【正文】 建立研究機(jī)構(gòu)和開設(shè)工廠 , 從事合作項(xiàng)目研制 , 既有利于中國(guó)研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的研究開發(fā)程序 , 接觸國(guó)際新技術(shù) , 也有利于摩托羅拉公司在 電子計(jì)算機(jī)和軟件研究開發(fā)方面得到中國(guó)技術(shù)人員的。 建立杭州摩托羅拉移動(dòng)電話用戶機(jī)有限公司和杭州摩 托羅拉移動(dòng)電話系統(tǒng)有限公司兩家企業(yè) , 引進(jìn)摩托羅拉世界領(lǐng)先的技術(shù) , 生產(chǎn) 碼多分址移動(dòng)電話的系統(tǒng)設(shè)備和用戶手機(jī)。 與聯(lián)想集團(tuán)合作建立 聯(lián)想一摩托羅拉 研究中心 , 從事計(jì)算機(jī)研究 。與清華大學(xué)合作建立了 摩托羅拉北京亞洲制造研究中心 , 該中心是摩托羅拉在美國(guó)本土外的一個(gè)生產(chǎn)技術(shù)研究實(shí)驗(yàn)室 。摩托羅拉在華投資的 7 個(gè)合資企業(yè)和設(shè) 在天津的生產(chǎn)基地 , 均引進(jìn)了摩托羅拉的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備和一流產(chǎn)品。（3）跨文化管理 : 本土化 在摩托羅拉跨文化管理戰(zhàn)略中 , 本土化和當(dāng)?shù)鼗呛诵膽?zhàn)略。外國(guó)企業(yè)中的總經(jīng)理、財(cái)務(wù)、人事主管人員控制得比較緊。一般地說 , 外國(guó)企業(yè) , 特別是大公司 , 在企業(yè)管理和控制方面是非常嚴(yán)密的 , 管理也比較規(guī)范 , 在技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面比較 開明 , 中方企業(yè)需要解決的問題 , 摩托羅拉已經(jīng)做到像他們自己的工廠一樣 , 隨叫隨到 , 總的原則是尊重客戶自己的選擇 , 如果市場(chǎng)上發(fā)生什么矛盾或問 題 , 請(qǐng)他們高層出面協(xié)調(diào) , 一般都能按照既定的方針來落實(shí)。人 本主義強(qiáng)調(diào)的就是愛護(hù)人、尊重人 , 從這個(gè)理念出發(fā) , 人類不同文化可以整 合 , 國(guó)際化結(jié)構(gòu)使我們有可能綜合一切文化之精華 , 剔除各種文化中的極端和 糟柏 , 用和平、人道、人本主義的理念進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。他宣傳愛心文化 , 倡導(dǎo)向社會(huì)奉獻(xiàn)愛心。 ③要加快本土 采購 ,2000 年之前采購要超過 10 億美元 。摩托羅拉在中國(guó)的事業(yè)發(fā)展越來 越大 , 其中國(guó)公司總裁對(duì)中西文化理解頗深 , 他提出了在華投資的四大策略 : ①加大在中國(guó)的投資規(guī)模 ,2000 年之前要達(dá)到甚至超過 25 億美元 。他們告 訴東方通訊 : 現(xiàn)在談判的條款 , 都是為了今后打官司用的。摩托羅拉與杭州東方通信的合作 , 從談判到合作成功 , 實(shí)際上也是兩種文 化的碰撞與交融。熟悉外域文化 , 首先可以促進(jìn)個(gè)人的成長(zhǎng) , 其 次 , 可以學(xué)到處理問題的不同方法 , 學(xué)會(huì)更多地尊重外域文化 , 建立真正的跨 國(guó)公司。這種能力可以通過 培訓(xùn)而獲得 , 并成為企業(yè)文化的一部分。摩托羅拉把人本主義作為全球文化戰(zhàn)略的基點(diǎn) , 摩托羅拉作為跨國(guó)公司 , 面對(duì)多元文化 , 在制定自己的戰(zhàn)略時(shí)既不固執(zhí)于自己的文化 , 也不盲從他國(guó)的 文化。 以能力為依據(jù) , 貫徹普遍公認(rèn)的一一向員工 提供均等發(fā)展機(jī)會(huì)的政策。 尊重資深員工的勞動(dòng) 。 （2） 人本主義一一致力于全沫文化戰(zhàn)略的定位 摩托羅拉公司的企業(yè)價(jià)值觀是 : 尊重每一個(gè)員工作為個(gè)人的人格尊嚴(yán) , 開誠(chéng)布公 , 讓每位員工直接參與對(duì)話 , 使他們有機(jī)會(huì)與公司同心同德 , 發(fā)揮出各 自最大的潛能 。 