【正文】 ——價(jià)格合適，采用黃色選定班位版位出血尺寸(寬高M(jìn)M)實(shí)際尺寸(寬高M(jìn)M)彩色印刷(每期)黑白印刷(每期)人民幣元美元人民幣元美元內(nèi)頁(yè)整版　21227830,000　　　跨頁(yè)通版　42427858,000　　　封底　21227882000　　　封二　21227872,000　　　封三　21227866,000　　　目錄一對(duì)頁(yè)　21227848,000　　　目錄二對(duì)頁(yè)　21227848,000　　　前彩一　21227872,000　　　前彩二　21227848,000　　　前彩三　21227848,000　　　前彩二前彩三跨頁(yè)　42427890,000　　　內(nèi)頁(yè)拉頁(yè)　61427886,000　　　內(nèi)頁(yè)拉頁(yè)（雙面）　414278120,000　　　封二+前彩一跨頁(yè)　424278140,000　　　封面拉頁(yè)　41427880,000　　　特硬紙（單面）　21227845,000　　　特硬紙（雙面）　21227875,000　　　插卡　　66,000　　　x　38311628,000　　　正1/2版　11716817,000　　　橫1/2版　17711617,。第七條本合同一式 2 份，具有同等法律效力。第六條 爭(zhēng)議解決協(xié)議中如有未盡事宜，由雙方共同協(xié)商，作出補(bǔ)充規(guī)定。：由于地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)及其他不能預(yù)見的不可抗力事故，致使直接影響合同的正常履行時(shí)，遭遇不可抗力的一方，應(yīng)即將事故情況通知對(duì)方，由雙方協(xié)商解決方案。，出現(xiàn)泄密情況，應(yīng)當(dāng)立即停止合同以外的侵權(quán)行為，返還非法所得。第四條 違約責(zé)任1. 甲方未按合同約定的期限和方式支付報(bào)名金，除補(bǔ)交報(bào)名金外，應(yīng)向乙方按報(bào)名費(fèi)總額每天5%的比例支付滯納金，甲方逾期3天不支付報(bào)名金或滯納金，乙方有權(quán)解除合同；2．乙方不按照合同約定按時(shí)安排講座，造成甲方損失的，應(yīng)向甲方返還全 部報(bào)名費(fèi)，并向甲方支付報(bào)名費(fèi)總額5%的違約金；，出現(xiàn)泄密情況，應(yīng)當(dāng)立即停止侵權(quán)行為，返還非法所得。報(bào)名金支付時(shí)間在培訓(xùn)班開班前1至3日，支付方式僅為現(xiàn)金。2. 甲方為乙方推薦免費(fèi)聽課的生源，甲方每招進(jìn)一名學(xué)員（即正式報(bào)名者），乙方付給甲方________元報(bào)酬；甲方推薦的免費(fèi)聽課生聽完課后滿意報(bào)名，乙方仍按________元/人付給甲方報(bào)酬。，并提供免費(fèi)的機(jī)器人表演參觀。第一條 合作項(xiàng)目 關(guān)于機(jī)器人的培訓(xùn)講座 第二條 合作各方分工在本合同有效期間，合作雙方就下列項(xiàng)目的協(xié)作和分工，達(dá)成下列一致的意見：。在那時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資方就可以通過股權(quán)置換的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)資本的成功退出。據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，目前機(jī)器人培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展空間十分巨大，很多人都對(duì)機(jī)器人培訓(xùn)表現(xiàn)出了濃厚的興趣。 資本退出風(fēng)險(xiǎn)投資者并不是要長(zhǎng)期持有公司股份，而是要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候退出，并取得收益。若不委派財(cái)務(wù)監(jiān)督，可以委托會(huì)計(jì)師事務(wù)所行使監(jiān)督工作。 現(xiàn)金流量表表12現(xiàn)金流量表1表13現(xiàn)金流量表2表14現(xiàn)金流量表3 損益表表15損益表1表16損益表2表17損益表3 資產(chǎn)負(fù)債表表18資產(chǎn)負(fù)債表1表19資產(chǎn)負(fù)債表2表20資產(chǎn)負(fù)債表3表21現(xiàn)金流量表表22損益表表23資產(chǎn)負(fù)債表10 投資方的介入和退出 投資建議為盡快占領(lǐng)機(jī)器人培訓(xùn)行業(yè)領(lǐng)域，公司擬吸收風(fēng)險(xiǎn)投資25萬(wàn)元，可分兩期投入，其中第一期投入15萬(wàn)元，第二期也就是3年后投入10萬(wàn)元，以確保公司五年規(guī)劃戰(zhàn)略的圓滿實(shí)現(xiàn)。 敏感性分析 圖14敏感性分析結(jié)論：總成本費(fèi)用屬敏感性項(xiàng)目，營(yíng)業(yè)收入屬次敏感項(xiàng)目。