【正文】 DisplayVP： Visual Presentation 視覺提案 形象識(shí)別 To whom？ 櫥窗+模特+道具+燈光+主題PP： Point Presentation 重點(diǎn)提案 引導(dǎo)顧客購買 What to buy 全身模特+半模+正掛Ip： Item Presentation 單品提案 方便顧客購買 How to buy 側(cè)掛+疊裝快速吸引便捷快速挑選快速快速試穿 。“為了生存，企業(yè)必須走向全球?！爸辉谌毡咀鲣N售的公司，最終無法在日本銷售。像每一家日本大型消費(fèi)品公司一樣，它也面臨這樣的問題：日本人口老齡化，青年人口正在減少?！辟囂卣f，“它的價(jià)位更廣泛，使它能夠更好地吸引那些從高價(jià)品牌轉(zhuǎn)到中檔價(jià)品牌，而不只是那些尋找便宜貨的消費(fèi)者。賴特表示，快速零售公司在歐洲的銷售將有清晰的動(dòng)作。 在其他地區(qū)，優(yōu)衣庫的美國業(yè)務(wù)獲得營業(yè)利潤歸功于其紐約旗艦店的聲望，而在巴黎，新的優(yōu)衣庫旗艦店開幕當(dāng)天，當(dāng)?shù)厝嗽诘赇佂馀牌鹆碎L龍。他的目標(biāo)是2011年在中國內(nèi)地和香港合計(jì)有超過100家的店鋪，2012年的目標(biāo)是在韓國開100家店?！? “亞洲市場為我們提供了最大的增長機(jī)會(huì)。 “1984年我們開設(shè)了第一家優(yōu)衣庫店，我們從那時(shí)一家營業(yè)額10億日元的公司發(fā)展到現(xiàn)在。他10年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)年銷售額超過5萬億日元，超過競爭對(duì)手像Gap、H＆M和擁有Zara品牌的Inditex公司的銷售之和。 然而，盡管已努力向全球擴(kuò)展，快速零售約九成的銷售還是在日本市場。 快速零售從創(chuàng)始于1963年的家族經(jīng)營服裝店起家，盡管前進(jìn)的道路上有一些挫折，該企業(yè)最終實(shí)至名歸。（三）、為生存必須走向全球 現(xiàn)年60歲的柳井正，是快速零售株式會(huì)社最大的股東，目前他在福布斯日本富豪榜單上名列榜首，凈資產(chǎn)達(dá)61億美元。 “我們是世界上唯一一家能夠以低成本提供這種品質(zhì)產(chǎn)品的公司。 優(yōu)衣庫以高質(zhì)量的基本款服裝而知名，其中大部分服裝在亞洲制造，包括中國、印度尼西亞、越南和孟加拉?！? 他說：“我們提供的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力?！绷a(bǔ)充說，“我們的哲學(xué)是一件襯衫、夾克或毛衣，只是一個(gè)人表達(dá)他們個(gè)性的配件。 談到歐洲的競爭對(duì)手瑞典的H＆M和西班牙Zara，這些品牌店也已接近2000平方米，柳井說：“我認(rèn)為優(yōu)衣庫進(jìn)入歐洲市場有很大空間。 類似巴黎的旗艦店已經(jīng)在紐約和倫敦開設(shè)。” 優(yōu)衣庫在巴黎的品牌新旗艦店地理位置優(yōu)越，位于繁忙的旅游和購物區(qū)中心卡尼爾歌劇院附近，這也是大型百貨公司老佛爺和巴黎春天的所在地。M和Zara。由于秋冬季商品銷售火爆，%，超過了大多數(shù)分析師的預(yù)期。 “收入目標(biāo)相當(dāng)雄心勃勃，但這是可以實(shí)現(xiàn)的，特別是在秋冬季有這樣一個(gè)不錯(cuò)的開局。 對(duì)于到2010年8月的財(cái)政年度，該公司預(yù)計(jì)將進(jìn)一步增長。 截至8月底，優(yōu)衣庫在日本有750家直營店(包括特許經(jīng)營店在內(nèi)有770家)，在海外有92家直營店。%，達(dá)377億日元，因?yàn)樵谌毡疽酝獾膩喼薜赇仈?shù)量增長近一倍，達(dá)76家。桑德合作的新產(chǎn)品線來吸引新的消費(fèi)群。 