然而 , 人 們追求生活的理想和目標(biāo)是沒有窮盡的 , 因此人們追求技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量的不斷 完善也無窮無盡 O摩托羅拉的 CI 手冊(cè)中印著這樣一段話 : 誠(chéng)信不渝一一在與客戶、供應(yīng) 商、雇員、政府以及社會(huì)大眾的交往中 , 保持誠(chéng)實(shí)、公正的最高道德標(biāo)準(zhǔn) , 依 照所在國(guó)家和地區(qū)的法律開展經(jīng)營(yíng)。每個(gè)人和每個(gè)企業(yè)必須在反復(fù)的做事和學(xué)習(xí)中 來提高自己的技能。此外 , 飛機(jī)經(jīng)常滿載運(yùn)飛 , 對(duì) 引擎會(huì)造成異常震動(dòng) , 震動(dòng)會(huì)給螺栓帶來損害。這架屬 中華國(guó)際航空公司 的波音 747 舊貨機(jī)撞山而毀。實(shí)際上 , 螺栓設(shè)計(jì)的錯(cuò)誤波音公司此 前就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了但沒有引起重視。波音公司的主要責(zé)任在于設(shè) 計(jì)上的錯(cuò)誤和質(zhì)量控制上的嚴(yán)重疏漏 , 否則第一臺(tái)引擎是不會(huì)脫落的 , 后面的 fi 件也就不可能發(fā)生。作為飛機(jī)制造廠商應(yīng)該為自己的 設(shè)計(jì)錯(cuò)誤和遲遲沒有發(fā)現(xiàn)而承擔(dān)責(zé)任。隨后幾分鐘 , 全體機(jī)組人員全部遇難 , 阿姆斯特丹郊區(qū)的 50 名居民也死于這場(chǎng)災(zāi)難。機(jī)組人員雖然知道出了事故 , 但卻看不到。 該公司的企業(yè)倫理顧問愛羅斯在布拉格第十屆國(guó)際企業(yè)倫理研討會(huì)上 ,一個(gè)案例來說明企業(yè)家應(yīng)該在確保產(chǎn)品安全品質(zhì)卓越方面承擔(dān)起道德義務(wù) ,常年用這個(gè)案例來教育和提高摩托羅拉各層的每一位經(jīng)理和員工。 摩托羅拉之所以能創(chuàng)造這樣的業(yè)績(jī) , 其根本原因就在于公司倡導(dǎo)的精誠(chéng)為本的企業(yè)責(zé)任感。摩托羅拉公司現(xiàn)有員工數(shù)萬人 , 業(yè)務(wù)遍及世 界各地 , 它生產(chǎn)的成千上萬種電子產(chǎn)品為提高人類生活水平做出了貢獻(xiàn) , 在種 類繁多的電子產(chǎn)品中 , 有蜂窩式移動(dòng)電話、信息處理、數(shù)據(jù)通訊、雙向無線電 通訊、太空探索電子設(shè)備等。（二）三為一體的核心理念 精誠(chéng)公正、以人為本、跨文化管理中的本土化 , 是摩托羅拉三為一體的核心理念 。摩托羅拉文化的核心是 : 為用戶提供品質(zhì)超群、價(jià)格公道的產(chǎn)品和服務(wù) , 滿足社會(huì)的需要 。3. 摩托羅拉的全球戰(zhàn)略（一）背景資料摩托羅拉公司成立于 1930 年 , 先是生產(chǎn)汽車收音機(jī)與音響 , 后來發(fā)展到 無線對(duì)講、宇航通訊設(shè)備。海爾企業(yè)的發(fā)展就是充分兼顧到了這三個(gè)層面的業(yè)務(wù) , 直到目前為止 , 海 爾冰箱占據(jù)著國(guó)內(nèi)第一把交椅 , 這項(xiàng)核心業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)?yōu)楹柤瘓F(tuán)在第二層面的 發(fā)展奠定了基礎(chǔ)一一相繼開發(fā)了空調(diào)、洗衣機(jī)等家電市場(chǎng) , 而且這些產(chǎn)品已逐 漸加入到海爾的核心業(yè)務(wù)中來。而那些持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)卻像森林 , 雖然每年都有一些業(yè)務(wù)像老樹一樣被放 棄 , 但總有更多的業(yè)務(wù)像幼苗一樣成長(zhǎng)起來 , 成為企業(yè)新的支柱。麥肯錫的咨詢專家戴維 ③選擇企業(yè)更長(zhǎng) 遠(yuǎn)發(fā)展的新生業(yè)務(wù)。