項(xiàng)目金額：?jiǎn)挝唬ㄔ┙滩馁Y料研發(fā)費(fèi)10,000教師培訓(xùn)費(fèi)用1,000廣告費(fèi)用：車體廣告：19,000元，雜志廣告：62,000元，網(wǎng)絡(luò)廣告：1,300元，學(xué)校傳單及海報(bào)費(fèi)用：2,000元83,300購(gòu)置辦公用品費(fèi)用10,000表8產(chǎn)品宣傳 基本數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)此項(xiàng)資金的發(fā)生為企業(yè)進(jìn)行正常營(yíng)業(yè)后的收入與支出項(xiàng)目 金額：?jiǎn)挝唬ㄔ┙痤~：?jiǎn)挝唬ㄔ?期）教師工資1000教室租金200教務(wù)費(fèi)用：150其它費(fèi)用：300表9數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)注：此項(xiàng)費(fèi)用為每期發(fā)生一次。 專業(yè)機(jī)構(gòu).北京科技大學(xué)工程訓(xùn)練中心北京科技大學(xué)科技園孵化器北京科技大學(xué)科技處北京科技大學(xué)機(jī)器人試驗(yàn)室9 資金需求與財(cái)務(wù)計(jì)劃 初期資金 產(chǎn)品宣傳。郗安民：北京科技大學(xué)機(jī)械學(xué)院博士生導(dǎo)師，提供培訓(xùn)教程，國(guó)內(nèi)機(jī)器人教育專家資源方面咨詢。張衛(wèi)冬：北京科技大學(xué)科技處副處長(zhǎng)，提供高校商務(wù)信息咨詢。圖12股本結(jié)構(gòu) 專家顧問張潤(rùn)明：北京科技大學(xué)管理學(xué)院博士生導(dǎo)師，提供市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)、評(píng)估，商機(jī)把握方面咨詢。6) 張建兵：市場(chǎng)部經(jīng)理北京科技大學(xué)管理學(xué)院大三學(xué)生，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查及研究。4) 張桅：培訓(xùn)部經(jīng)理北京科技大學(xué)信息工程學(xué)院大三學(xué)生，北京科技大學(xué)通用機(jī)器人制作組視覺部分成員之一，主要負(fù)責(zé)及教員的培訓(xùn)。2) 張昊：財(cái)務(wù)部經(jīng)理北京科技大學(xué)管理學(xué)院大三學(xué)生，主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面工作。5) 培訓(xùn)部：針對(duì)中小學(xué)生和企業(yè)員工的技能培訓(xùn)。3) 財(cái)務(wù)部：公司財(cái)務(wù)計(jì)劃與管理。8 管理團(tuán)隊(duì)與所有權(quán) 管理 公司類型：有限責(zé)任公司 公司結(jié)構(gòu)1) 研發(fā)部：機(jī)器人相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品、項(xiàng)目研發(fā)。，這與其他的機(jī)器人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相比我們能做更優(yōu)質(zhì)更權(quán)威的培訓(xùn)。 管理風(fēng)險(xiǎn)隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司組織結(jié)構(gòu)、管理方法可能不適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外環(huán)境。 政策風(fēng)險(xiǎn)我們的機(jī)器人培訓(xùn)在開展到一定階段后，也許會(huì)涉及到一些技術(shù)上的專利問題，我們面臨的問題是如何完整的將其機(jī)器人技術(shù)利用起來(lái)而不侵權(quán) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)。2. 后期的資金是否能及時(shí)到位，關(guān)系到我們的發(fā)展和擴(kuò)大招生規(guī)模。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1. 我們初期的計(jì)劃是一次開設(shè)3個(gè)班，而這3個(gè)班是否能招夠足夠多的學(xué)員來(lái)滿足我們盈利的目的是我們所擔(dān)心的一點(diǎn)。我們的機(jī)器人偏向于專業(yè)性，而樂高面向的對(duì)象是非專業(yè)性的。我們面臨的問題，是如何將這個(gè)問題型產(chǎn)品更加快速的適應(yīng)市場(chǎng)，從而占有市場(chǎng)。 　 “顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”我們的服務(wù)越能滿足顧客的利益，就越能擁有更多　　　　　　　　　 的顧客，越能發(fā)展自己。(3).　意見反饋途徑 ◆ 針對(duì)學(xué)員制作調(diào)查表，了解學(xué)員心聲 ◆ 對(duì)其他有意見或建議的可登陸我們的網(wǎng)站留言或通過電話、信件等方 式聯(lián)系我們(4).　