意大利范思哲集團(tuán)已表示，關(guān)閉了在日本最后三家精品店，這表明它在世界上最大的奢侈品市場之一的日本開始失去光彩。 據(jù)日本央行剛公布的調(diào)查結(jié)果，在9月，消費(fèi)者對(duì)日本經(jīng)濟(jì)的樂觀情緒連續(xù)第二個(gè)季度提高?！笨焖倭闶壑晔綍?huì)社總裁柳井正說。在日本本土優(yōu)衣庫許多店的銷售增長了11%，因?yàn)槠放频幕镜谱骶嫉姆b吸引了注重價(jià)值的消費(fèi)者。%，從去年同期的5864億日元升至現(xiàn)在的6850億日元。1未來發(fā)展趨勢(shì)（一）、內(nèi)外市場銷售增長強(qiáng)勁 快速零售株式會(huì)社的業(yè)績報(bào)告顯示，至8月本財(cái)政年度，該公司營業(yè)收入和利潤上實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長，因?yàn)槠鋬?yōu)衣庫的低成本休閑服裝連鎖店銷售依然強(qiáng)勁，盡管日本市場的個(gè)人消費(fèi)持續(xù)疲軟。ZARA是黑色襯底，稍顯高貴。而優(yōu)衣庫的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)于中年女性也同樣重視，衣服尺寸的適當(dāng)寬松、穿著舒適、價(jià)格適中，對(duì)于一向比較省錢的家庭主婦來講，更容易接受。 ZARA與優(yōu)衣庫的成熟女裝屬于不同風(fēng)格。而優(yōu)衣庫的不同在于應(yīng)季產(chǎn)品的限時(shí)特惠。 1UNIQLO優(yōu)衣庫的競爭策略 優(yōu)衣庫與ZARA的競爭策略有些不同。 “品種少，批量大”是傳統(tǒng)制造業(yè)的天條，而在“長尾市場”中，“款多量小”卻成為當(dāng)紅的商業(yè)模式?？焖俑碌昝胬锏呢浧?，也確保了它們能符合顧客的品味，從而能被銷售出去。專賣店每周根據(jù)銷售情況下訂單兩次，這就減少了需要打折處理存貨的機(jī)率，也降低了庫存成本。這種大生產(chǎn)思維，使得ZARA品牌一騎絕塵。許多品牌服裝想模仿ZARA，可是卻沒有這樣巨額投資的生產(chǎn)基地。每天根據(jù)新訂單，把最時(shí)興的布料準(zhǔn)時(shí)送達(dá)終端廠，保證了總體上的前導(dǎo)時(shí)間要求。在西班牙方圓200英里的生產(chǎn)基地，集中了 20家布料剪裁和印染中心，500家代工的終端廠。生產(chǎn)基地設(shè)在西班牙，只有最基本款式的20服裝在亞洲等低成本地區(qū)生產(chǎn)。ZARA并沒有因此放棄這種設(shè)計(jì)模式，顯然從中賺取的利潤要比被罰款的數(shù)額高得多。這樣的設(shè)計(jì)方式能保證ZARA緊跟時(shí)尚潮流。 ZARA有近400名設(shè)計(jì)師，這些設(shè)計(jì)師是典型的空中飛人，他們經(jīng)常坐飛機(jī)穿梭于各種時(shí)裝發(fā)布會(huì)之間或者出入各種時(shí)尚場所。 ZARA的品牌特色在于旗下?lián)碛谐^兩百余位的專業(yè)設(shè)計(jì)師群，一年推出的商品超過12000款，可說是同業(yè)的5倍之多，而且設(shè)計(jì)師其平均歲數(shù)只有25歲，他們隨時(shí)穿梭于米蘭、東京、紐約、巴黎等時(shí)尚重地觀看服裝秀，以擷取設(shè)計(jì)理念與最新的潮流趨勢(shì)，進(jìn)而仿真仿效推出高時(shí)髦感的時(shí)尚單品，而且速度之快十分令人震驚，每周兩次的補(bǔ)貨上架，每隔三周就要全面性的汰舊換新，全球各店在兩周內(nèi)就可同步進(jìn)行更新完畢，極高的商品汰換率，也加快了顧客上門的回店率，因?yàn)橄M(fèi)者已于無形中建立起ZARA隨時(shí)都有新東西的重要形象。ZARA創(chuàng)于1975年，目前在全球62個(gè)國家擁有917家專賣店（自營專賣店占90％，其余為合資和特許專賣店）。