：開(kāi)發(fā)蠅蛆更廣的適用市場(chǎng)，如利用它們的藥用價(jià)值開(kāi)發(fā)功能性食品市場(chǎng)、及保健品市場(chǎng)等 品牌戰(zhàn)略■ 統(tǒng)一使用“白寶”蠅蛆的綠色品牌,注冊(cè)品牌商標(biāo),依法保護(hù)品牌專利■ 用廣告等方式大力宣傳蠅蛆品牌,建立品牌認(rèn)知；同時(shí)通過(guò)合理定價(jià),提高配貨和服務(wù)質(zhì)量,增加品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，保持老客戶，吸引新客戶■ 通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)推廣蠅蛆，如舉行蠅蛆營(yíng)養(yǎng)知識(shí)講座等，普及消費(fèi)者健康飲食觀念，傳達(dá)樸素自然、健康的養(yǎng)生之道，并塑造綠色企業(yè)形象。借助公司管理信息系統(tǒng)，監(jiān)控產(chǎn)品成本與收益之間的比例，分析市場(chǎng)占有率同收益率之間的關(guān)系，保證公司健康發(fā)展。(2) 當(dāng)遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷攻勢(shì)時(shí)，公司可憑借蠅蛆的高附加值，結(jié)合適度降價(jià)策略，有效應(yīng)對(duì)對(duì)手攻擊，以彌補(bǔ)市場(chǎng)損失。保持市場(chǎng)占有率，建立動(dòng)態(tài)防御體系(1) 隨著進(jìn)入蠅蛆市場(chǎng)的企業(yè)逐漸增多，本公司原占有市場(chǎng)份額面臨被搶占的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加。(2) 成長(zhǎng)期，通過(guò)開(kāi)辟蠅蛆的產(chǎn)品新用途，拓展蠅蛆使用范圍，以擴(kuò)大蠅蛆的市場(chǎng)需求量。一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)各級(jí)市場(chǎng)均采用差別目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略圖例六 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略公司營(yíng)銷組公司營(yíng)銷組公司營(yíng)銷組 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施針對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，我們將采取以下差異市場(chǎng)策略：通過(guò)廣告媒介，加大宣傳和銷售促進(jìn)蠅蛆的推廣，改變對(duì)蠅蛆持有厭惡或冷漠情緒的消費(fèi)者的態(tài)度，誘發(fā)其購(gòu)買興趣，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過(guò)本公司蠅蛆產(chǎn)品的顧客購(gòu)買，把普通的養(yǎng)雞生產(chǎn)商、水產(chǎn)養(yǎng)殖商的顧客也吸引過(guò)來(lái)，達(dá)到擴(kuò)大蠅蛆市場(chǎng)總量，擴(kuò)展市場(chǎng)空間的目的。因此，本公司專心服務(wù)于以下三級(jí)市場(chǎng)，其中一級(jí)市場(chǎng)是主打，二級(jí)市場(chǎng)逐步開(kāi)拓，兼顧三級(jí)市場(chǎng)，在各級(jí)市場(chǎng)上還會(huì)更具體地細(xì)分主次子市場(chǎng)。 定價(jià)清單系列一：（此類產(chǎn)品為我公司推出的低端產(chǎn)品，此類產(chǎn)品由于生產(chǎn)過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)力較弱所以長(zhǎng)勢(shì)較差，我公司則將這類產(chǎn)品銷售給規(guī)模一般的養(yǎng)殖場(chǎng)，他們對(duì)產(chǎn)品的個(gè)頭及質(zhì)量要求不高，對(duì)此類養(yǎng)殖場(chǎng)非常實(shí)用）系列二：（此類產(chǎn)品為我公司推出的中端產(chǎn)品，此類產(chǎn)品多產(chǎn)生于育蛆的中期，養(yǎng)料不是特別充足時(shí)長(zhǎng)大，個(gè)頭不是很大，我公司則將這類產(chǎn)品銷售給養(yǎng)殖場(chǎng)和那些養(yǎng)寵物的店面或是個(gè)人，價(jià)格不是不高，但體現(xiàn)出了主人對(duì)寵物的疼愛(ài)，且給了寵物必須的飼料）系列三：（此類產(chǎn)品為我公司推出的中高端產(chǎn)品，此類產(chǎn)品多產(chǎn)生于養(yǎng)料充足期，個(gè)頭特別大，我公司將這類產(chǎn)品銷售給各種制藥廠，讓其提取蠅蛆中所含的各種蛋白質(zhì)，幾丁質(zhì)等，讓蠅蛆所含的各種成分發(fā)揮其在醫(yī)藥及保健方面的功能）系列四：（此類產(chǎn)品為我公司推出的高端產(chǎn)品，此類產(chǎn)品不僅給予充足的養(yǎng)料，還在育蛆階段給予糖類和雞蛋等，在無(wú)菌環(huán)境下培育而成，所產(chǎn)出的蠅蛆體積大，色澤光亮，此類產(chǎn)品本公司將其推銷給各種高級(jí)飯店，讓人民大眾吃上綠色高蛋白的食物） 目標(biāo)市場(chǎng)定位與選擇甘孜阿壩，雅安，涼山，攀枝花為三級(jí)市場(chǎng)成都、內(nèi)江、自貢、宜賓、樂(lè)山、遂寧為一級(jí)市場(chǎng)川北各市為二級(jí)市場(chǎng)目前，國(guó)內(nèi)的蠅蛆市場(chǎng)仍處于初期發(fā)展階段