處理好顧客意見◆ 及時(shí)處理顧客的意見，立即處理顧客的投訴，使顧客感覺到我們的重視和關(guān)心?！? 優(yōu)秀學(xué)員可參加助教培訓(xùn)，合格后成為下一期課的正式助教。(2).　意見反饋途徑 ◆ 學(xué)員結(jié)業(yè)頒發(fā)結(jié)業(yè)證書，優(yōu)秀學(xué)員頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書和獎(jiǎng)品，并有會(huì) 機(jī)與大學(xué)生機(jī)器人比賽獲獎(jiǎng)?wù)呙鎸?duì)面交流心得。 6）　顧客關(guān)系(1).　尊重顧客權(quán)利為了建立良好的顧客關(guān)系，必須首先尊重顧客的權(quán)利。現(xiàn)在許多公司誠(chéng)招　　代理，很重視代理的作用。是我們戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者的很有效的途徑。(3).　在高校和中小學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金 　作為我們服務(wù)的主要對(duì)象，中小學(xué)生和高校學(xué)生方面的宣傳將成為我們的　的重點(diǎn)之一。(2). 贊助杰出機(jī)器人大賽參賽者　每次大型競(jìng)賽，優(yōu)秀的參賽者總是媒體和個(gè)人追逐的焦點(diǎn)，是觀眾喜歡的　　寵兒。所以我們公司針對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)者或間接競(jìng)爭(zhēng)者制定了一些營(yíng)銷策略，在公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，采取較優(yōu)的方法吸引消費(fèi)者，主要有：(1). 贊助新聞媒體5）　針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略機(jī)器人培訓(xùn)是新興的行業(yè)，目前市場(chǎng)上從事這方面培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)不多，因此我們的直接競(jìng)爭(zhēng)者不多。助教的報(bào)酬相對(duì)較低，但給學(xué)員的幫助不可限量。 (3) 學(xué)術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、興趣交流 ◆ 邀請(qǐng)技術(shù)和教學(xué)上經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩和我們團(tuán)隊(duì)的員工交流心得 ◆ 邀請(qǐng)機(jī)器人大塞參賽者和優(yōu)秀學(xué)員交流各自的心得4）助教策略　　　　　　我們將在每期的學(xué)員中評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)員，經(jīng)培訓(xùn)成績(jī)合格者在下一期培訓(xùn)中擔(dān)　　　　　　任助教之職。 ◆ 與中小學(xué)聯(lián)系，取得允許后在學(xué)校舉行機(jī)器人制作的講座，并舉 行小規(guī)模的展覽。實(shí)際操作為： ◆ 邀請(qǐng)各高校優(yōu)秀機(jī)器人參展 ◆ 邀請(qǐng)歷屆機(jī)器人大賽的部分參賽機(jī)器人參展。具體選定：內(nèi) 頁(yè)整版的212278大小30,000元每月,初期廣告投資兩各月。宣傳面廣，費(fèi)用較　　　　　　低，參看附件車體廣告費(fèi)用圖，初步選定車身兩側(cè)彩貼加車尾，單機(jī)車和通道車 輪換各6個(gè)月，費(fèi)用為105,000*+85,000*=95,000元/年突出優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用不高但宣傳效果好。費(fèi)用較低 傳單在廣場(chǎng)、校園和人流量大的地區(qū)大量散發(fā)　　　 ◆ 網(wǎng)絡(luò)　　　　　制作自己的網(wǎng)站，不斷更新相關(guān)信息，并作為和消費(fèi)者交流的平臺(tái)。 具體廣告形式： ◆ 海報(bào)、傳單聘請(qǐng)專業(yè)畫家根據(jù)我們的服務(wù)內(nèi)容和理念繪制圖片作為海報(bào)、傳單和雜志廣告的部分內(nèi)容。另一方面電視廣告的費(fèi)用太高（參看附件：少兒頻道廣告價(jià)格），不　　　　　　適于教育業(yè)投資。 但在現(xiàn)實(shí)生活中，由于電視廣告越來(lái)越擁擠混雜，廣告效果已開始下降。 ◆ 如果團(tuán)體報(bào)名。 (2) 優(yōu)惠 ◆ 每期班前五名報(bào)名者優(yōu)惠５０元。第一堂課時(shí)交清余款，領(lǐng)取聽課 證。 (3) 教學(xué)環(huán)境展示 介紹教學(xué)環(huán)境和實(shí)驗(yàn)環(huán)境，包括教室，實(shí)驗(yàn)室，硬件設(shè)備。(2) 師資展示　　　　　　　 介紹我們強(qiáng)大的師資團(tuán)隊(duì)和技術(shù)顧問組。