麥肯錫公司的咨 詢專家通過對(duì)全球增長(zhǎng)最快的 30 家公司的跟蹤調(diào)查 , 完成了一項(xiàng)企業(yè)增長(zhǎng)的 科研項(xiàng)目 , 該項(xiàng)研究成果指出 : 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的秘訣在于要同時(shí)考慮企業(yè)三 個(gè)層面的發(fā)展機(jī)遇 : ①發(fā)展和保有核心業(yè)務(wù) 。目前 , 海爾已建 立了與國(guó)際接軌的星級(jí)一條龍服務(wù) , 即售前一售中一售后一回訪一開發(fā)一制 造 , 把 用戶的煩惱減少到零 作為服務(wù)目標(biāo)。（5）服務(wù)意識(shí) : 主級(jí)服務(wù)我國(guó)市場(chǎng)己告別短缺經(jīng)濟(jì)的時(shí)代 , 面對(duì)供大于求的市場(chǎng) , 服務(wù)質(zhì)量的好壞就成為擁有顧客的重要因素。對(duì)美國(guó)、德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家 的出口 , 不僅鍛煉和提高了企業(yè)各方面的素質(zhì) , 而且也產(chǎn)生了良好的示范作 用 , 許多發(fā)展中國(guó)家客戶紛紛找上門來 , 爭(zhēng)取海爾產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。 發(fā)展中國(guó)家勞動(dòng)力低廉 , 就采取當(dāng)?shù)亟◤S的方式。 先難后易 就是 在發(fā)達(dá)國(guó)家創(chuàng)牌子 , 在發(fā)展中國(guó)家擴(kuò)牌子 。海爾認(rèn)為 , 一個(gè)企 業(yè)如果不把創(chuàng)國(guó)際名牌作為出口的目標(biāo) , 僅僅是賣貨 , 沒有名牌意識(shí) , 貨就越 來越賣不動(dòng)。海爾創(chuàng)名牌的思路與其他企業(yè)不同 , 海爾的目標(biāo)不是創(chuàng)匯 , 而是首先創(chuàng)國(guó) 際名牌。 三是美譽(yù)度 , 這是最重要的 , 就是要做到有口皆碑 , 能滿足用戶的潛在需求。產(chǎn)品有三個(gè)層次 : 一是知名 度 , 只要花錢就能夠打開知名度 。海爾認(rèn)為 , 處于資本運(yùn)營(yíng)向品牌運(yùn)營(yíng)的過程中 , 必須導(dǎo)入 先賣信譽(yù)、后賣產(chǎn) 品 的理念 , 樹立品牌的美譽(yù)度。針對(duì)消費(fèi)者的這些需求 , 海爾強(qiáng)化了技術(shù)開發(fā) , 在一年內(nèi)就開發(fā)了 19 種型號(hào)的滾筒洗衣機(jī)推向市場(chǎng)后各個(gè)層次的消費(fèi)者 都很高興 , 銷售十分紅火。 有的希望洗衣機(jī)體積再小一些 。當(dāng)時(shí) , 海爾認(rèn)為 , 這個(gè) 產(chǎn)品非常完美 , 消費(fèi)者肯定滿意。面對(duì)市場(chǎng)的供大于求 , 海爾提出 , 只有疲軟的產(chǎn)品 , 沒有疲軟的市場(chǎng) , 用 戶很多潛在需求并沒有得到滿足 , 市場(chǎng)疲軟是因?yàn)楫a(chǎn)品疲軟所致 , 所以 , 不能 坐等市場(chǎng)復(fù)蘇 , 而應(yīng)該不斷開發(fā)出滿足用戶多種需求的產(chǎn)品來保持市場(chǎng)的供銷兩旺。此后 , 還為公共食堂開發(fā)了削土 豆皮的 洗衣機(jī) 、為青海和西藏地區(qū)消費(fèi)者開發(fā)了打酥油茶的 洗衣機(jī) , 適 應(yīng)了用戶的需求 , 受到用戶的普遍歡迎 , 市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)大。 用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 已經(jīng)滲透到每一個(gè)員工的內(nèi)心深處。（3）用戶意識(shí) : 用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 在海爾的服務(wù)理念中 , 用戶的難題就是我們的課題 。