【正文】 12產(chǎn)出比例投入收益比率投入收益比率投入收益比率投入收益比率年平均收益率張三李四　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　28293031合計張三　　　　　　　　　　　　李四　　　　　　　　　　　　1 家裝渠道的維護◆ 建立健全、穩(wěn)定的家裝業(yè)務員團隊，這個團隊必須是對產(chǎn)品、價格、售后非常了解◆ 建立家裝公司合作管理檔案（附表一、二、三、四）◆ 不守信用的、沒辦法讓你賺錢、投資收益率低的客戶都應當淘汰◆ 收益高的客戶需要加深合作關系、提高占有率可提供畫冊、企業(yè)報專業(yè)雜志；提升利潤空間和廣告支持；產(chǎn)品組合、搭配、裝修、軟文信息的提供；產(chǎn)品賣點介紹、培訓、產(chǎn)品工藝、材質說明、產(chǎn)品保養(yǎng)知識、產(chǎn)品安裝知識；必要時還可免費提供客戶上門安裝、維護等附表一***公司設計師月銷售表銷售產(chǎn)品二零壹零年六月12◆ 公司的經(jīng)營管理體系：管理完善的公司都會有一套完善的經(jīng)營管理體系，重管理、講誠信。◆ 家裝業(yè)務人員應具備的資質：堅韌的意志力、迅速的行動力、細膩入微的體察力、自我充電的學習能力 搜尋合作目標的家裝公司◆ 收買競爭對手的業(yè)務人員◆ 挖角競爭對手的業(yè)務經(jīng)理◆ 與非衛(wèi)浴行業(yè)建材經(jīng)銷商達成聯(lián)盟、資源共享◆ 在有知名度但尚未很好啟動家裝業(yè)務的市場，主動發(fā)布家裝合作廣告 調(diào)查合作目標的家裝公司◆ 公司實力：辦公所在地、辦公場地面積、注冊資金、員工數(shù)量、部門設置等◆ 公司檔次：辦公所在地、目標客群定位、所服務客戶、服務價格水平、目前合作品牌等◆ 公司的經(jīng)營方向：目前比較有實力的家裝公司都會明確定位自己的經(jīng)營方向：環(huán)保、量身打造、家裝集成等等。◆ 界定重疊業(yè)務歸屬，合理分配重疊客戶帶來的利益，平衡各通路員工利益、發(fā)揮團隊戰(zhàn)力?！?最好的防御方式是進攻，擠出競爭對手就必須機動靈活、戒急用忍，先擠進去、再不斷擴大金牌在客戶內(nèi)部市場占有率，逐步蠶食對手份額?！?與時俱進、及時調(diào)整，確保體系的適用性、競爭性?！?公司目前經(jīng)營績效◆ 公司組織架構、職責權限 篩選合作目標的家裝公司◆ 門當戶對者攻，門不當戶不對者棄◆ 經(jīng)營狀況好發(fā)展?jié)摿Υ笳吖?，?jīng)營狀況差發(fā)展?jié)摿π≌邨墶?信譽佳者攻、信譽差者棄◆ 經(jīng)營管理佳者攻、不善者棄◆ 要求嚴格者不棄、故意刁難者棄◆ 合作目標把握不清者持保留、試合作態(tài)度 確定合作目標的家裝公司◆ 備妥資料：公司簡介（經(jīng)銷商自己公司）、品牌簡介、產(chǎn)品畫冊、品牌鑒證、品質鑒證、客戶鑒證資料、金牌產(chǎn)品裝修效果圖（電腦效果圖、裝修效果照片）、金牌產(chǎn)品價目表（經(jīng)銷商自己編訂）、合作方式、合作細則◆ 初步接觸：了解客戶公司實力、客戶公司經(jīng)營定位（高、中、低）、主要決策者(老板、資深設計、采購等)姓名、性別、年齡、愛好、聯(lián)系方式、客戶傾向的合作方式、現(xiàn)在與建材品牌的合作情況、客戶對本品牌持何種態(tài)度、客戶關心和疑慮的問題是什么等 達成合作◆ 通過以上的接觸和資料，確定可合作的家裝公司，并簽訂合作合同。符合當今家裝市場發(fā)展趨勢。 打造家裝團隊◆ 如果你目前正準備或已經(jīng)將家裝業(yè)務作為公司的核心業(yè)務渠道來開發(fā)，那必須配置優(yōu)勢的兵力，組建一支精銳之師、虎狼之士。 界定重疊業(yè)務歸屬、各通路通力協(xié)作◆ 家裝、工程、小區(qū)、零售、團購的價格體系具有一定的層次性，遇到重疊客戶（兼具以上通路形態(tài)中的兩種或兩種以上）時，避免價格沖突?！?非常之利必待非常之客(家裝公司、設計師)、臣服非常之客、與我休戚與共。