歷屆中小學(xué)、高校機(jī)器人大賽賽況照片，參賽者賽后感言記錄，我們服務(wù)的師資介紹，專家教授的講話。因此 科技含量的展示就顯得很重要。２). 間接渠道代理 我們將在大學(xué)生或者更廣范圍內(nèi)尋找代理，以較高的返薪吸引代理為我們招更多的學(xué)生，具體為：招納學(xué)員個(gè)數(shù)范圍單位返薪１～５２０元５～１０３０元１０人以上４０元　　 圖10營(yíng)銷渠道 Promotion1） 環(huán)境展示（1）　科技含量展示 在科技狂飆式發(fā)展的今天，擁有高的科技含量就意味著擁有強(qiáng)的競(jìng) 爭(zhēng)力。(3) 上門服務(wù)直接和中小學(xué)聯(lián)系，開設(shè)機(jī)器人知識(shí)普及的免費(fèi)講座，介紹機(jī)器人知識(shí)，其發(fā)展及制作流程。報(bào)名點(diǎn)的工作人員實(shí)行倒班制，保證上班時(shí)間總有人接待報(bào)前來(lái)名的客戶。3) 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和財(cái)務(wù)概算公司對(duì)各類培訓(xùn)班定價(jià)如下：班次收費(fèi) 單位（元/人期）基礎(chǔ)班300中級(jí)班550競(jìng)賽班150 Place1). 直接渠道： (1) 直接聯(lián)系我們我們將通過廣告媒體將信息傳遞給用戶，用戶可以通過電話方式、登陸網(wǎng)站注冊(cè)方式、電子郵件方式或直接到指定報(bào)名處報(bào)名。（詳見表1） Price1) 定價(jià)目標(biāo)：北京眾源有限責(zé)任公司是以實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資報(bào)酬率為定價(jià)目標(biāo)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略　　通過合理的營(yíng)銷計(jì)劃占有本行業(yè)的大部分市場(chǎng)份額，成為機(jī)器人制作培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。注：畢業(yè)班學(xué)生除外，大部分畢業(yè)生忙碌于畢業(yè)考試，沒有太多精力，但可以在畢業(yè)考試結(jié)束后大力宣傳，趁學(xué)生畢業(yè)空閑之際爭(zhēng)取學(xué)員。2) 機(jī)器人制作感興趣，想全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)并實(shí)際動(dòng)手制作。學(xué)員報(bào)名以第三種情況居多，占50％以上。各類機(jī)器人大賽中獲獎(jiǎng)的學(xué)員是我們的王牌之一。表5突破方法 定位： 服務(wù)內(nèi)涵 1). 核心服務(wù) 科技類培訓(xùn)。表4 SWOT分析在面對(duì)弱勢(shì)與威脅時(shí)，本公司有以下的突破方法：弱勢(shì)、威脅突破方法技術(shù)問題依托北京科技大學(xué)工程訓(xùn)練中心，進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，申請(qǐng)專利權(quán)，持續(xù)進(jìn)行研發(fā)復(fù)制問題注重培訓(xùn)質(zhì)量，用事實(shí)說話，樹立良好的品牌形象，做機(jī)器人培訓(xùn)市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊資金問題相關(guān)創(chuàng)業(yè)基金、人際關(guān)系的運(yùn)用，利用銀行貸款，風(fēng)險(xiǎn)投資教育機(jī)器人生產(chǎn)廠家為了避免與廠家的直接競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)業(yè)初期培訓(xùn)用的教具，我們會(huì)聯(lián)系廠家，跟他們洽談合作事宜，在公司發(fā)展壯大之后，我們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出我們的產(chǎn)品，并為我們的產(chǎn)品制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。l 潛在競(jìng)爭(zhēng)者眾多：很多企業(yè)對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)躍躍欲試。l 顧客面：正在讀書，對(duì)科技發(fā)展，機(jī)器人制作有著濃厚的興趣的中小學(xué)生。l 資金來(lái)源短缺：團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)業(yè)初期缺少充足的資金。l 服務(wù)面：目前容易被復(fù)制。2. 人際關(guān)系的分享，例如：畢業(yè)學(xué)長(zhǎng)、科技企業(yè)學(xué)長(zhǎng)等。2. 擁有實(shí)際的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。6 市場(chǎng)營(yíng)銷 服務(wù)質(zhì)量屋分析圖9服務(wù)質(zhì)量屋