1995 年以前 , 海爾也認(rèn)為 ,6~9 月是洗衣機(jī)市場(chǎng)銷售的淡季 , 不必做任 何努力 , 所有銷售人員都放 3 個(gè)月假 , 但 1995 年 7 月后 , 海爾市場(chǎng)部分析認(rèn) 為 , 夏季洗衣機(jī)不好銷主要是因?yàn)楝F(xiàn)有 5 公斤容量太大 , 使用起來費(fèi)水費(fèi)電 , 不如手洗方便 , 為此 , 海爾技術(shù)人員開發(fā)研制了 公斤的 小小神童 洗衣 機(jī) , 產(chǎn)品出來后 , 先到天氣炎熱的上海銷售 , 市場(chǎng)空前火爆 , 消費(fèi)者排隊(duì)購 買。海爾針對(duì)這一思想 , 提出 只有淡季思想 , 沒有淡 季市場(chǎng) 的口號(hào) , 越是淡季越應(yīng)做好工作 , 越是淡季越能收到效果。否則 , 消費(fèi)者就不會(huì) 購買你的產(chǎn)品 , 你的企業(yè)就必然要走向失敗。（2）市場(chǎng)意識(shí) : 品牌元國(guó)界 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不等于品牌產(chǎn)品。公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn) , 項(xiàng)目達(dá) 170 個(gè) , 根據(jù) IS09001 標(biāo)準(zhǔn) 的要求 , 建立完善了公司的質(zhì)量保證體系 , 使產(chǎn)品質(zhì)量得到有效的控制。多次邀請(qǐng)本部培訓(xùn)學(xué)校的老師講授海爾企業(yè)文化、海爾的發(fā)展歷 程。并把這種質(zhì)量意 識(shí)上升為海爾人的敬業(yè)報(bào)國(guó)、追求卓越的企業(yè)精神。但是 , 海爾認(rèn)為 , 如果讓有缺陷的 產(chǎn)品出廠 , 這個(gè)產(chǎn)品就不可能有競(jìng)爭(zhēng)力 , 而且也是對(duì)用戶不負(fù)責(zé)任。名牌是企業(yè)生命的牌子。這就是海爾文化的核心。所謂團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)文化 , 就是要充分兼顧員工個(gè)人的利益、個(gè)人的人生目標(biāo)、個(gè)人的愛好和志向 , 充分調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性 , 激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)的共 同事業(yè)規(guī)劃貢獻(xiàn)力量。企業(yè)的所有問題都在于人 , 而每個(gè)人都有自己的意愿 , 企業(yè)文化就要研究人 , 研究人的意愿、人的心智、人的思考方式。要調(diào)動(dòng)全體員工的積極性 , 不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量 , 首先要解決共同價(jià)值與個(gè)體價(jià)值的關(guān)系問題。在企業(yè)價(jià)值觀的定位上 , 海爾從單向度的企業(yè)精神向作為 價(jià)值體系的企業(yè)遠(yuǎn)景和共同視野轉(zhuǎn)化。 共同協(xié)作的價(jià)值高于獨(dú)立單干的價(jià)值 。這個(gè)價(jià)值觀的核心思想就是 : 人的價(jià)值高于物的 價(jià)值 。 個(gè)人生涯計(jì)劃與海爾事業(yè)規(guī)劃的統(tǒng)一 是海爾的企業(yè)口號(hào)。③企業(yè)快速反應(yīng)系統(tǒng)。②企業(yè)外部系統(tǒng)。 為了實(shí)現(xiàn)這種創(chuàng)新 , 海爾首先制定了文化戰(zhàn)略系統(tǒng)和實(shí)施這個(gè)系統(tǒng)的三個(gè)子系統(tǒng) : ①企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)。（二）海爾的戰(zhàn)略系統(tǒng)在海爾的文化戰(zhàn)略系統(tǒng)中有三個(gè)子系統(tǒng)。只有先盤活人 , 才能盤活資產(chǎn) , 而盤活人的關(guān)鍵是文化先行 , 文化力先行 , 用文化力去盤活有形資產(chǎn)。 他們首先向新企業(yè)派主要領(lǐng)導(dǎo) , 依靠注入海爾文化理念和 OEC 管理來給企業(yè)激發(fā)活力。這是海爾以收購兼并方式首次進(jìn)行的跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)。 