M成為全球排名第一的服裝零售集團(tuán)。奧爾特加　　所屬機(jī)構(gòu)：Inditex集團(tuán)　　首席設(shè)計(jì)師：John Galliano　　官方網(wǎng)站： ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。 所以，將ZARA作為競爭對(duì)手進(jìn)行分析?！鞍嗄崧贰痹趪鴥?nèi)是眾所周知的，其實(shí)ZARA是西班牙的“班尼路”，優(yōu)衣庫則是日本的“班尼路”。截止至2009年，其個(gè)人資產(chǎn)已達(dá)91億美元。根據(jù)《福布斯》雜志統(tǒng)計(jì)：2008年，全球富豪數(shù)量大幅度減少，竟多達(dá)373人下榜，史無前例。“在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如果富豪僅失去個(gè)人資產(chǎn)的20%，即可視為運(yùn)作得不錯(cuò)。柳井正(Tadashi Yanai)，出生于1949年，日本迅銷有限公司(Fast Retailing)主席兼首席執(zhí)行官。1UNIQLO優(yōu)衣庫品牌領(lǐng)軍人物 2009年，在日本公司紛紛衰退的時(shí)候，快時(shí)尚品牌優(yōu)衣庫正在迎來歷史上最輝煌的時(shí)刻。申請(qǐng)成功的網(wǎng)友收到免費(fèi)的優(yōu)衣庫服裝后，必須在人人網(wǎng)的個(gè)人主頁上發(fā)表試穿日記和試穿照片，并動(dòng)員網(wǎng)友對(duì)日記進(jìn)行投票，票高者即可獲得網(wǎng)點(diǎn)紅包。除了每天的隨機(jī)大獎(jiǎng)和幸運(yùn)數(shù)字紀(jì)念獎(jiǎng)之外，優(yōu)衣庫還評(píng)選出踴躍參與大獎(jiǎng)得主?；顒?dòng)過程中，界面底部不停滾動(dòng)播出中獎(jiǎng)?wù)叩拿麊喂?，大?jiǎng)得主的照片也將公布在優(yōu)衣庫人人網(wǎng)公共主頁的相冊(cè)里。網(wǎng)友用自己的人人賬戶登錄優(yōu)衣庫官網(wǎng)，就可以選擇一個(gè)喜歡的卡通形象，并發(fā)表一句留言同步到人人網(wǎng)，可以用這個(gè)形象在優(yōu)衣庫的虛擬店門前排隊(duì)。如何讓這些重要性不同的信息合理布局，能夠發(fā)揮其傳播效果，其可謂做了精心設(shè)計(jì)。網(wǎng)頁商品布局除了良好的色彩基礎(chǔ)，美觀的、具有視覺效果的網(wǎng)頁布局也是傳達(dá)信息的重中之重。網(wǎng)站整體采用紅色和白色的色彩基調(diào)，用兩色套色的模式表達(dá)。網(wǎng)站色彩設(shè)計(jì)打開優(yōu)衣庫的網(wǎng)站會(huì)發(fā)現(xiàn)，其設(shè)計(jì)與實(shí)體店鋪可以說是一脈相承。３ 網(wǎng)頁策略企業(yè)想要在網(wǎng)絡(luò)營銷上有大作為，其獨(dú)特的品牌網(wǎng)站是必不可少的，也是其衍生其他營銷模式的基礎(chǔ)。也就是說，對(duì)于網(wǎng)站的建設(shè)、運(yùn)營以及維護(hù)和更新等工作，優(yōu)衣庫均外包給了淘寶網(wǎng)的第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而優(yōu)衣庫自身則只需專注于品牌推廣和商品控制，包括商品定價(jià)、設(shè)計(jì)、全年貨品計(jì)劃、促銷等業(yè)務(wù)。同時(shí)執(zhí)行這項(xiàng)工作的，也正是淘寶網(wǎng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。折扣定價(jià)策略企業(yè)為了盡快回籠貨款，公司常常給予一定的折扣，主要采取現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣的方法。