送貨安裝售后服務與跟進售后服務車及對安裝管理的要求安裝人員細節(jié)要求：干凈、有素質、誠懇安裝人員應帶的工具：●紙、筆，記錄業(yè)主信息要求；●毛巾（用于墊工具）；●工具箱●門牌卡，寫上安蒙衛(wèi)浴安裝人員姓名，安裝時間，聯(lián)系電話，掛在業(yè)主房門把手上；●鞋套，安裝人員進門必須穿鞋套；●電話回訪，送貨安裝后的當天晚上7：30至8：30最好不超過5個問題①上門時間是否準時②服務態(tài)度③質量④是否亂收費⑤離開時是否清潔業(yè)主跟進表門牌號A308業(yè)主姓名張三電話備注A、 已選用安蒙B、 已選用其他品牌C、 有意向還未裝修D、 意向不強未裝修附件十：家裝渠道的開拓與維護 家裝公司的利潤來源材料差價：差價＝賣價進貨價格 或 差價＝終端客戶采購金額*（1折扣）施工差價：差價＝合同施工報價支付施工人員費用設計差價：差價＝合同設計報價支付設計人員費用 規(guī)劃價格體系確定家裝業(yè)務的毛利率◆ 形象產(chǎn)品毛利率◆ 主推產(chǎn)品毛利率◆ 促銷產(chǎn)品毛利率 確定家裝供貨折扣（價格）與傭金總原則：因地制宜、因時制宜、主次分明、靈活機動◆ 尊重當?shù)厥袌黾已b業(yè)務約定俗成的習慣，規(guī)劃供貨底價或供貨折扣及傭金。小區(qū)業(yè)主聯(lián)誼會邀請函：尊敬的 先生、小姐： **小區(qū)業(yè)主聯(lián)誼會于 月 日 時至 時在 地方舉行，特邀請您參加。組織：本活動可以與裝飾公司，以及其他建材品牌聯(lián)合舉行。小區(qū)安蒙衛(wèi)浴業(yè)主像冊 小區(qū)業(yè)主安蒙衛(wèi)浴產(chǎn)品使用像冊業(yè)主信息：裝修圖片采購產(chǎn)品名稱與型號：裝修點評：客戶滿意度調(diào)查□非常滿意 □滿意 □一般 □差促銷活動——裝修高峰期，每周末舉行通過產(chǎn)品展示，業(yè)主信息登記，向業(yè)主發(fā)放團購卡，每周五晚上7：30發(fā)短信通知業(yè)主參與周末團購活動，業(yè)主憑團購卡到安蒙衛(wèi)浴專賣店或專賣區(qū)領取禮品一份，所有產(chǎn)品再享受3%的折扣，憑團購卡每周末團購可參超低價產(chǎn)品的抽獎，抽中的業(yè)主可399元，購買某款大淋浴，每周2套，未抽中的業(yè)主每周可循環(huán)參與抽獎，但必須到現(xiàn)場，抽中的不再參與。每天小區(qū)推廣活動的全程報道，今天某某業(yè)主購買了安蒙衛(wèi)浴什么產(chǎn)品？或者今天小區(qū)裝修進度怎么樣？要注意哪些裝修事項！業(yè)主相冊的制作——意見領袖首批裝修后 通過意見領袖的裝修效果的展示，提高其他業(yè)主對安蒙的信任度。目標對象數(shù)量標準支持政策組委會及領導20戶選取積極分子樂意合作的半買半送意見領袖及典型位置10戶同上零利潤網(wǎng)絡論壇的跟進——全程樣板房業(yè)主在論壇上發(fā)布裝修效果圖，評論使用效果，以及推薦安蒙衛(wèi)浴產(chǎn)品。產(chǎn)品推薦：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示。前期廣告宣傳導入——開盤前半個月小區(qū)噴繪 太陽傘 電梯廣告 小區(qū)路燈 小區(qū)公益廣告牌 售樓處廣告 條幅 構建展示平臺——開盤后每逢周末舉行，裝修高峰期每天舉行帳篷、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。小區(qū)推廣的開展前期介入——開盤前2個月甚至更前面聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。 D、小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。B、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。信息容易傳播，易樹立口碑。堅持每天填寫《工作日志》、《工作周報表》客戶拜訪工作日志姓名： 崗位：