1995 年 7 月 , 海爾兼并了青島紅星電器股份有限公司 , 正式進(jìn)入洗衣機(jī)市場(chǎng)。2. 海爾的策劃戰(zhàn)略理念的營(yíng)造（一）背景資料：海爾公司成立于 1984 年 ,20 世紀(jì) 90 年代以來 , 海爾的名字在企業(yè)界越來越響亮 , 十幾年前 , 一個(gè)只有 800 人、虧損 147 萬元的集體企業(yè) , 在一種神奇力量的支配下竟然成為全國(guó) 500 強(qiáng)中名列第 30 位、銷售收入 162 億元、 利潤(rùn) 億元、品牌價(jià)值 118 億元的特大型企業(yè) (1996 年國(guó)家計(jì)委頒布 ) 。超出了原定目標(biāo) , 成果甚佳。 6 月份 ( 第三個(gè)月 ) , 在廣告主開始出口外銷美國(guó) , 不太鼓勵(lì)本地市場(chǎng)換新聲中 , 仍換銷了接近 3 萬個(gè)。4 月份（ 第一個(gè)月 ）, 竟銷售了 6 萬個(gè)。 更由于家庭主婦們 , 相互間的口頭介紹激起一陣陣的換鍋熱潮。起初 , 大家拿仍能用的舊鍋去換新。絡(luò)繹于途相繼而往。一個(gè)值 50 元 。電視廣告上 , 亦拍攝一部新片播映。畫面的表現(xiàn)是 , 一桿秤 ， 正勾住一個(gè)舊鍋的柄 ，在秤算斤兩，與下端則列著一排式樣新穎鮮艷的影色鍋?zhàn)鲗?duì)比。并增加廣告預(yù)算 , 來推動(dòng)這個(gè)活動(dòng)。例如 : 是否影響到經(jīng)銷商所得的利益等等 , 均考慮完妥。何不也舉辦一次 舊鍋換新鍋 , 用以解決舊鍋的障礙。不過買了新的以后 , 家里那些舊鍋怎么辦 ? ” 這些意見顯示市場(chǎng)確實(shí)還可作進(jìn)一步的打開 , 但需先解決 舊鍋?zhàn)? 問題。 等到我現(xiàn)有鍋?zhàn)佑脡牧?, 我就買。當(dāng)廣告主與廣告代理不斷會(huì)商思考這個(gè)問題時(shí) , 忽然又想到市場(chǎng)調(diào)查人員所帶回來的一些意見。若減低售價(jià)來配合擴(kuò)大銷售 , 必能再進(jìn)一步打開銷路。同時(shí) , 廣告主已在計(jì)劃降低售價(jià) , 以適應(yīng)多數(shù)消費(fèi)者需要 , 而準(zhǔn)備擴(kuò)大銷售。 影色鍋的銷數(shù) , 自然亦隨之減少。銷路又打開不少 , 平均每月能銷出 2 萬個(gè)。 最后的旁白說 : 送禮 , 請(qǐng)送整套的理想牌彩色鍋…… 這部廣告片 , 生動(dòng)有趣 , 將整套裝的商品 , 介紹得很清楚。不料旁白忽然說 : 對(duì)不起 , 這不是送給你的 , 一面說 , 一面將她面前的一整套拿開 , 改移至觀眾面前。但 , 她私下認(rèn)為 : 只送一個(gè) , 真小氣。這階段的一部廣告片 , 亦拍攝得廣告效果頗強(qiáng) ，仍選用廣告演員。形成消費(fèi)者確有此需要。但 送禮的人會(huì)感到送得像樣 , 很愉快。由于這種商品的面積大 , 外形討人喜歡。 這時(shí)發(fā)現(xiàn)有不少消費(fèi)者 , 購買這種鍋?zhàn)?, 并非自用 , 而是當(dāng)作禮品贈(zèng)送親友 , 借賀新婚之喜 , 或喬遷之喜等等。都市內(nèi)的銷路 , 就法樣慢慢地打開了。忽又回頭看到標(biāo)價(jià) , 高興地叫出 : 小的才 250 元 , 不貴 哩 等表情。在此情況下 , 廣告主及其廣告代理商會(huì)商后 , 先施展了 第一階段的廣告策略 , 強(qiáng)調(diào) 漂亮 , 不貴 。 這還只是都市中消費(fèi)者的心意。根據(jù)試銷的經(jīng)驗(yàn) , 又因?yàn)樽孕挟a(chǎn)制的成本較進(jìn)口貨低 , 遂 將省產(chǎn)品的售價(jià)定為 300 元 , 只合進(jìn)口貨半數(shù) , 以求擴(kuò)大銷售?；陉P(guān)稅稅率頗高 , 再加上 應(yīng)得的利潤(rùn) , 遂將每個(gè)定價(jià)為 600 元。 )上市初期 , 廣告主立即發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者認(rèn)為 定價(jià)嫌高 的問題。造成這種新產(chǎn)品 , 在上市一年后不但開拓了市場(chǎng) , 亦將前場(chǎng)占得很穩(wěn)。欲達(dá)成這個(gè)目標(biāo) , 當(dāng)然需要運(yùn)用廣告力量。只憑這些小數(shù)的消費(fèi)者 , 絕無法維持生產(chǎn)。