價(jià)格調(diào)整策略在原材料價(jià)格的上漲和強(qiáng)大的競爭壓力之下，為了確保每一種產(chǎn)品有一定的利潤空間，除了做好內(nèi)部管理和降低產(chǎn)品成本，價(jià)格調(diào)整無疑是最為便捷、最為有效的手段。滲透定價(jià)法是一種低價(jià)格策略，為了吸引消費(fèi)者，企業(yè)以較低的價(jià)格迅速打開市場，擴(kuò)大市場份額。其實(shí)選拔本身也已經(jīng)進(jìn)化成了很好很強(qiáng)大的宣傳工具，有力的擴(kuò)大Uniqlock的影響。同時(shí)，Uniqloc跳舞短片一直持續(xù)拍攝，內(nèi)容的延續(xù)和更新一方面保持新鮮感，另外一方面也可以配合當(dāng)季其它推廣活動(dòng)的主題或方向。時(shí)鐘插件中，播放的跳舞美女片斷，是不斷更新的，每五秒跳舞的人可能不一樣，穿著可能不一樣，跳舞的內(nèi)容也可能不一樣。時(shí)鐘類的Widget其實(shí)非常多，也非常普遍，但是這款Widget的成功霸占用戶桌面，主要是因?yàn)樗诰W(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則中Interesting不同的季節(jié)也穿不同的衣服，通過時(shí)鐘這個(gè)小小的平臺(tái)把產(chǎn)品進(jìn)行的全方位的展示，讓“我討厭看廣告”變成了欲罷不能。她們穿著UNIQLO今季主打的服裝，五秒影片過后，再度進(jìn)入下一個(gè)十秒周期。把美女、音樂、舞蹈融合到時(shí)鐘這么一個(gè)工具上，以時(shí)鐘為舞臺(tái)展示品牌,從而建立起受眾與品牌之間的鏈接。趣味原則。UNIQLOCK,是UNIQLO進(jìn)行的成功Widget而在賣場中，沒有進(jìn)行商品推銷的導(dǎo)購，只有默默地疊放衣服的工作人員，當(dāng)然如果顧客對(duì)產(chǎn)品有疑問他們會(huì)隨時(shí)做解答。舒適的人員形象。不僅是大店需要清晰的場區(qū)指示和說明。據(jù)導(dǎo)購員說，有許多顧客都想買這款購物袋。黑色網(wǎng)格透明拎包，輕盈而時(shí)尚。裝置主義?還是后現(xiàn)代主義的直白描述?不管怎么樣，反正吸引了顧客。生動(dòng)的主題場景區(qū)。同期的Hamp。當(dāng)時(shí)尚消費(fèi)的文化，從青少年的可口文化，過渡到小資的咖啡文化，到成熟期的茶文化，到中老年的保健品文化。T恤本來就是傳達(dá)文化和藝術(shù)的最簡單直接的方式，UT這個(gè)系列是和藝術(shù)家的合作，講藝術(shù)的圖案直接展現(xiàn)在T恤上，還原T恤原本的作用，并且將便宜的產(chǎn)品賣出了一絲藝術(shù)品的味道。同時(shí)燈光的選擇也恰到好處，不黃，不刺眼，光線柔和，可以烘托甚至美化出膚質(zhì)。因?yàn)辄S種人輪廓，尤其是臉部輪廓不深，相比于歐美人更加“平”因此其實(shí)黃種人并不適合燈光直接從上面打下來的照出來的效果，那樣會(huì)將臉部輪廓的缺陷通過陰影完全展現(xiàn)出來，然而輪廓較深的歐美人則可以展現(xiàn)出立體的骨骼輪廓。M以及ZARA的鏡子照出來的效果完全不一樣。另一個(gè)細(xì)節(jié)我不得不說，相信很多人都忽略了，就是鏡子。沈均也認(rèn)為原因出在管理上，?技術(shù)只是輔助，很多品牌都能做到，關(guān)鍵是你是否能堅(jiān)持，收集到的數(shù)據(jù)是否真的被用來分析和做決定。是管理上有難度還是技術(shù)落后？?硬件大家都有，但很少把店鋪里發(fā)生的事情進(jìn)行數(shù)據(jù)總結(jié)，以前生意太好做，大家沒去重視這個(gè)東西，何必這么細(xì)這么煩？第二年的產(chǎn)品計(jì)劃拍拍腦袋就做了，而不是根據(jù)數(shù)據(jù)分析做出的決策。國內(nèi)大多服裝企業(yè)在數(shù)字分析能力上卻顯得滯后許多，?一天賣多少貨，補(bǔ)貨情況怎么樣，哪些好銷哪些不好銷，國內(nèi)同行能看到一個(gè)月前的數(shù)據(jù)就算不錯(cuò)的了。開店準(zhǔn)確率高，這就是大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)。?我們的產(chǎn)品已經(jīng)被賣到全國661個(gè)城市，但我們實(shí)體店只是進(jìn)入其中50多個(gè)城市，網(wǎng)店能夠幫助我們把顧客的范圍拓展得更廣。數(shù)據(jù)分析能力幫助優(yōu)衣庫對(duì)庫存進(jìn)行及時(shí)把控，并順勢(shì)調(diào)整，避免了危機(jī)。?很多企業(yè)都苦惱庫存的問題，但優(yōu)衣庫沒有被‘纏住’，與我們隨時(shí)都能從整體店鋪到每一款產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)得到的支撐密不可分，數(shù)字可以說明一切。營銷策劃的對(duì)比科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”?？铺乩战淌谔岢隽舜笫袌鰻I銷策略，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（PublicRelations），簡稱6PS。營銷策略組合（一）4P’s營銷策略組合 1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。：從廣義上看，經(jīng)營戰(zhàn)略是指運(yùn)用戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行的管理，在經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)下進(jìn)行，貫徹戰(zhàn)略意圖，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)；狹義上看，是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定，實(shí)施和控制的過程所進(jìn)行管理。概念和特點(diǎn)企業(yè)戰(zhàn)略是一種計(jì)劃，用以整合組織的主要目標(biāo)、政策與活動(dòng)次序。簡介更具體地說，經(jīng)營戰(zhàn)略是在符合和保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命的條件下，在充分利用環(huán)境中存在的各種機(jī)會(huì)和創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)同環(huán)境的關(guān)系，規(guī)定企業(yè)從事的事業(yè)范圍、成長方向和競爭對(duì)策，合理地調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)的全部資源。 UNIQLO優(yōu)衣庫獨(dú)特的經(jīng)營策略經(jīng)營策略概念經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的總體性謀劃。同樣一套衣服不同的人穿，不同的味道。這是我們整個(gè)平臺(tái)的設(shè)計(jì)。所以怎樣利用移動(dòng)平臺(tái)把消費(fèi)者體驗(yàn)Connect出去。這就是零售門市的一個(gè)體驗(yàn)。在一二線城市超過幾十個(gè)城市，我們?cè)O(shè)置了一個(gè)數(shù)位科技，我們?cè)O(shè)置了一個(gè)鏡子，可以通過鏡子里虛擬我今天穿這一套，我在巴黎演講，所我點(diǎn)了巴黎，就可以進(jìn)入這個(gè)虛擬環(huán)境，讓消費(fèi)者體驗(yàn)，什么叫做巴黎時(shí)尚，帶給消費(fèi)者體驗(yàn),